客源的概念和构成要素.doc

一， 客源的概念和构成要素在房地产经纪业务中，房屋的供方和需方是房屋交易达成所有不可缺少的前提。房屋的供方即房源，已在上章作了阐述，房屋的需方即客源，是对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户，是需求者及其需求意向的统一体。客源的构成要素有下列2个：1，需求者，包括个人和单位。个人的信息包括姓名、性别、年龄、职业、住址、联系方式等；2，需求意向，包括需求类型（购买或租赁），房屋的位置、面积、户型、楼层、朝向、价格（或租金）、产权和购买方式等信息。二， 客源的特征客源有如下几个特征：（一） 指向性 客户的需求意向是清楚的，是买或租，是哪个区域，哪类房屋，能承受的价格或租金范围或希望的价格或租金范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。这些方面即使不是唯一的，也应有 明确的选择范围。如果客户的需求不清，房地产经纪人则要对其进行分析和引导，使其需求明确，如此才能成为真正的客源。（二） 时效性客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需求时，均会有时间选择，是半个月或是几个月。没有时间升秒年第毫年个的需求，需要确认是否有效，即使一个持币待购的投资者，在提供信息时都需沟通和确认现在是否仍然需要。（三） 潜在性 客源严格意义上是潜在可户，是具有成交可能的意向购房或租房的人 ，他们的需求只是一种意向，而不是像订单客户那样肯定，而能否成为真正的买方或租家，不仅取决于房地产经纪人提供的客源服务，还取决于客户本身。一， 客源开拓的方法只有不断挖掘潜在的客户，才能不断地创造出经纪成果。一个成功的房地产经纪人必须确保潜在的客户的数量。为了开拓充分的客源，房地产经纪人必须非常努力；同时也必须熟练运用各种开拓客源的方法。这里列举几种主要方法：1， 门店揽客法门店揽客法是利用房地产经纪机构的店铺或办公场所争取上门客户的一种方法。这是目前房地产经纪特别是开设地铺经营网络的一种主要争取客源的方法。这种方法简便易行，成本低，而且上门客通常意向较强，星系较有效。房地产经纪人对上门客应积极主动，从问询需求介绍，进而提供信息和置业咨询，最终达成购房或租房意向，留下姓名、联系电话和所需房屋的地段、面积和特别的要求。2， 广告揽客法广告揽客法是以报纸宣传栏或广播电视宣传单张为主的广告方式吸引客户的揽客方式。揽客广告可以单独出，更多地是与房源销售广告一起出，从房源和客源两个角度来做宣传，广告形式的选择取决于宣传对象的范围、广告成本和广告效果。随着媒体的发展，广告越来越多样化，除了传统的报纸、广播电视和张贴路牌广告外，现在又增加了网络广告、直邮广告，这些都是房地产经纪人可以利用的方式。与其他揽客方式相比，广告揽客时效性强、效果直接，但成本相对较高。房地产经纪机构和房地产经纪人要探索适合特定地域市场、特定客户的有效广告方式，提升效果。3， 人际网络揽客法人际网络揽客法是以自己认识的人及亲朋好友的信赖为基础，形成人际网络介绍客护的揽客方法。这种揽客法不受时间、场地的限制，是房地产经纪人个人可以操作的方法。房地产经纪人应培养自己的交际能力，不断结识新朋友，维护老朋友，以自己的人格魅力争取他们的支持，介绍客户。这种揽客法无需成本，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。做为一名房地产经纪人，能否利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。4， 客户介绍揽客法客户介绍揽客法是利用服务过的客户建立良好的客户关系来介绍客源的方法。以往服务的客户是对房地产经纪人服务的最佳证人，在服务中通过直面的接触所建立的信赖是房地产经纪人的宝贵资源，一项交易的过程就是关系的建立过程，依托这种信赖和客户关系，请求客户的帮助发展客源，使其成为自己的信息源、客户源和宣传员。这样，房地产经纪人做的时间越长，资源积累就越多，客源信息就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过去服务的满意，因而房地产经纪人在服务客户过程中应以争取客户满意为目标，将服务与拓展融为一体。当客户满意你的服务时，他就愿意为你介绍客户。同时，要以一定的方式向客户发出介绍客户的需要和请求，例如：“如果您有朋友想买房或卖房，或者咨询，请介绍给我，我一定不会让您失望。”或者以提供某种优惠服务或附加服务为条件来吸引客源的方法，而且成本低，效果好。5， 讲座揽客法这是通过向社区或团体或特定人群举办讲座来发展客源的方法。讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产时常分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍、通过讲座发掘潜在客户，启发购房愿望，促成需求实现。在讲座时可以发放介绍你自己、公司和服务的免费资料，创造客户接触机会，增加客源。通过讲座可以培养客户对房地产经纪人和房地产经纪公司服务的信赖和专业信任，同时也传播房地产信息和知识，减少未来客户在交易过程中的难度。在作社区业务时，此种方法使用。但讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧决定着其效果。6， 会员揽客法会员揽客法是通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。这种方法通常是大的房地产经纪机构或房地产开发商为会员提供的特别服务和享受某些特别的权益，如服务费打折、信息提供等方式吸引准客户入会。入会的会员因为利益牵引而在需要买房或租房时成为客户发生交易。会员资料是房地产经纪人能够利用的重要资料，这些资料在促成交易时如果充分利用，将会发挥很大的价值。会员揽客法因成立客户会的难度大而较少使用。7， 团体揽客法团体揽客法是以团体如公司或机构为对象开拓客源的方法。房地产经纪人利用与团体的联系发布信息、宣传公司从而争取客户的委托。这种方法通常和讲座揽客法或服务费打折、提供特别服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取机构领导的支持来组织某些活动，以加强联系、征求客源。 除上述七种方法外，还有一些其他方法，如陌生拜访法、邮件揽客法