业绩提升之关键商品组合与陈列业绩提升之关键PPT课件.pptVIP

讲师简介 刘达女士北京服装学院艺术设计学院高级讲师北京达达创远公司首席品牌咨询顾问首席陈列师益达丰营销公司总经理 董事北京邮电大学管理学硕士 家纺时代 特约撰稿专家 1 业绩提升之关键 黄金商品组合与陈列 2 棉原料价格一直飙升 人员成本 其他费用不断上涨 而终端零售价格不涨反降 最大受害者 靠价格取胜 缺乏性价比的中小品牌最大受益者 第一阵营品牌 逐渐形成垄断品牌 问题如何解决 1 改行 2 找到利基市场 改变赢利模式 3 深耕细作 做好赢利模式 做区域老大 大家关心的话题 家纺品牌的出路在哪里 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 3 店铺陈列对消费者的重要 1 对消费者而言 76 的产品是经冲动式的购物方式售出 2 平均而言 80 的产品是从展示陈列上售出的 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 4 陈列对销量的影响 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 5 商品陈列的位置 销售 商品组合陈列 产品价格档次的选择配货与否的选择产品进入商店的日程表 系列产品的销售额和利润各款产品的销售额和利润 款式 大小 颜色 可预见销售额增长的历史记录 顾客种类光顾频率购买习惯 为达到其目标 店铺的需要 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 6 业绩提升之关键 黄金商品组合与陈列六大核心 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 7 消费者消费动线 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 第一核心 合理的空间动线规划 8 店铺空间动线规划的目的 引导顾客 吸引顾客 留住顾客 让顾客成交 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 9 合理的空间动线规划 顾客动线磁石点的设置 1 第一磁石点 橱窗 陈列夺目 2 第二磁石区 主通道两侧通常在主通道两侧 该商品诱使消费者进入主要动线 一般放置主销产品 主推产品 利润高商品 3 第三磁石点 入口 拐角点好的陈列氛围和灯光效果 一般放置新产品 流行产品 季节性强的产品 目的 诱导顾客流动 4 第四磁石点 收银台和出口特价品 促销品 购买频率高的产品 不同的磁石点需要放置不同产品和设置不同灯光 否则有些磁石点就成为了死角 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 第二磁石区 第二磁石区 橱窗 第一磁石点 橱窗 第一磁石点 第二磁石区 第二磁石区 第二磁石区 第四磁石点 第三磁石点 第三磁石点 第四磁石点 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 10 商品空间的组合策略 产品布局设计总原则 围绕顾客动线 产品分区陈列 步步营造吸引点 增加顾客在店内的滞留 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 11 热卖商品区 畅销商品陈列区 利润商品陈列区 畅销商品陈列区 形象商品区 橱窗当季主题 橱窗 时尚商品 门口 柜台 主题商品 当季商品区 利润商品陈列区 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 形成第二 气场 形成第一 气场 合理的空间动线规划 商品布局 12 2020 1 27 13 商品在店铺的组合 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 14 终端位置 顾客结构 商品结构 终端主题氛围 终端位置决定了其顾客结构 顾客结构决定其商品结构 商品结构决定其终端氛围布置 终端商品结构的优化组合 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 15 商品空间的有效组合 重复性产品 功能及卖点相似 销售不突出 贡献小 占资源 多样性产品 建立商品的多样性 满足消费者进一步的需求 实践证明 增加了多样性产品 减少了重复性产品后 70 的消费者认为商品数增加了 30 的消费者认为商品数没变或减少了 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 16 如何实际操作 根据店铺策略确定商品角色与策略 定期 每1 2个月 回顾产品表现 根据品类策略将单品销售额 总销售量后5 10 的产品抽出 考虑可以酌情保留的部分产品 新产品 多样性产品 市场赢家 近期供货问题删除剩余产品 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 17 定期商品盘存 加强畅销品的及时供应 通过以下准备 做好产品供应管理并保持合理的库存 定期的商品盘存 每日 每周 每半月 每月 通过盘点做好销售预测 进而调控滞销品和畅销品的供应 通过样品试销等多种方式做好新品销售预测 通过促销等方式及时处理滞销品和一些库存 通过加强物流 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 18 第三个核心 色彩的有效搭配 温馨色调 温柔 祥和 让人平静 产生联想 厚重色调 奢华 贵气高档 神秘感 协调色调 对比色调 夺目 亮丽让人兴奋 整体氛围协调形成一种 势 消费者最有体验感 最触情的色彩搭配 家居区 婚庆区高端区 人气区 时尚区儿童区 橱窗区 家居区 高档区 个性区 当配色所反映的情趣与人们所向往的物质生活产生联想 并与人们审美情绪发生共鸣时 人们将感受到色彩和谐的愉悦 并产生强烈的色彩装饰美化的欲望和动机 色彩搭配 整体效果 适合区域 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 19 产品空间的合理化 分割合适的比例产品空间的丰满感 铺叠的层次产品空间的生动化 点 线 面的结合 第四核心点 陈列构图 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 20 第五核心点 陈列的主题性 情景化 哪些产品需要主题陈列 终端培训课程系列 北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司 地址 东四环南路1号 Email dadatraining 电话 010 62262301 21 终端形象氛围应从以下几方面强化 区域主题性 情景化强 具有合理的丰满性 具有一定的居家氛围 具有品牌独特的风格 1 婚庆主题 节假日主题 人气产品主题 形象类主题 2 在每个主题中需要有道具配套 有价格组合 有关联产品组合 家纺产品尽量要丰满 色彩搭配 构图也需要丰满一些 一定的居家氛围能给消费者家的感觉 所以在区域内尽量配置一些家居产品 如毛浴巾 台灯等 做出品牌的个性 特色和文化性 避免品牌终端形象的同质化 终