天津买麦.doc

关于向加拿大方面购买小麦的谈判策划书一、谈判主题：天津达成粮油公司与加拿大谷物公司就小麦购买的相关事宜。二、谈判组成人员：甲方：主谈：陶新宇（公司谈判全权代表） 决策人：孙云龙（负责重大问题的决策） 法律顾问：张长（负责法律问题） 财务顾问：孙云龙（负责财务问题） 技术顾问：魏有良（负责技术问题） 秘书代表：陶新宇（负责组织介绍、文件管理及相关服务）三、谈判目标： 1、解决交易前的疑难问题。 2、保证所购买小麦的质量，并且以尽量低的价格购进我方所需的优质小麦。 3、付款方式上尽量采用我方预期的交易方式。 4、保证加方按时交货。四、双方利益及优势分析： 我方核心利益：1、及时购进我方所需的10000吨小麦。 2、通过此次交易奠定与加拿大谷物公司的良好关系，为长期合作打下基础。 对方核心利益：1、高价卖出库存的10000吨小麦。 2、及时收回应收账款。 我方优势：1、可以长期大量购买谷物，并且有数个可供选择的销售商。 2、国际上谷物市场竞争激烈，可以适当砍价。 3、国内市场对粮食需求量并不大，我方对粮食并不紧缺。 对方优势：1、拥有大量的优质库存小麦。2、国际市场上小麦市场为卖方市场，处于供不应求的状态，当前小麦价格呈上升之势。五、谈判内容：（1）、商品名称：小麦（2）、品质：要求乙方提供样品，并且保证小麦在二等以上的优质规格。（加拿大小麦品种规格按蛋白含量区分，贮藏时从12.5%到14.5%，分为三等，每增加1%为一等，按等级分别流通。）（3）、数量：10000吨（4）、运输及包装：使用海运从加拿大运送到天津，运输中采用塑料编织袋、复合塑料袋作为包装容器，运输工具必须清洁卫生，干燥，无异味。严禁有毒、有害、有异味、易污染的物品混装、混运。运输包装必须牢固、整洁、防潮，并符合小麦的包装规定。在运输包装的两端应有明显的运输标志，内容包括：始发站和到达站名称，茶叶品名、重量、件数、批号系统，收货和发货单位名址等。（5）、价格：最理想目标：A：1800.00万元（离岸价格）2000.00万元（到岸价格）B：加拿大方面承担全部运输费用。支付手段：支票。首付时间：12月15日，500万元。分三期付款：2007年1月1日月验收完支付1000万元。 2007年1月到6支付剩余的300万（500万）元。支付货币：人民币。支付方式：汇托。可接受目标：A：1900万元（离岸价格） 2100万元（到岸价格）B：加拿大方面承担50%运输费用。支付手段：支票。首付时间：12月15日，800万支票。分三期付款：2007年1月1日月验收完支付1000万元。 2007年1月到6支付剩余的100万元（300万元）。支付货币：人民币。支付方式：汇托。最低目标：A：2000万元（离岸价格） 2200万元（到岸价格）B：加拿大方面不承担运输费用。支付手段：支票。首付时间：12月15日，1000万元。分三期付款：2007年1月1日月验收完支付1000万元（1200万元）。支付货币：人民币。支付方式：汇托。（6）、我方发货时间：2006年12月15日12:00AM。我方收货时间：2007年1月1日12:00AM。（7）、检验内容和方法： 2007年1月1日请天津市粮食检验局对到岸小麦进行抽样检验，检验合格后入库付款。六、程序及具体策略：1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调的谈判气氛，指出小麦在市场上的供大于求，制造心理优势，使我方处于主动地位。1）、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2）、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。2、中期阶段：1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成。2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。4）、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方达成协议失败将会有巨大损失。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：1）、适时运用这种调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜的时候提出最终报价，使用最后通牒。2）、在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3）、达成协议，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料：（国际货物买卖合同公约要求）相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；备注：违约责任：（见附件）八、制定应急预案双方是第一次商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方提出新的异议时可本着和好往来原则，适当让步。附件：A、国际货物买卖合同公约一、买卖双方的义务：1. 卖方的义务。公约第30条至第44条主要规定了卖方的义务。卖方的义务主要包括：（1）交付货物。交付货物是卖方的主要义务，根据公约的规定卖方应依合同约定的时间、地点及方式完成交货义务。（2）品质担保。卖方必须保证其交付的货物与合同约定的相符。如果合同没有约定的，依公约的规定。（3）权利担保。权利担保分为所有权担保和知识产权担保。所有权担保指卖方保证对其出售的货物享有完全的所有权，必须是第三方不能提出任何权利或要求的货物。知识产权担保是指卖方交付货物，必须是第三方不能依工业产权或其他知识产权主张任何权利和要求的货物。（4）交付单据。单据在象征性交货的情况下，对买方非常重要，可能会影响到买方能否及时提取货物或转卖货物。公约第34条规定，卖方必须按照合同约定的时间、地点和方式移交与货物有关的单据。2. 买方的义务。公约第53条至60条规定了买方的义务。买方的义务主要有两项：支付货款和接收货物。二、风险的转移（离岸到岸）：货物的风险转移到买方承担后遗失或损坏的，买方支付货款的义务并不因此解除。除非这种损坏或遗失是由于卖方的行为或不行为造成的。公约第67条、68条规定了风险转移的时间，分为以下几种情况：合同中有运输条款的风险转移；在运输途中风险的转移；其他情况下风险的转移。第67条第2款特别强调了在货物被划拨到合同项下之前，风险不转移。三.适用于买卖双方的一般规定。公约除上述适用于买方或卖方的特殊规定外，还在第71条至第88条规定了适用于买卖双方的一般性规则，包括： （1）预期违约和分批交货合同。当一方出现预期违约的情况时，另一方当事人可以采取中止履行义务的措施。公约从分批交货的各批次之间的影响不同，对分批交货的违约救济做出了规定。 （2）损害赔偿。公约在第74条至第77条从赔偿金额的计算、赔偿的限度、采用替代交易时的损害赔偿、要求损害赔偿一方减少损失的责任几个方面对损害赔偿进行规定。 （3）支付利息。 （4）免责。公约在79条至80条规定了免责的条件、免责的后果、免责的通知义务等。 （5）宣告合同无效的效果。公约从81条至84条规定了宣告合同无效的效果：合同一经被宣告无效，即解除了买卖双方在合同中的义务；宣告合同无效，要求买方必须按实际收到货物的原状归还货物；合同宣告无效后，买卖双方必须归还因接受履行所获得的利益。 （6）保全货物。保全货物是指在一方违约时，另一方当事人仍持有货物的处置权，该当事人有义务对他持有的或控制的货物进行保全。保全的目的是为了减少违约一方当事人因违约而给自己带来的损失。四、违约的救济方法：1.卖方违约买方的救济方法 （1）要求实际履行。公约第46条第1款规定，卖方违反合同时，买方可以采取要求实际履行的办法。第47条规定，买方可以规定一个合理时间的额外期限，让卖方履行义务。 （2）交付替代物。依公约规定买方只有在货物与合同不符构成根本违反合同时，才可以要求交付替代物。 （3）修理。卖方对所交付的与合同不符的货物进行修补、调整或替换有瑕疵的部分。 （4）减价。公约第50条规定，如货物与合同不符，不论价款是否已付，买方都可以减低价格。 （5）宣告合同无效。依公约第49条规定，买方有权在下列情况下宣告合同无效：第一，卖方根本违反合同；第二，卖方在买方规定的宽限期间内没有交货或声明不交货。 2.买方违约卖方的救济方法。（1）要求履行义务依据公约第61条至63条的规定，如果买方不履行其在合同中约定的义务或公约规定的义务，卖方可以要求其履行义务，如支付货款、接收货物等。 （2）宣告合同无效。根据公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以宣告合同无效：买方的违约时根本违约；买方在宽限的时间内仍没履行，或买方声明将不在规定的时间内履行。B、06年粮食价格分析（我方优势）2006年国内小麦市场价格走势呈现先抑后扬，但是价格总体保持平稳，与之相对应的是国际小麦市场价格呈现稳步上扬走势。从近几年的情况来看，国内小麦市场与国际市场的联动性远远弱于大豆与玉米，国际小麦市场价格的上涨，对国内小麦市场有促进作用，但影响效应不是很大。国内小麦市场作为国际市场的一部分，除了受到国际市场的影响外仍旧要受到国内因素的制约，因此其步调也就不能完全与国际市场行情一致，特别是在我国小麦进出口贸易占国内总产比重很小，以及我国小麦市场出现供略大于求局面的情况下，就更难与国际小麦同涨同落。从今年国内外小麦市场供求关系来看，小麦主要出口国美国、澳大利亚等国小麦产量降低幅度较大，由于储量较小可供贸易量下降，后期国际小麦价格仍会攀升；而国内小麦市场，受供求大环境的约束，市场大幅上涨的几率不大，小麦市场后期走势整体保持平稳的可能性较大。C、财务明细：谈判人员往返机票价格：64000元（8000元/人）生活补助及谈判所需费用：9000元/人联合国国际货物买卖合同公约自1980年签署，1988年生效以来成为世界上广泛采用行的国际货物买卖合同的统一法公约。它以减少国际贸易的法律障碍，促进国际贸易的发展为目标，照顾到了不同和法律制度的国际货物买卖合同统一规则，成功地统一了国际货物买卖过程中关于合同订立和因该合同而产生的双方当事人权利和义务的规则。该公约的53个缔约国已经基本上涵盖了主要的贸易大国，该公约在国际货物买卖领域中的作用也就可见一斑了我国小麦市场受国际市场的影响不外乎由两部分组成，一是进口，二是出口。就进口而言，2