顶好油脂培训故事六.吊吊顾客的胃口.doc

天津顶好油脂有限公司行销团队2002年秋季训练业务班参考资料故事六：吊吊顾客的胃口比尔是一位成功地将心理学同推销商品结合在一起的推销员。他喜欢读心理学方面的书籍，他仔细揣摩人们的真实想法，然后利用技巧打一场“攻心战”。第二次世界大战结束后，厨具这种家庭必备品一度成为抢手货。但是在有大约八年的时间里，人们很难在市面上买到经久耐用的厨具，因此高级厨具在那一段时间内相当匮乏，市场上对高级厨具的求大于供。这本来对于一个推销高级厨具的人来讲应该是好机会，可比尔一开始时却是笨鸟一只，他没有利用好这个机会。但是，经历了一件事之后，他做这一行就得心应手了。有一天，比尔来到南卡罗莱纳州的温斯柏罗一带推销高级厨具。他先敲开了一家人的门，主人安德先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他太太，比尔说明来意后，安德太太让他进屋去，并告诉他：“请您等一等，我先生正跟我们的邻居布威先生在后院，这里只有我和布威太太，不过我们非常乐意看一看您带来的厨具。”比尔说：“好的，谢谢两位太太。”比尔边说边把厨具拿出来给她们看。但是，比尔接着又说：“我知道挑厨具可是太太的拿手好戏，但我仍然建议您去把二位先生也一起请来，将来也许有一天，他们会自己去买这些丁丁当当的东西呢。”安德太太听了觉得有道理，她点点头，说：“好的，让他们两个人也来看看，他们在后面可呆了很久了，出来看看厨具也好。”说完，安德太太就去后院叫他们去了，两位先生不一会儿就说说笑笑地来了。当然，要让男士们对厨具发生兴趣可不是件容易的事情，比尔心里明白。但是他还是拿出十分的热情来给大家展示他的厨具的优点。他先用自己的厨具煮了几个没有加水的苹果，然后又对安德太太说：“安德太太，您是否介意我用您的厨具来煮几个苹果呢？有比较才有说服力，我会让您瞧一瞧我们的厨具有哪些优点。”安德太太果然去拿来自家的厨具，比尔这回在他们的厨具里加水来煮苹果，结果，孰优孰劣的对比很明显，这可让两位太太动心了。可是，那两位先生呢？他们仍旧说笑着，好像根本就不感兴趣，只不过不时不失礼节性地停下来看一眼比尔的演示，他们当然觉得，有现在的厨具就可以过日子了，如果以后坏了再买新的也不迟。比尔一看，知道自己的这一步还没有达到效果，于是，他决定采用“逆向成交法，这是他前几天在一本心理学书上学来的。他想现在把它运用到实践中来，看看效果怎么样？威尔太太说：“咦，你这厨具还真的不一样，看起来很耐用。”比尔说：“太太，您真有眼光，您说的一点儿也没错，这正是我们产品与众不同的地方。”但是，两位先生始终对掏钱购买一事不发表一点看法，太太们只好作罢。比尔索性收起厨具放进包里，然后做出起身打算要走的样子，他说：“谢谢几位给我机会让我给你们展示我的厨具，我本想今天就把厨具搁在这里，但是因为已经有人预订了，我只能下次给你们带两套来了，希望我们下次有机会合作，不打扰大家，我走了。”谁知如此一来，两位先生立即产生了反应，急忙拦住就要走出去的比尔，安德先生首先问：“等等，比尔先生那按您的意思，我们什么时候可以拿到您的厨具啊？”比尔知道自己这招奏效了，但他还要吊吊他们的胃口：“非常抱歉，先生们，因为近来市面上的高级厨具求过于供，我也无法确定一个日期来满足你们的要求，但是，如果公司一有货，我会通知你们的。”两位太太还没表态，威尔先生却早就等不及了，他连忙问：“我们怎么知道你不会忘记这件事啊，比尔先生。”比尔一看，心想：该是收场的时候了，于是，他回答说：“如果你确定要买进两套厨具的话，我建议你们先付定金，这样就可以万无一失了，一旦公司来货了，我们会第一个送上门来的，各位先生太太们，你们看这样行吗？”听比尔这么一说，两个人都迫不及待地从口袋里掏出定金递给比尔。几个礼拜以后，比尔把厨具送到了他们家。& 经验之谈1、 推销员应学会采用“逆向成交法”，但必须保持诚实的态度，并且从始到终都保持诚实的态度。2、 无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感，顾客往往怕失去机会，对