销售关系管理——成交润滑剂.ppt

2020 1 27 1 主讲人 嘉骏 销售关系技巧 成交润滑剂 2020 1 27 2 什么是关系 2020 1 27 3 关系的三种境界 以沟通技巧为导向的人际关系 以实际产品和服务销售为导向的生意关系 以资源分享 诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系 2020 1 27 4 对应三种关系 形成三类不同销售风格的公司经营者 或销售从业人员 2020 1 27 5 对于公司来说 有如下三种风格 1 推销型公司2 销售型公司3 市场营销型公司 2020 1 27 6 推销型公司 a 提供普及型的 差异性不明显的产品b 销售依赖业务人员的沟通能力c 对单体销售量有较高的要求d 很少或没有Promotione 喜欢人海战术特例 特殊的服务产品高附加值服务产品 2020 1 27 7 销售型公司 a 提供高品质 有一定差异性的产品b 销售业绩依赖 沟通 产品 促销 市场管理c 对单位销售量有一定要求d 比较多的广告与促销e 合作者有一定程度上的资源分享 2020 1 27 8 市场营销型公司 a 提供高品质 高差异性的产品b 销售业绩 依赖品牌 产品促销 市场管理 深度分销 增值服务c 对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩 d 庞大的广告与促销e 强调诚信的伙伴关系 资源共享 合作双赢 2020 1 27 9 对销售人员来说 同样有如下三种风格 1 人来熟 拉关系 一本名片夹走天下2 建网络 卖产品 一手一脚搞销售3 善整合 重提升 战略眼光做市场 2020 1 27 10 处理销售关系的误区 1 以为销售关系就是人际关系 2 销售关系承诺与实际供应不匹配 3 短期利益与长期发展战略的冲突 4 制度与人情的矛盾 5 关系资源的利用度 6 公司关系被个人关系所替代 2020 1 27 11 建立良性销售关系的关键流程 1 检点自己的内部资源 分析关系适用范围 产品资源 分类 三类 人力资源 分类 三类 客户资源 分类 三类 20 创造业绩50 60 的重点客户40 创造20 30 业绩的成长中客户40 创造10 20 业绩的成熟客户 做量 狙击竞争者 2020 1 27 12 建立良性销售关系的关键流程 2 建立关键客户跟踪服务制度3 完善企业级的资料库 主要搜集以下几类资料 宏观市场资料 包括国家政策 行业趋势 新技术新材料发展趋势 销售区域地理状况及人文状况 销售区域经济状况等 竞争对手资料 包括竞争对手定位 竞争对手分布区域 竞争对手的实力 竞争对手主要经营范围和产品 竞争对手的市场策略 竞争对手经营动态变化等 2020 1 27 13 潜在客户资料 潜在客户界定原则 名录 分布区域 评估标准 发展状况 经营范围与经营时段等 现在客户资料 现在客户的名录 分布区域 经营绩效 经营特色 成交记录 组织状况 成长状况等 失效客户资料 名录 分布区域 经营绩效 经营特色 成交记录 组织状况 失效原因等 各类表单与数据 2020 1 27 14 建立良性销售关系的关键流程 3 完善游戏规则 为良性销