房地产客户维系策略方案.ppt

机密文件 让我们预定下一个城市高度福建 安溪 产品归纳 A1 本案实际可售住宅总量为504套 可售面积57 947平米 商业可售面积11 549平米 A2 依据市场模拟定价估算 本案住宅可回笼销售金额在2 49亿元左右 A3 依据模拟定价推算 本案主力户型单套总价在36 65万元之间 比较符合当地客户心理价位 267 283平米鼎宅大户型一共14套 A4 就居住空间而言 DE复式户型要优于AH户型 但AH户型观景大露台弥补了户型设计不足 面向公园 面向城区 89 8平层户型普通 89 3跃层户型新颖 180度观景大露台 A幢 A5 相对安溪市场而言 AH复式户型受众面相对较窄 而BG户型的受众面会比较广 面向公园 面向公园 151 6跃层户型新颖 162 6平层户型大气 180度观景大露台 270度观景大露台 A幢 A6 均为三房户型 单套面积控制较为合理 较为符合当地市场置业习性 产品适众面较广 A7 侧面朝公园和蓝溪 正面朝公园和蓝溪 112 4平层不规则 108 1平层不规则 C幢 虽然是不规则的三房设计 但面积较为适宜 同时拥有不错的观景视野 适合年轻三口之家 A8 作为本案数量有限的空中鼎宅 空间规划的大气舒适和270度的开阔视野 是其卖点所在 面向城市公园 269 9复式鼎宅 A幢 A9 从分值设定分析 本案A幢AH复式房型和C幢面溪G房型和CD房型相对分值指数较高 一期推案归纳 本案一期实推168套 实际完成意向认购119套 约合完成一期推案总量的70 83 B1 合计完成一期推案总量的70 83 113套 不含关系户6套 面溪 三房 热销 单套总价 靠溪三房 消费习性 产品特色 B2 目前本案实际剩余可售房源385套 一期认购期间A幢去化58套 C幢去化55套 本案户室比统计 已剔除160套返迁安置房 1 89平米二房 户室比约14 合70套 已认购8套 余62套 16 10 2 100 120平米三房 户室比约63 合318套 已认购72套 余246套 63 89 3 150 265平米复式 超大三房 户室比约23 合116套 已认购33套 余83套 21 56 4 关系户认购6套即 目前本案实际剩余可售房源385套 目前剩余可售房源中 比较吻合安溪当地消费习性的100 120平米三房占到了余量的63 89 B3 目前剩余可售房源中 比较吻合安溪当地消费习性的100 120平米三房占到了余量的63 89 B4 一期认购客源统计 1 政府职能部门和企事业单位认购数占到了一期认购总量的34 约合37组 2 私营企业主和工商个体户占到了一期认购总量的37 约合42组 3 当地茶叶经营生产商占到了一期认购总量的26 约合29组 4 其它认购人群占到了一期认购总量的4 约合5组 全盘推案思考建议 定价思考 参考当前安溪中心城区售价均值 建议全案均价控制在4500元 平米左右 C1 定价理由和原则 以朝向和楼层区间为划分标准 保证推案产品在不同阶段的价值最大化 C2 平衡周期性销售目标 尽可能保证优势产品在不同销售阶段的产品价值和作用最大化 作为适众产品 目前尚不明确具体保留楼层和单元位置 作为本案标杆产品 前期主要作为衬托和拉升全案产品形象为主 作为适销三房产品 分楼层区间进行定价销售 保证价值最大化 价格推导思考 以A幢优势户型作为本案定价标杆 形成产品价差 达到反向推导推广目的 C3 以A幢148 5米城市高度的形象和市场认知为契机 确立以A幢和C幢面溪朝向优势户型为标杆的定价体系 以A幢和C幢中低区产品为二期市场推广切入点 在放大产品高起点开发形象和产品想象空间的前提下 塑造身份识别感 再利用价格杠杆放大产品性价比 诱动市场认购潮 产品推导思考 建议以商业招商 办公楼整体形象塑造为平台 形成 平台嫁接 的推广效应 C4 推动 支撑 5A高级写字楼 5AADVOFFICE 引入莱雅 天虹之类品牌百货业态 达到项目品牌塑造 吸纳潜在客源 提升市场信心和商业去化的多重功效 前期导入5A级写字楼的高品质形象定位 树立市场认知口碑 并以此为契机 适度引导区域投资市场看好本案住宅的投资前景和自用价值 住宅认购去化 城市时尚主题商业坊 CITYDEPARTMENT 尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考 C5 作为城市地标和高品质开发项目 匹配的配套设施是不可忽视的一个重要环节 特别是 社区会所 对于一个高档住宅社区而言 会所存在的价值和意义不仅仅是为业主提供一个活动场所 其真正的价值是在于身份的体现 以及作为一个私家服务平台而存在 是身份和品质的象征 因此 我们认为本案需要设立一个 主题商业概念导入策略思考 C6 考虑到本案作为安溪当地标杆性地产开发项目 商业是本案不可或缺的一个重要组成部分 同时结合安溪城市进程化的不断提升考虑 我们认为发展中的安溪需要有规模型高品质的商业体来予以支撑 不一定是要最大规模 但一定是要有品质 因此 我们认为本案商业部分的定位应该是吻合本案项目开发立项宗旨 引入诸如 厦门莱雅百货之类高品质商业业态 服务于城市发展的综合商业体 城市主题商业坊 精品情景样板概念导入策略思考 C7 塑造空间品质和市场美誉度 从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真实心理需求 形成事件营销1 通过塑造优奢华主义的 双优 生活品质 强势打造 优奢华主义生活 的市场期望值 2 通过塑造 室内设计团队 施工监理队伍和材料供应商 的品牌价值概念 提高本案目标消费圈层对于精品装修概念的认知和先入为主的信任 为后期营销拓宽卖点诉求和推广渠道 二期推案产品及目标思考 C8 9月份建议做 竞价拍卖 市场价格摸底 C9 2008 7 9 二次认购 9月 三次认购 12月 2008 10 12 开盘强销 3月 2009 1 3 持续模糊定价策略 阶段划分 定价策略 推出优势房源最高价 老客户 新会员 推广策略 返乡优质客源 龙头客源 朝向 景观 楼层较差房源 主题商业招商 写字楼招租助推 推广产品 鼎宅 优势户型 推出非优势户型进行竞拍 以模糊价格最低价起拍 推广对象 推出 鼎宅 概念农历新年置业奖励计划 力争完成70 的销售业绩 一房一价表单公开 品牌效应 品牌商家招商信息发放 老客户推荐奖励计划 培养老客户身份归属感 起到正面宣传的口碑传播功效 形成 全员销售 D1 第一时间为新准业主营造身份归属感 提升信心 创造 客户推荐再循环效应 D2 老客户推荐 销售部备案 尊龙会业主俱乐部 以老客户名义给予新客户相应折扣优惠 起到尊重和重视老客户的身份认同 为新客户营造归属感 第一时间为新准业主办理入会手续和发放业主会员卡 起到第一时间为新准业主营造身份归属感 提升信心 创造 客户推荐再循环效应 情感维系 以尊龙会业主俱乐部名义 定期组织安排业主假期旅游等活动 金龙会升级策略 尊龙会业主俱乐部服务对象及等级划分思考 E1 第一阶段 注册登记成为普通会员以登记资料为准 普通会员卡 凭会员卡购置金荣地产项目时可享受98折购房优惠 第二阶段 晋级成为白金卡会员以交付意向金为准 白金会员卡 凭白金会员卡购置金荣地产项目可享受