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文档简介

客户开拓方法辅导 课程目标 通过学习客户开拓方法辅导 使主管掌握辅导的方法 注意事项 辅导话术 通过训练使主管知之用之 并能顺利的对新人进行开拓客户技能的辅导 课程大纲 话术演练 3 辅导内容 1 4 要进行良好的辅导 前提是主管要了解本单元新人学习的主要内容 本单元新人学习的主要是准客户开拓的随机拜访法 咨询服务法 问卷调查法的对象 时机及话术 辅导内容 2 4 随机拜访学了两种情况 一种是与不相识的人打交道 讲到了等车时 在酒楼 带小孩游泳 在公园 做美容 购物时 等看病时等几种情况 讲了客户情况和应对技巧 另一种是与相识的人打交道 讲到了路上碰到熟人 饮茶时 购物时 在医院 接孩子时等几种情况 讲了客户情况和应对技巧 辅导内容 3 4 咨询服务法讲到了是直接通过咨询服务来开拓客户 如在广场 社区摆设咨询台等 讲了注意事项及资料准备 辅导内容 4 4 问卷调查法回顾市场细分问卷调查话术流程问卷调查转介绍法根据公司推出的活动运用问卷调查进行转介绍问卷调查转介绍法适合对象问卷调查转介绍法话术流程辅导话术 辅导要点 课后实践计划追踪与跟进主管针对新人提出的问题予以解答 并请新人将自己的拜访情况填入课后实践计划的第二 三部分 辅导话术 课程大纲 话术演练 3 事前 详细了解本单元要学习的重点 收集成功使用三种准客户开拓方法的案例并可以熟练讲述 要求新人温习以前学习过的准客户开拓方法 2020 1 27 11 事中 追踪督导新人对所学的三种准客户开拓法的运用情况 检查新人客户100中新增的准客户资料 并提出建议 对不足进行个别辅导 通过示范 举例 演练等形式辅导新人掌握知识 增强信心 事后 对辅导过程加以点评分析 适当指出不足之处并告知改进方法 按课后实践计划进行追踪 辅导 再次强调持续开拓准客户的重要性 辅导结束时要进行总结并鼓励 了解新人还有没有其他问题 检查要点 新人对三种准客户开拓方法的掌握情况下周的活动计划情况 辅导工具 客户100市场调查问卷 学员手册 课程大纲 话术演练 3 演练说明 演练角色角色A 主管角色B 新人 演练要求按照话术 认真投入每轮5分钟新人同时扮演观察者 并在笔记本上作记录 角色扮演 角
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