草珊瑚：《十招激活经销商》.ppt

讲师 梅明平 十招激活经销商 梅明平 伊利乳业 蒙牛乳业 三元乳业 光明乳业 得益乳业 白帝乳业 养元饮品 索康奶粉 康师傅 双汇食品 亲亲食品 亚明食品 惠通食业等 出版光盘 出版著作 讲师 梅明平 十招激活经销商 第一招角色认知第二招狼性文化第三招经销商数据分析第四招有效拜访经销商第五招实施情感攻略第六招与不同性格经销商沟通第七招高效激励经销商第八招经销商绩效评估第九招竞品信息的收集第十招销售工具的应用 十招激活经销商 角色认知 第一招 一 为什么会存在这些问题 1 客户与公司只能同甘不能共苦 完全没有长远的目光 心态不好 2 对于公司的有些活动政策不积极 没有什么利益 3 配合度不高 一些活动比较难执行到位 不信任公司政策 有时只有去强压 4 公司对市场形象的要求经销商不予配合 如铺市工作 5 当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时 各种政策 活动执行起来都很顺利 管理也很方便 经销商也非常配合 6 当出现分歧 在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一 这样往往让经销商非常反感 当意见无法统一时 有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动 1 你是经销商的上级领导吗 2 在经销商面前你是经营实战专家吗 3 经销商是为了完成厂家的任务吗 二 我们错在哪里 业务员 服务员经销商 你的顾客 三 我究竟是什么角色 狼性文化 第二招 一 生存的野性野性原理 成功的业务员有没有听 成功与不成功的差别 成功的人和普通的人就是差别这两个字 野性 野性的体现 一个是赢 另一个是脸皮厚 卖产品 你以为我愿意烦你 心与腰 成功者心硬腰软 不成功者心软腰硬二 练习 四句话第一句知道了没用 第二句理解了没用 第三句练熟了才有用 第四句练到出神入化这才能超越对手 三 抓核心该抓哪 狼要是咬猎物 是抓腿还是抓尾巴 说啥话 经销商有没有时间说很多话 经营家庭 经营家庭的秘密是抓核心放外围 抓经销商 员工抓经销商抓什么 抓核心 四 找合适的时机问为什么没有结果 为什么业绩不一样 狼在什么时候抓羊 狼会等到凌晨3点左右再出手 时机大于其它一切 时机一过 马上就没有了 经销商数据分析 第三招 计算公式销售增长率 本期销售增长额 上期销售额 数据1 经销商销售增长率 指标含义 1 是预测未来销售趋势的重要指标 2 指标越大增长速度越快 发展前景越好 3 与上月比较叫环比 与上年同期比较叫同比 数据2 经销商销售额 定义是指经销商销售厂家产品的金额指标含义 1 是判断经销商销售实力的重要指标 2 该指标越大 表明该经销商的销售能力越强 数据3 经销商完成销售计划百分百 计算公式销售计划完成率 实际完成销售额 销售计划 指标含义 1 可了解经销商是否关注厂家的销售计划 2 可判断厂家销售计划是否合理 3 是决定经销商返利的主要指标 4 月月超额且均衡 说明经销商综合能力强 5 可判断销售人员的工作是否认真主动 数据4 经销商的出货率 计算公式说明本期出货量 上期库存 本期进货 本期库存 指标含义是判断经销商实际销售的重要指标 可以很清楚地了解库存与销售情况 可以判断经销商库存的合理性进出均衡 表明销售能力 库管能力强 数据5 其它指标 专销率专销率 本厂产品销售额 经销商全部产品销售额市场占有率市场占有率 经销商销量 辖区内同类产品销量之和铺货率铺货率 实际上有陈列的店铺 产品所应陈列的店铺退货率退货率 退货金额 经销商销售额 有效拜访经销商 第四招 一 拜访经销商的目的 拜访经销商的目的第一条梦想问答 经销商会追随一个品牌好名气大的厂家还是追随一个能帮他实现梦想的厂家 平台语录 销售人员拜访经销商就是创建一个平台 帮助经销商实现他们的梦想 顺便实现自己 厂家 的梦想 投入语录 经销商的工作与经销商自身的发展联系越紧密 经销商的工作就越投入 拜访经销商目的第一条 帮助他实现 拜访经销商的目第二条教化定义 教育感化经销商使之能够从思想上认同 改变语录 人世间最难的事 是改变人的思想 借尸还魂 把自己的思想放在别人的肉体上 人生三大风险复制语录 优秀销售人员 就是有本事教化培训经销商 改变经销商的思维 把自己复制给很多人 拜访经销商的目第二条 把自己的思维复制给经销商 拜访经销商流程第一条 确认需求拜访经销商流程第二条 制定行动计划拜访经销商流程第三条 实施行动 二 拜访经销商的流程 培训大师秀 农民辛苦秀 赢利恩人秀 三 讲究拜访方式 在拜访中实施情感攻略 第五招 实战练习关键点 使用哀兵策略成交法步骤1 态度诚恳 步骤2 感谢顾客抽出时间接见你 步骤3 请经销商坦诚指导自己拜访时有那些错误 步骤4 让经销商建议你该如何做会让他更满意 情景问题一 用态度打动经销商的心 实战练习 关键点 坚持10个行为准则准则1 进门时 无论门是关还是开 应轻轻敲门进去 准则2 见面时 当看见经销商时 应该点头微行礼 准则3 落座时 在经销商没有坐定之前 不应该先坐下 准则4 坐着时 身体要端正 稍向前倾 准则5 说话时 用积极心态和语气与经销商说话 情景问题二 用行为细节打动经销商的心 准则6 回答时 以 是 为先 准则7 关注时 眼神看着对方 不断注意对方神情 准则8 站立时 上身稳定 双手安放两侧 不要背手 准则9 起身时 起身或离席时 应该同时起立示意 准则10 告辞时 告辞时 应表示打扰的歉意 感谢经销商的交谈与指教 实战练习 关键点 礼轻人意重 贴心举动6个字送 礼物篮 植物 花 对方爱好的书 一堂销售训练课 赠名言录 给 多给一些赠品 物料等 贺 生日卡 生日短信 子女升学 结婚喜庆 奖 最佳经销商奖 最风趣奖 专业水准最高客户奖送一份奖章 谢 诚挚的谢函 手写一张私人感谢信 亲自送达 快递 请 请经销商去他们最喜欢的餐厅 如果你有门票 不要只送给经销商 要跟经销商一起去 情景问题三 用礼物打动经销商的心 与不同性格的经销商沟通 第六招 让经销商明明明白白你的心 意图给予经销商智慧利益收集负面信息 解决经销商信服度的问题分析行业及市场的发展趋势帮助培训经销商的业务人员利用你手中的资源帮经销商获得最大的利益 销售人员与经销商沟通的核心思路 一 沟通的核心思路 实战练习成交关键点 让他点头 帮他做主 用套牢发提问用沉锚法提问 怎样与无主见的经销商沟通 如何向不同类型的人推销的关键点 当客户一直点头认同的同时 也激起客户想要购买的欲望 最后就成交了 方法 肯定句 反问 这个产品是目前公司最畅销的产品 不是吗 追求利润最大化 是经销商的主要目标 是吗 套牢反问法 心理学上有个名词叫 沉锚 效应 指的是人们在对某人某事做出判断时 易受第一印象或第一信息支配 就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处 例卖鸡蛋 请问您是今天下单还是明天下单 请问您是付现金还是支票支付 请问您是要3吨氯化胆碱还是10吨植酸酶 沉锚法 三 销售简报 一 销售简报 内容公司促销政策市场价格情况市场流通秩序月度销售排行销售经验分享好人好事行业信息其它 时间每月1次以上形式传真编写人销售人员 让经销商及时了解各种信息 让经销商感觉到荣誉和压力 让经销商感受到销售员的用心 有利于正确引导经销商的经营思路 二 简报的好处 高效激励经销商 第七招 沟通上尊重 注意倾听 勿跷 二郎腿 礼仪上尊重 形象 衣服 握手等礼节 承诺上尊重 承诺的事情要兑现 心理上尊重 不因业绩的好坏区别对待 招呼上尊重 打招呼时不要 喂喂 称呼 一 尊重经销商 短信问候 如 王总 您好 祝贺您在2009年取得了3288万元的好业绩 再次荣登全国销量之首 我为您感到自豪 也非常感谢您对我们区域的特殊贡献 在新年来到之际 祝您及全家虎年快乐 幸福吉祥 王军贺 电话问候 注意时间 语气语调 后挂电话 当面问候 春节要逐个问候 并卖一些礼物如果篮 礼包等 二 问候经销商 表扬时点 每月的月初如1号 表扬对象 上月业绩好的经销商如销量排行榜前6位的经销商 表扬方式 电话表扬 短信表扬 当面表扬 偕同领导当面表扬等 表扬奖品 奖牌 鲜花 旌旗 奖状 物料支持 费用支持等 三 表扬经销商 经销商绩效评估 第八招 其他指标 上月销售指标 绝对销售额排行 完成销售计划排行 全品相销售排行 窜货等违规行为次数排行 退货占比排行 费用占比排行 绝对销售额与去年同期比排行今年累计销售额排行 今年累计完成计划百分比排行 一 确定评价指标 二 公布月度评价结果 传真 短信 E mail 亲自送达 会议公布 电话 其它 管理思路 拜访重点 后三位拜访重点 前三位拜访重点 抓两头 放中间 排名前后各三位 表扬与激励 总结易于推广的经验 了解情况 做出决策 支持 更换 达成共识 三 行动计划 第九招 竞品信息的收集 1 竞争厂商的内部人事调整 2 竞争品牌的销售政策调整 3 竞争品牌的产品价格调整4 竞争品牌的新产品推出计划 附样品图片 5 竞争品牌的促销活动 6 竞争品牌新的广告活动 7 竞争品牌新的POP 附样品 8 其他一切竞争品牌的信息 一 收集竞品信息的内容 1 公司内现有的档案资料 2 请教公司内资历较深 有经验的销售代表 3 对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问 4 从竞争对手的销售代表 年度报告 内部刊物中获悉 5 收集行业内或行业外商业 贸易报刊的相关文章 6 从本行业及其他商业组织获悉 7 在本行业及其他贸易展示会上收集 8 对各品牌市场表现情况的细心观察 二 收集竞品信息的方法 1 每月或每周拜访客户的频率 2 在客户处停留多少时间 3 主要与客户里的哪些人见面 4 洽谈的内容如何 5 利用何种形式加强客情关系 6 与客户的共同促销活动是否频繁 三 竞品销售人员行动分析 1 集中全力销售何种产品 对我们的影响如何 2 采用何种销售策略 其效果如何 我们与其对抗的策略是否有力 客户对其反应如何 3 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何 客户对其反应如何 4 竞争品牌的售后服务 对渠道客户不满的处理 送货制度如何 5 竞争品牌对客户的销售目标 占有率目标的数字是怎样决定的 四 竞品销售策略分析 第十招 销售工具的运用 工具1 经销商档案 作用 1 了解个人信息 生日 年龄 文凭等 2 了解公司信息 成立日期 注册资金 员工人数 仓库面积 地址等 3 了解销售信息 历史销售额 上年每月销量 今年每月销售情况等 工具2 经销商分类 作用 1 确定管理重点 2 分配管理时间 3 确定拜访频率 工具3 月度销售计划分配表 作用 1 明确每个经销商的任务 2 确定销售重点客户 3 确定完成任务由困难的客户 4