上海聚源大厦租赁讲义2007.doc

聚源大厦租赁讲义聚源大厦租赁讲义志远地产销售管理部2007-9-22目录一、 环境篇1. 区域环境的介绍-42. 交通状况-123. 发展规划-12二、 市场篇1. 上海市写字楼租赁市场-142. 周边项目属性分析-153. 周边竞争个案属性分析-16三、 产品篇1. 主要经济指标-182. 面积配比-183. 建筑结构、装修标准-194. 项目SWOT分析-205. 项目定位-216. 目标客户-23四、 租赁篇1. 租赁目标-242. 租赁价格-243. 租赁策略-274. 服务标准-315. 租赁流程-326. 客户接待流-357. 现场促销举例说明-36一、 环境篇1. 区域环境的介绍【上海市地图】金山区 本案处于上海市中心区【上海市区商圈图】陆家嘴商圈南京西路商圈淮海中路商圈人民广场商圈虹桥商圈徐家汇商圈本案 在地理位置上，东侧沿宝山路、河南路向南直达外滩中央商务区； 西侧沿西藏路向南直达人民广场、南京路核心区，直线距离均为2公里多； 东侧沿虬江路到四川路商贸街，西侧沿中兴路到不夜城商贸区，直线距离均为1公里左右； 目前周边已建成并运营的轨道交通三号、四号线宝山路站紧邻大厦东南侧（距离约二百米）； 南北高架永兴路下匝道沿虬江路到达聚源大厦也仅不足一公里的距离，与全市各主要商贸区的交通直达率极高，功能互补性极强。【闸北区域图】本案 聚源大厦坐落于虬江路、会文路口，基本处于闸北区区最南端；【不夜城板块地图】本案本案【项目周边地图】 以项目为中心本案 项目东北方向本案 项目东南方向 项目西南方向本案 项目西北方向2. 交通状况 公交路线公交路线起始站名终点站名929北广场绿洲小区962保税区上海火车站928北广场南浦大桥65陆家浜路北区汽车站78宝通路真立路69上虹新村永兴路115延吉东路太阳山路140平江小区江湾镇 轨道交通：轻轨号线宝山路站(仅米)3. 发展规划 中兴城CBD的核心区域二、 市场篇1. 上海市写字楼市场属性分析 供应量将不断增大未来12个月，上海写字楼大约有945443平方米新增供应量上市，预计陆家嘴未来新增供应量大约545627平方米，仅上海环球金融中心一个项目就将提供226000平方米的新增供应。 单价及租金上涨目前上海甲级写字楼的销售价格已达到2.8万/平米左右,但是租赁市场依然供不应求,今年一季度统计显示:上海甲级写字楼平均租金在一季度内上升0.7%,至7.82元/平米/天,而空置率仅为4.9%.据仲量联行最新发布的写字楼季度报告显示:到2010年之前,上海写字楼租仍将持续上涨.而租金上涨的同时,上海写字楼正在由城市的核心中心区逐步向外围扩散. 乙级写字楼将不断增多,租赁将增大2007年在写字楼的市场中,将出现甲级乙级供需同步旺盛的局面,2007年将有更多的企业选择搬迁至市郊区域写字楼办公,避免租金上涨带来的经济压力.2. 周边项目属性分析 甲级写字楼案名铭德国际广场地址西藏南路558号占地面积25417容积率3.35建筑面积58134绿化率43.9%均价2.6万/物业费21元/天停车位147租金4.5元/天建筑形态26层甲级写字楼及5星级酒店公寓 周边商务办公(包括商住楼)项目名称福德商务中心高宝新时代大厦精武大厦凯润金城耀江国际大厦众爱置业所属板块四川北路板块四川北路板块四川北路板块四川北路板块北外滩周边办公体量(万)552.60.911.31-3层租金(元/天)2.82.82.123.51.9售价(元/)14000-18000-19000-2500027500-面积段()10010015098-577105-1000108租售情况80%82%90%90%60%95%物管费(元/月)7.57.2714.523-3. 周边竞争项目属性分析项目名称中宝大厦兴亚大厦聚龙大厦所属板块周边周边周边租金(元/天)11.6-1.91.0-1.5面积段()182-37845-13480-200租售情况90%90%90%物管费(元/月)2.83.61.0-1.5三、 产品篇1. 主要经济指标楼盘名称聚源大厦推广名聚源大厦区域闸北板块不夜城板块开发商上海聚源城房地产有限公司办公建筑面积17150营销企划上海志远房地产经纪有限公司物业管理汉堂物业管理有限公司产品类型标准装修状况全装修租售状况出租销售现状预售（只租不售）楼盘地址虬江路1000号租售地址虬江路1000号租售电话56326116办公等级乙级预售日期2006年11月19日交房日期2007年7月31日租赁报价24-34元/.天（不含物业费）2. 面积配比面积（）套数比例分类合计50-548438%55%603817%8642%45%987634%132-139219%合计223100%100%3. 建筑结构、装修标准建筑面积22133建筑层数22层建筑形态1栋22层标准层净高3.20米标准层面积858平方米得房率76%公共区域外立面石材：金山麻（巴西）进口石材/铝塑板：双层隔音玻璃彩铝窗大堂墙壁：大理石/地板：大理石/顶部：吊顶电梯门厅墙壁：石材/地板：防滑玻化砖走廊地板：防滑玻化砖设备配置空调类别：中央空调/品牌：YORK电梯品牌：蒂森克虏伯 客户区电梯数量：2部其他配置通讯设备：百兆光纤宽带网络消防设施：自动报警系统、喷淋设施车位数90个4. 聚源大厦设备及内外装饰配置标准 设备标准电梯：德国蒂森克虏伯，二台1350公斤吨位。设备：双电源供电。强电：一户一表、漏电保护系统。弱电：电话及宽带接口，配有光纤插座、电话（宽带）插座。布线：综合布线系统。消防：自动报警系统、喷淋设施。网络：具备配置楼宇局域网连接条件。空调：国际品牌约克（YORK）空调（含内新风系统）。停车：停车场电子管理系统。 公共装修标准外墙：金山麻（巴西）进口石材和品牌面砖，铝塑板，双层隔音玻璃彩铝窗。公共走道：防滑玻化砖。电梯间：石材和玻化砖。楼梯间：地面及楼梯水泥沙浆抹平、墙面喷白、放置垃圾桶。一层大堂：地面与墙面均为花岗或大理石（高档标准）、顶部吊顶、放置植物、访客休息沙发、接待台、简约时尚之灯具。 室内装修及配置标准标准顶部：硅钙板及石膏板吊顶。地面：方块地毯。墙及顶面：墙面涂乳胶漆、顶面喷白。卫生：日本伊奈INAX品牌坐便器，台盆。网络：入户，预留接口。通信：入户，预留接口。灯具：飞利浦。开关插座：奇胜。5. 项目SWOT分析优势：a) 硬件设施很完善，办公条件成熟，精装修，高品质，大堂非常气派b) 户型可以自由分割，灵活性强，市场较为希缺c) 地理位置优越，立体化交通的形成将引发周边新一轮的发展d) 开发商实力雄厚e) 周边规划前景好（商业配套的改善）f) 24小时的保安监控和无时间限制的办公时间g) 香港招商局物业管理公司提供最专业的顾问服务h) 性价比高i) 现已有著名企业商家入驻本大厦（-）j) 省心，不用装修，搬进来就可以办公劣势：a) 项目地理位置不如其他区域的同等品质的写字楼b) 周遍小环境比较差，缺少基础配套，比如：超市、餐饮、娱乐c) 公交路线比较有限d) 虬江路单行道，影响本案机动车的进出e) 目前区域商业经济不太发达，周边商务配套较少，商务氛围交差f) 项目周边目前尚有未拆迁的旧房，将对项目的整体商务氛围产生一定的影响g) 电梯较少，不能满足入驻企业的需要机会：a) 上海经济的高速发展，办公企业越来越多，新经济的拉动，第三产业的繁荣b) 陈旧的老办公楼已不能适应企业发展的要求c) 西藏北路的逐步形成和项目本身周边的规划d) 市区范围的不断扩大e) 周边高档住宅特别是周边甲级办公楼的落成，将对整个西藏北路区域起到跨越性作用威胁：a) 其余各区域写字楼新增量的不断扩大，特别是中高档写字楼市场投放量的扩大b) 闸北区整体办公环境不如市中心其余各区c) 全市中低档办公楼的空置率较高d) 量的扩大，客户的可选择性增多，本案的机会点减少6. 项目定位 24小时SOHO7. 目标客户 外资企业中国分公司 外贸有限公司 品牌服务机构 IT行业 金融机构 广告策划公司 创意机构（如动漫制作、艺术摄影、攥稿编辑、音乐创作/设计） 网游代理公司 铁路运输物流企业铁路体系的行业 中小型中介代理销售行业 旅行社主要集中在老北站和长途汽车站附近 房产建筑公司 四、 租赁篇(一) 租赁目标 (见租赁计划表)(二) 租赁价格 写字楼租金价格表楼层（层）底价（元）报价（元） 商铺租金门牌号预测面积（）月租金（元）报价 （元/日/）备注虬江路 1002号42.50 7012.555 1004号42.40 55 1006号42.39 55 1008号42.39 55 1010号42.41 55 1012号44.27 55 10141022号199.01 26866会文路 26号320.93 28884 28号75.18 6766 30号59.65 5726 32号82.32 7903 36号67.34 7071 38号87.77 9216小计1148.56 出租情况统计楼 层 出 租 情 况 汇 总楼层848.13套 型123456789101197.251.9651.9659.0897.13133.4797.1359.0851.9651.9697.22楼昌安聚源城楼层858.82套 型123456789101198.7952.8152.8160.0598.72132.4698.7260.0552.8152.8198.793楼5A楼5楼6楼7楼8楼9楼10楼11楼12楼13楼15A楼15楼16楼17楼18楼19楼20楼楼层520.54套 型123456750.0954.4486139.488654.4450.0921楼22楼上 海 富 诚 企 业 股 份 有 限 公 司商 铺 套 型1002100410061008101010121014-1022262830323642.542.442.442.442.444.27199320.9375.1859.6582.3267.343887.77备注：黄色的已经租掉。(三) 租赁策略【主要销售方法汇总】：1 现场电话销售：（1） 上海黄页salescall，黄页可以在电信和移动联通公司获得。（在销售案场销售人员）（2） 通过网站形式搜索上海公司名录，并且打电话拜访。比如：51job网站，搜房网，阿里巴巴（3） 上网直接搜索求租信息，可以直接联系到客户，达到带看的目的。 注：以上电话销售为现场销售人员的主要工作，但电话销售要有一个量的要求。（待定）2 DM派报：（1） 周边陈旧的写字楼.商务楼.商住两用房.住宅房派发聚源大厦租赁宣传单。（2） 扫楼，除了定点发传单之外，在外最主要的作业就是扫楼，必须要有针对性的去扫楼。并且确定到量。（3） 上海主要办公区域扫楼 注：派报和扫楼都要确定到量（待定）3. 针对性销售：（1） 七浦路服装批发市场(商住)（2） 聚源大厦周边（3） 房展会和人才招聘会，我们主要是抓公司的客户，可以直接与公司客户面谈。（主要上网查展览中心的会程安排） 注：由于针对销售客户面比较小，所以要注意所需时间节点。不要用太长的时间。4. 合作销售（1） 与其他中介公司合作，上网查取同业资料在电话拜访。（2） 与小区物业合作，小区物业处应该有许多客户登记求租，我们只要和物业达成一个协议就可以大家资源共享。 注：确定到人，在扫街的同时可以收取这些资料，并加以利用5. 其他销售途径：（1） 凭借志远在上海的关系，找到诚意的承租客户。可以找朋友，同学等。（2） 大力宣传，作一些廉价的户外广告，扩大本项目的知名度，包括可以和一些媒体.报纸和网站合作。（3） 针对上海志远作一些激励措施，达到大家双赢的结果，体现二三级市场联动的力量。（4） 整合办公楼资源，看不中聚源大厦，马上找替代产品补上，达到资源利用的最大化。也不至于部门挂蛋，缓解收入低的问题。【案场销售配合管理】 1.销售人员的配合 （1）现场促销配合；电话促销，上下级促销时刻在案场营造出销售紧张的气氛。 （2）销售人员带看时，另一销售人员与之的促销配合。 （3）客户看完房之后，另一销售人员所做的迫使顾客下定金和签约的促销。每一个环节都很重要，缺一不可。 2.现场销售人员的销售技巧培训: (1)沙盘演练，熟悉销售中遇到的难题并且立刻解决掉难题，使自己有足够的话术应对客户的每一个问题。 （2）早会和晚会对专业知识的系统培训，比如：关于办公楼我们要了解什么，在租赁过程中容易出现那些问题。都使我们要马上学习的。晚会的时候研讨个案并作出分析，今天的销售出现了哪些问题，把失误总结一下，并且学习解决的方法，有好的销售方法，大家共享。 （3）遇到应急情况时的应对措施： 售楼处现场只有两个人，要是来两个客户同时看房，应该怎么处理？ 客户要签合同，但是要刷卡付钱，售楼处没有刷卡机怎么办？ 合同版本这么多怎么办？ (四) 服务标准项目动作语言进门销售人员于销售处门口站位，同时面带微笑迎接客户“欢迎光临，您好！”出门销售人员陪同客户至销售处门口，面带微笑送别客户“谢谢光临，欢迎再次光临！”微笑发自内心，贯穿于整个销售过程中/礼貌用语身体保持直立，与客人保持一臂之距，并点头示意，不得说有损公司形象的话问候语：您好、欢迎光临等告别语：再见、谢谢您的光临应答语：不客气、没关系等道歉语：非常抱歉、对不起等禁止：方言（除非客户要求）、不礼貌的话和污辱性的语言站立平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，空手时，虎口交叉置于身后，双脚并拢/坐姿轻轻落座和起身，避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的1/3至2/3处，不得倚靠椅背；双手平放腿上，两腿自然放平；于客人交谈时，朝向客户，上身微倾，专心倾听，不可东张西望、心不在焉/传递物品走到客人面前，于其保持一臂距离，站定后双手递交，物品正面朝向客人（如递交名片时要有适合的倾斜度）；传递物品时要于客人有目光接触，并保持微笑请拿好，xx先生/小姐走姿昂首挺胸，目光平视，步履轻盈/接听电话铃响三声内马上接起，热情问候，严禁说“喂”“聚源大厦，您好”会议形式形式多样，与会人员精神饱满可采用站立式会议，也可采用工间操结合工作会议等多种形式(五) 租赁流程销 售 流 程 总 图操作人流程图相关文件和表单销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员专案经理、开发商确认人销售人员客户接待（A）售后服务选择定金合同Y审核、盖章签约（C）大定（B）选择房源介绍产品项目楼书客户登记本讲解项目参观实地房源踏看定金合同定金合同补充协议预租合同客户资料档案袋说明:1、在合同打印之前，各案场必须指定审核人专人负责审核合同并书面记录。大 定 节 点 流 程（B）操作人流程图相关文件或表单客户、销售人员客户、销售人员销售人员销售人员销售人员、客户黄雯姚经理销售人员、客户财务财务财务销售人员销售人客户进门/客户接待客户支付定金客户签署定金合同及补充协议报备姚经理、审核谈好预租合同细节报备黄雯、审核开具定金付款单租赁定单文件资料归档送客大定客登记本上登记客户完整信息客户挑选房源一式二联定金合同一式二联定金合同补充协议定金合同定金合同补充协议加盖合同章：发展商留存定金合同定金合同补充协议；公司留存定金合同定金合同补充协议复印件；客户留存定金合同定金合同补充协议、签约须知、定金收据注： 1、全过程必须由销售人员陪同客户；签 约 节 点 流 程 图（C）操作人流程图相关文件或表单客户销售人员 销售人员销售人员、黄雯、客户黄雯财务客户、销售人员、姚经理销售人员销售人员销售人员定金客户黄雯审合同姚经理敲章送客新客户客户进门财务收钱并开具发票谈好合同细节复印客户资料及预租合同客户签署预租合同进入客户接待流程合同资料归档定金合同定金合同补充协议、定金收据、签约人身份资料、公司的公章、签约人私章等预租合同客户资料档案袋 (六) 客户接待流程操作人客户接待流程图（）相关文件或表单客户销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员客户进门不明致欢迎词、客户信息询问销售员接待讲解看板及产品等带看三楼并讲解N送客，资料归档定期信息