客户经理销售情景演练案例.doc

客户经理营销情景演练案例销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。场景一：演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。对话1客户经理：您好！是总机吗？前台：是的。请问您是哪里？客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？前台：您是说赵经理吗？客户经理：对，他现在在办公室吗？前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧？客户经理：好的，谢谢。对话2客户经理：请问是XX公司吗？前台：是的，您是哪里？客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗？前台：是张主任吗？请稍等。客户经理：好的，谢谢。对话3客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。前台：你过会儿再打吧！客户经理：请问是不是X总现在不方便？前台：我现在正忙。客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？前台：谁说的？你已经耽误我很多时间了！客户经理：小姐，我知道你事务繁忙。但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致X总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？前台：那你等一下，X总得分机号是xxxx。电话情景4：我们总经理不在听到“总经理不在”的回答，如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”，将很有可能贻误良机。客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性。当前台回答相关负责人“不在”时，我们要继续探明相关负责人目前的具体情况：是人在公司而此时不方便接听，还是外出办公今天会回公司，或者是在外地出差等等。客户经理：您好！请问是XX公司吗？秘书：是的，您找哪位？客户经理：请帮我转一下财务部的某经理。秘书：某经理现在不在。客户经理：请问他是离开公司了吗？秘书：不，他正在开会，现在不方便接听电话。客户经理：原来如此。谢谢您！请问您贵姓？秘书：我姓X。客户经理：X小姐，您好！还要麻烦您一下，您估计X经理今天什么时候方便通话呢？秘书：这个不好说，要不您下午再打电话过来看看吧！客户经理：您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？秘书：3点吧，那时某经理应该不是很忙。客户经理：好的，谢谢您！下午3点我再打过来。对话5客户经理：您好！请帮我转一下X总。秘书：对不起，X总现在不在。客户经理：哦，谢谢！您是X总的助理吧？请问您贵姓？秘书：免贵姓X。客户经理：X小姐，您好！X总他是出差了吗？秘书：对。客户经理：果然啊，我们上次联系时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。X小姐，请问一下，X总这次出差大概要多久才能回来呢？秘书：可能要到下个月了。客户经理：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情都给耽搁了。可现在事情很急，我必须要联系到X总。要不这样，X小姐，您看我如果现在拨打X总得手机，他方不方便接听？秘书：如果事情紧急的话，您可以拨打X总得手机和他联系。客户经理：好的，谢谢！请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗？秘书：不是的，他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx。客户经理：好的，谢谢。电话情景5：与财务部负责人通话客户经理：您好，请问是X总吗？财务部：是的，您好，哪位？客户经理：X总您好，我是广州农商行公司金融部的XX。财务部：您好。客户经理：X总，这次冒昧的打电话给您，是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品，资金方面可以给予贵公司有力的支持，不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢？财务部：哦，不知你们银行现在都有哪些产品呢？信贷政策是怎样的？客户经理：X总，业务方面我们还是面谈比较好一点。我们到贵公司拜访，不知X总今天方不方便了。财务部：不好意思，我今天下午要开会。客户经理：哦，那明天我们过来拜访方便吗？财务部：恩，可以。客户经理：X总，那我们上午10点到贵公司拜访您。财务部：恩，好的，再见。客户经理：再见。情景二：初次登门拜访客户经理：你好