县城高端厨卫销售案例.doc

蓝小雨冠军销售培训咨询qq：2075224536。加好友备注：课程咨询。蓝小雨答疑：县城高端厨卫销售案例商业背景： 康厨卫，浪空气能 2014/3/23 19:42:06 雨总好，我在井冈山经营康厨卫和浪空气能，去年10月装修好的到现在还没有开业，计划最近先帅康开业。试营业发现康虽然是高端品牌，但很多人没有听过，康公司不打广告所以知名度没有方太那么高，但东西是行业最好的。井冈山人口总共才10来万人口，麻烦雨总您指教指教，谢谢哦！问题： 我该怎么提高当地的知名度，让开张吸引更多的客户气氛热闹？问题回复：哥们好：）看完来信，你的提问是“1、怎么提高当地知名度；2、开张吸引更多的客户，细分热闹？”对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广！比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群，前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。我认为，开业推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们怎么办？开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花！平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。所以，我认为该问题应该改成：如何提高门店开单率？提出如何提高门店开单率？这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌！所以我们今后要做好两块市场：1、紧紧抓住富裕阶层；2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：）首先我们提几个问题：橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点；把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已；好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240）？橱柜价格高？橱柜知名度弱？橱柜设计不够漂亮？店铺服务不好？销售不会说话？为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。一、采用目标细分法解决销售问题：销售是系统工程，可采用三大顶级思维模式之用目标细分法，把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 分享一个目标细分的故事： 1968年，美国的罗伯舒乐博士突发奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定地对对方说：“我现在一分钱也没有，所以零美元与100万美元的预算对于我来说没有什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。” 经过精心计算，菲力普强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。听清这个数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700万美元”，然后又写下如下10行字： 寻找1笔700万美元的捐款； 寻找7笔100万美元的捐款； 寻找14笔50万美元的捐款； 寻找28笔25万美元的捐款； 寻找70笔10万美元的捐款； 寻找100笔7万美元的捐款； 寻找140笔5万美元的捐款； 寻找280笔25000美元的捐款； 寻找700笔1万美元的捐款； 卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。 然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。 两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。 3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。 6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你以你的诚意与努力能筹到600万美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。” 第二年，舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，1万多扇窗户全部售出。 1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。后来，罗伯特.舒乐博士经常这样讲：不是每个人都应该像我这样去建造一座水晶大教堂，但是每个人都应该拥有自己的梦想，设计自己的梦想，追求自己的梦想，实现自己的梦想。梦想是生命的灵魂，是心灵的灯塔，是引导人走向成功的信仰。有了崇高的梦想，只要矢志不渝地追求，梦想就会成为现实，奋斗就会变成壮举，生命就会创造奇迹。总结：目标和梦想固然重要，想想谁不曾满腔抱负，胸怀梦想，志存高远，可是真正实现梦想和目标的却寥寥无几，为什么？即使我们把如何提高门店开单率这个大问题，拆解细分为6个小问题，然后再逐一单爆各个问题，从而达到降低实现总目标的难度，但说起来容易，实践起来就是另外的故事了，因为有太多的理由会阻碍我们实现每个小目标。有梦想和目标后， 必须要有计划，有了计划还需要实际行动，很多人也行动了，可3分钟热情，三天打鱼两天晒网，好比小猫钓鱼，这样收效肯定有限。还有一部分人，也行动了，可是不持久，罗伯特舒乐博是持续12年，很多人持续12个月都不到，部分人在这一方面或许是有一定天赋的，可以在没有任何环境的作用下持之以恒，可是绝大部分人还是做不到如此持续，为什么？关键是缺乏一种冠军级习惯，这种习惯是如何养成的了？ 在这里，先和童鞋们分享一篇21天养成好习惯，希望能启发同学们。21天养成好习惯你想减肥吗？你想戒烟吗？你想早起吗？答案：想，但做不到！人与人之间最大的区别到底在哪里？据调查统计，成功者和失败者最大的区别在于习惯！这些习惯主要包括：思维习惯、做事习惯、生活习惯。成功者养成好习惯，越来越成功！失败者养成恶习，越来越失败！习惯的形成大致分三个阶段：第一阶段：17天左右此阶段特征是刻意、不自然。你需要刻意提醒自己改变，你会觉得有些不自然、不舒服。第二阶段：721天左右此阶段的特征是刻意，自然。经过第一阶段的努力，跨入第二阶段。你已经觉得比较自然，比较舒服了，但是一不留意，你还会回复到从前，因此，你还需要刻意提醒自己改变。第三阶段：2190天左右此阶段的特征是不经意，自然。一旦跨入此阶段，你已经完成了自我改造，这项习惯已成为你生命中的一个有机组成部分，它会自然而然地为你“效劳”。该阶段被称为“习惯的稳定期”。好习惯，坏习惯，均是如此，都是在不断的重复中慢慢形成的！心理学家研究指出：一项看似简单的行动，如果你坚持重复21天以上，你就会形成习惯；如果坚持重复90天以上，就会形成稳定的习惯；如果能坚持重复365天以上，你想改变都很难！这样看来，改掉不良的旧习惯、养成好习惯，也就没有我们想象的那么难了。任何一种行为只要不断地重复，就会形成一种习惯。 同理，任何一种思想只要不断地重复，都会形成一种习惯，进而影响潜意识，在不知不觉中改变我们的行为！ 如何在21天养成好习惯？ 1、一次要养成的习惯不要多，几条就好，保持简单，更容易坚持。 2、把计划写在纸上，并告诉朋友，给自己一种压力。3、远离那些可能再次触发你旧习惯的地方。 成功，就是简单的事情反复地做，之所以有人不成功，不是他做不到，而是他不愿意去做那些简单而重复的事情。所以，不要疑惑，马上开始行动吧！找到要养成的好习惯，一天一天地坚持下去，你将会取得意想不到的效果。相信：只要你坚持21天，你就一定会爱上它！改变，从现在开始！ 看似简单动作，也知道如何养成习惯，可是习惯还是养成不了，为什么？关键是缺乏一个环境（现在称为圈子），很多人不成功，不是自己的原因，而是没有一个恰当的好环境，环境到底有多重要？下面这个故事看完之后就一目了然了。正值赶考时节，有一位秀才欲赴省城大考，偏偏妻子随时可能临盆！留她一人在家中也不能安心，遂带着妻子同行，希望能一起到省城之后才生产。一路旅途劳顿，也不知是否动了胎气；还是孩子急着想早一刻出来。妻子竟在半途肚子痛了起来，眼看就要生产了。沿途住家稀少，勉强前行了一段路，才找到一处人家，秀才急忙上前敲门。这户人家以打铁为业，刚巧铁匠老婆也正要生产。算来也是秀才的运气好，现成的接生婆正好顺道帮妻子接生。过不多时，秀才的妻子和铁匠的老婆安然产下两个儿子，母子俱皆平安。两个男婴算来竟是同年同日且同一时辰生下的。16年后，秀才的儿子长大了，也继承父业，考上了秀才。老秀才大喜之余，想起铁匠的儿子与自己的秀才儿子的生辰八字相同，想来此时必定也是个秀才了。回想当年收容妻子临盆之恩，秀才便即备了四色礼物，专程赶往铁匠家中，欲向他道贺儿子高中之喜。等到了铁匠家中，只见老铁匠坐在门口吸着旱烟，屋内一个年轻后生，精赤上身正忙着打铁。秀才将礼物呈上，并问老铁匠的儿子哪里去了。老铁匠指了指门内，说道：“喏，不就在那儿。哪里也没去啊！”秀才诧异道：“是他，这可奇怪了。按命理说来，你儿子和我儿子生辰时刻相同，八字也一样，理应此际也该是个秀才方是，境遇怎么会相差那么大？”铁匠大笑：“什么秀才，这小子从小跟着我打铁，大字也识不得一个，拿什么去考秀才啊！”老秀才至此方才大悟，生辰命理做不得准，全因处于不同环境的际遇，自然也大不相同矣！这一则故事，提供给我们一个很好的思考方向，决定我们一生成就的重要因素，不是一般所谓的命运，而是每个人身处的环境。这个好理解，如果我们是百万富翁，周围朋友大都是百万级别；如果我们千万富翁，结交成挚友的大都也是千万级；亿万富豪更不用提了，他们只参加同级别的聚会，结交梦当户对的朋友；而我们作为草二代，环顾左右，有几个朋友是出乎其类，拔乎其萃？朋友倒是很多，大都也都是草根而已。我们也想结交千万、亿万富豪啊，可是人家嘴巴里都在谈什么？动不动就是投资与收购，而我们动不动就要为五斗米折腰，大家层次不同，自然是谈不下去呀。所以，我们现在理解的这个环境，就是所谓的圈子！所有，有高手曾发出感叹：一个人的高度是由他所在的圈子高度决定的！好，问题来了，你想改变自己的圈子高度吗？如果提高我们圈子的高度，自己会不会水涨船高呢？这个命题，值得我们深思哦：）所以我们说，命运的形成多半由于习惯的累积，而习惯则是持续的同一行为所养成的；行为是思想衍生的结果。所以，命运是可以改变的，此刻所面临的命运结局，是过去的思想模式造成的。若想将来有更好的命运归宿，现在可以调整思想模式，使之往好的方向发展。有好的思想，就能有好的行为表现；有了好的行为，便能养成好的习惯：好的习惯自然导致良好的命运结果，达到改变命运的目的。另一项对成就影响巨大的因素，是环境问题，也就是我们刚刚提及的圈子问题。而我们所处的环境，以个人力量是难以改变的。总结：正如故事中秀才与铁匠儿子的际遇大不相同一样，我们知道，一个资质优秀的人，若身处于难以成功的圈子中，其成就亦是有限；而一个平庸驽钝的平常人，却置身于成功群间，各种发展求财的机会大把涌现，就算他自己想不成功都艰难。圈子对于一个人的影响至深至远，我们切勿等闲视之，应该时时不忘检查自己所处的圈子，是否能够帮助我们成功？是否充满积极正面的力量？是否存在许多成功者足以带动我们？比如，大家现在所处的我把一切告诉你的圈子，每天的销售干货与各类实操分享，是否正在帮助、正在影响我们每一个人？这个圈子价值几何？如果你身处这个圈子，能否学到更多实战知识，帮助加快自己进步？如果不在这个圈子，自己进步能加速吗？圈子虽然难以改变，却可以更换！如果你认为当下所处圈子无法提供让自己成功的帮助，建议可以去寻找一个让自己成功的新环境，使自己的潜能得以激发，成功则必然可期。所以在716，很多成员虽年纪轻轻，人生阅历、社会经历并不丰富，可是在做销售时一点都不含糊，明天会有一个90后同学和大家分享速成销售高手，一个月提成5万的销售故事，请大家多多围观。雄鹰在鸡窝里长大，就会失去飞翔的本领；野狼在羊群里成长，也会爱上羊而丧失狼性；人生的奥妙就在与人相处，生活的美好则在于送人玫瑰；和聪明的人在一起，你才会更加睿智；和优秀的人在一起，你才会出类拔萃；所以，你是谁不重要，重要的是，你和谁在一起！ 好，我们继续做橱柜门店的分享，现在提出六个细分问题： 1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？ 2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？ 3、店面陈列如何吸引消费群目光？ 4、能跟竞争对手学到什么？ 5、安装完橱柜，收钱走人？ 6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？问题1、店面服务如何拉着客户的心？为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。问题2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？”将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演20遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：）细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马上准备俩标准答案：“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。细节C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？细节F、学习厨房风水学，对生意有帮助。比如：厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利；炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火镜子照到锅中食物，主凶。因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。如果我们撇开风水不谈，单从家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用；风水讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨房！好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿风水术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影，呵呵，成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？讲风水就会涉及讲故事，咱们希望自己讲故事，讲得干瘪瘪，枯燥泛味，还是生动有趣，神秘感与吸引力同在，顾客都舍不得挪动半步？！顾客更多的是感性大于理性，认可你就等于认可你的产品，认可你的品质，交流都找不到共鸣何来认可？所以，如何让你张嘴瞬间就把人吸引住？讲故事是必备的功课！如何讲好故事？这里简单的做一个分享，希望对大家有帮助。铃木敏文（7-Eleven创始人兼CEO）有一句经济名言：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，以故事为媒，为产品做好文化包装，正所谓卖产品就是卖故事！销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。 实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动！故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸，正是提高品牌含金量的秘诀之所在。如何讲好销售故事？步骤一： 如何设计故事？客户购买心理流程分析 在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。销售故事包括：真实的成功客户个案；客户购买后的愿景；销售人员根据商品独特卖点设计的小故事；销售人员为引起客户注意而设计的故事；销售人员为化解客户异议而设计的故事；关于企业愿景的故事；关于企业光辉历史的故事；关于企业创始人的故事；关于商品背后的文化背景的故事； 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？ 这些特质背后隐含了什么样的心理需求？这些心理需求对客户购买是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报包括情绪上的快乐、心理压力的纾解（解除）我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。如：同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。当前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益？销售人员向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等制约较大，唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。针对侧重于安全感的客户A，销售人员所讲故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到您真是太高兴了，我一展身手的时机到了。”而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的容貌近似于凤凰卫视的名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和形象代言人。如果你有兴趣的话，不妨看看我们宣传折页，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得您气质十分高贵，选择跟她们一样，才能配得上您。”步骤二、故事起到的作用明确故事的目的围绕不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用，下面以案例加以说明：案例一：向客户提供更充分的购买理由 甲：使用我们的机器，可以大大提高贵公司生产效率、减轻劳动强度，它受到用户们好评，订货量与日俱增。乙：我很乐于向您展示以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的机器后，生产效率比过去同比提高40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追订10台。通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，具有以下好处： 1、举证清晰，真实故事能有效降低客户心理所承担的购买风险，满足客户的心理安全需求； 2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。案例：钻石恒久远，一颗永留传 将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。右手戒指：女性自己给自己的奖赏近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指”的概念源自英国，它指女人买给自己戴在右手上的戒指，区别于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与能力。该故事感动了无数在事业上追求独立而情感上面临困境的女性，刺激了她们购买需求，从而开拓了新的市场空白点。步骤三、如何组成你的故事？编辑你故事的重要元素当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙来组成故事呢？讲故事就像炒菜，原材料将对结果起到重要影响。讲故事前，我们要找到构成故事最好的基本元素。请从现在开始编辑属于你的故事会当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时，你会发现其实种种工具早已经被广泛应用在企业广告、公关中了。当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时，你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等，不，这是他代言的某某品牌的手机故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌商品，爱屋及乌哦。而当你翻开报纸、杂志的时候，辅天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代，广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面往往是截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。例如一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，他们额头顶着额头，含情脉脉注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世。这是君安钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人：去买君安钻戒吧。还有一个附送的好消息：吸引法则。该心理学法则告诉我们：只要我们有足够的意念，就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时，过不了几天，就会有关于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面的信息时，相关的信息就会源源不断地来到你身边。所以，只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识地学习，将迅速搜集、整理、归纳成你的故事会。当然，在你开始讲故事前，想办法让客户讲出他的故事！客户的故事将告诉我们，他的价值观、购买偏好、人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。客户讲的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。所以在良性互动中，客户会把你们的关系进行升级，意味着他将向你开放更大的空间，接纳你更多建议。名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”“那你今天想买一块什么样的表呢？”“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的爱意。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心；2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求；3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。 所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，您母亲六十大寿，真是可喜可贺！我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：在销售舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到彼此互动所建立起的“关系”上面，关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方，销售人员。当客户一旦产生购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到面对的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正需求一无所知。总结：前面罗里吧嗦说了半天讲故事的各种概念和原理，现在再来看刚才分享过的这段话：为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。现在大家明白我们为啥要准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果了，一方面是要与竞争对手形成有效差异化，另一方面就是等着客户心情放松下来，给咱们讲他们“精彩的故事”呢呵呵，全部都是醉翁之意不在酒的套路！在群里做分享，我们尽量把一些策划招数的出发点跟大家分享出来，呵呵，如果讲不清楚策划原点，怎么能认识到咱们每一个出招数的威力呢，认识不到威力，又怎么能很好执行呢？销售人员善于问开放性的问题： 想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会正确提问，让客户自己按图索骥找到与商品配对的解决方案，这才是讲故事的顶级水准。如何正确提问题，我们将在716团队做专题分享 好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准指向商品所具有的客观功能。步骤四：什么样的故事最受欢迎？故事的关键在于引起客户的情绪共鸣在没有接受小学教育前，我们已经接触过无数有趣的童话故事了，而在我们学会写第一个字之前，我们已经会讲述一些引人入胜的故事片断了，听故事和讲故事，几乎是我们的本能。所以，我们销售人员的任务是：如何将讲故事的天赋更好利用在销售过程中，为客户提供最佳解决方案？在该过程中，销售业绩的达成，不过是解决方案的一个量化结果而已。 为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？ 其实故事真正感人的关键，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件，带动人们的情感起伏，最后让人们接受它所弘扬的道理：什么是对错、公义、好坏、是非与黑白。 所以，故事的关键在于锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。同时，去掉故事与销售关系不大的繁琐细节。抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑故事。所以，不需要完整讲述你的故事。 提示：讲故事是为了销售成功，而不是为了销售人员的表演欲望的满足！步骤五：设计故事时要考虑的问题：1、故事讲给谁听？模仿你客户的风格咱们先说一句，下面的分享绝不是什么废话哦，精彩在后面，请大家细细阅读，干货就在里面。沟通成效是以沟通中对方收到的信息为准。所以在设计故事前，销售人员必须分析：我所面对的客户群具有什么样的特征？他们希望、喜欢听到什么样的故事？这些故事的情感元素是什么？我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？ 也就是说，销售人员必须培养销售敏感性：要在心里勾画出商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。 当勾划出理想客户模型后，销售人员要学习他们的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯在这个全民皆八卦的时代，他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材？围绕着这些，销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材，从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候，尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。 如果你觉得这样还是不清晰的话，请模仿你的客户！顶级销售高手告诉我们：“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己，其次是和自己相似的人，这是规律。所以，我们可以模仿客户的语言：包括语速、语调、某一些特别的用词；我们也可以模仿客户的肢体语言，细心观察一下客户是如何摆放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的频率大概是什么样的，然后模仿他。几秒钟之后，改变你的肢体语言，观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有也不要紧，继续模仿你的客户直到你发现你们的动作开始互相影响。 成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。 好，我们又拿出刚才分享的内容，请大家再看看我们的分享：细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。大家都看到了吧，我们为啥要模仿客户？呵呵，因为时间关系，我们不可能把每个策划招数都一一细讲出他们背后的“故事”，但可以负责地说一句，我们每一个策划，都是有销售理论作根基的，也是经过自己实践提炼后，认为最有实战价值的招数，希望大家能好好体会和理解当然，也希望大家能理解我们的用心，前面做干货分析，后面再讲一点销售原理，二者呼应，学习效果更棒！当我们举一反三，现在再来审视这些策划招数，是不是充满了杀伤力？呵呵，从此，我们见客户就是收钱！2、怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户 正如我们前文中所反复提到的：销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以，我们实在想象不出来，有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应：“是很有趣，可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了！ 好的故事必须与客户息息相关。对于他而言，好故事是可以立刻让他产生关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。好故事为客户经营了一个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为客户编织梦想的话，再重新学习一遍商品能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后，用感性的故事来包装该利益。分析完上面的理论，我们再来看看上述策划分享：消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？”将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！好吧，不做过多解释了，相信现在大家都看明白了哦。呵呵，理论落地感觉很爽吧 由于时间关系，以后择时为大家分享一个宝马汽车的销售故事。看客户是如何在销售人员的诱导下，“看到了”自己在炎夏的海边开着宝马汽车，“闻到了”夏日海风特殊的咸味，“听到了”车里音响播放的美妙音乐，还“摸到了”汽车座椅的皮革舒适感，结果毫不犹豫的成交并打算转介绍。 故事成功与否的关键就在于：它是否让你的客户有所感触。 步骤六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：一、增加故事趣味，吸引客户注意正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99推向100！同样的故事，销售人员是否用心讲，将对最终效果起到决定性作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧：注视与客户的目光接触目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。销售人员讲故事时，要有表情生动。销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息。建议销售人员尽量为故事提供视觉材料大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为故事配备视觉材料：在语言中尽量引入感官词汇，引发客户产生积极联想。故事及时、漂亮地结束。讲一个故事大约控制在3分钟，而且在头30秒一定要抓住客户眼球，故事高潮要引发客户情绪互动。如果讲了5分钟故事，客户一点兴趣都没有，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。通过讲故事，销售人员向客户提出问题。发问目的是引发客户关于购买后心理需求得到满足的想象，以避免“春风过牛耳”。销售人员要为故事预留空间，让客户觉得故事是他们自己想象出来的，而不是销售人员强行推销给自己的观念。尽量在你的销售故事中加入一些能让人“笑”的元素。二、行动方案：1、你在纸上写下来商品特质，试着把它们包装成卖点：想象一下，最有可能购买这个卖点的客户是谁？对方的心理需求是什么？故事是否能向客户提供这方面的满足？ 2、故事准备越多越详细越好。如果你担心有所遗漏，可以向已经成交、关系良好的客户请教，可以向身边的同事、上司请教，甚至你可以向竞争对手请教：看看他们在广告中是怎样讲述自己的故事，他们是如何借用故事达到与客户的情绪互动的？ 3、首先，向你的同事出售你的“故事计划”，找到有兴趣的同事一起来为商品包装故事，彼此交换你们关于商品的销售故事，将你们的故事汇集成“故事会”。 4、定期更新你们的“故事会”以半个月一次的时间频率较好。 5、以一个月、一个季度、一年时间为单位，销售人员对“故事会”中的故事进行评选，选到其中最能打动客户做出购买决策的故事。 这就是如何讲好销售故事的步骤和细节，是不是看一遍就明白了，就会讲呢？恐怕没那么容易吧！少林寺的易筋经早就公诸于世了，对外开源了。除了少林寺的高僧，试问外面有几人会？！没有高人指点和一套完整训练流程就想会这些，入门可以，但能做到瞬间吸引目光吗？如果这么容易长进，就不会有那么多迷茫、苦恼的销售人在这条路上徘徊啦。训练到底有多重要？分享一个真实的案例：民间并无武功高手“虽然存在民间有高手这一说法，但民间拳手的水平并不高。与散打相比，基本没有对抗性。”梅惠志说，他曾经会过许多民间高手，“很多都坚持不到十秒八秒。” 在1980年和1981年，北京搞过散手试点，当时来自民间的参赛拳手有上百人，包含八卦、太极、大成等拳种。“但比赛刚开始没两天，一看进入半决赛的选手，都是练习散打的了。”梅惠志说。 民间武术大多没有经过对抗训练，一上擂台就“不管练习什么拳，最后都成了王八拳”。对抗起来根本没有反应，挨上两下就不打了。“有一位练习八卦掌的，比赛开始了，他还在那转圈子，被我们的队员追上去，踢了两脚就趴下了。”梅惠志说。那一次，最后冠军都被体校队员拿下。 1987年，梅惠志带队参加武当山全国武术擂台赛，这一次场面比北京的散手试点更加热闹，赛场上有扮成武松模样的，还有和尚老道比赛前表演，架势挺吓人。有人一掌把木板中的铁钉子拍了出来，可一上台打擂，那人只挨了一脚，自己就跳下擂台了。 还有一位神秘人物，自己爬上擂台要求比赛，当