泥水工渠道推广30.doc

泥水工渠道方案一、泥水工渠道开拓意义在家装市场中，因信息的局限性因为信息不对称，普通家装材料购买顾客往往不太了解家装施工有关信息。因此，在购买了墙地砖等家装材料后，多数顾客会向经销商询问及了解装修施工队伍，并且常会选择经销商推荐的家装施工队伍。目前三四级市场中泥水工渠道是陶瓷销售最主要、最稳定的销售渠道，只有拥有了稳定的泥水工群体，经销商销量才可以稳定，是否建立了稳定的泥水工渠道建设是衡量三四级市场网点品质的主要标准之一。影响消费者购买决定的重要因素之一的泥水工渠道，对公司客户及销售过程中及铺贴产品时有着重要的作用。所以做好泥水工的工作能够有助于树立品牌在业主及行业内的知名度和美誉度。删二、泥水工渠道定义及分类家装施工队伍，简单分为装修公司、个体装修队、泥水工几种类型，我们统称为泥水工渠道，不同的市场以及不同的顾客对于不同的泥水工渠道各有偏好。A设计师；B.装修公司(全包、半包) ；C：个体装修队（包工头）；、D泥水工家装施工队伍，简单分为装修公司、个体装修队、泥水工几种类型，我们统称为泥水工渠道，不同的市场以及不同的顾客对于不同的泥水工渠道各有偏好。在一、二级市场：家装队伍及顾客选择多以装修公司、个体装修队为主。三、四级市场，家装队伍及顾客选择多以个体装修队、泥水工为主。三、如何经营建立泥水工渠道1、经销商泥水工渠道管理2、协助建立泥水工资料库，完善泥水工销售服务网络。形成专卖店销售支持平台。3、销区搜集各经销商泥水工渠道资料，进行整合。1、 泥工资料收集途径 一是来店面看砖的泥水工；二是通过售后服务结识泥水工；三是直接到建筑工地收集；四是通过装饰公司收集；五是通过泥水工互相转介绍。四、如何进行泥水工渠道管理（一）泥水工渠道资源规整要求经销商对自己掌握的泥水工资源进行的规整，可以让其由一种松散资源变为能够实现部分管理一定程度上“可控”、“可管”的松散销售队伍，一般做法是：经销商建立泥水工档案表，并通过制作品牌服务卡发放给泥水工。每完成一户施工泥水工可持服务卡前往经销商处领取返点，同时经销商需上门检查铺贴情况，对铺贴情况进行核实，并对铺贴效果上佳的泥水工进行奖励。（1）泥工资料收集途径 一是来店面看砖的泥水工；二是通过售后服务结识泥水工；三是直接到建筑工地收集；四是通过装饰公司收集；五是通过泥水工互相转介绍。（二）泥水工渠道的维护和管理1、理念灌输-泥水工就是品牌终端业务员在团购、促销等活动中，始终都强调泥水工渠道的重要性，并引导经销商对泥水工渠道的合理推广，做到“为我所用”和“为我所控”，向客户推广这一理念，并推出更为具体的指导措施，协助经销商进行泥水工渠道的推广和强化。2、 管理流程引起尝试转变推荐习惯提高忠诚度刺激其主动推销欲望带动其他泥工加入A、与他们保持经常性电话问候（按每周或天联系1次）。B、主动到他们的施工现场拜访。C、开展一些感情联谊活动，如：节日慰问、生日短信、礼品赠送、离场搬迁、联谊沙龙、技术培训等。3、 持续跟进泥水工一般处于以下几种状态，我们要有针对性的跟进，根据需求实施动态管理和服务。回乡、待业、施工、接活、离场1）回乡：电话问候、咨询原因、确认返城时间。2）待业：铺贴技能培训提高专业施工水平、获得更好的铺贴效果。3）接活：协助师傅接单，树立专业形象和接单信心，成功接单。专业资格证书+行业权威认证=接单法宝专业施工进度表+专业形象=业主的信赖4）施工: 技术指导、免费上门量房、免费送货。提高业主满意度-好接活增进新中源感情-好服务5）退场:搬迁服务,拍照宣传。为核心会员提供工具和搬迁服务，跟进下一单生意。4、 长期共赢，协议合作 以召开小型泥工师傅的订货会议形式，按年度或半年度签订合作协议，在合作中如完成协议（合同）量由经销商给予额外的奖励，奖励政策由经销商视情况制定（如年度签订10万元的销量，完成100%奖励3%，完成130%奖励4%，完成150%奖励5%等）。5、 考核评估：转化为表格 通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：一、对带客能力强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动。二、对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度。三、对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们。 建议大家在店面做一本优秀泥水工推荐手册，把一些优秀的泥水工的个人照片、个人资料、铺贴过的优秀案例等，制作一本相册放在门店。这样一来可以让零售顾客挑选自己喜欢的泥水工，二来可以为泥水工带来生意，三来也是对泥水工的一种宣传与鞭策。6、 创业支持：对于优秀且有经营思路的泥工师傅，年度推荐购砖达到二十万元以上的会员，可转为分销商，享受一定金额的开店支持。7、 积分制度管理8、 危机防范A、组织泥水工会议，要防止媒体工作人员以泥水工身份混入。B、泥水工的优质施工奖励和积分制度发布只适合小型会议，尽可能隐蔽。C、在组织中大型泥水工会议时，只允许使用“产品推介会议”的标语，不得使用“泥水工大会”等标语。删会议内容只讲为公司的企业文化、品牌、产品和时尚新工艺以及与会人员签订订货协议的签订（简称产品订货会）。五、泥水工渠道品牌推广方案1、视觉传播+使用图片素材替代文字情感维护 A、制作小礼品：制作品牌烟灰缸、打火机、水杯、挂历等实用礼品，发放给经销商，要求经销商赠送给泥水工，起到联络感情，视觉强化的作用。 B、制作泥水工工作服：制作品牌文化衫（夏季T恤衫、冬季工作外套、工作围裙）由经销商统一发放给泥水工，起到联络感情，统一视觉的作用，让泥水工对品牌产生感情，也让业主感受大品牌的影响力。C、制作泥水工工作工具：制作印有新中源logo的各式泥水工工作工具（木槌、切割机、水泥铲等）由经销商统一发放给泥水工，起到联络感情，统一视觉的作用，让泥水工对品牌产生感情，也让业主感受大品牌的影响力。2、产品推广奖励 对于泥水工渠道，针对装修公司、包工队，进行产品推广奖励。按照不同产品品类、协助销售的金额数量，设置不同的奖励。3、产品铺贴操作评比：要求：铺贴产品平整度好、缝隙小，整体效果美观。要求：泥水工在铺贴新中源产品时客户口碑较好，并能及时处理产品出现的问题。 流程操作：（1）由当地经销商根据新中源销售情况给泥水工安排铺贴任务。铺贴完成后由经销商安排人员及业主进行评比打分。（2）凡是购买新中源产品的客户并被指定针定铺贴评比的业主可赠送铺贴。（3）根据两次评比得分，选出优胜者参观厂部。 4、针对优秀泥水工提供参观等活动3、 泥水工推广活动政策是否已核实？1、 鼓励客户发展泥水工头，由泥工管理过渡到工头管理；2、 经销商和分销商应定期组织召开由工头参加的产品推介会，巩固并扩大泥水工俱乐部；3、 经销商召开工头会议，公司将给与每人3050元的补贴，会议前业务经理必须提交泥工会议申请单，具体参加的会议人数支持上限：新客户首次会议20人，县级经销商常规会议30人，乡镇客户会议15人，超出部分人数费用由经销商自行承担。4、 经销商报销产品推介会议的费用时，需提供推介会议时签订的订货单、发票、照片、签到名单。 任何一个销售渠道都有其本身的局限性，对市场环境、产品特点等都有一定的要求。一般附加值高、设计要求高的产品，以设计师渠道为主泥水工渠道为辅。性价比高、设计要求一般的产品，以泥水工渠道为主设计师渠道为辅。在设计师队伍不成熟的中小城市要重视泥水工，县、乡镇一级市场对泥水工的重视程度就要更高了。删5、合作推广技巧1、利益诱导按不同产品组合成不同的返利层级，比如新上市产品，经销商利润高，产品尚不为消费者熟知，给泥水工较高返点，比如，常规产品给10%，洞石、铂金可以给30%-50%，让泥水工去推；其它常规产品，销量较好的，产品同质化严重的，给予常规的提成，基本保持同行业相同水平即可。2、情感强化 节庆日或泥水工家属，特别其父母、妻儿生日，礼品祝贺，在利前益之外强化感情投入，同时，其关键性亲属往往能引导或改变其行为