房地产销售如何守价PPT课件.ppt

2020 1 27 1 如何守价 销售技巧 2 2020 1 27 如何守住价格 议价技巧 客户之所以会购买 主要原因是 1 产品条件与客户需求相符合 2 客户非常喜爱产品之各项优点 包括大小环境 3 销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好 客户认为本产品价值超过 表列价格 4 客户的冲动购买 3 2020 1 27 一 在议价过程中 销售人员必须掌握以下原则 1 对 表列价格 要有充分信心 不轻易让价 2 不要有底价的观念 3 除非客户携带足够现金及支票能够下定 4 能够有做购买决定的权利 否则别作 议价谈判 5 不要使用 客户出价 作价格调整 即以客户出价作加价 因此 不论客户出价在底价以上 或以下 都要拒绝该价位 表示公司不可能接受 4 2020 1 27 6 要将让价视为一种促销手法 让价要有理由 7 抑制客户有杀价念头的方法 8 坚定态度 信心十足 9 强调产品优点及价值 10 制造无形的价值 风水 名人住附近等 11 促销 自我促销 假客户 要合情合理 5 2020 1 27 二 议价过程的三大阶段 1 初期引诱阶段 1 初期 要坚守表列价格 2 攻击对方购买 下定吧 否则机会会被别人取得 但最好别超过二次 3 引诱对方出价 4 对方出价后 要吊价 使用 幕后王牌 来吊价 5 除非对方能下定金 否则别答应对方出价 底价以上 6 2020 1 27 2 引入成交阶段 1 当客户很有兴趣时 必然会要求让价或出价 开出一个价位 您的否定态度要很坚定 提出否定理由 2 你只能议价 元 3 提出假成交资料 表示 先生开这种价格 公司都没有答应 4 表示这种价格不合乎成本 分析土地成本 建安成本 配套费 税 贷款利息 管销成本等 7 2020 1 27 5 当双方进入价格谈判时 对方出价与我方出价谈判 要注意气氛的维持 6 当双方开出 成交价格 时 如62万 我立即购买 若在底价以上 仍然不能马上答应 7 提出相对要求 您的定金要给多少 何时签约 8 表示自己不能作主 要请示 幕后王牌 9 答应对方条件 且签下订单时 仍然要作出 这种价格太便宜了 的后悔表情 但别太夸张 8 2020 1 27 3 成交阶段填写订单 勿喜形于色 最好表示 今天早上成交了三户 您的价格最便宜 当然 如果依 表列价格 成交 也别忘了 恭喜您买了好房子 交待签署合同时或补足定金要携带原订单 身份证等资料 2020 1 27 9 10 2020 1 27 三 议价技巧 议价技巧之最大原则1 你不是王牌 避免王见王 使用幕后王牌作挡箭牌 你是好人为客户利益着想 唱白脸 幕后王牌唱黑脸 2 外表忠厚 其实不将客户立场放在心中 客户立场与我方相左3 使用让价来赢得买方好感 促销手段 4 抑制客户有杀价念头 是吊价的最好办法5 议价时 要提出相对的要求及回答 反应 11 2020 1 27 6 议价要有理由7 压迫下订 且引诱对方出价 先由买方出价 再予回绝 要掌握买方议价的心理 买方出价的原因 8 客户探价 打击我方信心 对策 对买方出价 断然拒绝 9 杀到最底价 再发现可能加价范围 对策 拒绝买方出价 不能以买方出价再加价 12 2020 1 27 10 探求可能成交价11 我方不论买方初次出价在底价以上或以下 都要回答 不可能 你可使用 假成交资料 假客户 假电话等作吊价促销 强调本产品之优点或增值远景作促销 13 2020 1 27 12 投石问路 买方不出价时 使用少量折扣来引诱对方出价 且攻击对方 压迫下定金 当你初次压迫买方下定而买方面无表情 不作出价表示时 可再强调本产品优点或未来增值远景 几分钟后 再作第二次压迫下定 此时 若客户很满意产品 察言观色 只是不好意思出价 即可采用投石问路的方法 引诱对方兴起谈价兴趣 14 2020 1 27 13 黑白两面 由你扮好人 唱白脸 使用 幕后王牌 唱黑脸 当客户提出合理价格 底价以上 时 你可以表示 自己权利有限 你可帮助他向经理请示 但是他要马上付出定金 大定或小定 你才敢向经理请示 否则经理会怀疑你的能力 如果客户提出底价以下的价格 可以想办法吊价 或使用 幕后王牌 来吊价 15 2020 1 27 14 打出王牌 客户能够下定金 且有权作主 若开出合理价位 即可请示王牌 请示前 要询问客