市场不相信眼泪--关于我对组建营销团队的几点思考.doc

苏州市 场 不 相 信 眼 泪 -关于我对组建营销团队的几点思考记得上周在聚成课堂上听到石真语老师这样区别了“团队” 的定义：为达到共同目标，追求共同价值而战的队伍称之团队，其余则为团伙。当前我们从事的电力行业市场竞争日趋激烈，竞争方式也是由当初的以卖方市场占主导逐步转变为以持久价格战优势才能赢得买方市场的认同。而目前我公司营销现状的局势令人堪忧，市场不相信眼泪，要促使公司实现发展的转变只有真正组建一支能听指挥、能征善战、稳定高效的营销队伍，以我浅薄的知识对营销团队组建有几点不成熟的意见，希望批评指正。我认为建立一支高效的营销团队，最主要有六大要素：1.招聘2.培训3.目标.4绩效管理5.激励与处罚6.团队文化活动一、招 聘招聘的标准：1、学历。虽说学历不代表一切，但我认为在新组建一支营销团队时，一定要树立统一的价值观和使命感，学历层次较高的人领悟能力较强，沟通比较畅通，对今后营销团队的建设发展也能起到一定的作用。其次，营销人员今后工作沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人，学历过低的营销人员对社会的认知层次低，看问题不够全面，在与客户的沟通上存在很大差距，很难与客户有共同语言。（如果有一定社会资源则另行考虑。）2、人品。在选拔营销人员时候，要充分了解应聘人员之前从事的相关工作情况及摸清个人社会背景，团队成员的素质高低决定团队成长速度快慢。3、对营销的认识。勤奋、吃苦是一个营销人员最基本的素质，营销工作是是世界上所有工作中最有挑战的，其过程之中往往会受到客户的拒绝、反对意见、无理的指责，甚至会遭到冷漠的对待。如果没有不能做好吃苦受累心理准备，没有在营销方面对自己未来的职业生涯做出长期的规划，就应该在招聘的那一刻放弃。4、学习的能力。我认为我们今天所面临的市场竞争，环境和状况时刻发生着潜移默化的变化，所以一个合格的营销人员要懂得快速的学习，快速的适应，要灵活多变，能伸能屈。二、培 训招到合适的员工是第一步，我认为成功的营销团队最重要的是第二步培训，我认为我们公司现缺乏一整套详细培训系统、培训制度，因为我们要给员工不是给他吃鱼，而是教他捕鱼的技术，吃鱼只是索取，必须学会捕鱼的技术才能获得最好最多的鱼。我们给团队里的员工三笔财富：一是老板为你指引未来发展的道路；二是报酬，在员工取得客户的认可，作出应有的贡献以后会获得相应的经济回报；三是知识，系统的培训，专业的技能。我认为培训的内容应该包括以下： 1、公司价值观、信念、未来发展2、公司文化理念（以人为本）3、营销人员态度、行为准则4、公司内部流程、制度、系统5、产品知识学习6、营销人员奖罚机制 首先针对信念、价值观进行系统的培训和训练，我认为行动导致结果，态度引导行动，而自身的价值观和信念恰恰决定态度。假如你是在一个和谐的工作环境里，你每天都会听到积极的语言，每个人都在为公司的发展思考而努力，你就会感到精力充沛，工作十分卖力；假如你每天都在一个嘈杂的环境里工作，耳边总是听到很多报怨从而导致很多问题因争执而无法得以解决，你就会对工作失去信心。二是公司理念的培训，宣传标语仅仅不够，强调以人为本的企业文化。尊重人，重视员工的需求和想法。重视对员工的培训学习，有一整套学习的制度和系统方法，以绩效为导向，互相激励。三是对员工的态度和行为准则进行培训。目前我公司销售部没有一整套的切实可行的行为细则，缺乏系统设计营销语言，工作态度懒散，领导管理错位严重。四是要培训的内容是公司内部流程、制度和系统。流程包括项目进展工作流程、服务流程等。五是要对我们的产品进行严格学习。员工必须了解产品和服务给消费者带来的好处和利益，因为营销最终是信心的转移，首先要对自己公司产品和服务非常坚信和认可，才能把这份信心转移到消费者身上。六是奖罚机制。人是趋利避害的，我建议公司通过各种激励机制来调动员工的积极性。三、目 标员工上岗以后，营销团队会进行清晰的目标设定。公司目标制定以后，部门会再分解到每个员工。目标必须是明确的，而且非常具体。比如，新进员工通过系统考核学习后，确定加入营销团队，在初期阶段（1-2月），无法直接面对客户完成业绩突破，这时候就要确定实际信息拜访量，如每周信息拜访量不得少于15家，有效往信息不得低于5个，每多一个上门拜访客户可充抵3个电话拜访客户，但每天拜访客户不能低于2个等等，一来考核新员工工作态度及韧劲，二来可以通用有效信息的筛选选配老营销人员协助去完成项目，增强新进员工信心。四、 绩效管理通过表格反映对团队成员进行绩效评估，考核。A 业绩目标与时间规划人员月 份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计（万元）ABCDB、客户拜访表。公司提供系统化的培训课程，标准的拜访流程和相应工具。员工的素质往往体现在标准化和训练有素。客户拜访表 姓 名： 月 日 月 日星 期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话拜访星期二上门拜访电话拜访星期三上门拜访电话拜访星期四上门拜访电话拜访星期五上门拜访电话拜访备注： 1.客户经理在每周例会前将“客户拜访表”交给团队经理；2、每位员工每天必须电话拜访客户5家，每周上门拜访客户10家，平均每天拜访不少于2客户；3、每多一个上门拜访客户可充抵3个电话拜访客户，但每周拜访客户不能低于5个；4、若发现虚报、谎报及数量不够者，按每条50-100元罚款，充抵团队活动经费。 五、激励与处罚我曾在一本营销团队管理书籍上看到这么一句话：“激励与处罚是提升营销最为重要的手段，一个团队能否建立一套有吸引力的，能调动员工积极性的激励机制，是成功的关键。”而我认为我公司在这一块上恰恰是弱势，干好不表扬，干坏不批评，往往收益和埋单的全是公司。激励与处罚的条款制定应由公司高层研究决定，希望能对日后工作起到作用。 六、团队活动团队活动是为增进沟通，增强相互了解和信任，达到提高营销团队凝聚力的目的，适当释放工作压力更能增强团队战斗力，建议公司以衡量某一具体营销目标为基础，适当奖励员工参加一些学习训练、旅游度假等等。最后，我归纳我认为的营销团队管理就是：1.找对人：找合适的人，找志同道合的人2.做对事：做正确的事，正确的抉择3.高标准：统一标准，严格训练4.严要求：心态积极，严格要求自己5.责任明确：量化考核，责任落实到每个人6.奖罚分明：以结果为导向，奖励好的员工，处罚不合适的员工我们都是希望拥有这样一个企业，我们大家能为之骄傲并为其付出，在这个企业中所有的员工都有机会去贡献、学习、成长