如何提高谈判能力.doc

什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的最高境界是什么？ 提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？ 那么，究竟什么是谈判呢？ 顾名思义，谈判谈判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。 什么时候需要谈判呢？ 早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程。 谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。 既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。 任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。 一、开局谈判技巧 1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值 美国前国务卿、谈判大师亨利基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 看看以下几个场景： ? 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？ ? 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成； ? 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元； 仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。 、它可以让你有更大的谈判空间 之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。 道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。 、对方可能直接答应你的条件 当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？ （典型案例：十堰张湾区代理的签约）、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位 “物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。 （秒赚每个月涨价20%）、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判 （马董的谈判）之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。 当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。 举个例子：你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。” 2、如何开出（远）高于预期的开局条件 在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？ 、界定自己的议价目标范围 经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。 举例说明： 汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。 但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。 、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高 正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。 如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。 3、永远不要立即答应对手的第一次报价 先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！” 你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，我是不是出价高了？我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。” 所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应： 、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）； 、太不可思议了，一定是哪里出了问题。 但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？ 、保持镇静 无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。 、运用“更高权威法” 案例暂略 4、知道对方的报价后立即大胆地表示惊讶 先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。“天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。”如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的） 最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。 所以说，在知道对方的条件（或报价）后，一定要立即表示意外或者惊讶。切记：没有人指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出惊讶，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。 如果你表示出很意外，对方通常还会作出进一步让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。 即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。 5、诱使对方先出价 在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三： 、对方的出价或许会远超自己的预期； 、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大； 、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。 掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。 稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。 二、中场谈判技巧 中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧： 1、如何应对对手的影子谈判策略 【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。 次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。” 假定你是A，该如何选择： 、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。 、不同意B的价格，取消合作。 、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件 在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权： 或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司； 这只是对方的一个谈判技巧影子谈判策略（更高权威策略）； 那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？ 、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人； 、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次“中途叫停”这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平 需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判） 2、绝对不要首先提出折中的方案 前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。 正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明： 你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。 但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？” 如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！” 看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.214.8缩小到14.514.8。 因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中： 、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法； 、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会； 、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小； 、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利； 3、让步之后要及时索取回报 【谈判实例】 伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。 由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5,000顶帽子已入库。 假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做： A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货； B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）； 优秀的谈判人员会这么做： 首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？） 其次，想想如果提前送货对自己有何利弊少占仓库位置，节省保管费用； 答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？” 猜猜看，结果会怎样？ 该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。” 伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！” 及时索取回报的技巧及注意事项： 、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值； 、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）； 、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意； 、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪； 注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？” 三、终局谈判技巧 双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。 1、黑脸白脸策略 【谈判实例】 伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。 几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！” 李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。” “如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。” 假定你是A，该如何选择： 这就是我们经常所说的“黑脸白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸白脸策略呢？ 、黑脸白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心； 、应对黑脸白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。 注意到对方是两个人，并在使用黑脸白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！” 2、收回条件 【谈判实例】 伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。 这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和