他山之石市场营销学.doc

他山之石市场营销学：我的绩优股你的潜力股盘点大学几年学习中的各门课程，本人觉得最有使用价值的课程之一就要数市场营销学。我不但对这门课程十分感兴趣，而且极有可能对我的职业生涯产生重要影响。此文将总结本人学习市场营销学的理论和实践过程，体会比较深的一些概念、理论，通俗话地再现。找准自己的绩优股古语云：学成文武艺，货与帝王家。首先，大学生应具备“买方市场”的思想。在市场经济中，企业是买方，毕业后，我们就是一件件产品。企业需要什么样的“人才产品”，我们和学校就应生产对应的“人才产品”，才能适销对路。遗憾的是，在98级以前(包括98级)，学校基本在“以生产为中心的阶段”，政策规定了怎么，就是教什么。大学年年扩招，本科生满街跑，硕士已不是稀罕物，加上全国各地的名校高材生如潮水搬涌进广东，竞争的激烈性只能用残酷来形用。几年的课程，工商行政管理，经济法，经济学等开了一批，金融、会计也蜻蜓点水的带过。计算机扫过皮毛。但一到毕业，盘点一些收获。我们的经济法学得再多，也难超过法律系；英语即使六级，也难与基本四年只学一门课的英语系专业四级相比；经济学的深度也只是一点西方经济学概论。市场学家温特尔.斯密提出的“市场细分”，这时就用到。在考虑了自己的各种优势劣势后，做个SWOT分析，选准一个方向，既有宽广的就业市场前景，又符合自己的兴趣和特点，把时间和精力投入进自己的绩优股中去。从某种意义来说，市场营销就是一种和人打交道，与各种形式的人沟通，通过各种方式的交流，使他们同意自己的观点，购买自己的产品。如果性格特别内向的人，那就算了，找别的方向。别人云亦云的作。市场营销：我的潜力股我很早之前就听说“市场营销”这门课是实务界的“显学”，慕名多少企业界风云人物(尤其是非技术类出身的高级职业经理人)大都是从销售起步，从做市场中平步青云，最后棋行天下，逆风飘扬。历年的劳动市场中，市场营销类的高级人才需求高居榜首就是明证。于是我很早的就潜意识里认定了，学好了市场营销，就等捧了好饭碗。这种想法不止我有。一到学期开始选课，很多外系的学生都慕名而来，争睹市场营销的风采。最开始听到这个词，开始感觉是能赚钱，我一度认为市场营销是倒买倒卖，或哗众取宠，但学了市场营销学之后，我发现，市场营销是一门实实在在的科学，在企业没有确定产品方向前，市场营销就需考虑企业能做什么，应该做什么，为什么要做。即远在准备原料、制造产品时即已开始市场研究。它的存在是企业的安身立命的根本，市场营销一头联系这顾客，另一头联系着企业核心，指导着生产，引导着消费，使企业了解到消费者需要什么，又是消费能买到企业生产的商品，使企业能得到利润的回报，增值发展。在现在竞争激烈的买方市场中，再好的产品，如果卖不出去，企业也只能倒闭。市场营销部是与决策者紧密相连的部门。市场营销本身是科学，它总结了无数前人的精华，使学习者有章可寻，有规范的操作手段和程序、科学的方法，另一方面，它又有巨大的创新空间，面对不同的迅猛变化的环境，从业者必须不断的创新，应对激烈的挑战。这就是市场营销学独特的魅力。市场营销概念，巨大的发展空间。90年代市场经济引入后中国大陆经济界挺时髦的一个词。市场营销它到底是什么概念，一个做业务的推销员会理解它是推销，一个广告者会认为它是广告创意，策划认为说它是金点子，零售商会认为它是进销存计划安排。但是这都只是市场营销活动的一部分。关于市场营销的定义，各派都有自己的观点，古典的、现代的，欧洲的、美国的、日本的，大师们众说纷纭，每个定义都是他们研究的心血总结，只因各自的观点和实践而各有侧重。我认同的市场营销学概念，“市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行、控制，少一个环节都不行；市场营销不仅是一个部门的事情，而是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上之下的事情(即全员营销)。”我想市场营销，是努力从顾客的角度考虑问题，挖掘市场需求，并满足市场。“市场营销是努力创造价值，这种产品和服务能被顾客真切的感受到价值的存在”。这概念真正地指导我的行为。纵观中国近20年来的市场经济与经济理论的发展史，从产品销售和产品观念为主导的阶段，逐步演化到以市场营销和社会营销观念为导向的全新营销的社会经营理念，从传统的4PS、6PS到4CS，中国的营销实践和理论从国外引进已逐渐步入了一个需要自我探索、创新的阶段。这个全新的领域给与我们充足的发展空间，所以它确确实实是一只潜力股。需要研究的市场营销学对于一个大项目、新项目，是需要做很深的科学的市场研究。把方方面面多考虑得清清楚楚，什么牌子、怎样定价、包装如何、设计细节、生产多少等等，每一个问题多应该有可靠的依据支持，才能保证赚钱的最大可能性。我们有些国内企业，做项目是凭着感觉走，多数是凭老板的感觉走。市场怎么打的大政方针上，用“差不多，大概，应该是”等模糊概念的定性分析。上广告，搞活动一掷千金，对定量的分析忽视。这不能用资金人力有限来搪塞，一般规范的操作市场调研的经费占项目的10%以上。但遗憾的是，很多人(特别是中小私营企业主)决策都是瞎跟风、拍脑门，把自己的超乐观预想等同了严谨的市场研究报告。很多没受过完整市场营销教育或一知半解的年轻人都会犯此错误。方向决定成败！认真的市场研究计划就是防止走向一个错误的方向。我自己也体会过，在开始做项目的时候，一边为自己绝妙构想高兴，一边满脑想到的多是美丽的“钱”景。一叶障目，应该做的市场调研都偷懒了。结果死力的苦干一顿，但收效寥寥。所以，我还得沉得住气，认认真真的学好市场营销学的理论基础。找个潜力股，得老老实实的研究它的基本面，不能搞运气，真是绩优，才能跑出黑马。书中自有黄金屋，市场营销学要将实践与理论紧密结合。实践方式有两种：动手和动脑。由于市场营销学的理论和策略来源于企业市场营销实践的总结，因此，我们学习市场营销学时，应联系现实中的经济事件。我经常从身边的一家新超市的开张考虑到零售业连锁和规模的问题，从人家买了一台新彩电考虑家电企业之间激烈的品牌和价格竞争，从路边加油站牌子的符号字母的不同想到中石化中石油BP在中国销售网点的争夺，从校里的士多，贴满墙的花样百出的大海报，看娃哈哈乐百氏是怎样利用POP促销争夺终端，从校饭堂的质量下降再次论证分拆中国电信的必要性，从同学们中各款手机考虑到定价与产品质量的关系，从广州日报的年末的发行征订工作看公关策略和客户关系的运用，从上网浏览考虑到张朝阳让SOHU盈利的法宝，从当当购一本书考虑到从北京当当的仓库到我家的物流和资金流的的方式选择问题为了动脑的还得多看财经类书报刊，如销售与市场、中国经营报，除了看学院派的课本外，就得看一些实战性的如屈云波的书。刚开始学的时候，我抱怨我们系的实践机会太少，但后来我发现，我们的实践的机会多着了，要联系身边的小事，关心企业的动态，国家的经济运行，对照所学的、应教学的理论和策略加以分析，看这些问题和现象属于哪一部分的内容，归入哪一部分更合适；或反过来，对所学的理论和策略，在自己的日常生活中，工作所见中、所闻中照例子加以充实。都能学到更多东西。通过理论联系实际来学习，对这门课程学习能学得到、记得牢、掌握好、并能灵活运用。那些激荡人心的案例令我等眼高手低之辈跃跃欲试。拿着课本跑业务。学好市场营销初出茅庐要想找个机会小试牛刀，要做，行，那么就得从业务员开始做起，人家也甭管你是否本科生，咬咬牙，就开始了推销的第一步，做这个，如果做得好，可以赚些小钱，如果做不好，也可能从此厌恶这行当。不过总的说，可以练嘴皮，练面皮，练耐力，练毅力，练腿力。如果与顾客谈得好，东西卖得好，又被老板赏识，要升了，那就得跟更多的人打关系。这是营销管理的知识就更加重要了。不太完美的产品，有限的预算，强大的竞争对手，高流失率的销售队伍，老板的压力，很快就让我初出之辈感到高处不胜寒，记起“知识就是力量”。在学校应学好学深市场营销。还好，只是实践活动，没毕业，还有时间。市场营销，是一门实务性很强的学科，我认为，边学边练，以学带练，以练促学。只有通过做了，才能理解书本中的理论。这跟理科学生要上实验室，计科系要在宿舍电脑上练编程是一个道理。什么是最高销的渠道，如何想出一个有很多人买的产品，怎样定价才能赚的最多，怎样找出一种省心的促销方法，每个问题，里面学问包含很广，要吃透弄懂，我想是必须通过实践。那句“实践是证明.”还是挺有道理。MBA规定有三年的工作经验才能报考，我想市场营销这门实务性课程也是一样，学校应该规定每学年最少要有三个月的时间在生意场上泡，那么我系毕业生的质量会整体的提升。市场营销就是一门科学，我们作为学生，必须认认真真，踏踏实实的学好才能少碰钉子。千万别书到用时方恨少。努力把潜力股变为绩优股。市场营销，从心开始学好市场营销，心态就要调整好，怎么调？贴切的说俗的说就是想将来多赚点钱，当然也可以说是创业呗。做市场销售是赚钱/创业的一条道子，柳传志当年也是走“贸工技”的路子才有今天的联想，所以，从市场作为切入点，是我们专业有志于白手起家的人士的可选之路。即使是当职业经理人，在市场的风浪中，攻城略地，过关斩将，在风口浪尖上拚杀，在看见千家万户用着自己的产品，看到那么多人受到自己的影响，是很有成就感的事，也是很有挑战有价值有激情的一项职业。但也的同时想到，是一条很艰辛的路子。特别是开始，本科生也必须从底层开始干。我学市场营销学的时候，就抱着“多学点就是为了将来用，才能少交点学费，才能走得更远”的想法。现在多看多想是为以后多积蓄点弹药。我想，最好的境界，就是把一个个经济事件设想为自己的“生意”，赚了亏了都跟自己有关，因为只有设身处地的想，才能最大限度的提起精神，以市场营销的知识剖析事件本身。暂且不谈本人学习目的的功利性，但我这种想法确实使我花了最多的时间在这门课上，回答老师的问题也很踊跃。我觉得学好市场营销，不是一朝一夕的事情，要不断的用心体会。我有看广告的习惯，塞车的时候看候车亭广告，吃饭听收音机里的广告，看电视的广告也不放过，正所谓外行看热闹，内行看门道，自己应努力要朝着内行的方向走。看的时候，我就想为什么这个产品要做成这样，广告对我有没有吸引力，好在那里，怎样更好。省市有线得做得很次，中央台的进步很多，如网通的“由我天地宽”，平安保险的中国平安，平安保险(地名篇)移动通信的让沟通无处不在(电梯篇乡下篇)，不但赏心悦目，百看不厌，而且隐隐约约的感到企业在向消费者传播的的理念和文化。