销售战略策略.doc

SWOT分析基于品牌自身既定内在条件，品牌面临的内部优势及劣势、外面环境的机会和威胁进行分析。内部优势（S）内部劣势（W）1、在消费者中拥有较好口碑，积累了一定的品牌知名度。2、拥有一支专业素质较高的销售队伍；3、拥有一批忠诚度较的经销商；4、快速的新品开发机制，保证了产品更新进度。1、品牌形象有进一步提升空间；2、缺乏创新推广思维，整合传播手段有待提高；3、对终端、消费者把控能力较弱。潜在的外部机会（O）潜在的外部威胁（T）1、国内经济水平持续走高和女性美化意识的提高，刺激着彩妆市场持续增长。2、彩妆消费者还处于学习阶段，为卡姿兰树立专业的品牌形象提供了机会。1、国际和本土品牌的相继加入，竞争环境日益激励。2、政府加大了化妆品行业的整治力度，为化妆品企业产品质量、广告传播提出了更高的要求。销售战略1. 会员制推广完美开始提出要推行会员制，（节假日免费办理会员，非节假日50办理费 ），会员体制的成功推广无非是同样也是两点，就是消费者愿意加入，经销愿意推行。针对消费者的会员招摹除了提供积分换购、定期的彩妆讲座外，在随后推行的线下线上活动会员都具有优先权；公司甚至可以为每一位会员准备一份生日礼物，（操作方法是将会员生日按月划分，公司挑选一样易于邮寄又实用的产品随贺卡一同由总部寄往各地）加深会员对品牌的忠诚度。针对经销商的会员体制推广则可以通过回收入会资料数量得到公司的返点奖励，为保证资料的真实和准确性，公司每 收到一份资料应加于确认。促销策略具有销售效力的促销不能仅仅停留在折扣、买赠、优惠套装等单层次手法上。促销的终极目标就是为了提高销售额，但作为一个品牌化运作的时尚品牌，不能因为促销而降纸品牌形象，所以每一次促销都应该有一个主题，同时在促销活动的设计中应更加关注消费者，提供更多的机会让她们参与进来，因为消费者参与度越高，对活动的印象就越深刻，活动的的效果自然也就越好了。1、主题促销主题推广可以是应节的，也可以与社会上某一热点相嫁接，将社会关注的热点吸引到品牌上，如以环保为主题进行旧瓶换购等。2、互动性促销一场互动性促销成功的要素是要充分鼓励消费者参与到活动中，所以在活动环节的设置都要方便消费者参与，如“我是完美首席化妆师”，凡购买完美产品的顾客均可将妆容作品上传至公司网站或邮寄到总部，胜出者即可机会获得与化妆师合作为完美模特造型，并获得相应奖品。3、应节性促销应节性促销是所有品牌惯用的促销手段，应节性促销成功要素除了要将节日的文化嫁接到品牌当中，根据专卖店、商场活动来调整也是非常重要的。如广百在去年十一做了一个买300送100赠券的活动，所有的参与的品牌都在赠券，而玉兰油在商场入口租了黄金位置，上书两个大字“收券”，其实商场内品牌参加的活动都是一样的，当99家在赠券的时候，其中1接收赠券便成了焦点。4、校园促销推广由于国内消费水平的提高，学生是消费彩妆的一支生力军，特别是临近毕业的大学生，面临找工作的压力，也希望通过化妆提升自己的形象，为成功求职增加筹码。进入校园推广的品牌一般不是针对中低端消费者，像雅芳、玫琳凯是较早进入校园的直牌品牌，欧铂莱、佳丽宝也通过与瑞丽杂志一同举办提升女性形象为主题的推广活动进入校园，这些都是我们可以借鉴的。5产品策略产品跟进策略，考虑到消费环境的不成熟和公司风险，新品开发应继续保持跟进策略，但在新品上市推广要大胆创新，向国际品牌看齐，做到每个新品上市，能都引发一场销售热潮。1、产品开发确认一个产品开发项目，除了密切关注其他化妆新品上市情况，也可以扩展视界，留意引领化妆品届的品牌新品动向，如M.A.C、兰蔻、欧珀莱、安娜苏、迪奥等，虽然品牌的定位不同，但消费者对潮流新品的触觉是一样的。这品牌一年内会发布春夏、秋冬两季妆容，亦可大胆尝试，将一年所有新品汇集在春夏、秋冬两季上市，不仅可以提高品牌时尚感，更能刺激连带销售。同时听取来自一线市场人员、经销商、消费者的建议，也是产品开发前要做的功课。2、新品上市新品上市成功的重要性无非是两点：“推与拉”。“推”主要表现在终端，每有新品上市，充分利用灯箱片、单张、展示架等终端可利用物料，给消费者一个强力的视觉冲击力，有力的吸引消费者使用。“拉”主要表现在新品上市前的造势，这一点国际品牌操作的比较好。在新品未正式可以召开新品上市发布会，邀请时尚媒体参加，并为每一位来宾准备一份新品