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采购与销售双赢谈判技巧 森涛培训课程 | 主讲老师：何芳 - 采购与销售双赢谈判技巧课程大纲 课程大纲 : 第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义 谈判的定义及其特征 如何运用谈判中的资源分配 谈判会经历哪些阶段？ 谈判的影响因素有哪些？ 如何选择谈判的战略？ 什么是谈判战略里面最重要的因素 谈判的风险 交易交换和关系交换在谈判中作用 案例分析：某全球强企业谈判战略的选择 第二章：如何分析谈判的环境与挑战 专业人员面对的挑战有哪些？ 如何在谈判中实现增值？ EPC & PEPC 波特五力模型在谈判中的作用 供应商面对的三大战略 PESTEL框架 模型 如何用来为谈判进行充分准备？ 分组实战：或波特五力或的运用 第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用 如何区分固定成本与可变成本？ 可变成本的计算及对采购谈判的意义 供应商定价的三种基本方法 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用 盈亏平衡分析及计算 制造组织的成本构成方法 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 是如何产出企业的财务优势的？ 如何在采购谈判中运用价格弹性？ 讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？ 第四章：如何更好的进行谈判的过程处理 三种不同谈判战略的特点 如何评估环境对谈判的影响 为什么采购方与供应方的谈判可以达成？ 可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围 如何管理谈判的利益相关者？ 如何在谈判中运用说服技巧？ 讨论：谈判的过程处理的影响因素 第五章：如何为谈判的各阶段分配资源 不同谈判战略的典型阶段 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？ 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？ 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？ 权力的分类及其五种影响因素 如何在谈判中进行冲突处理？ 博奕论在销售与采购谈判中的运用 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗 第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束 马斯诺需求理论在谈判中的运用 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围 其它在谈判中的一些战术 为什么谈判需要进行批准？ 如何评估谈判者的责任？ 个性和风格特点在谈判中的作用？ 如何进行谈判的绩效评估？ 实战：如何平衡谈判的道德困境？ 第七章：提升谈判认同度了解市场营销的重要性 市场营销的核心概念 市场营销的 企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？ 认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的 客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示 如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？ 案例分析：谈判一对一 第八章：谈判的其它要点 成功谈判者的特征 成功谈判者有哪些基本能力？ 如何看待谈判的学习周期？ 谈判团队的结构是成功的要点之一 信任在谈判中的作用 跨文化谈判的因素和影响 第九章：谈判收尾技术 谈判收尾的模型 单议题变多议题 多议题变单议题 谈判收尾时可以引进议题吗？ 谈判收尾时怎样夹带议题？ 整批交易策略在谈判收尾时的应用 应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题 未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？ 关门让步策略 最后通牒策略 重新制造僵局策略 谈判成功的标准 相关认证(可选) 资格证费：中级￥600元/人 高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的无须交纳) 备注： 1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由 颁发 国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询）； 2凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片； 3课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员； 讲师介绍：何芳老师 香港理工大学，MBA；英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师；ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师；中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师；深圳市物流与供应链联合会特聘讲师 采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。 具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。 何老师注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。 服务过的客户有：周大福珠宝，中兴通讯，嘉瑞压铸，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，明基快食，无限极，南方李锦记，河源龙记金属, 江铃汽车，EPSON，TCL, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美国艾登、远鹏科技、深圳航空、上海影响力等等 - 资料来源：森涛培训网（stpxw。com）.森涛培训咨询服务中心 采购与销售双赢谈判技巧开课时间： 2011年7月08-09日 深圳 【参加对象】企业总经理、工厂厂长、采购总监、外加工总监、采购经理、采购主管，采购外加工管理人员，与采购相关的其它人员，供应链经理、采购主管、计划经理、外加工经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、材料控制主管、物资管理、供应部门及其参与跨职能团队相关主管人员。 【参加费用】￥2800元/人 （含授课费、资料费、会务费、午餐费） 【咨询电话】 O2O-34O7125O、34O71978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中