营销部管理制度.doc

*有限公司*INDUSTRY CO、, LTD 营销部管理制度第一章 营销部的组织结构与责权一、营销部组织架构图营销部经理营销部副经理营销员跟单员文员二、营销部经理职责：1、在副总经理领导下负责公司产品销售工作，制定销售计划和销售策略，有效地开拓市场，与各部门协调做好销售工作，保证销售任务的完成；2、主持营销部各项工作的计划，组织和控制工作，传达、执行公司办公会议决议和上级下达的经营管理指令；3、制定营销部部门工作目标和销售策略，进行销售决策；4、指导销售人员研究销售情况，进行市场开发；5、组织员工收集市场信息，进行市场调查，归纳整理市场信息，认真做好市场研究，定期向上级领导提出市场研究报告；6制定销售访问计划，审阅销售访问报告，检查销售访问效果，并带领下属完成每月访问任务；7、负责制定、完善营销部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平；8、主持本部门的工作理会，听取回报，审查营销人员的每天的业务报表，督促下属工作，解决工作中的问题；9、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉；10、定期访问重点客户,收集意见，反映要求吗，策划组织客户答谢会活动；11、策划并实施各项营销方案，有效提高销售水平；12、督导员工建立和健全客户档案及其他本部门各类工作档案；13、检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序、质量标准的落实，并定期对员工进行培训、评估、实施奖惩；14、完成上级领导分派的其他任务。 三、 副经理与销售内勤职责： 1、整理市场调研和分析、竞争对手及产品调查、市场推广活动、潜在客户开发跟踪等各项信息；2、整合业务员的销售日记、客户拜访、客户样品、报价、销售订单、客户资信调查等信息；3、及时、准确地审核合同，并就签订、履行合同过程中出现的法律纠纷出具法律意见书，并协调处理签订、履行合同过程中遇到的法律问题；4、协调营销部与各相关部门的工作，避免各职能部门业务脱节的问题；5、迅速及时处理好客户投诉、客户询问、服务合约等问题，掌握客户需求动态，认真处理好客户的意见、建议；6、建立客户档案，定期拜访客户，征求客户意见，保持同各个客户的密切联系。7负责公司的宣传推广工作，保持和发展与社会各界良好的公共关系，树立和搞好企业的形象，提高公司的声誉和影响力；8、出具公司在销售内勤方面制度制定的意见书；9、协助业务员完成公司布置的销售任务；10、完成上级领导交办的其他工作。四、业务员职责：1、 根据部门经理划分好的区域、县，按月、季、年完成本区域销售目标；2、 作好客情关系，负责区域内的市场开发与维护，协助其他区域开发工作；3、 根据部门经理制定的计划进行市场调查与研究，建立区域内客户档案，收集并提供市场情报，并做出销售的预测；4、及对掌握价格信息，提出价格调整方案，供领导决策与参考并分析客源市场形势，制定促销的政策和措施，开拓经营业务；5、与客户商谈合同，经总经理批准后签约；6、将客户信息、反馈、投诉等信息及时反映到部门副经理与经理处，使得客户信息及时补充与更新；7、做好自己负责区域每天、每月、每年的货款的回笼工作；8、 处理好自己负责区域的客户投诉；9、 完成上级领导交办的其他工作。第二章 市场调研管理一、市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案发挥着重要作用。市场调研为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。二、市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备、准确、及时的原则，不能影响有关部门和人员的正常工作，遵循投入费用最省的原则；为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。三、营销部经理对市场调研向公司总经理、副总经理负责。四、市场调研的主要内容包括：1市场环境调研：国内政治、经济形势、行业法规动态及其影响；宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；技术动态与产品发展动向；目标市场的人文环境。2、市场需求调研：购买力总量及其影响因素；消费投向、支出结构及其影响因素；消费人口及分布结构分析；客户购买动机、心理与行为。3、市场供应调研：竞争品牌的供应渠道和竞争力分析；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化。4、营销活动调研：竞争对手状况；产品实物品种、规格；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品市场占有率；产品使用及新产品试投效果。五、严格执行调研计划，调研过程中注意调研资料的收集、加工、分析与解释，调研结束后及时提交调研报告。六、市场部经理统一管理公司市场调研工作，各区域市场负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，收集、整理市场信息，提出初步市场调研总结，市场部汇总并撰写市场调研报告，供公司领导决策参考。七、市场业务专员负责市场广告发布与展示情况的调研工作，包括方案与组织实施，整理数据及资料的分类建档，协调相关事务和工作。八、析结果及资料的分类建档，协调各区域相关事务和传递工作。九、市场业务专员和销售内勤负责市场信息的调研方案与实施计划，负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈报公司。协调各区域市场信息管理事务和传递工作。十、所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。十一、公司各级员工接受公司部门及公司外界的涉及公司商业秘密的市场信息咨询时，须征得市场部经理的批准，不得私自泄露。 第三章 销售计划管理一、年度销售计划是公司加强资源宏观管理、实现公司发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。二、年度销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和中断客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的需求。三、宇通矿业总经理负责审批决定公司年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果。四、宇通矿业副总经理负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。五、宇通矿业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核，并签署意见。六、宇通矿业营销部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况，并负责编制宇通矿业年度销售计划执行分析报告。七、销售部业务员负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任务指标执行销售计划。八、年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。九、销售部业务员于每年12月1日向营销部经理提交下一年度本区域的销售预测。销售预测应反映所辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。十、营销部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。十一、营销部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的销售预测制定详细的年度销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划，如果可能，可结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售计划草案交财务经理进行财务审核。十二、财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的年度销售草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定年度预算计划的参考。十三、副总经理与每年的12月31日之前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部经理协商，对年度销售计划草案做出修订。十四、总经理于每年1月10日之前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；如果未通过，则发回营销部经理处进行修改和调整。审批完成的年度销售计划交营销部归档，并下发营销部分解执行。十五、宇通矿业副总经理负责公司年度销售计划的执行管理工作。十六、公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销售部经理可以提出年度销售计划调整议案，报请副总经理审核和总经理审批后执行。十七、营销部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执行情况，并提出相应的建议，以帮助业务员更好地完成年度销售计划。十八、营销部各销售业务员在每季度结束后的下一个月（1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向营销部经理提交书面分析报告。十九、营销部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出宇通矿业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向副总经理提交审核并签署意见。二十、总经理每季度召集副总经理、营销部经理、财务部经理及相关人员召开一次销售计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告，分析销售实际和销售计划产生偏差的原因，并商议纠正偏差的措施。二十一、营销部经理根据小猴计划分析例会的会议决议，编制成各销售区域年度销售计划纠正措施。二十二、各业务员负责落实年度销售计划纠正措施，确保年度销售计划的全面落实。二十三 、宇通矿业的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。第四章 客户合同管理一、本制度根据中华人民共和国合同法及其相关法律法规的规定，结合本公司的实际情况制定，适用于本公司营销部门的销售合同审批及订立行为。二、销售合同管理包括：销售合同审查、审批、合同签订、合同章的管理、合同执行以及合同的保存管理等。三、企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由公司营销部拟定出具，销售内勤负责合同的拟定与审查。四 、企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容：1、供需双方全称；2、产品名称、规格、单价、数量和运费承担、金额；3、交货期限、交货地点、付款期限、付款方式及验收方法应具体、明确。4、 运输方式；5、对产品提出异议的时间和办法；6、违约责任及赔偿条款；7、争议解决条款。五、 企业销售格式合同须经公司总经理审核批准后统一印制。六 、销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报总经理审批。七 、销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报部门经理、副总经理等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。八、销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。九、企业因业务发展需要对外签订合同由公司总经理或其授权的人签章，同时加盖合同专用章。十、合同专用章尽显用于有关合同的签订，由销售部指定专人保管，未经部门经理核准不得在其他文件上使用。十一 、业务经办人代表企业与合同对方签订合同的，需填写“合同专用章用印审批单”，经部门经理核准审查同意后方可用印。十二 、合同专用章管理人员对用印范围和用印手续严格审查，并对用印情况进行登记，有下列情形之一的不得提供合同专用章：1、未经编号的合同；2、缺少报签审核的合同；3、属于代签但缺少授权委托书的合同。十三、合同专用章以不携带外出为原则，确因工作需要必须带合同专用章到异地使用的，应经总经理批准，并到印章管理员处办理借用手续。十四、合同用印后，印章管理人员应及时收回合同专用章。十五 、合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总经理审核后方可变更。十六 、根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。十七 、变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。十八、销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。十九、空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。二十、销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。二十一、销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同档案管理人员。二十二、合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。二十三、合同在签订过程及履行过程中业务员如遇到可能引起法律纠纷的情况时应及时向公司反应并征求公司意见，不得擅自处理。二十四、销售合同按年、按区域装订成册，保存十年以作备查。二十五 、销售合同保存十年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。第五章 发、退货管理一、 现金销售出仓流程：营销部填制销售出货单后经营销部负责人签字，客户持单到出纳处交款，出纳收款后在销售出货单上盖现金收讫章，然后到仓库装货过磅，复核销售发票提货联后客户在销售发票上签收，仓库发货后仓库凭提货联登记台账，提货联月底交财务。二、赊销出仓流程：订立销售合同后制定销售计划，销售部填制发货通知单，经营销部负责人签字后仓库装货过磅，填制出货单，客户在出货单上签收后仓库发货，仓库凭提货联登记台账将提货联月底交财务。三、对于因质量或其他原因造成退货的，要凭退货申请书办理销售退货手续。退货管理流程如下：1、仓管过磅验收货物，开具销售退货单。2、统计录入财务软件销售管理“日常业务销售退货”模块。3、会计据以冲减某一客户的销售。4、如是生产部门原因退货的，相应的退货损失记入生产部门费用；5、如是销售部门原因退货的，相应的退货损失记入销售费用或由相关责任人员负责。第六章 货款回收管理一、 销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。二、财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作，并督促销售部及时催收应收账款。三、业务员提成需所有货款到账才予以发放。四 、当月到期的应收货款在次月25号前尚未收回，从即日起至月底止，将此货款列为未收款。五、 未收款的处理程序。1、财务部应于每月5号前将未收款明细表交至销售部。2、销售部将未收款明细表及时通知相应的销售业务员。3、销售业务员将未收款未能按时收回的原因、对策及最终收回该批货款的时间于30日内以书面形式提交销售经理，销售经理根据实际情况审核是否继续向该客户供货。六、 销售经理负责每月督促各销售业务员回收未收款。七 、财务部于每月月底检查销售业务员承诺收回货款的执行情况。八 、未收款在次月15号前尚未收回，从即日起到月底止，此应收货款为催收款。九 、催收款的处理程序1、销售经理应在未收款转为催收款后的3日内将其未能及时回收的原因及对策，以书面形式提交上级批示。2、货款经列为催收款后，销售经理应于10日内督促相关销售业务员收回货款。3、货款列为催收款后的30日内，若货款仍未收回，企业将暂停对此客户供货。十 、财务部应在下列情形出现时将货款列为准呆账。1、客户已宣告破产，或虽未正式宣告破产但破产迹象明显。2、客户因其他债务受到法院查封，货款已无偿还可能。3、支付货款的票据一再退票而客户无令人信服的理由，并已停止供货一个月以上者。4、催收款迄今未能收回，且已停止供货一个月以上者。5、其他货款的回收明显存在重大困难，经批准依法处理者。十一、企业准呆账的回收以营销部为主力，由财务部协助。十二、通过法律途径处理准呆账时，以法律顾问为主力，由营销部、财务部协助。十三、财务部每月月初对应收款进行检查，按照准呆账的实际情况填写坏账申请批复表报请财务部经理审批。第七章 客户关系管理一、本制度的目的在于对客户资料进行有效管理，及时对顾客需求与信息进行沟通，确保顾客满意。二、客户管理包括：顾客的信息管理、产品质量跟踪、顾客投诉、顾客满意度管理等。三、营销部销售内勤负责客户档案管理、产品质量跟踪、顾客投诉处理、顾客满意度调查等组织工作。四、客户档案管理工作包括客户信息资料的收集整理、客户档案的建立与管理、客户档案的使用与保密。销售内勤应当及时、高效地收集、整理、保管好客户信息并保证日后的使用方便与信息的及时更新。五、产品售后服务管理包括产品的交付管理、交付后的产品质量跟踪、顾客满意度调查。六、客户投诉管理包括顾客投诉的接受、顾客投诉的传递与处理、顾客投诉的回复。七、业务经办人通过市场信息的收集、产品销售合同等过程中收集客户资料后应在三个工作日内汇总到营销部办公室。八、销售内勤负责建立客户档案，客户档案应包括以下内容：1、客户公司名称、地址、网址、