2010上海世博会可口可乐项目组实习包包.doc

河北外国语职业学院实习报告 所 在 系 国际商务系 专 业 商务英语 班 级 08级三班 学 号 200802010338 姓 名 于繁 实习单位 可可口可乐公司 时 间 2010/4-2010/10 成绩 指导教师 前言纸张A4纸，标题：黑体，小三；内容：仿宋，小四；页边距：上2.5，下2.5，左2.5，右2.5。前言 1、 实习目的通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。 二，实习时间2010年4月2010年10月 3、 实习地点上海世博会四 实习单位和部门可口可乐世博项目组五，实习内容 在几个月的工作中我参加了可口可乐世博项目组的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一个阶段是在定点的售卖店里向游客提供冰爽可口的饮料，品种主要有可口可乐，雪碧，零度可乐，机能水（柠檬味的运动型饮料），绿茶，果粒橙，酷乐仕（进口的果味营养素饮料）以及现调机里面的芬达等等，店里的工作主要是利用POS机收银，第二个阶段是在园区浦西E片区用移动售货车向游客提供冰爽的饮料，工作中除了较多地接触大面额现金纸币需要认真严明真伪之后再收，而且在每天几十万甚至上百万的大客流情况下，诈骗偷窃行为也时有发生，我的很多同学同事都深有体会，刚开始的工作肯定会有很多困难，经验丰富了之后这些困难就没有再发生过，服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的推销员。服务员委婉地引导和推销，可以提高酒店营业额。推销是讲究艺术，要有建议性地进行推销，合理的推销和盲目的推销有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。另外，服务员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人乐意接受的。1 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点饮料的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；2 对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐果汁；而醉酒或酒过量的客人可推荐绿茶，3、 推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”4、 推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。5、 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。6、 熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。7、 根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。8， 了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。下面我再详细的为大家介绍一下可口可乐公司的具体情况 第一印象 一个百年企业，一家最具国际化特征的碳酸饮料巨头。它是世界最具价值品牌和同行业最多顾客的拥有者。这是个人在实习前对可口可乐的第一印象。 参观是在专业的工作人员带领下完成的。标准化的厂房以及工厂内部设施让人眼前一亮，自动化设备占到98% 以上，自动化可保证低出错率和节约人力成本。为了保证产品质量,可口可乐拥有自己的质量认证体系TCCQS。随后在工作人员的带领下我们参观了可口可乐博物馆。这里很简短的讲述了可口可乐的历史以及现状。在工作人员的讲解过程中,时刻都在渲染着可口可乐的文化以及历史.其实无论是实习还是参观对于可口可乐来说,都是在以较好的方式营销自己的品牌以及产品.在这个过程中我们无疑成为了可口可乐的直接消费者或是潜在消费者。让我们更加对可口可乐充满了热情，更加崇拜这个具有百年历史的饮料品牌。 可口可乐的历史 关于可口可乐的历史可以追溯到一百二十多年前的美国，由药剂师彭伯顿发明。早年的可口可乐是由糖浆和白开水兑成的，后因一次小小的“事故”，销售人员误将苏打水倒入已兑成的可乐之中，这就诞生了今天的碳酸型可口可乐。并且从1894年起，开始以瓶装销售。 可口可乐的经典营销作为一种新兴的饮料产品可口可乐为了迅速提高其知名度以及市场占有率，在第二次世界大战期间可口可乐做出了一个惊人的举动，这次举动或者称之为决策为今天的百年巨头可口可乐打下了坚实基础。为了使每个在外艰苦奋战的士兵感受到祖国的关怀以及人文关怀，公司高层向艾森豪威尔提出了，让每个士兵在战火交加的前线能够以5美分的价格喝到一瓶清凉的可口可乐的建议。建议立即得到肯定，美国国会甚至还通过了由国家支持不惜任何代价都要保证这一福利的法案。随后由政府出资在美军所在的各大前线，建立了可口可乐工厂，保证了士兵随时随地都能够享受到一瓶清凉的可口可乐。这次营销事件被业界喻为是可口可乐的成名之作。几乎是零成本的营销事件，因为战争因素每个美国大兵都成为了可口可乐的义务推销人员和宣传人员。只要有美国大兵的地方就有可口可乐，可口可乐被披上了美国文化的烙印也成为了美国的象征。可口可乐在欧洲可谓是独占鳌头，因为战争营销的因素可口可乐在欧洲迅速被欧洲人所接受，市场份额占到饮料市场的50% 。在欧洲以外的其它国家可口可乐同样是一路高歌，成为了市场的领导者。在营销方面可口可乐从未放慢步伐，赞助世界各项顶级赛事如：NBA，足球世界杯，自行车赛事，高尔夫赛事以及奥运会。值得一提的是可口可乐赞助奥运会的事例已经有很悠久的历史，多次奥运会都可以看到可口可乐的身影。2005年可口可乐做出了一次激进的销售策略，它结盟了网游公司第九城市代理的魔兽世界，为此，这家全球最富品牌价值的公司不惜每年支付每家网吧几千元左右的赞助费，来“买断”进场的权力。在一些更为精耕细作的网吧，你甚至可以在洗手间里发现标识着“禁止吸烟”的可口可乐广告。在一些正规网吧可口可乐做独家饮料供应商的成本大概一年在2000元左右，全国有数以百万的网吧可见可口可乐在营销上面的决心。今年2008 北京奥运会可口可乐当然不会错过，在以“极低”价格签约飞人刘翔获得极大成功之后可口可乐再度携手北京奥运会。在北京获得主办2008奥运会的主办权后，可口可乐随即推出了北京奥运黄金纪念包装，成为了北京申奥成功的第一庆祝者和第一反应者，由此可见可口可乐有着极强的市场反应能力。我们在大街小巷随处可以看见红色的可口可乐广告，其实说到底这些广告是在把消费者的灵魂卖给了公司化美国的可口可乐公司。可口可乐的百年品牌 作为一个饮料生产企业可口可乐的品牌推广能力也是其成功的关键因素之一。通过极赋前瞻性和想象力的营销可口可乐的品牌价值一路攀升，在90年曾一度成为世界最具价值品牌。可口可乐已经成为一种美国文化正在世界各个国家渗透，“喝可口可乐，用IBM的电脑。”曾一度被形容为美国白领的标准象征。印度在2002 年才引进了可口可乐不是因为市场因素而是因为政治因素。可见可口可乐这个百年品牌已经被印上了深深的美国化烙印，甚至在一些国家或是地区已经像美国国旗一样象征着美国。 （Millward Brown调查数据25 Apr, 2007 ） 即使我的企业一夜间烧光，只要我的牌子还在，我就马上能恢复生产。 可口可乐公司创办人阿萨*G*坎德勒 可口可乐的产品文化 冰爽一样的感觉。这种感觉已经让全世界数亿人深有体会，可口可乐甚至已经成为冷饮的代名词。可口可乐的人文关怀 可口可乐作为一家国家化的大企业，在公益事业方面也在走在了其它公司的前面。可口可乐在中国不仅设立了爱心奖学金还建立了多家希望小学，让一些因为家庭贫困而有辍学危险的大学生成功圆了大学梦，无数的农村孩子在可口可乐的帮助下走进了梦寐以求的校园。可口可乐在为自己的股东创造了巨额回报的同时，还为社会分担了一些压力让百万学子圆了自己的上学梦，这点非常值得其它跨国企业学习。 可口可乐在行业中的位置以及地位 在行业内部可口可乐已经多年占据了龙头位置，在世界范围内（包括中国以及昆明）可口可乐和百事可乐在饮料行业的市场占有率达到了60% 以上（美国为70% ），而可口可乐与百事可乐的市场份额之比为2比一。可口可乐已经成为许多消费者日常生活中的一部分。在饮料行业中对可口可乐来说最大的挑战个人认为在于健康饮料。随着消费者对健康的需求越来越高，可口可乐将受到果汁型饮料和矿物质水饮料的挑战可口可乐最大的挑战会是什么？ 可口可乐是饮料行业的先驱，它是第一个进入市场的领跑者。第一个进入市场的品牌通常早已成为品类的代名词。它是一种文化一种生活方式，它的市场份额在一些国家甚达到了50% 左右。那么就是这样一个巨人最大的挑战会是什么呢？个人认为是消费者的观念。在现在消费者对食品安全食品健康的呼声空前的高，可口可乐的被一些营养学家认定为是垃圾饮料。果汁型饮料的兴起可谓是夺走了可乐型饮料的一大部分市场，果汁正在被消费者逐渐接受。以健康为主要卖点的果汁正在被追求饮用健康的人们所追捧，再加上营养学家的大力推荐其市场拓展能力确实不可小视。还有就是来自矿泉水的冲击，补充矿物质是矿泉水的最大卖点。它既不含糖分也不含防腐剂，可以说矿泉水才是最健康的饮品。 可口可乐与中国 早在中国战争年代可口可乐就已近进入中国，1927年可口可乐在上海以及天津设立了工厂，稍后又在青岛和广州建厂。1933年在上海的可口可乐工厂成为了美国以外最大的可口可乐工厂，在1948年更是成为美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂，因为战争因素所有工厂被迫关闭。1979年可口可乐重返中国至今已经有29家工厂以及分公司，昆明可口可乐公司建立于2001年。销售业绩因为市场相对较大竞争对手相对较弱，所以销量一直在以很高的速度增长。可口可乐30条成功管理经验1 出售优质产品。2 相信自己的产品。3 创造神秘感。4 产品成本低。5 在产品到达消费者手里之前，让从事流通的人先赚大钱。6 要让人人都买得起。7 产品无处不在。8 推销产品要精明。9 要宣传产品的形象而不是产品。10 欢迎竞争。11 合理利用名人效应。12 吸引普通人的欲望。13 吸引年轻人。14 要入乡随俗。15 遵守法律。16 利用有影响力人物。17 要有耐心但要果断。18 信守戒律。19 灵活善变。20 不要用保护性和消极广告。21 必要时扩大经营。22 要注意最低利润。23 要威吓雇员。24 从公司内部提拔管理人员。25 每个广告都要达到一定目的。26 合理使用现金。27 举办合资企业。28 放眼全球。29 追求神奇效果。30 注意盈亏结算。可口可乐以其独特的产品获得了市场的先机，随后又以大规模的强势营销塑造了自己良好的品牌形象以及知名度。最终造就了它今日的辉煌，所以个人认为它的成功在于“赢在产品胜在营销”。4、 实习总结通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。 在为期个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：（1）受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼