DM杂志创业与运营盈利模式.doc

DM杂志创业与运营盈利模式 前不久因自己买下重庆主流高校官方BBS广告运营权的创业经历而被重庆晨报报导，而后上海IT时报也邀我对这一段经历以“大学生创业容易产生的误区与自己的创业史”为话题再表述下自己的看法和创业感言。 htt:/在上述两篇新闻报导之后有大量的同学及创业者找到我，这点让我感动。他们来向我咨询并分享创业经历，一起交换对校园资源整合（活动、广告、DM杂志等）的想法。特别是校园DM杂志，几乎是学生校内创业的首选，也是至今我被问到最多的话题。我公司的搜宝校园杂志（详见/）也运营了几期了，现已有一定成效，今天算是心血来潮，想就“大学生以校园DM杂志为创业项目的运营模式”这一话题，在公司博客里表达下我个人的看法。htt:/ 先说两点学生在DM杂志创业上容易犯的错误： 一、头脑发热且无准确定位，缺乏前期理性分析，仅凭一时热情；对校园DM杂志本身认识不足 关于这点我在接受IT时报采访时提到过，头脑发热其实既是缺点也是优点，我当时自认为是认准了自己的创业计划，甚至要父母把养老钱都拿出来给自己办DM杂志。不过我还是以过来人的身份劝 处于“发热”状态的创业大学生，千万不要盲目投资，DM杂志回本周期一般是4-8个月。而且千万千万不能“招多少广告就能挽回多少成本”的想法，那是自欺欺人。按保守算，你一期要5000元成本的，最少要准备三万的流动资金，如果可能再准备两万的备用金（我会在下面详细说明） 按常理中大型广告商要确定你的定位、纸张、发行量后才会开始投放，一般已经是第二或第三期甚至更久，所以我再此奉劝大学生一句，除非你有一年持续亏损的准备，不然请认认真真的做好市场调查。 如果处于“头脑发热”的状态做DM这行，且没有做任何市场调查，对杂志的风格定位、人群定位、学校定位没有做认真的审查，完全凭个人喜好就直接开始了，这样的结果很简单，只有“死”，或生不如死 。 二、空抱幻想，认为校园DM是印钞机 我和很多学生交流后发现问我的问题都很幼稚，如“我爸爸给了我三万的资金，能否开始啊”“我要办了杂志多少期开始赚钱啊”“我要多赚点钱是不是该怎么样怎么样（还没开始做就想偏门的东西了）”，我想把我几年来累计的经验无偿的分享出来。 网上搜索下大学生办校园DM杂志成功盈利某在校学生办杂志N月即盈利的文章的确很有诱惑，但在我们这些业内人士看来是有水分的，我拿一个案例给大家分析下。以大学生办校园DM刊创业一年即盈利这篇报道为例，他在后面做出了成本分析： 成本收益分析(以印刷1万册计算)成本美术设计费：4000元纸张印刷费：2.5万元投递人工资：3000元办公室月租：800元收入广告收入：超过4万元毛利润约20% 是不是很多学生看了最后的广告收入后有极大的鼓舞与动力来投身校园DM杂志这个行业？但是冷静分析下这几行数据 ，其实很多钱是不必要花的，而且这份报导里的收入也是一个创业学生肯定达不到的，更像是一个有实力的广告公司半路来做的。 1、美术设计费，按市场上二线设计来说是30-50元每页，一线设计50-70元每页来算，他的杂志要60-130页？ 2、纸张印刷费，按印刷市场行价及上述设计费来统计，25000元可以做出一万本至少40页且全部128克铜版纸的杂志，试问对刚创业的学生来说有必要印这么好的吗？创业学生哪有这么多商家去招？纸张成本他们又如何消化？ 3、投递费用，相信看到我这篇文章的大多是在校学生，应该知道每本杂志的投递费用大约是一毛左右，算两毛一本，也只需2000足以 4、关于租金，可能的话建议从学校的场地开始，又可以省一点。 5、广告收入，按一万本印量来说，行业标准（视纸张、精致度、内容还是有浮动）大约是成交价在1500-4000之间每页（16K的纸张），按统一两千来算，全部是整版的广告，也要二十页才能做到4万的毛收入，而且成本已经32800元花掉，这个是极大的风险，因为招20页整版对有大量客户的大型广告公司都是有极大难度的，何况是没有资源的创业学生；在冷静想想，20页整版几乎是不可能事件（总有不肯多花钱的小广告商），而且很多以测试为名，前几期不想付钱的。种种情况都考虑进去。 三、用欺骗获取暴利 如今的创业学生都很“聪明”。模仿能力超强，听说某创业杂志就是这样，实际印2000册，却告诉广告主印了20000册，甚至20万册都敢说！真的把广告主都当成傻瓜了，商家的企划部一算你的报价与发行量，你的谎言就揭穿了。3元一本的杂志印刷50000册（可能实际是3000册），需要15万元，加上设计、编辑、管理、发行等其他各项费用，一个月的支出就在20万左右！一个整版广告才3000元，一数才几个广告，最多几千元的收入，来支撑20万元的费用，白痴都不会信。 还有就是广告效果的测试就更直接。商家成交一个客户，一般都会问：“您是在哪儿看到我们的广告的？”得到的回答是哪个媒体来的都有，怎么就是没有你们的校园DM杂志呢？商家以后会更加小心谨慎的对你，拉广告就更加困难。广告少了，自然没钱印刷，印刷量再一少，广告效果就更差，就更加没有人愿意做广告。如此这般就形成了恶性循环。 提示：虚报发行量虽然是这个行业的潜规则，运营成熟的杂志一般在5%-20%左右，请学生千万不要扭曲了本意，而变成“欺骗”。诚信的生意才能长长久久。 真正可行的运营与盈利模式：准确杂志定位+丰富的杂志内容+合理的成本控制+出色的发行团队+有经验的营销团队=良好的运营及利润的获取 下面我将讲讲校园DM杂志的定位、印刷量、发行、商家、成本控制的个人想法。 一、杂志定位 1、现在的大学生个性较强，容易浮躁，纯文学东西不宜过多，多了反而对大学生来说是减低阅读性。可以用鲜艳的图片，配合原创短文（可以是学生采访、游记、心情、商家介绍等）。 2、如果走小商家、优惠券路线的，我认为以16-32页起步，纸张用70克轻涂纸足以，这样印刷成本课可以大幅度减小，而且整本杂志的形象也不会差，配合第一条内所说的短文介绍商家优惠动态，会使学生通过 这类杂志能得到实实在在的商品性能、商品价格、优惠信息。此类定位低成本，见效快（3-6月就可），但长期收益不高。 3、如果走高品味、品牌路线的，我认为以32-44页起步，纸张不得少于105克铜版纸的级别，但是这样前期投入多，采编、运营、营销团队压力较大，原创信息必须丰富，让学生在得到商家信息的同时，又能像高端杂志一样大量获得实用信息。-此类定位起点高，见效慢（一般在8个月以上），但中长期看盈利空间巨大，更适合有实力的广告公司切入校园市场。 4、从低端做起，随者商家的要求、经验的累积而不断改进杂志定位，从前期大量优惠券、小商家广告直到原创信息逐渐丰富、纸张质量的提高（双胶纸改为轻涂纸、轻涂纸改为铜版纸、克数的增加）、杂志页数的增加，及时的改正自己的策略、定位。-此类定位适合有经营能力、学习能力较强的学生操作，见效稳定且收益稳定，随着时间的推移收益有倍增的空间。 二、印刷量 1、选小商家路线的，创业的话适合从6000-10000本做起（小范围的，可以从3000本开始，但不建议低于3000本），资金允许的话可以印15000本以上，商家效果会非常好； 2、选高品位路线的，适合从3000-6000本做起（小范围的，可以从2000本做起，但不建议低于2000本），如有广告公司或大量客户资源为基础的话可以印10000本以上，这个数量对杂志本身的品牌效应开拓非常好。 三、发行环节 1、有的学生问我发行在寝室好还是户外好，对此我的个人见解是这样： A、节省成本为主。可以只发户外，但我建议是分几个点发，如寝室区楼下发30%，广场发30%，食堂40%。如果人力资源允许的话，不要一次发完，分两三天中午慢慢发，多次多点效果会非常好。 B、已经偏重效果但还是要控制成本。可以户外结合寝室发，按50%户外、50%寝室的比例是非常合理的。按总发行量，一般4人寝室一本就够了，而且一定要发到学生手里，不要通过寝室门下的门塞进去，不然就等着进垃圾桶吧。 C、突出发行效果。摆台（桌子也可，配合POP，海报等宣传）登记发行，在发行时有专人介绍并登记邮箱、学校名、手机、班级名、姓名后才能拿走杂志，这样学生是费力拿到的，一般不会丢弃，而且登记的信息可以电话回访，对杂志的改进非常好。此类发行我只建议走高端路线的校园DM这样做，必须有精美的杂志为前提才能驱使学生登记领杂志。 2、不管是寝室还是户外，一定按杂志内容与定位具体调配，如化妆品广告多的，女生寝室就多点，女生寝室楼下的发行点就多点，数码商家多的，就男生偏多点。 3、如果在发行时能再口述你的杂志文化、内容的话会有非常好的叠加效果。 4、有学生问我，关于为什么让学生费力拿到的效果要好很多呢！这来源于人性上的原因容易得到的不会珍惜。对于花钱买的东西，人们会htt:/产生珍惜对待的行为和心态，就像麦当劳的汽水一样，一般买的人不会把他剩下，但像有些餐厅提供的免费饮料，即便比可乐更高档也常常会有人剩下。这是一种价值认定，免费赠阅的DM无论成本多高，如果很容易让学生拿到，对学生来讲是无偿获取的，其心理价值认定就为零，杂志的得失无所谓；花钱买的杂志即使再便宜，哪怕是五角的报纸，学生也会很自然地知道它的价值，因而得失慎重。产生的结果就是大学生会珍藏买来的杂志，并反复阅读，杂志上的内、广告的被关注度也会明显增长。 四、商家、学校的定位 学校与学校之间的不同，有文化类的、理科类的、建筑类的、计算机类的，按你杂志的定位来准确定位学校，不是学校越多越好，要有针对性，视商家可以每期改变一些学校。 五、成本控制及资金准备 这个应该是最重要的环htt:/节，请学生牢牢确定自己的定位，我强烈建议学生可以先以校为单位开始DM杂志的创业工作，我按校创业来算成本： 成本收益分析(以印刷3000册20页计算 ，且走低端路线开始)成本美术设计费：1000元（第一期可以先找图文工作室，成本还可以下降很多）纸张印刷费：3000元（直接找印刷厂）投递人工资：500元（用的寝室+户外的投递方法，纯户外可以减低很多成本，如果创业者自己发，还可以降低很多）办公室月租：800元（建议向学校申请创htt:/业场地，不用钱，而且可能给你钱）*总成本大约4000-5300元每期，发行量3000本以上，这个是校园DM杂志的门槛，发行量再少下去，商家的效果将不能体现，而且印刷厂也不接你的单。收入广告收入：一定要靠自己努力，汗水洒多少，回报有多少。 3000本，广告整页成交价大约是700-2000之间，20页里面只要招到两三个整页基本广告费的大部分就回来了，这样杂志的可行性就高了。但创业就要先悲观在乐观，用我上面讲的方法开始创业的话，也必须准备三万元的资金，至于为什么准备三万我已经再文章开头就说了，DM这东西要么不碰，要碰就至少有6个月亏损准备。有些学生起点较高，在创业时纸张、页数等就力求高质量，那准备的创业资金将更多。 DM杂志创业与运htt:/营盈利模式现在市面上存在的或即将开始做的校园DM非常非常多，大多数情况都是在校学生或刚刚毕业的学生创办的，面临的相同问题就是资