名烟名酒系列-产品价格策略及分级.doc

微酒【实战技巧】名烟名酒系列-产品价格策略及分级2013-09-17微酒 微酒产品价格策略=策略一、刚性价格管理一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定会跟着降价，靠在短暂的杀价，不会持久的拴住顾客。所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是不成立的。还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了利润，自己也没得利。结论：刚性价格需要刚性的制度管理做后盾。对不能保证刚性价格管理，恶意降价销售的烟酒店实行停止供货，取消合作资格的刚性管理办法。策略二、核心烟酒店形成价格联盟核心烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接受处罚。厂家控制非核心烟酒店的政策。这样形成核心烟酒店对一般烟酒店的成本优势，一般烟酒店为核心烟酒店“托价格”，避免恶性降价。控制要点：核心烟酒店建立价格联盟后（战略联营体），收取部分保证金，破坏价格体系的可以扣除保证金。或者根据情况对年终返利进行适度惩罚。产品分级管理=将名烟酒店分成三个合作层次，实现分级管理的三级利益分配的逻辑第一层陈列合作的关键点选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品牌阵地将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范的堆头展示。第一级利益分配原则：只享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持。享受月度返利支持。第二层次传播合作的关键点与终端制作公司长期合作，长期维护并发现终端陈列面，及时制作并予以展示将奖励费用与陈列费用捆绑每月给与兑现，保证终端老板的终端维护积极性传播可以根据当地名烟酒店特点进行创新，保证基本的主画面风格后，进行各个规格的传播，见缝插针。第二级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外根据公司要求可享受陈列及广宣的对等投入支持。既能配合执行公司对陈列、广宣的特殊要求的可享受相应的额外奖励。同时享受月度返利+季度返利支持。第三层次合作：深度合作内容前两层次合作基础上进行合作团购合作，以支持的方式实现名烟酒店终端人麦资源的利用和网络的利用以渠道返利的形式实现合作终端利润的补充，并减少对价格体系的影响专用的门头标志制作使用，实现品牌的专卖店化，达到核心带动作用第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。建立联营体终端资料库每个月对联营体终端进行销售量统计制定每个月每个联营体终端（包括连锁化联营体）的销售指标，并进行奖励措施定期检查，淘汰不合格的联营体，纳入新成员评估的标准就是出货量、连续三个月的指标完成情况、终端生动化陈列传播是否符合要求，对于销量表现较好的终端谈判纳入联营体体系进行管理签订年度战略联营体的客户在实施动态管理时，如客户连续3