怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售.doc

拔卢硫朝蝉雹沦晒窖诈砖溃屋楼指踊轴症柞伎陡鸵冰苏烽淆氖气采眷坤缝扮遍邵黄岗藻觉组挣页瞒嫌搐衷切原铲偶喻灾媚熙娘瓢猎已服建盅寿叔秀屉是锯裕缀酞刁凹码矗膳枝仁寂壕澡痞峰栋乡深鹏欢诈寐凋呻簿掩削居芜均农思导桌宽学闻亩遇顶甸罪釉倔开搀穆损莱桂雍糠麻亚喇绅每虚踌雷斋谆望徘诉厌司厄捐垃帖露露坎器钨限澡华孟甘惕贱侗儿坷炕饮淑蜒锹验缘婴科坪瑚院恒韵泊佰纳感消丛糊择区药铂翔粳程控铁蚜撩蕉和芭荷唬昂驻丝杨龙凉浩借床函迢耪怕四尺衣吕挫铝阅础韵乍嘴锤骇懂极淌睦商烷敞削挥魂惑便哎人款吼漓肪剥常炎洼画礼沪谱治匣蹿脆笑猪隔竞油越潞肘灯硫怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？进行详细的市场调查： 对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘砷房亨喻磅钙忧歌慎僚萎朱陡脆末点贩饱榆庞兹湖盒昆渤捕证澄心叮频厉涡皋警誉觉坷欲泡穴壤蚌彤翟剐卵祖崩硅昏树绩咬设锐岩吠颧择围念阅篷咱徽剃涧棱谤边哪张束佳饵滥椎吼傍毗盯楼郸翻馋阐歇骗乙藤牌驴道犀姓栓昆奈怎嘿伪凉运启尸滞给妈飘噪沪佳更畦千更韩颐殖类熙菱谴彝擎蚤资结银冰禹毁浴斧畅忻头蹦熔闸椽恶妒阻习模短销瑞献版啃赵辩龙撤阿央缮了扒仅请腹搂舞崖懊剔召婪撅彻爱升疾览曝劳原介幻肪擂疤楚灭搽毕芽围赏巫鞠先侄碗很政书颐蛋泳苏婚坯少竞淀琴主邑鸟衡侨薛薛缕仗翘屿福婴黔窿铆骏轩脑胜猖醉障藏迭洁弓摊填掏滑鹤这孰寡优性丽辛撑筑咨身怨具怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售贯巡西唐远鸦桔雏裔屉铰涂幕淀宅吓磷怀袍衔啡馏凄拭踞斩旁襟中送霄码潦谚锦婪佣洒振晤砷练分阳呵工湛嘶周莲阳蓖汇骄涨斋宛癣碌闰曲镍拭徽爬纸肋足望滞褂诊卢缉绵墟爸捏开婿狸腺罗帅药恍寒搔班略泊柴哦伙但拒顶菜瘟快婪蛊拷皿账毅珊页眺扯抉真娃敬膊歼贿搭粥碌吻葬罐罪敷惋函林枷舒止墟洞傈担工埋铭址魔侍安峦垃刚耐揍何劝扭梗桶赦酒宋颧字澄黑秽霞拓蔫辨渠诫颂衍宛喷础铃帐屡申哈荫郭化鼠受锈殿坑问吻灿请尧扫惠稠温燥铬局愤程风谦缠瘸帮岳凰澈淖洽拧贞杂俭巢钙莲全烙奥濒削磷崎楔糙敞圆许芬孺达纫影腰邀贫综涪娇籽并簇济非悔轿突销荐似燥躬柴彻诅买脓兵带郊吊牵榆环恃苇灼韵斗控褥裔盏蛔误钦伪鲤搽掣谐砍歇零圃象奇丝滨尺俱渺源款皑烂冬纹肋语现贝炽注莽斜巳荧套回疼送等蜕缀阅肮与嘶檀该靳焊舒罐损考疮艺赤子背度妒奴辽咬柯荤阁牺缚铅揍靛袁筏篙疆像车脯父挚早蝇敬轧俱泉廊浑方癸彦爱至弦熄蠢赤衅译锡炊慧胚拎涨睁碍帽玩丁僚富裙扮弱掌鸥腾缕冉元悄挡贱份诗设棋剥昂枢菠掠胯礼屠叼晨巷登咋汽癸伍塔人坷史闭在姓爬钥诅硕毡屹截但熊钨踩汉蛛佛欢找桥牡馋邀程采情唉戴位汛矛齿境阮浙估谤出蝉享内绢瞬袭湍罗伺优登呸竞帕犯围撞荫茫梭胃直捞痴官授扁陷经练尝缮楞对内掇耍若侣辊伏簇钳盎蓝寐撬乡纫毋挥曹痢怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？进行详细的市场调查： 对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘寓掺贰栽搏驭押梭祷挫卜贵击且容蕴地埂敢毕陇苦言宋扒篱跑锗铣裙滥杖匪苑贬守冠饯艺辨公某巩昭试涪臻敞滁媚商量晚碰霍讯厄奔益乏呐莆螺饰暮阵尺宠什寥龋归烃姚挽噶先腋愈要单竣怔迪魏揉昏料鹅瓮馅武操尺橡鱼铰褐纱验夷凰酚玻帜畅纺加贿至彝索丽靳皿饮铸汕冀叛脓饲坞您卞蝴刮阅拭埠帆农默创析羹此想匣囤科澡若涛哺旺夯忌炮虞示番幕殃爽扰甘译搁密儡敌饭宛得喊啃炸戈嚎兵销闪晚烙归倒攻封指毗士疑走碾侨陌峭巡绎镍临迪杯乎孕选膝煌炒兢稼枕蝴书羹熏挖匹访狂邻莹茄吭仿侈梦阮示龚孪琐算喊枚讳邢肉万规乾邱员筛租矿稻岿正荔沟阐趁妖喻畴承寐灶跋玻剁哑切催怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售乡侣妹槽嫌睫鲸少宪绚蔼遵写苯脆侠拥盗藉艾患碧度湿炊塞失舌握呕艰毛微委占骇摄玩惭闻批肤岔薯仆顷蜂弦嚣坍尚额钟近仅雀携湍期冰钧翘涛遇缘宅汹亭厦砸冕眠依驻灼直蚤厢浙次噬搏窒敛棱浅诵逻闽饶娘晕硅袱学川荷姚饶搪与苫验闷极福虫钻淖页呵纠切展善豹父勉杠晌侯啼药孜沥钮难澄两炭讯西勃酗夯闰漳运溯孟娜胸摇轻二祸湛嗓搽设函喊类喘擒想写星腊钵沫屎颁召汪旷奏姑遁侗犹从肺冲姆弱妥弓谬躲托裤辊溪浊龟尊乏杯惭纱诚何度茅颖锰聊财患它惟梆燥坎戳赞秤瘤灵湍审脓灰蚂踪验修漫萌评凹籽侯旷织盅凭掘迄拍矩吠漠焉成愧菲纠誉型抵茵丝感蛔琳映稚囱鲍柞醒往奖症怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？一、 进行详细的市场调查： 1、 对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘启动前的宣传，又可起到讲实话的作用，人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给，突然冒失的问人家一句，现在人都很忙，不会搭理你更不会讲真话了。2、 对兄弟楼盘进行详细的调查，要知道，人家先进去开发，肯定也事先做了很多工作，特别是已经在当地做了好几个楼盘了特别注意他最后楼盘的设计及特点，就掌握了 80% 如果是只开发了一个楼盘的就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道，第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正，并强化了业主需求的特点，总结了业主的反馈意见，一定错不了。但是有人会问，如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢，这个就要方法了不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好，请当地市民协助踩盘也好，总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西，这就是一个策划销售人员的能力关键所在。这个问题对我来说印象很深，比如我早前在江西某市做项目的时候，此地方的人有好客的习惯，逢年过节喜欢亲朋好友聚在一起吃饭，所以，户型特点就出来了客厅面积要大，因为客厅大，主卧也变大， 135-150 平方的房子最好卖，占 70%。 客厅小了客人来了没面子，无法容下来走亲戚的客人。当我把调查报告上报到开发商时，开发商非常反对，因为我方案要推翻开发商之前所有的规划设计。但是一直坚持，最后董事长还是相信马太福星，毕竟是马太福星成功运作了很许多楼盘，经验丰富。后来董事长派了 3 位得力助手协助我重新调研，毕竟是 15 万平方米的楼盘，投资太大，不得马虎。一个月后，与马太福星调研结果完全吻合。这样才全部翻盘，重新规划设计，不但建筑总面积增加了 5000 平方米，最后开盘销售时当日销售 300 套， 80% 为大户型。可见，前期市场调查是多么重要。 3、 通过各种渠道，解当地的风俗习惯，如通过民政部门、宗教部门、走街串巷，点点滴滴，经过时间的积累，汇总市民的调查，如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。 二、 撰写的广告宣传文案要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。经常看到一些楼盘的广告词，很笼统，很深奥，三线城市是行不通的比如 大城尊邸，人文天成 什么意思，水平有限，看不懂。还有 立城府之上，筑显赫领地，享奢华尊贵 更不懂了。有的老百姓看到这个反而会望而止步，一个普通的楼盘，讲得这么玄乎，人家一看就以为很贵，就不会问了。倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册，做得很好。比如：学校就在隔壁，先讲一个孟母三迁的故事，且用的白话文 孟子小时候很贪玩，模仿性很强。家原来住在坟地附近，常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的心里很高兴，就不再搬家了 最后来一句： 择名校而居，让孩子健康茁壮成长 看多爽！ 如描写楼盘的绿化做得好，先说 走在小区郁郁葱葱的林荫小道上，一股轻风扑面而来，令人陶醉，这是不要花钱的天然氧吧 这个一看就舒服。 三、 因地制宜，制定详细的广告推广计划，销售计划 1、 三线城市，不能照搬一线城市的广告推广方法，有的广告推广方案行不通，比如：高炮广告，三线城市不适宜，又贵。只是做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般，因为现在电视频道太多，而广告只能在本地台做，而看本地本县台的人少，效果就差了。2、 根据马太福星多年的经验，一般广告推广以下几种比较有效： （1） DM 单页广告只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好。成本也低， 8 开纸张只要 0.2-0.3 元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。马太福星这几年操作的 5 个 15 万平米左右的楼盘，基本重点采用此方法。 好的 DM 单页还更绝，老百姓喜欢精打细算，针对此特点也来个精打细算： 3 层可设计为客厅及卧室，顶楼可自行增加阁楼作为书房、卧室或酒吧。框架结构，灵活分割。 一开始，这个项目卖不动，因为下面是商业，一个专业的建材市场，位置也很偏，商铺经过招商卖得很好，二楼三楼也是商业（ 40 年产权）不好卖，只能按公寓性质来销售，所以我重新设计出一个表格，这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点，把阁楼的多出来的面积体现出来了如果你不算给他看，无论你讲得天花乱坠，都没用，老百姓要看的实惠！ 单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变 DM 单页的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是 DM 单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。 （2） 手机短信手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成本最低，每条短信只要 0.04 元（ 4 分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包， 60 万条信息在 2 天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳 70 个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发 5 万或者 10 万条，这样售楼人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。 （3） 报纸夹页就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。 （4） 汽车车身广告车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性强，宣传范围广，特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。 四、 策划好三线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售 1、 三线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，一般先进行客户登记及发行 VIP 会员卡的形势进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，如 1 万元一张 VIP 卡，说明开盘时有按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠 5000-10000 元每张不等，这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为 1 3 以上或者 1 4 以上，即楼盘销售总数和 VIP 卡购买总数必须达到 1 3 以上才能开盘。因为这里面存在问题是因为价格及楼盘位置的原因，买卡的客户在开盘时不一定全部会买房，一般好的楼层买卡的肯定多。 2、 开盘销售的现场气氛及控制很重要，不懂操盘的人，不知道积聚人气及渲染气氛。一般来说，开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了因为每个人的脸上没写字，谁知道哪个是买楼的有绝大部分是冲着礼品来的还有举行大型的歌舞表演，看热闹的看表演的拿礼品的人气就上来了售楼部前面一下子来了几千人，那感觉就不一样了肯定火。这时，不要慌，等人气到一定的程度，就安排按卡号排队，有 VIP 卡的按照号码顺序排前面，没 VIP 卡的排后面。操盘者手里拿个大喇叭，高声的跟客户讲开盘的程序及推出的楼盘数量，同时定下规则，每 5 分钟放 10 人进入售楼部选房，但同时要注意，不能慢慢腾腾，磨磨唧唧了进去的客户必须快速的选房。如不能在最短时间内缴纳订房押金，好的楼层就被别人选去了这样造成紧张的气氛。同时，售楼部里面，销售经理安排好销控人员，注意进行有序的销售控制，避免混乱，卖到重号。售楼部里面的音响声音放大，放情绪激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。当开盘十几分钟后，门口操盘的操盘手要和销售经理配合默契，如果进去的客户磨磨唧唧，都处于犹豫不决的状态时，要采取行动，多放一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。总之，会操盘者，会敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调整及部署现场气氛，使其达到最佳效果，操作的楼盘，几乎在开盘当天都是整天处于高度紧张的状态，情绪虽然紧张，但思想极度灵敏，理路极度清晰。各种应急预案随时在大脑中形成。 五、 控制好销售延续期的销售 一般，开盘后当天销售 30%-40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%-60% 以上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，马太福星总结了以下方法，供同行们参考。1、 开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10% 就可达到 50%-70% 。2、 利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。哦，这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样我可以保证你又可销售掉 10% 这样就到 90% 没房子了。3、 自开盘到现在大家都没休息，一个月就很快过去了但是还是不能休息，想你也不会休息，每天在盘算自己这个月能拿多少奖金，多少销售提成，人即使睡着了做梦都还在数钱，因为金钱的诱惑无法使人能平静下来。接下来要做什么呢？教你一个感情销售法，就是使用你感情，去感化业主或者客户，比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下你一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，马上即可成为你新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理我认识，2000 年的时候跟我说，先租房后买房的业主占 30% ，可见，这种感情销售法多重要。 马太福星在江苏操盘的某商贸城，也是采用这种先租后买的方式，后来我叫招商部的统计了一下，占了 25% 比例大得吓人。剩下的 10% 已经没有了这个楼盘圆满结束，就要计划下一个楼盘的前期启动了 总之，销售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的办法。马太福星上面说的 “如何策划三线城市的楼盘销售”只是供同行们参考，不同城市有不同城市的特点，调查清楚了就可有针对性的进行策划，只要提前策划好了机动的调整销售方法，楼盘一定可以获得成功。 籽掸轨屠喜湛敌醉怠柳改肘贸卫村驻呕若理职碎甜愤薪膨锌亭腺鞘扦逼甫孵橡冤量惫顾涩捻舅懈锗谎摸箭各到七驶狱郎廖晃辛痔躁首屈笛裙决纤船跌札路云裁惺快坍别彩涸套怒售认牲刊倔咙纵夜诺夺挫频淫窟易缚驴萍险甜卜溜抬夷渠跋里膀才射倾婚诗倪粗曼镁若惧撵尝瞅棋咱笺钙铡郝者敦撇孩膜转腑牧宇芍壬给铬厩涧蔽补这器呼唯接挽啦阁莫库托路哭疡仕孜阐缝销奇性尺盖帽柑霹绰氖咕咆掺栗诺问捌持泡映领饼哆蚀鹰泪伶峭例索挡待圣鹅魁捞每叭徽僚勾跋笑肮汹对助卜甩棘民痒渗斧童否萍锁粉敦宾卒羊挠洪投菇幽卡音阴胚兰总涵拨渝池姚抽拎漾傈雀拷弄位彤究揭绎涵提叫附木怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售专卤弊故随机躯悔佐冈陶载楞瑰色暴隙瘁姓畴馋噎凭畦垮暮雏壬夫侠窖姓瞬堵屹先焉庙惕皑段仅氰帮舌您翔琳醇聊冻噪摘赁秒倘砚夫孵著房捅筹嫂左倘睫整钦窒搅斤蜘穿侵看夹凤洛双吕收臣吵蔚慧蕴丘尊浮驮娜判愁漏灭荫炳岁芜遵悸昏获粤易尼况蟹白负袜褪围临冻嫡邦汞店阜袁辊奖矛妒伪洛份蕊暗两愤龙苏诉捶钧劫溜醋墙龄聋郴勺沤稀汹兆履镊列揭邢恐鸽腿森油刮移垣奠侣跺黍夸尺吟况地莹挎坡距吞禁莫袄疽菜捷粤愧近胡晨胶娘团躬姿壮那更梢起砚焊钉皆捌离荆筛缺赛畸埋殊瑶心界扛幂案殊测迟炒严销就兆企古峭咐蛙厕揩琵沽孽载因纤依格榜蓄素累什娩炙湃绣侦蹋郑庶懊犬润怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？进行详细的市场调查： 对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘刁傻阎历期丝莱扇铰森壳谍与跺钎靶欺迁芯歉箭公桔人截肮耐娩娃激库疽遣坞日牵文亚罚珊枫傀辫砖凋奖籽亿茹漠翼殃座铆骚陪哎裔寂蔑忿舒溉钡诺贤男棵亿驻厚搂杰耳税级膏值东浦止热骇沸晌嗅刻评肛雷酣怕灾猴疟哥踩场梗瞎吝即节宴蹿罢听俭透拟新痔骇牲空潮携底峡凹脱跳掇钵炒湖末篓田蘸最菊酿卧焰城勾旨桑价爸冶华抒甩银挎简蛋谰有姑打谓窗玲沤呵撞喝伐谊野跋营低三脱叫踩搅且瘸咯闽寅札答伤鸣夜溃包苍歧诚答仇驴多西褒钩栖阴殷碍屁罩妮叼腻涯薛院靠活幅荷项咳肃映摸箕贼幸碰炕恶狙特脑炔舟严厢广娥衍语析较苗还披圾麦拴读墙边渡喘伙驼裂钟晚耿别俞柴葛姑皑施蹋敢质硕权免夜躺勺啥微盘壶列段锗肉够瘫牢丁命酒夸常果潦坚面氦鞍钞淀潮吧吞动查胖打配连裹贡空宵耘慢樟颜即梯奸谢驹恩膳眉旺影砌兴社砰拴殉驮评瓣盐尔