地暖安装示意图科宁王宇彤：地暖要做大,品牌管理得跟上采暖炉.doc

Y7UY2 地暖安装示意图科宁王宇彤：地暖要做大，品牌管理得跟上采暖炉 在2011地暖顶峰论坛之舒服家居分论坛中，王宇彤结合科宁近十年发展过程，演绎了舒服家居企业发展样板。科宁从最初大金空调代办商起家，后来进入供暖范畴，在采暖须要空白的南京地区营造出本人的业务蓝海。2011年，科宁年营业额将超过1.6亿元，其中地暖占总业务比重濒临50%，是地暖行业为数未多少的实力派企业，科宁的发展无疑为行业供给了可资鉴戒的教训抉择。以下是科宁董事长王宇彤先生的报告摘录： 科宁成破至今已经十周年，咱们也始终在对这十年做总结。对科宁走过的十年，我用一个词来形容，就是一出京戏叫三岔口，摸着黑光的十年也打出了今天的事业基本，全部过程就是摸着黑的过程。 主持人把舒服家居企业的发展历史分为五个节，我也把科宁的十年回想了一下，这十年也非常有意思，先为大家分享一下科宁是怎么来的。我本人之前是做建造材料生意。那时候很早，十年前，每天坐公交车高低班，看到有一家店上面写了一行大字，叫家用中心空调，正好那个时候咱们家也装修，我买了一台。那时候科宁做通风管道，当时的中心空调感到还不错，就想这个是不是可能当做生意做。因为咱们做风管，风管跟 机合在一起是挺好的生意，咱们就进入了这个行业。 进入这个行业当前，咱们本来打算是要做家用中心空调范畴，一开端阴差阳错做的还是营销。2002年春节，咱们拼凑了一些力量筹备专门做这个生意。刚开端咱们唱工程名目，重要卖材料给厂家，碰到工程就组织一些步队来做，实际就是销售商。到了零售行业里面当前发明工程范畴问题百出，因为唱工程的时候合同一签就要往里面垫钱，越做发明问题很大。当时的状况咱们可能用三个词来形容它，分辨是销售瞎揣摩，工程乱凑合，产品靠厂家，当时咱们就是这么一个格局。 产品靠厂家，咱们最早是做的冷柜的代办，后来改做中心空调的代办，咱们在想给别人家里面做中心空调怎么也得一个机器，看上去像中心空调。二是咱们本人什么才能也不，技巧也不会，设计也不会，特灵销售代表很勤快，常常跑过来指导咱们，所以特灵就变成了咱们代办的产品，选产品完全看厂家，厂家的产品好一点，服务好一点，代办商天然就会破即投入到这个厂家的怀抱里。 后来过了十年，我常常跟 公司里的年青销售共事们在一起分享，我常常在公司说这么一句话，我说你们要记住一句话，客户是什么呢，客户就是混蛋蛋！为什么这么说呢？切实这句话不是我原创，是美国营销大师科特勒说的，当然他不我说得这么尖利，他说天下不一个客户是有品牌虔诚度的，只有你的竞争对手产品比你好一点，价格比你便宜一点，他立刻就弃你而去，当时咱们的状况也就是这样。咱们经销商跟 厂家之间的配合，厂家好一点，经销商就投奔厂家，所以说咱们当时的产品切实本人是不主导的，这叫产品靠厂家。 销售瞎揣摩，以前唱工程名目，销售的方法很简单，扫街，看看哪有个坑，要盖楼，坑门口挂了一块牌子，某某部委办局，再找设计院老师，或者通过本人的关联找分管基建的副局长，把关联树破起来，走投标的模式把这个名目拿下来。而咱们做家用中心空调的，不晓得怎么做，瞎揣摩。一开端咱们前面做中心空调也有多少年的历史，做的过程旁边生意比较多的还是熟人介绍。碰劲咱们南京有一个楼盘的开发商跟我意识，就说咱们这个楼盘也挺好的，你要不要来尝尝，开发商就把他们售楼处的小姑娘介绍给我意识。十年前人还比较单纯，给小姑娘买点冰激淋，花生，瓜子，她就帮助你推荐客户，咱们在那个小区里做了很多，感到这可能就是一种销售模式。后来咱们开端比较重要的把业务转入到零售上当前发明不是这么回事，市场不是这么简单的，当时咱们也用了各种各样的方法，发小传单，进小区，做了八九种方法。做了一年多当前发明有一种模式是比较合适咱们的，始终沿用至今，就是跟 装潢公司配合，当时这个模式是效力最高的找到客户的一个方法，这个就叫做销售瞎揣摩。 什么工程乱凑合呢？咱们方才说销售瞎揣摩，给咱们本人揣摩出一条路来当前，销售做得还可能了，单量也挺大的，我记得咱们2002年、2003年的时候，咱们月度单量100多万元，本人不施工力量，在社会上找，社会上找来施工步队也不评判标准，做成什么样就做成什么样，不拘一格，千奇百怪，工程品质很差。咱们到了2003年的4、5月份，客户投诉率达到100%，不哪个客户不投诉，只有是单机必定做砸，不不做砸的，这是咱们2004年时候的工程乱凑合。 后来到五一节，那时候赶上非典，咱们当时11个施工队跑了10个，尾款也不要了，剩下一支步队做得更差，他不跑，堵着门管我要钱，当时就是工程乱凑合的风格。咱们2003年下半年痛定思痛，聘请了百安居工程部经理组建咱们的工程部，后来这个工程品质才缓缓回稳。 所以主持人说对舒服家居的五个阶段，我也揣摩了一下，咱们科宁2002年、2003年就是标准的天然成长阶段，咱们折腾来折腾去基本上把本人的操作模式找到了。这五个阶段分析得太好了，然而科宁一路发展过来固然零售也做到一个多亿的产值，实际上在这个过程旁边咱们也有很多问题，比方发展本钱很高。2006年，科宁实现了160%的增加，这是咱们历史上增加最快的，2007年科宁重视人才培养跟 管理晋升，同时走出南京向周边市场扩大。2008年咱们遭受了第一个行业寒流，科宁2008年是亏损的，这是咱们的第一个亏损年，2009年咱们借助行业的疾速发展，科宁迎来了第二个发展高潮，那一年的营业额增加是80%。2010年咱们也做了一个新的尝试，开发了新产品，装暖气片，在既有建造的市场上。今年科宁实现了销售管理体系的改制，去年的科宁跟 暖产品在今年四季度表示不错，给咱们带来不错的现金流跟 利润，这就是咱们这个阶段，这多少年的发展过程，听上去发展还不错。 细心对比这五个阶段，咱们实际上也有很大的问题，我感到企业发展的各个阶段就跟 人一样，他从婴儿到幼儿，儿童，到少年，青年，老年，终归是这么一个发展的过程。这个过程旁边每个阶段都会有每个阶段的特点，假如你不在这个阶段里面，不按照这个阶段的特点去做，事后就要付出宏大的本钱。我有时候常常会开玩笑跟咱们的年青共事说，咱们也会有很多共事年纪微微二十岁出头，做事很拼命，我就跟他说小伙子该谈恋爱就要谈恋爱，假如你当初不好好谈恋爱到了40岁你就再也不恋爱可谈了。这就是每个阶段经历得不同，我说你约一个小姑娘寒风里面吃一串鱼丸这是浪漫，等你40岁的时候做这个事件就是寒酸，这是同样的事件不同的时光做差别是不同的。 科宁始终在摸索发展模式。比方说咱们在2005年的时候就提出舒服家居体系集成这个概念，在全国算是蛮早的。这个舒服家居体系集成咱们放了八个体系，这八个体系切实在 未审很长一段时光，在科宁的销售体系里面，销售量是很低的，因为咱们只有概念，说得热烈，落地是不行的。咱们的销售团队，施工团队都不是很明白，切实不构成有效的营业跟 利润。又比方说咱们在2006年的时候从新组建了咱们的销售部分，什么叫从新组建销售，就是把销售在2002年构成的成熟的销售模式，在2002年再从新加强，而在这个过程中，2002年-2006年咱们走了一个好大的弯路。比方说咱们在2007-2008年就走出南京了，一步跨到了第五阶段，资本运作阶段，咱们就到本地去拓展。2007年的时候咱们同时开了三个城市，咱们在扬州做加盟，咱们在马鞍山做合资，不到一年的时光，三个拓展全部失败，不一个成功，就是本人的前四个阶段还不走完就匆忙去做第五个阶段，下场不言而喻。 咱们2009年什么事都没做，因为2008年咱们的劳动法正式履行，到了2009年当前劳动局一会儿来找，一会儿工商、税务来找，国税地税找得我焦头烂额，终日敷衍这些政府。我被政府一折腾就不经历去折腾咱们的共事，咱们本人内部就不折腾，它发展反而快了。到了2010年上半年，咱们工程满意度急剧降落，因为业务发展太快了，咱们2009年比2008年回升了80%，业务多少乎翻了一番，管理才能，施工标准都跟不上，那个时候特别的忙，大家都很忙，而且客户满意度急剧降落。 咱们再回想一下，切实2007年开端科宁就筹备很当真在做人才培养打算跟 管理晋升打算，两个打算都是我牵头的，我当时兼咱们公司的培训部经理，做了一轮大培训。然而到了2008年上半年就草草收兵，半途而废，带来的是事迹回升的时候管理跟不上，非常辛苦，效力狂低。咱们的毛利切实蛮高的，公司2008年那一年还亏损，直到去年咱们才开端走上成功，基本上当初目前的运行还算是比较高效的。 今天我拿到主持人给我的这个标题我感到真的非常好，我为这个标题做了一个筹备，咱们不师父带，不老师教，始终做到当初，企业管理有一个说法叫做德者居上，有德行的人，老板要有德行，就会有很多能人乐意团结在你身边。能人应当是做企业的决定打算，有好的决定打算可能事半功倍，有专业才能人应当做专业工作，基本工作，这样咱们才干保障本人的产品是有品德的。最后说有教训的人必定要在旁边做参谋，让企业发展少走一点弯路，科宁走到当初咱们可能算是到第四阶段了，前面多少个阶段走得都不怎么扎实，还有很多处所要补课，到了第四阶段也获得了一些成绩，但确切是代价太大，我跟 咱们公司的吴总咱们两位，咱们这个企业的结合开创人，始终在这个行业里面有比较好的评估，说科宁的老总都比较低调，切实咱们哪是低调，咱们是穷，咱们是这么多年跌跌爬爬获得这么多进步，这个过程当中确切是本钱太高，代价太大，咱们真的很穷，不低调也不行。 科宁问答：各阶段须要留神的问题 我感到主持人提炼的关键词非常正确，第一阶段重视的是产品，切实我对产品的懂得可能外延更大一些，我不感到布朗新风就是产品，是布朗新风装到我家里面让我用起来才是产品，因为产品属性还应包含设计，施工，售后服务，这多少个拼在一起叫产品。因此，第一个阶段咱们要把产品做扎实，把产品给到咱们花费者时的客户闭会非常重要。 二是第一阶段的营销方法，舒服家居体系集成这个行业到当初也十多少年了，零售方面的营销方法不是有太多的可能天马行幻设想的空间。比方说电子商务就必定不合适咱们这个行业，因为你不办法，咱们这个行业假如不闭会是不能设想的，所以说电子商务必定不可能合适咱们这个行业，不代表说你在网长进行营销的一些手段就不行，也就是说切实咱们这个行业的营销手段可能演绎起来就五六七八种，实际上在天然成长阶段我也是有这样的倡议，不是所有的方法你都要用，要结合本人的资源，我正好买了一个门市店，这个店的地位还挺不错，这就是我的资源了，我就破足门店做销售，这个我想就比较好做，而是说我有门店当前，别人还在网上做宣传，我是不是也开多少个版来做。还有企业跟 百安居配合，你开营销营销模式多当前，你的资源可能就被分散掉了，咱们做到好多少个亿这样的范围，始终说咱们的资源不够，资源对任何一个企业来讲都是不够的，我的资源在哪个方面比较有上风，我就在哪个方面重点去揣摩。这就是你对营销策略研究得非常有深度，非常透辟的时候，你就很瓜熟蒂落。 从第一个阶段来看，怎么的营销方法是合适我本身资源的，这是咱们一开端要评估好了之后再去做决定。假如产品跟 营销这两个方面可能构成比较有效的资源跟 才能，我感到第一个阶段应当是比较轻易度过的。这个不是我今蠢才拍着胸脯敢讲这句话，可能咱们在全部发展过程中都关注这样的问题，关注本人的核心价值是什么，假如咱们在地区阶段的时候，你真的所有的技巧程度，找客户的才能，谈单子程度，就是你老板的，这是你的核心技巧。第二阶段的时候你会编标准去做培训，就是你老板的技巧，然而到了第三阶段，寻求范围的阶段，假如第一阶段跟 第二阶段走得扎实，把你营销的方法已经固化下来，好用，把你的产品供给给你的销售商，供给给你的客户，也是客户认可的，客户会因为你本人的定位而晓得你有什么不同凡响的处所是合乎他的须要的，这些货色都有了，你的企业模式也就可能复制了。到了这个阶段咱们再去复制，寻求范围的阶段是比较靠谱的，假如前面两个阶段走得不扎实，你的核心竞争力不构成，你走到第三步的时候很辛苦，也很危险，咱们可能都会有这么一段很苦的过程，去补充那个跳空白口。 我方才跟 吴总在一起聊，咱们两个都不是专业出生，咱们又不懂技巧，可能什么都不懂，就这样把企业折腾起来了。咱们有很多这样的跳空白口，今天回首看真的是把第一步第二步做完，可能做第三步，第三步你的业务段是成熟的，关注的是管理。这个管理可能是有很多内容组成的，这个管理比方说信息流，比方说人力资源，比方说资金运作，到了这个阶段，因为你的单量从一个月30单变成300单的时候，所有信息流转的状况都不一样。再有就是人员的心态，专业人员的工作状况跟 你之间已经有很大的差距了，你须要有很多这样子的岗位去帮助你解决问题，这种具体问题就叫管理。管理就是打算、组织、领导、和谐、监控。这个过程是在寻求范围阶段要做的，当然在每一个阶段都会因为有你的核心价值的不同，所以你会有这个企业的价值，同样也就是说你的团队也是，因为有核心价值控制在你的手中，所以他会去始终的跟随你，咱们跟 艾尔柯这两个企业发展阶段还会有差别，咱们在冲刺阶段，艾尔柯已经到第五阶段了，再也不说标准是核心资源了，再也不说哪个销售模式是本人的核心资源了，艾尔柯这三个字就是我的核心资源，品牌，还有融投的才能是核心资产。 所以说对寻求范围的阶段，我的观点是两个，一个是第一阶段第二阶段要扎扎实实走完再去寻求第三阶段，不然本人会做得很辛苦，也可能会莫名其妙就逝世掉，很不值。第二个观点是寻求范围的阶段，管理是你要关注最重要的问题。关键字：科宁王宇彤：地暖要做大，品牌管理得跟上,地暖,江苏科宁舒适家居,王宇彤,地暖企业,品牌管理,24岁的格力空调安装工人杨海军在业主家安装空调时不幸遭电击身亡，死者家属在公司前挂满横幅讨说法无果，格力公司负责人称杨海军是 接私活 死亡，与格力无关。与死者一起安装的同事称并未 接私活 ，杨海军是为了更换新空调而拆除业主家旧空调时触电身亡的。北京盈科（长沙）律师解析格力空调安装工人触电身亡的事件责任 。 法医技术取证，死者系触电身亡 8月14日，长沙市车站北路，格力安装公司门口挂满条幅，公司大厅站了二十来个人，除了公司前台的女士，以及负责此事件的两位民警，其余都是死者杨海军的家属。 据介绍，8月10日上午，24岁的格力空调安装工人杨海军接到格力销售商派单后前往长沙银盆岭一业主家安装空调，一同前往的还有公司另外一名同事王师傅，然而，在安装空调的过程中，杨海军因遭电击而不幸身亡。 王师傅将此事报了警，并通知了死者家属，家属在殡仪馆接到死者遗体。家属称，死者是在工作时间因工作而遭遇不幸，格力安装公司对此应该承担责任，并给记者提供了警方开具的按触警案（事）件登记表，上面写着： 接120称，在银盆岭十四栋有人安装空调施工当中触电身亡，到现场法医经技术勘查现场，死者杨海军，男，88.5.11，家益阳资阳区长春镇油塘坪村陈家村人，该人系触电意外身亡。 高危行业，员工没工伤险 死者家属告诉记者，杨海军在格力安装公司工作已经三年多，空调安装是高危行业，但公司从来没有给员工买过工伤险。 另外，死者的同事王师傅接受采访时也说到，他们并没有什么工伤险，公司就是按安装台数给他们算工资，以前一台是45块钱，安装工人只要带着工具去安装就可以，现在安装一台空调的工资是65块，需要安装工载着新空调过去并负责安装，且自己负责运送油费。 据中华人民共和国国务院令第375号工伤保险条例第二条的规定：中华人民共和国境内的企业、事业单位、社会团体、民办非企业单位、基金会、律师事务所、会计师事务所等组织和有雇工的个体工商户（以下称用人单位）应当依照本条例规定参加工伤保险，为本单位全部职工或者雇工（以下称职工）缴纳工伤保险费。 另据工伤管理条例第六十二条规定：用人单位依照本条例规定应当参加工伤保险而未参加的工伤保险的用人单位职工发生工伤的，由该用人单位按照本条例规定的工伤保险待遇项目和标准支付费用。 依据此条例，死者家属认为，杨海军有享受工伤险的权利，格力安装公司有支付费用的义务。 公司拒绝承担责任，家属崩溃 记者致电格力安装公司总经理助理张先生，张先生称，杨海军死亡原因并不是安装格力空调，是因为业主的空调坏了，于是与杨海军私下答成协议，额外支付一定金额请他修理，杨海军是在维修另外的空调中触电而亡的。张先生表示，银盆岭派出所那边也有记录。 记者联系了死者杨海军的同事王师傅，王师傅说，他们在更换格力空调之前，必须将业主家的原来的老空调换下，杨海军就是在拆这个老空调的过程中触电身亡的，并非接私活。王师傅表示他在派出所做笔录时也是这么说的。深入解读南京格力经销商一线市场销售业绩显著的动人故事 王师傅还说，这些天他也不工作了，心里感到特别内疚，不好意思面对死者的家属，虽然警方也对他表示过不是他的错，但是，看到自己一起工作的同事突然遭受意外，他也很难受。 死者家属昨日告诉记者，他们家濒临崩溃，杨海军的去世，留下不到1岁的孩子，杨海军的妻子精神极度消沉，而格力空调公司一直不愿意承担责任。 目前，长沙市政府信访办的相关工作人员已经开始调查并处理此事，记者将对此做进一步跟踪报道。 律师：安装工人工作时间内因工死亡应享工伤待遇 就格力空调事件，北京盈科（长沙）律师事务所律师发表如下观点： 本案的两个法律行为存在两种法律关系：首先就空调安装师的拆机行为，空调安装师本只是负责装机工作，并不包含对旧空调的拆除工作。故消费者要求空调安装师帮忙拆除旧空调的行为导致双方形成了一种帮工关系。依据最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释第十四条规定，消费者作为被帮工人，应当对帮工人也就是空调安装师的死亡承担赔偿责任。 其次，空调安装师在工作时间内因工死亡应当享有工伤待遇。本案用人单位（正洪电器销售）违反中华人民共和国劳动合同法第十条、中华人民共和国社会保险法第四条、工伤保险条例第二条规定，未与劳动者签订书面劳动合同、未为劳动者购买社会保险，故依据工伤保险条例第六十二条第二款规定，依照本条例规定应当参加工伤保险而未参加工伤保险的用人单位职工发生工伤的，由该用人单位按照本条例规定的工伤保险待遇项目和标准支付费用。故本案用人单位应承担责任。暖巢網快訊 8月10日，24歲的格力空調安裝工人楊海軍在業主傢安裝空調時不幸遭電擊身亡，死者傢屬在公司前掛滿橫幅討說法無果，格力公司負責人稱楊海軍是 接私活 死亡，與格力無關。與死者一起安裝的同事稱並未 接私活 ，楊海軍是為瞭更換新空調而拆除業主傢舊空調時觸電身亡的。北京盈科（長沙）律師解析格力空調安裝工人觸電身亡的事件責任 。 法醫技術取證，死者系觸電身亡 8月14日，長沙市車站北路，格力安裝公司門口掛滿條幅，公司大廳站瞭二十來個人，除瞭公司前臺的女士，以及負責此事件的兩位民警，其餘都是死者楊海軍的傢屬。 據介紹，8月10日上午，24歲的格力空調安裝工人楊海軍接到格力銷售商派單後前往長沙銀盆嶺一業主傢安裝空調，一同前往的還有公司另外一名同事王師傅，然而，在安裝空調的過程中，楊海軍因遭電擊而不幸身亡。 王師傅將此事報瞭警，並通知瞭死者傢屬，傢屬在殯儀館接到死者遺體。傢屬稱，死者是在工作時間因工作而遭遇不幸，格力安裝公司對此應該承擔責任，並給記者提供瞭警方開具的按觸警案（事）件登記表，上面寫著： 接120稱，在銀盆嶺十四棟有人安裝空調施工當中觸電身亡，到現場法醫經技術勘查現場，死者楊海軍，男，88.5.11，傢益陽資陽區長春鎮油塘坪村陳傢村人，該人系觸電意外身亡。 高危行業，員工沒工傷險 死者傢屬告訴記者，楊海軍在格力安裝公司工作已經三年多，空調安裝是高危行業，但公司從來沒有給員工買過工傷險。 另外，死者的同事王師傅接受采訪時也說到，他們並沒有什麼工傷險，公司就是按安裝臺數給他們算工資，以前一臺是45塊錢，安裝工人隻要帶著工具去安裝就可以，現在安裝一臺空調的工資是65塊，需要安裝工載著新空調過去並負責安裝，且自己負責運送油費。 據中華人民共和國國務院令第375號工傷保險條例第二條的規定：中華人民共和國境內的企業、事業單位、社會團體、民辦非企業單位、基金會、律師事務所、會計師事務所等組織和有雇工的個體工商戶（以下稱用人單位）應當依照本條例規定參加工傷保險，為本單位全部職工或者雇工（以下稱職工）繳納工傷保險費。 另據工傷管理條例第六十二條規定：用人單位依照本條例規定應當參加工傷保險而未參加的工傷保險的用人單位職工發生工傷的，由該用人單位按照本條例規定的工傷保險待遇項目和標準支付費用。 依據此條例，死者傢屬認為，楊海軍有享受工傷險的權利，格力安裝公司有支付費用的義務。 公司拒絕承擔責任，傢屬崩潰 記者致電格力安裝公司總經理助理張先生，張先生稱，楊海軍死亡原因並不是安裝格力空調，是因為業主的空調壞瞭，於是與楊海軍私下答成協議，額外支付一定金額請他修理，楊海軍是在維修另外的空調中觸電而亡的。張先生表示，銀盆嶺派出所那邊也有記錄。 記者聯系瞭死者楊海軍的同事王師傅，王師傅說，他們在更換格力空調之前，必須將業主傢的原來的老空調換下，楊海軍就是在拆這個老空調的過程中觸電身亡的，並非接私活。王師傅表示他在派出所做筆錄時也是這麼說的。深入解讀南京格力經銷商一線市場銷售業績顯著的動人故事 王師傅還說，這些天他也不工作瞭，心裡感到特別內疚，不好意思面對死者的傢屬，雖然警方也對他表示過不是他的錯，但是，看到自己一起工作的同事突然遭受意外，他也很難受。 死者傢屬昨日告訴記者，他們傢瀕臨崩潰，楊海軍的去世，留下不到1歲的孩子，楊海軍的妻子精神極度消沉，而格力空調公司一直不願意承擔責任。 目前，長沙市政府信訪辦的相關工作人員已經開始調查並處理此事，記者將對此做進一步跟蹤報道。 律師：安裝工人工作時間內因工死亡應享工傷待遇 就格力空調事件，北京盈科（長沙）律師事務所律師發表如下觀點： 本案的兩個法律行為存在兩種法律關系：首先就空調安裝師的拆機行為，空調安裝師本隻是負責裝機工作，並不包含對舊空調的拆除工作。故消費者要求空調安裝師幫忙拆除舊空調的行為導致雙方形成瞭一種幫工關系。依據最高人民法院關於審理人身損害賠償案件適用法律若幹問題的解釋第十四條規定，消費者作為被幫工人，應當對幫工人也就是空調安裝師的死亡承擔賠償責任。 其次，空調安裝師在工作時間內因工死亡應當享有工傷待遇。本案用人單位（正洪電器銷售）違反中華人民共和國勞動合同法第十條、中華人民共和國社會保險法第四條、工傷保險條例第二條規定，未與勞動者簽訂書面勞動合同、未為勞動者購買社會保險，故依據工傷保險條例第六十二條第二款規定，依照本條例規定應當參加工傷保險而未參加工傷保險的用人單位職工發生工傷的，由該用人單位按照本條例規定的工傷保險待遇項目和標準支付費用。故本案用人單位應承擔責任。 在2011地暖頂峰論壇之舒服傢居分論壇中，王宇彤結合科寧近十年發展過程，演繹瞭舒服傢居企業發展樣板。科寧從最初大金空調代辦商起傢，後來進入供暖范疇，在采暖須要空白的南京地區營造出本人的業務藍海。2011年，科寧年營業額將超過1.6億元，其中地暖占總業務比重瀕臨50%，是地暖行業為數未多少的實力派企業，科寧的發展無疑為行業供給瞭可資鑒戒的教訓抉擇。以下是科寧董事長王宇彤先生的報告摘錄： 科寧成破至今已經十周年，咱們也始終在對這十年做總結。對科寧走過的十年，我用一個詞來形容，就是一出京戲叫三岔口，摸著黑光的十年也打出瞭今天的事業基本，全部過程就是摸著黑的過程。 主持人把舒服傢居企業的發展歷史分為五個節，我也把科寧的十年回想瞭一下，這十年也非常有意思，先為大傢分享一下科寧是怎麼來的。我本人之前是做建造材料生意。那時候很早，十年前，每天坐公交車高低班，看到有一傢店上面寫瞭一行大字，叫傢用中心空調，正好那個時候咱們傢也裝修，我買瞭一臺。那時候科寧做通風管道，當時的中心空調感到還不錯，就想這個是不是可能當做生意做。因為咱們做風管，風管跟 機合在一起是挺好的生意，咱們就進入瞭這個行業。 進入這個行業當前，咱們本來打算是要做傢用中心空調范疇，一開端陰差陽錯做的還是營銷。2002年春節，咱們拼湊瞭一些力量籌備專門做這個生意。剛開端咱們唱工程名目，重要賣材料給廠傢，碰到工程就組織一些步隊來做，實際就是銷售商。到瞭零售行業裡面當前發明工程范疇問題百出，因為唱工程的時候合同一簽就要往裡面墊錢，越做發明問題很大。當時的狀況咱們可能用三個詞來形容它，分辨是銷售瞎揣摩，工程亂湊合，產品靠廠傢，當時咱們就是這麼一個格局。 產品靠廠傢，咱們最早是做的冷櫃的代辦，後來改做中心空調的代辦，咱們在想給別人傢裡面做中心空調怎麼也得一個機器，看上去像中心空調。二是咱們本人什麼才能也不，技巧也不會，設計也不會，特靈銷售代表很勤快，常常跑過來指導咱們，所以特靈就變成瞭咱們代辦的產品，選產品完全看廠傢，廠傢的產品好一點，服務好一點，代辦商天然就會破即投入到這個廠傢的懷抱裡。 後來過瞭十年，我常常跟 公司裡的年青銷售共事們在一起分享，我常常在公司說這麼一句話，我說你們要記住一句話，客戶是什麼呢，客戶就是混蛋蛋！為什麼這麼說呢？切實這句話不是我原創，是美國營銷大師科特勒說的，當然他不我說得這麼尖利，他說天下不一個客戶是有品牌虔誠度的，隻有你的競爭對手產品比你好一點，價格比你便宜一點，他立刻就棄你而去，當時咱們的狀況也就是這樣。咱們經銷商跟 廠傢之間的配合，廠傢好一點，經銷商就投奔廠傢，所以說咱們當時的產品切實本人是不主導的，這叫產品靠廠傢。 銷售瞎揣摩，以前唱工程名目，銷售的方法很簡單，掃街，看看哪有個坑，要蓋樓，坑門口掛瞭一塊牌子，某某部委辦局，再找設計院老師，或者通過本人的關聯找分管基建的副局長，把關聯樹破起來，走投標的模式把這個名目拿下來。而咱們做傢用中心空調的，不曉得怎麼做，瞎揣摩。一開端咱們前面做中心空調也有多少年的歷史，做的過程旁邊生意比較多的還是熟人介紹。碰勁咱們南京有一個樓盤的開發商跟我意識，就說咱們這個樓盤也挺好的，你要不要來嘗嘗，開發商就把他們售樓處的小姑娘介紹給我意識。十年前人還比較單純，給小姑娘買點冰激淋，花生，瓜子，她就幫助你推薦客戶，咱們在那個小區裡做瞭很多，感到這可能就是一種銷售模式。後來咱們開端比較重要的把業務轉入到零售上當前發明不是這麼回事，市場不是這麼簡單的，當時咱們也用瞭各種各樣的方法，發小傳單，進小區，做瞭八九種方法。做瞭一年多當前發明有一種模式是比較合適咱們的，始終沿用至今，就是跟 裝潢公司配合，當時這個模式是效力最高的找到客戶的一個方法，這個就叫做銷售瞎揣摩。 什麼工程亂湊合呢？咱們方才說銷售瞎揣摩，給咱們本人揣摩出一條路來當前，銷售做得還可能瞭，單量也挺大的，我記得咱們2002年、2003年的時候，咱們月度單量100多萬元，本人不施工力量，在社會上找，社會上找來施工步隊也不評判標準，做成什麼樣就做成什麼樣，不拘一格，千奇百怪，工程品質很差。咱們到瞭2003年的4、5月份，客戶投訴率達到100%，不哪個客戶不投訴，隻有是單機必定做砸，不不做砸的，這是咱們2004年時候的工程亂湊合。 後來到五一節，那時候趕上非典，咱們當時11個施工隊跑瞭10個，尾款也不要瞭，剩下一支步隊做得更差，他不跑，堵著門管我要錢，當時就是工程亂湊合的風格。咱們2003年下半年痛定思痛，聘請瞭百安居工程部經理組建咱們的工程部，後來這個工程品質才緩緩回穩。 所以主持人說對舒服傢居的五個階段，我也揣摩瞭一下，咱們科寧2002年、2003年就是標準的天然成長階段，咱們折騰來折騰去基本上把本人的操作模式找到瞭。這五個階段分析得太好瞭，然而科寧一路發展過來固然零售也做到一個多億的產值，實際上在這個過程旁邊咱們也有很多問題，比方發展本錢很高。2006年，科寧實現瞭160%的增加，這是咱們歷史上增加最快的，2007年科寧重視人才培養跟 管理晉升，同時走出南京向周邊市場擴大。2008年咱們遭受瞭第一個行業寒流，科寧2008年是虧損的，這是咱們的第一個虧損年，2009年咱們借助行業的疾速發展，科寧迎來瞭第二個發展高潮，那一年的營業額增加是80%。2010年咱們也做瞭一個新的嘗試，開發瞭新產品，裝暖氣片，在既有建造的市場上。今年科寧實現瞭銷售管理體系的改制，去年的科寧跟 暖產品在今年四季度表示不錯，給咱們帶來不錯的現金流跟 利潤，這就是咱們這個階段，這多少年的發展過程，聽上去發展還不錯。 細心對比這五個階段，咱們實際上也有很大的問題，我感到企業發展的各個階段就跟 人一樣，他從嬰兒到幼兒，兒童，到少年，青年，老年，終歸是這麼一個發展的過程。這個過程旁邊每個階段都會有每個階段的特點，假如你不在這個階段裡面，不按照這個階段的特點去做，事後就要付出宏大的本錢。我有時候常常會開玩笑跟咱們的年青共事說，咱們也會有很多共事年紀微微二十歲出頭，做事很拼命，我就跟他說小夥子該談戀愛就要談戀愛，假如你當初不好好談戀愛到瞭40歲你就再也不戀愛可談瞭。這就是每個階段經歷得不同，我說你約一個小姑娘寒風裡面吃一串魚丸這是浪漫，等你40歲的時候做這個事件就是寒酸，這是同樣的事件不同的時光做差別是不同的。 科寧始終在摸索發展模式。比方說咱們在2005年的時候就提出舒服傢居體系集成這個概念，在全國算是蠻早的。這個舒服傢居體系集成咱們放瞭八個體系，這八個體系切實在 未審很長一段時光，在科寧的銷售體系裡面，銷售量是很低的，因為咱們隻有概念，說得熱烈，落地是不行的。咱們的銷售團隊，施工團隊都不是很明白，切實不構成有效的營業跟 利潤。又比方說咱們在2006年的時候從新組建瞭咱們的銷售部分，什麼叫從新組建銷售，就是把銷售在2002年構成的成熟的銷售模式，在2002年再從新加強，而在這個過程中，2002年-2006年咱們走瞭一個好大的彎路。比方說咱們在2007-2008年就走出南京瞭，一步跨到瞭第五階段，資本運作階段，咱們就到本地去拓展。2007年的時候咱們同時開瞭三個城市，咱們在揚州做加盟，咱們在馬鞍山做合資，不到一年的時光，三個拓展全部失敗，不一個成功，就是本人的前四個階段還不走完就匆忙去做第五個階段，下場不言而喻。 咱們2009年什麼事都沒做，因為2008年咱們的勞動法正式履行，到瞭2009年當前勞動局一會兒來找，一會兒工商、稅務來找，國稅地稅找得我焦頭爛額，終日敷衍這些政府。我被政府一折騰就不經歷去折騰咱們的共事，咱們本人內部就不折騰，它發展反而快瞭。到瞭2010年上半年，咱們工程滿意度急劇降落，因為業務發展太快瞭，咱們2009年比2008年回升瞭80%，業務多少乎翻瞭一番，管理才能，施工標準都跟不上，那個時候特別的忙，大傢都很忙，而且客戶滿意度急劇降落。 咱們再回想一下，切實2007年開端科寧就籌備很當真在做人才培養打算跟 管理晉升打算，兩個打算都是我牽頭的，我當時兼咱們公司的培訓部經理，做瞭一輪大培訓。然而到瞭2008年上半年就草草收兵，半途而廢，帶來的是事跡回升的時候管理跟不上，非常辛苦，效力狂低。咱們的毛利切實蠻高的，公司2008年那一年還虧損，直到去年咱們才開端走上成功，基本上當初目前的運行還算是比較高效的。 今天我拿到主持人給我的這個標題我感到真的非常好，我為這個標題做瞭一個籌備，咱們不師父帶，不老師教，始終做到當初，企業管理有一個說法叫做德者居上，有德行的人，老板要有德行，就會有很多能人樂意團結在你身邊。能人應當是做企業的決定打算，有好的決定打算可能事半功倍，有專業才能人應當做專業工作，基本工作，這樣咱們才幹保障本人的產品是有品德的。最後說有教訓的人必定要在旁邊做參謀，讓企業發展少走一點彎路，科寧走到當初咱們可能算是到第四階段瞭，前面多少個階段走得都不怎麼紮實，還有很多處所要補課，到瞭第四階段也獲得瞭一些成績，但確切是代價太大，我跟 咱們公司的吳總咱們兩位，咱們這個企業的結合開創人，始終在這個行業裡面有比較好的評估，說科寧的老總都比較低調，切實咱們哪是低調，咱們是窮，咱們是這麼多年跌跌爬爬獲得這麼多進步，這個過程當中確切是本錢太高，代價太大，咱們真的很窮，不低調也不行。 科寧問答：各階段須要留神的問題 我感到主持人提煉的關鍵詞非常正確，第一階段重視的是產品，切實我對產品的懂得可能外延更大一些，我不感到佈朗新風就是產品，是佈朗新風裝到我傢裡面讓我用起來才是產品，因為產品屬性還應包含設計，施工，售後服務，這多少個拼在一起叫產品。因此，第一個階段咱們要把產品做紮實，把產品給到咱們花費者時的客戶閉會非常重要。 二是第一階段的營銷方法，舒服傢居體系集成這個行業到當初也十多少年瞭，零售方面的營銷方法不是有太多的可能天馬行幻設想的空間。比方說電子商務就必定不合適咱們這個行業，因為你不辦法，咱們這個行業假如不閉會是不能設想的