外贸分享与客户谈判PPT课件.ppt

商务 谈判 BusinessNegotiation 北美区分享课程2015 5 20 1 2 成交 3 如何让客户在谈判中有赢的感觉 如何处理客户对价格和质量的异议 一个项目 订单没有谈下来的情况有哪些 北美分享内容的三个重点 4 第一如何让客户在谈判中有 赢 的感觉 5 6 7 8 案例模拟 9 10 11 12 13 价格谈判中的注意点 14 第三如何处理对待 极品 客户 15 难伺候 的客户主要有哪些类型 16 业务报价USD300 他就是要USD200 姿态 要么接受目标价 要么别谈了 Suggestion 赞美 赞美还是赞美 消除敌意 软化其情绪 降低其防备心理 等其防火墙有了缝隙后 再去给一些信息和观点 或许其就能作出一些认真和公平性的思考和决定 1 如何应对侵略性强的客户 17 如何赞美 您是我从业几年来见过的最厉害的谈判高手 贵司有您这样的采购经理实在是一种幸运 很欣赏您对这个订单 项目的认真与慎重 很理解您为控制成本而做的努力 总之要试着从多角度去肯定 夸奖对方 但也不能言过其实 让对方反感 18 此类客户在意的什么 是否有人在听他的抱怨 是否给他面子 是否对他尊重 哪怕你说的是对的 他是错的 但他也会固执已见 Suggestion 软化其态度 消减客户的脾气 不要做过多的解释 让客户找不到进一步出气的理由 要耐心 细心的去倾听 时不时提供认可 肯定 是的 您说得对 确实是我们没有做好 我们在此方面一定会改进 同时会跟进汇报给您我们的改进结果 注意 千万不不要硬碰硬 插嘴反驳 或做过多的解释 抵触 2 如何应对抱怨类客户 19 特点 没有礼貌 说话挖苦 眼睛长在脑门上 Suggestion 维持和谐 没有必要去回击 或以同样的方式对待他 让客户感到你很尊重他 他喜欢自己感觉良好那就成全他 明确自己的目的 目的是跟客户做生意 赚他的钱 不需要去改变他或被他的姿态所影响 进一步展示自己的善意 修养 气度 3 如何应对不礼貌 傲慢类客户 20 不要被客户拖着走 不要客户不动 我们就不动 而是应该自己去掌控谈判的节奏 把客户带动到谈判的氛围里来 Suggestion 要分析无进展的原因 摸清背后真实原因 及时 积极主动 打电话沟通 解决客户的顾虑 帮客户作订单管理计划 一个订单可能交期1个月 海运清关加起来1个半月 相当于从他确认订单到收到货需要2个半月的时间 加强客户的紧迫感 4 如何应对很拖的客户 21 22 谈判 1 不要把责任推给工厂2 买家的日常工作3 当客户比较同行的价格的时候 如何应对4 当客户比较同行的质量的时候 如何应对5 谈判的一点与多点 23 Don tshiftresponsibilitytofactories 不要把责任推给工厂 24 Howtodo 25 InvestigationApologysuggestion 26 不要随意诋毁同行 诋毁同行的反效果 27 Yourquoteis30 HIGHERthanothers itisridiculous Sales areyousure Theexactlysameitem Client Yep Icanshowyouthephotosandspec Sales Oh photoscannottellusthestory Pleasecomehere letmeshowyouthesample Ipickedupthesampleandpresentedto Sales Actually weusli ionbatterywith2000mah AndthesolarpanelhastheGermantechnology Andpleasecheckthiscolorbox 5layerscorrugatedcolorbox couldpassthedroptestandprotectthesolarlightsinside ER Wouldyouliketoevaluateoursamplesfirst 28 Client Yes plssend2pcstoourheadquarters Ihavetocheck Buttheprice tooexpensive Answer Isee Ithingwecoulddosomeupdates Plsgivemesometimewithourengineerteamandthinkwhetherwecouldsavethecost Client Yeah Answer Iamsureourpriceismoderate Iamanhonestguy Client Laughing Answer doyouwanttocheckthetestingreport Icouldshowyounoworemailyou 29 1 showyourstrength2 letcustomerknowthepricestructureTips Praiseyourcustomerbeforeshowingyouridea Howtodo Showthedifferences 30 Buyer sworkingtimebreakdown 买家日常工作的分解 31 32 2020 1 27 33 Queryasqualityinferiortoothers 客户质疑产品品质不如同行Customer Ialreadycheckedwithothersuppliersandthoughttheirqualityfarbetterthanyours 34 回答1 Lotsofourcurrentcustomerslovethequalityofourproducts 回答2 That simpossible whydidyousaythat 回答3 Ourcompanyisoneofthetop3suppliersinthisarea 35 案例一 Answer Thanksalotforyourvaluableinformation Couldyoupleaseadvisemewhichpartofthisitemisbetterthanours Iwillaskourengineeringteamtoupdateitassoonaspossibletoourengineeringdepartment Customer Theyusemailorderboxforpackagetoavoidthedamageindelivery Itisverycriticalforme Answer Youaresoprofessionalonthis Wearealsoconsideringprovidingourcustomersmailorderbox Atthemoment weareevaluatingthepricingandsamplingwithourpackagemanufacturers AndIthinkwecouldgiveyouanupdatedofferswithmailorderboxforyourreviewsoon 36 案例二 37 38 谈判中的一点与多点 Don tdigonepointallthetime Forexample apricenegotiation youoffer 3 5 customer starget 2 pc howtoproceed Ifyoukeepbargain maybethebestpricewouldbearound 3 Anditisstillnotavailabletoattractcustomertoplaceorderimmediately 39 Tryseveralpints 分散客户的注意力掌握主动权随时切换话题 40 Ifyouquoted 3 5andhesaidtoohigh youshouldobservehisfeelingtoguessthecomplaintisrealornot ListAListBProductfunctionsPricePaymenttermMOQSampleQualityPackagingLogo 41 42 摘要 SkillsToDealWithCheapCopyCompetition如何在外贸谈判中应对同行以次充好EachProjectShouldbeTailorder为每个客户量身定做方案ConcessioninNegotiation妥协的艺术Skillstobreakiceduringnegotiation打破僵局的技巧ThreeOptionstoloseopportunities一个项目没有拿下的三种情况Tug of War Let it be谈判中的 拔河 与 顺水推舟 43 SkillsToDealWithCheapCopyCompetition如何在外贸谈判中应对同行以次充好 44 砍价 对比 面对以次充好 45 1 不要攻击你的竞争对手2 只需要展示你的优势 以退为进 3 让客户自己想4 调整修改你的方案 只要客户愿意谈 就有机会 5 千万不要随意降价6 提供样品给客户评估 46 EachProjectShouldbeTailorder为每个客户量身定做方案 47 ExamplesforPurchasingPreference A IlikeiPhoneA IneeddoubleblisterA ItisfarexceedmytargetpriceA ThemostimportantissueisthefunctionA IcouldacceptplasticbodaytoreducethecostA Drop testisnecessary B IpreferSamsungB WhiteboxisokB Ifyoureduce5 IwillplacetheorderB ThepriorityispriceforpromotionB No plasticpartswilllookcheapB Noneedfordrop test 48 Soundout项目开始Suggestionsadjustment调整修改方案 磨合Reachaconsensusonsomepoints基本点达成一致Begindeepernegotiation深入讨论 49 ConcessioninNegotiation妥协的艺术 50 妥协不是一种失败给客户一种赢的感觉 订单成交可能性更大不要轻易妥协 降价坚持你应该坚持的 放弃你应该放弃的 51 TheCoreIssueofConcessionEverythingisworthnegotiating 不要一次性降价太多太快 52 53 当客户说 YourPricetooexpensiveMoqtoomuch wecouldonlyorder2000pcsfirsttimeWeonlyacceptT T30daysorL Catsight 1 whatcouldyoudo 2 Whatisyouraction 54 Skilltobreaktheice1 testthecustomerviasometricks 用一些小手段去测试客户2 giveheorherpraise 给客户一些称赞3 couldmakeconcessionbuthavetogetsomebenefit thatwillletcustomertrustyou 做妥协但一定要得到一些 让客户相信你确实是做出了让步4 showyourstrengthandadvantages 展示你的实力和优势5 negotiatetheeasyparts 先讨论简单的部分6 givecustomerWINsense 给客户赢的感觉 55 1 Ismypricetooexpensive 是我的价格太贵了吗 2 ItisimpossibletoacceptL C60days 有没有可能接受LC60天 3 Whycustomerdidn treplymyE mail 客户为什么没有回复我的邮件 ThreeOptionstoloseopportunities一个项目没有拿下的三种情况 56 57 总结 1 你不够好2 竞争对