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销售人员培训讲义观念与态度成功？如何成功？销售是成功的捷径么？如果成为一位成功的销售人员？销售（成就）=人格理念（-100+100）*努力（0100）*能力（0100）l 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率极低的轻松工作，你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切都取决于你对销售工作是怎么想及怎么看的。l 销售人员必须知晓的三件事：1. 销售工作的困难程度：过去，现在及未来都是很困难的，将随着竞争越来越困难。2. 实践者而非空谈者，创造环境而非被环境左右。3. 致力于个人及事业的发展，生活只会因自我改变而改变，在这知识经济社会只有不断学习才能稳固的立足。l 销售的含义：1. 销售是众多要素组成的系统活动。2. 销售的核心问题是如何说服客户。3. 销售活动是商品，信息传递及心理变化等过程的统一。4. 销售是一种设法以最方便及最有吸引力的方式向可能的买主介绍商品的艺术。l 销售工作的特性：1主动性：2灵活性:3服务性:4接触性:5互通性:6时效性:l 销售的五要素：1销售主体2销售对象3销售客体4销售手段5销售环境l 销售人员的工作职责和观念1 职责：市场调研；销售计划；销售产品；销售信息2 奉公守法；熟悉流程；售后服务；工作记录3 市场观念；竞争观念；贡献观念；服务观念；开拓观念4 应变观念；系统观念；信息观念；时间观念；素质观念l 要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质及长处：1 宗教家：传教士的精神。2 哲学家：穷理致知，求知求真。3 科学家：有系统，有条理，有步骤，有组织能力。4 运动家：设定目标并打破记录。5 社会改良家：永远要做最棒的。l 建立新的销售模式：1旧的销售模式：40%如何达成销售；30%做产品介绍；20%评估需求；10%客户关系。2新的销售模式：40%使客户信任；30%了解需求；20%做产品介绍；10%达成销售。HOW？1提供咨询与信息法：提供资讯与信息给客户，不要说就是为了单子才理客户，这样也是不行的，可以跟客户这样讲，如果你够专业。你可以跟客户提供你专业领域的信息，让客户在该领域有任何问题都会找你。 2老实销售法：老老实实的处理每一个单子，做好每一件事情，处理好每一个客户。 3不取巧销售法：不要投机取巧，比如说货期达不到客户的要求，你为了签单，故意谎报货期，这样就是投机取巧，不要做取巧的事情。 4利益销售法：我可以为您带来什么利益？5顾客导向法：主动的去关心客户，让客户倍感关怀，逐渐的客户会为你转介绍。 6关怀顾客：主动的去关心客户，让客户倍感关怀，逐渐的客户会为你转介绍。 7肯花时间与你的顾客相处。 8尊重顾客 9建立良好的第一印象 10建立客户对公司的信任度：公司的责任自己承担，千万不要在客户面前批评公司及公司的其他人员。这样到最后只会两败俱伤。 11社会认同：诚信做好每一单生意的态度，不要做坑蒙拐骗，这样才不会有心理负担。 12购买者的推荐 13从业人员的穿着与仪表 14展示的技巧：很好的组织好自己的样品与资料，在客户面前从容的讲解出来。l 销售的80；20法则与决胜边缘理论：依据统计，20%的顶尖销售员达成了80%的业绩，且他们比普通销售员平均多销售16倍的业绩。BUT 拔尖的比一般的销售人员也并非相差太多，“销售职能”是主要的决胜关键： S Smile & Speech 微笑与表达的能力 A Action 快速的行动能力 L Listen 倾听的能力 E Education 自我教育与精进的能力 M Money 判断购买的能力 A Authority 判断顾客购买决定的能力 N Needs 判断顾客购买需要的能力 S Smart 聪明的；精干的 H Humor 幽默的 I Imagination;Invention& Intelligence 想象；创造；情报等能力 P Passion 热情l 学者的头脑；艺术家的心；技术员的手；劳动者的脚。一个拔尖的销售人员，必须要有象学者一样的头脑以不断的充实知识，还应具备展示解说和签定订单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处对谈，表达要惟妙惟肖，就象艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。l 如何提高销售素质？1积极的心理态度 2人际关系及同仁喜欢的程度 3身体健康及给人的外表观感 4对产品的知识及了解 5顾客开发的能力 6接触客户的技巧 7产品介绍的技巧 8处理异议的技巧 9结束销售的技巧 10客户服务及管理的能力 11收款的能力 12自我“时间“及”目标“管理的能力l 影响销售业绩的因素：1自卑感2无价值感3缺乏自信4消极的态度： “卖伞与卖雨伞的故事：（一个老太太有两个女儿都做生意，大女儿是卖扇子的，小女儿是卖雨伞的。天晴时，老太太就为小女儿担忧，担心雨伞卖不出去；天阴时，老太太就为大女儿忧虑，担心扇子卖不出去。如此一来，老太太的日子过得很忧郁。邻居问她为何总是满脸忧伤。老太太说明情况。邻居笑着说：“老太太，你真好福气呀！天晴时，你的大女儿生意很好；天阴时，你的小女儿生意兴隆。”老太太听了，登时豁然开朗，转忧为喜）l 培养个人魅力：WHY？ 销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的服务，而且你的言行举止让人感觉很专业，以至于你还没开口，人家就想跟你做生意了。 HOW？魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上的，也不是建立在你有多少钱或财产，或多幸运或多么高的社会地位上，最重要的，这一切都是透过你个人的努力而获得：1个人能力：静默语；表达力；聆听力；说服力；见识力；人际力；时空力。2管理循环：计划；执行；检查；再行动。 PDCA（Plan ; Do ; Check ; Action）3个人成长：知识；态度；技巧；习惯。 KASH (Knowledge ; Attitud ; Skill ; Habbit )l 在准备销售之前，开拓准客户是最难的一件事情，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。开拓准客户的方法很多，可以请教公司里那些比较资深的销售人员。下面提供几种方法供参考：1资料查询法：透过销售所在区域的电话黄页，网页等。2地毯式的拜访法：到了某一个区域逐家的访问。3连锁式的介绍法：到某一个客户集中的社团，一个个的向他们介绍。4影响力中心：透过某个社团领导人，或某个很有声望的人找到准客户。5委托助手法：透过个人的关系，朋友，亲戚，请他们为你介绍准客户。6市场咨询法：通过更准确的关键词，以市场调查的方式来找到准客户。7竞争代替法：透过宣传与竞争对手有哪些差距的方法来找到准客户。8个人观察法：透过个人知觉，找到某个区域，层次，销售群内的准客户。9邮件发送法：透过EMAIL联系，找到那些相关的，找出可能购买的准客户。（目前我们行业不是很鼓励）10.把网络当成你的顾问，把网络当成你的资讯的来源。销售一定是需要与人接触的，所以我们最终需要主动出击，与客户面对面接触。l 销售人员要经常问自己下列的问题？1我在卖什么？2谁是我的客户？3为什么我的客户会向我购买？4我的未来客户在哪里？5我的客户什么时候会买？6为什么我的客户不买？7谁是我的竞争者？8谁是非客户？l 业务员工作安排的基本要点：1每天安排一个小时，尽可能的多打电话。2电话要简短。3在打电话前准备一个清单。4专注的工作。5避开电话的高峰时间来进行销售。6变换致电时间。7客户的资料必须井井有条。（潜在客户）8开始之前先要预见结果。9不要停歇。10.打电话的好时段：上午（10点11点）下午（2点3点）11.大公司都有电话录音系统，不要在致电公司电话的时候谈敏感问题。l 介绍产品的FABE法则：1FEATURE 产品特色2ADVANTAGE 产品优点3BENEFIT 产品优点带来的好处4EVIDENCE 相关的佐证信息，例如著名用户，产品认证。l 与客户交谈或会面的几个环节与步骤：1Attention (引起注意) ：快速的进入，通过寒喧进入主题，表现你的专业水平，让客户对你的印象非常好。2Interesting (产生兴趣) ：让客户觉得与你说话很高兴。3Desire (激发购欲) ：注重产品解说，表达要有层次，引起兴趣，激发拥有欲望。4Memory (留下印象) ：当场引起客户的购买欲望，但因种种原因没有立即采取购买行动，至少要做到让客户对你及产品留下深刻的印象。5Action（促使行动）：留下深刻的印象后。掌握采购时机，让客户产生实际购买行