20100823《820思想》焦点论坛(十六).doc

820思想焦点论坛（十六）2010-08-23 14:52:32 来源:820思想编辑部 作者: 点击量: 3144 YLf销售培训-北京820现代营销军校 820思想焦点论坛是820现代营销军校强力打造的销售论辩节目，论坛以网络平台为载体，汇聚各方有识之士，“迎面销售难题，共话销售危机”！大家各抒己见，相信这将会碰撞出朵朵异彩纷呈的思想火花！YLf销售培训-北京820现代营销军校 欢迎加入820思想焦点论坛群，群号为：101635869YLf销售培训-北京820现代营销军校YLf销售培训-北京820现代营销军校本期问题：销售指标应该定的高一些还是低一些？怎样才能合理？YLf销售培训-北京820现代营销军校举办时间：2010年8月17日16：0017：00YLf销售培训-北京820现代营销军校参与企业：宇通重工、宝胜集团、罗福太康、大圣生物技术、洛阳一拖、郑州鼎盛工程技术、大唐科源、国药控股重庆有限公司、轻松科技、过江龙水暖、陕西北元化工集团、秦川宝仪、柳州古岭酒业等企业。YLf销售培训-北京820现代营销军校YLf销售培训-北京820现代营销军校讨论内容整理：YLf销售培训-北京820现代营销军校问：销售指标应该定的高一些还是低一些？怎样才能合理？YLf销售培训-北京820现代营销军校YLf销售培训-北京820现代营销军校部分现场讨论：YLf销售培训-北京820现代营销军校遮住的光芒16:02:34YLf销售培训-北京820现代营销军校高和低这两个字太宽泛了吧。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:03:13YLf销售培训-北京820现代营销军校嗯高和低应该有个比较，什么算是高什么算是低呢？YLf销售培训-北京820现代营销军校遮住的光芒16:03:44YLf销售培训-北京820现代营销军校根据不同的销售方法，手段。目标也会不同。YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:04:03YLf销售培训-北京820现代营销军校定的指标当然应该高一些了。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:04:44YLf销售培训-北京820现代营销军校我倒觉得应该定的低一些。YLf销售培训-北京820现代营销军校遮住的光芒16:04:59YLf销售培训-北京820现代营销军校销售的灵魂是人，目标太高是不是会有高压力啊。YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:05:06YLf销售培训-北京820现代营销军校高与低中间会有一个衡量的标准。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:05:21YLf销售培训-北京820现代营销军校对呀，多少算高了呢？YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:05:31YLf销售培训-北京820现代营销军校定的低一些，销售人员就不会努力去争取业绩了。YLf销售培训-北京820现代营销军校渝-器-销16:05:34YLf销售培训-北京820现代营销军校根据实际情况而定吧，有些销售是要分旺季与淡季的。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:05:47YLf销售培训-北京820现代营销军校呵呵我觉得越高越好。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:06:02YLf销售培训-北京820现代营销军校高了好，有压力才有动力！YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:06:07YLf销售培训-北京820现代营销军校应该根据市场行情、公司产品，以及员工的能力。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:06:15YLf销售培训-北京820现代营销军校优秀的销售人员要有抗压能力嘛！YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:06:33YLf销售培训-北京820现代营销军校我觉得还是低一些的好。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:06:46YLf销售培训-北京820现代营销军校低了，很容易造成工作怠慢，甚至会把这月销售做到下月。反正达成指标就行了啊。YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:07:20YLf销售培训-北京820现代营销军校我觉得也不能太低。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:07:19YLf销售培训-北京820现代营销军校目标不定高点，到时候怎么有动力呢？动力不足，团队怎么快速往前跑？YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:07:37YLf销售培训-北京820现代营销军校是啊，有肉吃，谁愿意吃饼？YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:07:44YLf销售培训-北京820现代营销军校其实销售人员自身来说，肯定是拿一样的薪资，指标又低比较好，但是这对于企业来说肯定是不能接受的。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:07:47YLf销售培训-北京820现代营销军校高指标，高绩效。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:08:03YLf销售培训-北京820现代营销军校不定高目标团队不发展业绩不提升就被淘汰。你不定高目标竞争对手也会定，那样就只会被动。YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:09:30YLf销售培训-北京820现代营销军校太高了工作人员会形成无所谓的态度那业绩还会很高？YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:09:51YLf销售培训-北京820现代营销军校定低了才会造成无所谓，反正很轻松就能完成。YLf销售培训-北京820现代营销军校大浪淘沙16:10:02YLf销售培训-北京820现代营销军校我觉得高点好企图心有时候是成败的关键。YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:10:22YLf销售培训-北京820现代营销军校能力高的人当然可以定高的业绩，要是大家都盲目的报高，最后跟空想有什么区别？YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:10:43YLf销售培训-北京820现代营销军校总有完成的。YLf销售培训-北京820现代营销军校大浪淘沙16:10:45YLf销售培训-北京820现代营销军校高不是盲目的高肯定有相应的标准。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:10:45YLf销售培训-北京820现代营销军校那要看是个别完不成还是全部。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:11:12YLf销售培训-北京820现代营销军校有人能完成就可以带动团队其他人完成，才能有刺激作用。YLf销售培训-北京820现代营销军校遮住的光芒16:11:30YLf销售培训-北京820现代营销军校拼了老命，完成了本月的目标。下个月又有更高的目标等着。YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:12:46YLf销售培训-北京820现代营销军校其实无论做什么事情，竭尽全力才没有遗憾也才能做到极致啊。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:16:50 YLf销售培训-北京820现代营销军校那是当然了，企业业绩必须年年增长，业绩必须一点点翻番。总不能保持现状一年一百万就定一百万那待着也没什么劲儿啊。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:16:53 YLf销售培训-北京820现代营销军校制定指标，可以参考上月销售情况，同行业销售情况等等。 YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:17:47 YLf销售培训-北京820现代营销军校还是根据目前的情况分析一下吧，然后再决定，不然任务多了完不成，少了，肯定也不行。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:20:25 YLf销售培训-北京820现代营销军校该高的时候定高点。特殊情况，如淡季，产品出现问题（圣元就是案例），完全可以降低指标。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:20:59 YLf销售培训-北京820现代营销军校所以很多因素制约。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:21:07 YLf销售培训-北京820现代营销军校就像金融危机的时候，你还能要求比上一季度高吗？ YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:21:14 YLf销售培训-北京820现代营销军校同意，计划赶不上变化。 YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:21:29 YLf销售培训-北京820现代营销军校是吧咱得综合考虑各种因素。 YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:21:41 YLf销售培训-北京820现代营销军校是的。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:21:59 YLf销售培训-北京820现代营销军校就像 一场SARS，连板蓝根都卖疯了，谁能想到？ YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:22:38 YLf销售培训-北京820现代营销军校定的指标做不到的呢？要不要罚？ YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:22:45 YLf销售培训-北京820现代营销军校看公司的政策了，我们公司是要扣底薪的。 YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:22:56 YLf销售培训-北京820现代营销军校我觉得 一半人以上能完成，就要罚了。 YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:23:14 YLf销售培训-北京820现代营销军校是的，不罚的话，就会有人混。 YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:23:22 YLf销售培训-北京820现代营销军校那一半人能完成的任务是高？还是低？YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:23:30 YLf销售培训-北京820现代营销军校高，我们公司在定指标的时候，起码60%的人能完成。 YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:24:17 YLf销售培训-北京820现代营销军校为啥不让剩下的百分之四十也完成。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:24:20 YLf销售培训-北京820现代营销军校你要是一半的人完不成，大家就会觉得法不责众，就算罚，也没有效果。 YLf销售培训-北京820现代营销军校要是百分百完成，那就没有竞争意识了，销售人员也没有危机感和上进心了。 YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:25:36 YLf销售培训-北京820现代营销军校应该给剩下的百分之四十也定一个目标。YLf销售培训-北京820现代营销军校江西华财杨棋凯16:25:45 YLf销售培训-北京820现代营销军校我认为公司指标要根据市场情况及行业情况而定，并不要盲目，同时公司员工的士气才是最主要的。YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:25:56 YLf销售培训-北京820现代营销军校那就是，能完成的，就是低；不能完成的，就是高了？YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:26:42YLf销售培训-北京820现代营销军校指标，过半无法完成，说明偏高。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:27:00YLf销售培训-北京820现代营销军校也不可能低到让所有人都完成的。YLf销售培训-北京820现代营销军校大浪淘沙16:27:37YLf销售培训-北京820现代营销军校过半完成就是偏高吗？如果激励措施不够完善，能完成的人不努力呢？YLf销售培训-北京820现代营销军校江西华财杨棋凯16:28:15YLf销售培训-北京820现代营销军校其实没有了位员工跟自己的工资及提成过不去的，如果真能完成我想他一定会去完，且每家公司定超额提成是很高的。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸(738161519)下午16:29:29YLf销售培训-北京820现代营销军校指标的高与低，实际上是相对的，是个人的认识问题。在市场条件相同情况下，同样的指标对一个人来说高，而对另一个人却又能接受。YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:29:29YLf销售培训-北京820现代营销军校就是我也觉得但是，你定的太高了大家都完不成你还罚吗？YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:31:00YLf销售培训-北京820现代营销军校所以，困境的产生往往不在于指标的绝对值，而是人对指标的看法。也就是说，你要做的不光是调指标，而是改变团队对指标的看法。所以，影响团队情绪的，往往不是指标，而是对指标的看法YLf销售培训-北京820现代营销军校江西华财杨棋凯16:31:27YLf销售培训-北京820现代营销军校我们有些部门经理一味的去讨好公司，没有考虑到员工及其收入。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:32:04YLf销售培训-北京820现代营销军校就是如果不考虑员工的情况，定出的指标，大家完不成，或者根本就不积极去完成，那就失去了制定指标的目的和意义了。YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:33:43YLf销售培训-北京820现代营销军校怎么样定指标才有意义呢？难道是定的指标大家都能完成？YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:34:34YLf销售培训-北京820现代营销军校定高点儿然后让一部分人能够完成帮助一些人超额完成。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:36:25YLf销售培训-北京820现代营销军校我建议大家先制定高低的标准再讨论。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:36:47YLf销售培训-北京820现代营销军校高低的标准可以按照上个月完成情况嘛。YLf销售培训-北京820现代营销军校大浪淘沙16:36:58YLf销售培训-北京820现代营销军校高低的标准没有办法定这都因人而异因企业而异因市场环境而异。YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:37:23YLf销售培训-北京820现代营销军校那上个月是旺季这个月是淡季怎么定。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:38:20YLf销售培训-北京820现代营销军校一年的年底，肯定把下一年的指标定出来了，然后自己考虑淡旺季去。YLf销售培训-北京820现代营销军校渝-器-销16:38:41 YLf销售培训-北京820现代营销军校所以跟年计划是挂钩的好。YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:38:51 YLf销售培训-北京820现代营销军校那你就是把一年的目标，就在年初定出来吗？如果是这样的话如果遇到金融危机 完不成了怎么办？ YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:39:33 YLf销售培训-北京820现代营销军校年初定的，顶多就是个发展规划，指标的话，时间太长了吧。YLf销售培训-北京820现代营销军校江西华财杨棋凯16:39:33 YLf销售培训-北京820现代营销军校那么年计划是以行业为参照还是公司目前销量做参照？YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:39:38 YLf销售培训-北京820现代营销军校我们定的就是拿去年同月的销量来定。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:40:05 YLf销售培训-北京820现代营销军校恩 520 的方法还是可行的，在市场环境没有改变的情况下，参照上一年度同期。 YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:41:10 YLf销售培训-北京820现代营销军校没法参考，相差太远了，去年销售人员20个，现在8个，怎么定？ YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:41:29 YLf销售培训-北京820现代营销军校年计划制定肯定要考虑多方面啦，但是计划一旦定出来的话，就是要坚决完成的。YLf销售培训-北京820现代营销军校不管你人多少 不管经济环境啥样。YLf销售培训-北京820现代营销军校渝-器-销16:41:41 YLf销售培训-北京820现代营销军校是的YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:41:49 YLf销售培训-北京820现代营销军校公司目标不能按照人来决定，人不够可以招，但是目标不能改。那随便改了的话，那还有啥意思？YLf销售培训-北京820现代营销军校江西华财杨棋凯16:42:50 YLf销售培训-北京820现代营销军校招是小事，但是目标定高了依前年度公司销售数据他分析做不了，最怕得是他不认真做。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:44:02 YLf销售培训-北京820现代营销军校他不做会有人做的。YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:44:18 YLf销售培训-北京820现代营销军校市场上什么人都有的,不过只要挣钱的都不可能不去做。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:44:29 YLf销售培训-北京820现代营销军校如果一个公司都是一类人，那是不太正常，也不太可能的。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:44:42 YLf销售培训-北京820现代营销军校问题就怕大家都不做。YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:45:03 YLf销售培训-北京820现代营销军校这个不太可能。 YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:45:20 YLf销售培训-北京820现代营销军校无论是政府出台政策，还是公司制定指标，你得让多数人得利，才推行的下去。YLf销售培训-北京820现代营销军校江西华财杨棋凯(310185143) 下午 16:45:27 YLf销售培训-北京820现代营销军校是的。YLf销售培训-北京820现代营销军校JASON 16:45:28 YLf销售培训-北京820现代营销军校大家都不做，概率不大，如果有这个情况 只能说明公司管理者很有很有问题 。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:46:38 YLf销售培训-北京820现代营销军校事情得有人来做，你不能总想着你不行我再找人，没准找来的更糟呢？ YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:47:59 YLf销售培训-北京820现代营销军校总是找人这样对公司发展不利。YLf销售培训-北京820现代营销军校大浪淘沙16:49:31 YLf销售培训-北京820现代营销军校公司要的不是空指标 而是有一定的完成率指标 结合具体情况而论。YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:50:09 YLf销售培训-北京820现代营销军校就是为什么完不成也会有过分析,说明呀，不能光说。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:51:16 YLf销售培训-北京820现代营销军校就是，如果定的指标没有人能完成，或者完成的少，那就是空指标，那就是大跃进。不只是会打击士气，也影响公司发展。YLf销售培训-北京820现代营销军校游客520 16:51:52 YLf销售培训-北京820现代营销军校对。YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:52:10 YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸你觉得怎么定才合理？ YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:52:33 YLf销售培训-北京820现代营销军校制定指标，一定要考虑一下几个因素： YLf销售培训-北京820现代营销军校第一：以前的业绩；YLf销售培训-北京820现代营销军校第二：可能发生的变化；YLf销售培训-北京820现代营销军校第三：结果可控。YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:53:13 YLf销售培训-北京820现代营销军校怎么讲结果可控？YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:53:24 YLf销售培训-北京820现代营销军校就是说，你希望达到什么样的结果 YLf销售培训-北京820现代营销军校针织-销售16:53:35 YLf销售培训-北京820现代营销军校能预计到多少人能完成吗？YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:53:59 YLf销售培训-北京820现代营销军校大家先找到高、低点再讨论。YLf销售培训-北京820现代营销军校仈16:54:34 YLf销售培训-北京820现代营销军校那你们说说，多少的人完成就不是高了？YLf销售培训-北京820现代营销军校大浪淘沙16:54:37 YLf销售培训-北京820现代营销军校高低本来就是相对的。YLf销售培训-北京820现代营销军校西安+烟酒+采购16:58:12 YLf销售培训-北京820现代营销军校这样吧，同比去年同期和上月，增加10%算高吗？ YLf销售培训-北京820现代营销军校张静16:58:43 YLf销售培训-北京820现代营销军校算正好。YLf销售培训-北京820现代营销军校诸葛星吸16:59:03 YLf销售培训-北京820现代营销军校你这是和以前做比较，但是要是考虑到市场变化呢，就不好说了。我认为还是应该从最终销售人