成交计PPT课件.ppt

绝对成交之 成交36计 全在于你看问题的角度与心情 魔鬼 与 天使 在接待过程中 1 做到三个专业 专业得体的着装 专业的工具 专业的知识 2 对小区专攻的熟悉度及迎合需求的沟通等都可获得更高的信任 第一计 专家法 看上去专业比实际专业更重要 信任是获得成交机会的基石 迎合并适度的赞美可以拉近与客户的距离 降低防备心理 微笑打先锋 赞美价连城 小贴士 被赞美后沟通会更畅 信任会更高 第二计 迎合赞美 寻找6同拉近距离获得更好信任 第三计 找6同 同学 同乡 同姓 同好 同居 同事 如你最近看了那些房子 这些小区中你重点考虑那一个 你曾经对哪套房最满意 第四计 问 在接待了解需求过程中 开放式及重点设置性提问可快速了解需求 从过去的行为中挖掘价值信息为我们所用 通过问可了解并引导客户 小品告诉你 关键 与客户共处时间的延长可获得队友协助邀约其它真实房源的带看并获得客户更多价值信息 第五计 空城计 第一步 租房变售房 已售变未售 迎合客户需求无中生有 第二步 重点 拿钥匙房做饵 第三步 目的 拿到客户电话并实施带看 第四步 深度了解需求为下次成交做铺垫 告知业主为何高报价 要配合 等 告知客户看房程不要流露出对房子好恶 不要轻意出价 放意向后不要告知同行业主收定后同行会出更高价关心你的朋友会说卖便宜 买贵 还有其它需提前告知与提醒等等 第六计 打预防针 即借助他人的错误达到教育客户的目的 并且不得罪客户 用真实案例引起客户思考如 1 当面讨价还价2 跳单3 不及时决定4 流露对物业的好恶5 对同行说出意向物业6 要同行帮忙谈价格7 第七计 他人的错误 又称羊群效应 人为制造热销紧张氛围如 集中带看 设置场外要订客户 该房假意向书及带看单等等抢房场景 第八计 点火 在几套意向房源中有意识的引导客户做出选择比较选择可使其快速决定且能减轻客户抉择压力 第九计 比较法 有比较才有选择 客户一切考虑 模糊的回应 都要问 追 逼 让客户深层次的想法浮出来 特别在带看后用此招 第十计 打破砂锅 优秀卓越的销售员只接受是与否的答案 即咬住不放带回店 1 带看后不要轻易放走客户 带回店借助团队力量做状况说服 2 回店率意味着成交率 第十一计 咬与回 此计还可降低客户接触同行减少竞争 针对还价较低客户 立即告知昨日已有客户出价比此还高 价要具体 业主未接受 如你能接受某个价格我去帮你尝试争取 即使1 100的机会我也全力以赴 第十二计 卡位拒绝法 表态度传难度 第十三计 信心渲染 刚开盘业主刚挂牌这套最便宜唯一的地处市中心同事客户已在谈不买你肯定会后悔相信我没错的没有买亏的只有卖亏的谈未来规划升值空间最后一天优惠是特价房等等来渲染 客户永远是没有信心的 我们必须对其渲染强化 从 稀缺 机会 空间失去再推一把 砍价第一刀一定要狠 然后做辛苦度的往上加 给业主有加的感觉 另其产生卖到了天价的喜悦 第十四计 称瓜子 会卖瓜子的商贩都是加点加点再加点 你看到往上添加就高兴 实质可能还不够称 F 代表特色B 代表利益E 即例证将特色转化为利益并用事实及书面资料去证实文件夹中长期收集的资料就是最好的说服武器 也是专业的体现 第十五计 FBE法则 卖房条件确认 并要求业主承诺家人及在某一个具体日期内不变 防止找各种理由与借口改变 第十六计 拴门拴 在门店面谈时让其坐在里面 做好控制 在门店面谈时让其坐在里面 做好控制 与客户磋商过程同样的说服内容由不同的人重复表述 团队配合轮番说服客户 致使疲劳达到目的 第十七计 车轮战 体现辛苦度 获得客户的认可 如 满头大汗 深夜回报 告知没吃饭等等 与经理配合被责备演双簧 第十八计 苦肉计 卖宠物的故事 让其产生拥有的感觉 如 放意向金 装修方案 让其在房间内引导感受 拥有后的美好幸福生活的向往 第十九计 宠物法 2020 1 27 23 二手抓 二手都要 硬 先确定一方 明确就是力量 不要两手空空做双方工作 购买意向及反签 确认确认再确认 第二十计 二手抓 持有成本分析资金的机会成本变现后的投资收益房价涨或跌后的收益比较目的就是给他算笔精准的经济账 第二十一计 华罗庚计 借助一切可能借助的力量 第二十二计 草船借箭 借力省力不费力 同行物业公司工作人员保安 快递公司邮局房管局电力公司 目的 逼他做决定 1 买方来电说要来拿走已付意向 2 他说有同行 具体到某家店最好 给她介绍了其他房子 3 我说服了好久才帮您争取了在某个时间内如你同意他还是愿意接受的 4 第二十三计 限时逼定 告知双方在某个时间内必须给答复 否则就没机会了 买卖双方在犹豫不决时 代替客户做出选择比让他考虑来的效率 1 强调强调再强调反复强调现在出手是最好的 2 买此套是最适合您 3 第二十四计 代做决定 勇敢的替他决定吧 她会感激您的 第二十五计 大侠法 反 大侠所为 除暴安良 我们所为 除良安暴 柿子拣软的捏 谁好说话 就说服谁 决策权往往掌握在某个人身上 我们一定要和有决策权的沟通找出 主心骨 强攻 但不能不尊重同行人员 第二十六计 擒贼擒王 轮番有步骤多人次多批次说服 但价格与业主期望相差较大 第二十七计 晃大树 客户放意向的时间较长 安排好策略 三人成虎 说7次就可能接受了 异性的赞美沟通说服会产生意想不到的效果 第二十八计 美人计 英雄难过美人关自古此计出经典 折中路线 各打50大板时间掌握很关键 不可过早与过迟 提出的时间点非常关键 当我们提出折中方案的时候一定要把握好是给双方台阶下的这个度 让双方都能接受 都留足了面子 第二十九计 折中打板 过早达不到效果 过迟容易造成不欢而散 当谈的较僵时分开说服 安排两个房间二个门把手 做好控制 不让轻易离开 业务员回避让其独处或与同来人员有商讨的空间 第三十计 欲擒故纵 隔离计 先尝试出个假意向 探其期望 冒充同行试探口气 告知另一套类似房子出售条件等等 做些试探性动作目的是了解业主售房诚意及谈判空间 第三十一计 旁敲侧击 迂回战 知此知彼百战百胜 倒上热开水给其身体加温 提高兴奋度 激发感性细胞 冲动就会签字 第三十二计 热开水 如 家具家电 维修基金 交房时间 付款条件 不到最后一刻手中一定留有谈判筹码 袖管中藏有三万雄兵放出来目的就是为了成交 否则不放 第三十三计 条件交换 利用人的思维惯性6YES 7YES罗列所成交的条件事先准备好起草的合约正确的发问 合同的文本要背出来 请你在此签字确认 签字确认 第三十四计 苏格拉底法则 购买屏蔽器让其通讯设备处于无信号状态 不被外界打扰 特别是同行的电话 始其更加专注的谈判磋商 暂时无法接通 第三十五计 与世隔绝 信号干扰 防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化 吃饭 取钱 第三十六计 送佛送到西 我以为 我以为他这个价