介于贵司产品不同于平常的日用百货、家居电器之类,因.doc

时间就是金钱，效率就是生命！介于贵司产品不同于平常的日用百货、家居电器之类，因此如果要强行销售，很难打开国内市场，因此我们首要做的就是提升品牌的知名度，让顾客明白产品的优势。贵司产品是集安全卫生、低碳环保、资源循环利用诸多优点为一体的，对国家和人们健康都较为有利，这也是我相信贵司最终肯定能打开国内市场的一个原因。一、网络分销渠道的形式网络分销的形式整体上大致有5中形式：C2C、B2C、CPS（网站销售联盟）、团购、购物搜索（比较购物网站）和网站导航。有人将B2C网站细分为比较纯粹的B2C商城、银行商城、网上支付商城、门户商城、积分商城、移动运营商商城。这样的细分也有些道理，因为细分的B2C也有各自的特征。二、铝箔餐盒分销渠道选择所有上述形式的网站，餐盒都是他们的业务之一，只是一些垂直性网站比如建材网例外。也有餐盒的垂直性网站，包括餐盒B2C垂直性团购网。这说明公司几乎可以和绝大多数网站合作。但是不同阶段有不同的最佳合作对象，这是公司实力和品牌知名度所决定的。本案建议在不同的时期，发展不同类别等次的网络分销渠道，原则是从易到难，有序拓展。前期开发策略：最容易的是C2C店主和一些团购网站开发，他们弱势，没有资源，特别需要帮助，当然也不会提出苛刻的合作条件，前期时间内，首先开展与他们的合作。C2C网店多半集中在淘宝，淘宝网的销售份额占到C2C销售的70%左右，所以搞定淘宝网店主，也就拿下了C2C市场。团购网有综合性和垂直性（有专做餐具的团购），有全国性和区域性的，先瞄准全国性较大的做餐具团购的网站，业务重心放在提高知名度方面。更为重要的是，淘宝网开通了“淘宝分销平台”，为供应商和淘宝店主建立了规范合作的环境，各种欺诈、乱价等不规范交易纠纷能够有比较有效的遏制。成为分销平台供应商并不难，注册为淘宝商城开店用户就可以申请供应商资格。由于淘宝分销平台的分销商为代理模式，分销商只在自己的淘宝店铺投放产品图片，做产品推广，接受订单，产品包装、配送物流、售后服务都是供应商操作。他们的销量不大，通常拿不到利润空间大的货源，也得不到供应商优质的服务。公司业务模式正好能够满足这类已开店或希望开店但资金和资源缺乏的店主，公司提供条件优越，定会有大批店主乐于加盟。这里有整套的系统规范和平台技术支持，从这里启动，公司可以避免许多风险，让网络营销团队得到培训和实践，为公司开发自己的分销管理系统提供验证和经验。中期开发策略：半年后，C2C代销渠道将进入稳定增长阶段，在团购市场有了一定的知名度，可以考虑建设自己的独立分销系统，全面开发其他渠道。分销系统是成熟的技术，委托一家有同类市场经验的软件开发公司合作，开发适合公司业务模式的系统，可以在销售过程管理、采购过程管理、库存管理、客户关系管理、应收应付款管理、财务管理、员工业绩自动考核、市场以及竞争对手分析等方面为公司提供全面的管理解决方案，覆盖公司内部管理的全部需求范围。同时，提供数据自动上报汇总的功能，使内部管理系统能够与供应商的电子商务系统实现无缝连接，成为其供应链管理系统的组成部分之一。 有了一定的品牌知名度、团队和技术支持系统后，公司可以摆脱对淘宝等门户的依赖，比较自主地与B2C以及其他分销渠道开展全方位的合作。与B2C、团购网的合作，不像淘宝分销平台有比较统一模式，而是一对一单独的洽谈，公司要预估各合作网站的特点和有利竞争的价格定位，提供不同的产品组合和价格指导体系。在价格体系规范上，既要保证稳定性，也要给分销商一定的灵活空间。这段时期同时开拓C2C、团购、B2CS，侧重B2C。B2C网站通常是采购产品，有一定库存，销售、配送和售后都自己操作。对这些网站，公司也可以当做代理，承担销售、配送和售后运作，减轻网站负担，这样更容易受到他们的青睐，置换更多免费推广资源。后期开发策略：这样是比较长期的策略，就是整合线上渠道资源，开展网络销售联盟，进行持续的营销传播。核心工作是通过提升品牌影响力，依靠“质”而非单纯量的扩张增加销售。银行商城、网上支付商城、门户商城、积分商城、移动运营商商城，实质上就是B2C网站，但与专门的B2C不同，他们能带来一些销售以外的收益。比如网上支付商城带来精准的网购人群，门户商城拥有庞大的用户，积分不是现钱令人更有购买冲动，移动运营商城等于多开了一个销售渠道与支付手段。这些商城对品牌的要求有高有低，进入难易不同，原则是先易后难循序开发。CPS联盟实质上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广告费用，是最直接的效果营销广告。联盟把公司购物网站的图片或文字链接（也就是广告）放到其他网站上，做产品推广。一旦从特定网站引来的用户在公司网站销售页面上产生了实际购买，公司就根据订单总金额和事先协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报酬。CPS网站联盟可以让公司短时间内建立10万分销大军。比如，在百度的CPA广告平台上，企业只要向百度CPA平台上投放广告代码，这个平台就会加入效果监测代码，并将之发送至百度的60多万家联盟伙伴网站中。不过要想有好的效果，品牌必须有一定的知名度，让联盟站长乐意推广。公司的产品和服务业必须到位，给消费者良好的消费体验。这种渠道合作管理简单，几乎没有风险。主要的工作是与联盟进行沟通、跟进，关注投放的网站有哪些，订单转化率如何，网站主有哪些问题反馈，联盟给出哪些建议，这都是多方面配合的，而且需要经常发现问题，解决问题，为联盟提供较丰富广告素材。CPS联盟的收益通常是双向收费，向广告主收取开户费、服务费等，向成员网站收取中间的佣金差额。其中开户费一般都是一次性缴纳，而服务费，有些联盟是采取一次性缴纳，有些则是按月来收取。以亿码为例，这两项费用都是一次性缴纳，约1万元，其他联盟也相差无几。 佣金比例是激励联盟和站长积极性的有效措施之一。目前一般联盟收取的佣金比例不高，多在20%以下，比如VANCL凡客诚品在初期做CPS时，拿出的佣金比例是25%；现在进入成熟期，这一比例缩减至15%。公司承诺的提成比例高得多，自然会获得联盟主推，更多的站长积极性也会更高。这个阶段是品牌提升阶段，渠道健全及优化整合后，品牌宣传页需要重新规划，并且由单纯的网络传播，转向立体整合传播。产品开发业可以增加品类，有序推出适合这个品牌和渠道特性的产品类别。三、开发适应不同渠道的产品系列不同类型的网站，其定位、用户结构、战略都有差异，因此需求往往不同，公司产品能够满足其需求，才能达到收益最大化。至少需要三个系列来分别提供给B2C、C2C和团购网。B2C是企业对消费者，要求比较规范，需要认证，诚信度比较好，高品质、高档次的产品容易销售。C2C就像是跳骚市场，在淘宝网环境下，销售比较时尚的产品，价格不高，交易量不大，目前学生为主流用户，但店铺众多。团购还属于新生事物，女性占有70%的份额，价格敏感。针对B2C渠道的产品系列要优质、高端、高价些，应该能够作为品牌形象引领市场，关键的因素是性价比，而不是低价。这里卖家也并不是30岁以下的，70后人数也不少。C2C店铺谁都知道是一些小店主，价格和产品的独特性就是他们营销的利器，公司提供的产品必须要满足这样的需求。因为整体上网络店铺信誉比较低，高端产品在这里难以被认可，能够满足虚荣心的产品比较受欢迎。团购是典型的低价驱动消费，作为分销渠道，高端产品在这个渠道有很大风险，更需要开发低端但品质不错的产品供给这个渠道。利润空间可观，产品成本很低。服务和人工成本无法太多降低，关键是新材料的选择，大力降低材料成本。像银行商城这样的渠道，他们的特殊需求会更多，公司应与他们深度合作，为不同商城开发独有的产品。这在产品开发的投资较大，但收益和品牌资产的增值也是巨大的。在公司品牌成长初期，路径是从低端扩展到高端，而在品牌成熟期，业务的拓展是高端辐射低端，放大低端市场的追随四、风险分析1、市场风险由于需要立足于综合的电子商务网站平台的发展，对于目前市场上淘宝、阿里巴巴等C2C、B2B品牌的强大市场份额和市场挤压。 2、供应商风险 中国社会的诚信度较低，如何能保证到供应商的信息真实可靠，这是每个互联网企业都必须面对的问题。3、铝制品风险分析3.1 技术风险技术风险主要体现为产品开发失败，而产品开发成功与否在很大程度上取决于公司经验积累、人才素质以及对生活日用品是否有深入的调研、了解与掌握。3.2 市场风险当前国内B2C市场还处于发展阶段，还不够成熟。时不时会有一些理念创新对市场产生或大或小的影响。除了市场的不确定性之外，同时也会有恶意市场竞争、欺诈行为的出现。3.3 经营风险人力成本上升，高素质人才不足。公司为了稳定员工和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会跟随外部大环境逐步增加。3.4 管理风险随着公司规模的扩张，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。五、风险应对1、市场风险应对可以借鉴网络市场中社交网，例如：人人网、QQ校友网，这些网络企业的特点是基于人脉。由于人脉互荐网平台开发的人群是网民人脉关系、且是建立相识的人脉圈子，以此为服务对象的平台可以使公司的到更好的产品曝光度。立足于现有的中商行的强大会所联盟单位和庞大会员体系，短时间内任何竞争对手，都无法效仿和进入。2、代理商风险应对与代理商合作前期主要为小企业、店主或者站长，一定要保证其诚信度与合作问题。在未来的代理商的筛选过程中，将建立起严格的代理商的准入制度，一旦发现欺诈行为，将受到行业的严重管制。 3、客户数量与消费习惯的形成客户数量和消费习惯不是一下子就能够形成的，这对我们短时间内大面积推广和取得较好收益有较大的影响。我们的策略是：一方面，利用我们能够撬动的所有资源进行有力的市场宣传活动。另一方面，将我们的应用通过与电信运营商基础业务进行捆绑销售，既能够照顾客户的使用习惯，又起到了强迫推进的效果。4、不同的市场竞争每一种业务模式在市场上都会有不同模式的竞争，就像在移动通讯上，GSM需要面对CDMA的竞争一样。同时还有不同区域间的市场竞争我们的策略：一是，在较快的时间，通过广泛合作实现较大的规模，拥有较大的客户基数，形成产品线齐全的应用系列。二是，对于我们所注重的细分市场（行业、地区）实行重点突破，然后扩大战果，全面开花。三是，进行沟通、交流与合作，将其它层面的一些竞争对手转化成为合作伙伴。 。 5、整体竞争力的提升深入研究市场，学习别人好的理念、创新；提高产品品质，降低产品成本，提高产品综合竞争