商业模式管理课程大纲.doc

I. 目的及目标本次培训的目的为：通过本次商业模式基础理论及案例课程的培训，统一受训员工对商业模式管理的理解，在掌握理论的基础上，了解商业模式管理管理技巧的综合应用。目标学员：具备一定管理背景知识的公司员工，有过管理经验尤佳。本次培训的具体目标为：“从战略+到市场”一体化商业赢利系统全流程设计，并通过现场操作指导做出全新商业模式 任何一次经济危机本质是经济发展模式改良的必然过程，企业增长停滞就预示着商业模式需要改良；现在竞争已经不是产品、技术、人才、营销等单项的竞争了，而是系统模式的竞争，模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军人，局部小范围的经营改善就是头痛医头、脚痛医脚，进入被动跟随盲目竞争的状态，成为别人模式里的一个补充，要你的时候给你微利，不要你的时候就淘汰你。 中国CEO的第一要务是经营商业模式还是关注管理模式？管理模式提高效率，而商业模式才是创造价值，模式不对，管理效率越高可能走向反面而越不利，对于每个CEO来讲宁愿“管理混乱但赚钱，也不需要管理有序但亏钱”；增长才是硬道理，用经营商业模式的全局观和消费者价值创新的前瞻性经营企业，实现在现有条件和资源下创造最大的利润，为此必须建立“从战略到市场一体化商业赢利系统，统一协调价值链定位、业务系统、获利模式、现金流结构的规划决策”。 方法策略 侧翼思考建立非常规连接方式 改变信念挑战常规思维和决策模式 以小博大利用约束条件发展优势 差异竞争突破现有商业模式边界 超常增长跨越行业平均利润增长率本次培训定位为应用层面培训具体请参见“培训内容”部分II. 培训内容1、商业模式课程专项定制培训 (18Hour,3Day )课序课程内容目录基本内容Part 1商业模式理论及其案例（18Hour）商业模式原理1、创新与企业核心竞争力建设1-1战略规划与优化1-2 微笑陷阱与战略突围2、商业模式体系2-1看不见的手：商业模式2-2商业模式的涵义与特征2-3商业模式的竞争与演变2-4商业模式设计优化流程综合案例分析商业模式构建1、商业模式赢利点设计与重组1-1 长板原理：赢利点梳理1-2 基础产品模式：赢利点转移1-3 混业创新模式：赢利点创新1-4 客户解决方案模式：赢利点优化1-5从产品到服务变迁：赢利点延伸1-6赢利点多元化：赢利点设计与重组2、商业模式核心关键要素2-1相关利益者权益设计2-2战略联盟与战略扩张综合案例分析模块一：商业模式重构 跳出现有市场，创造全新商业模式摆脱竞争 为什么一些企业能一次一次的引领市场潮流突然成功？为什么潜在客户越来越少？如何突破产品越有针对性，而市场细分的越小的矛盾？第一部分：产业价值链条分析提出价值链各环节中不同角色的控制手段，分析从采购-配送-使用-修理-保养-废弃的客户体验中寻找结构性缺陷，构建赢利新模式。 第二部分：突破客户边界制约分析最小限度购买或考虑购买的客户，研究采购者和使用者的关系，从这些非客户的共同点入手，把原来非客户转为优质客户，形成新模式。 第三部分：突破需求边界制约在同样诉求上竞争只会杀敌一千自损八百，陷入高成本竞赛，而减少投入就降低竞争力，改变需求模型提出新价值主张，让竞争对手自废武功。模块二：产品元素重组 模拟设计全面融入客户角色和体验的产品 为什么有些新兴企业击败行业龙头企业，而多数无法突破领先企业占领的市场？如何打破既定思维重构新的商业模式，突破增长瓶颈？第一部分：人间元素创新以“人、事、时、空、物”为五个维度，深入产品使用的各个场景，在专家的带动和启迪下，在学员的相互演练中，激发创意，增加产品全新的元素，挖尽各种客户价值诉求。 第二部分：使用状况创新主要分为商品创新和服务创新两个方面，我们从客户应用端出发，在“需求、痛苦、快乐”三个人性基本需求来进行探讨，研究产品的新元素和结构。 第三部分：潜能激发创新人的创造意思和能力的发挥不但局限于思维层面，事实上人体各个器官的发挥潜力取决于你身体的状态，短时间内调整状态，从新对前面的成果进行系统化评估。模块三：销售流程导入 按照销售工艺像流水线一样工业化生产客户 为什么销售人员招聘与保留成本越来越高，而平均产出却越来越少，流动率越来越高，明星级人员离职带来的破坏性越来越大？第一部分：工业化改造营销向生产学流程管理，实现营销过程“工艺化”、“标准化”与“流程化”从根本上改变销售的“不稳定”、“难复制”、“依赖人”的问题，给销售带来“难以置信”的增长突破。 第二部分：营销流程再造营销流程的审计、营销流程建模，以“关系建立持续联络商务谈判经销入围区域助销”为基础，将“单打独斗”改造成“各部件高度协同”的生产线。 第三部分：营销实施准备制定流程图，建立流程经理、运作经理等关键岗位的岗位说明书和新的指标控制系统，提出成熟市场和非成熟市场的导入方案。模块四：区域切割作战 摆脱全局的竞争弱势建立区域的竞争优势 为什么有些企业能做到整体强区域也强，而有些企业整体弱区域也弱？如何避免杀敌一百自损八十？如何做到四两拨千斤？第一部分：弱者作战方案选择局部战、展开肉搏战、选择单兵战斗型、避免兵力分散，采取一点集中主义。 第二部分：强者作战方案导入机率战、创造间接，隔离的战斗情势、压倒性兵力速战速决、分散敌兵的诱敌战。 第三部分：竞争目标和攻击目标分离竞争目标为市场占有率和自己是不相上下的对手，攻击目标为比自己低的对手。 第四部分：集中攻击从几个攻击目标中先选出一个集中突破，只限攻击射程距离内的“足下之敌”，短期内提升绩效。赢利模式探讨1.通讯产业之产品与运营商捆绑赢利模式探索（黑莓