CC和首次沟通技巧.ppt

ColdCall和候选人首次沟通技巧及常见问题解答 FionPeng 课程大纲 Searching基本概念介绍ColdCall技巧候选人首次沟通技巧常见问题解答 搜索的主要工作内容 1 收集基本信息 Industry行业客户做什么的 优点和缺点是什么与客户市场和行业相关的信息 营业范围 产品 战略及竞争对手等Department Function部门 职责PositionTitle职位名称关键职责要求对候选人的最重要的要求职位卖点 360度确定搜索方向 客户 供应商 搜索的渠道 除CC之外的 360度确定搜索目标 候选人 上级 同职能 不同业务 下级 同业务 不同职能 必须要了解的 目标公司名单在公司数据库中查看是否有HandsOff条款 或者询问你的项目经理 同事是否在做类似职位或行业类似职位或行业上是否有候选人在流程中 ColdCall 猎头行业的ColdCall是指通过拨打目标公司的电话或者其他相关人的电话 来获得和潜在候选人进行电话直接沟通机会的行为 打电话看似简单 但却要一定的胆量和技巧 ColdCall有那么重要吗 招聘的一个基本功 搜索的一种渠道 也是最有效渠道之一 节约时间 资料精确能获取额外的 Bonus 是和客户沟通case进展的基础 好的猎头 也一定CC打得好 熟练掌握CC 碰到啥职位都不怕 ColdCall的乐趣 ColdCall可以学到很多行业知识ColdCall过程会遇到不少有趣的事情虽然有碰钉子的时候 但是找到人后的感觉好极了 ColdCall的目标 收集潜在候选人的基本信息 收集行业信息 画出要寻访的公司架构图 合理的时间安排来自于自我的工作要求 制定出一个工作时间表ColdCall的黄金时间 9 30a m 11 00a m 2 00p m 4 00p m 在合适的时间找对应的候选人 针对不同的职位有不同打coldcall的黄金时间 会计师最忙是月头和月尾 不宜接触 医生最忙是上午 下雨天比较空闲销售人员最闲的日子是热天 雨天或冷天 或者上午9点前下午4点后 行政人员 10点半后到下午3点最忙 股票行业 最忙是开市的时间 银行 10点前4点后 公务员 最适合的时间是上班时间 但不要在午饭前后和下班前 忙碌的高层人士 最好是8点前 即秘书上班之前 成功人士多数是提早上班 晚上也比较晚下班 Cold Call心态准备 克服紧张感克服负罪心理克服挫折感 打CC就像追女孩子 要胆大心细脸皮厚 Justdoit 如何找到合适的借口 了解对方的工作设想AB两个相对完整的故事 但是要简单进入角色灵活转换借口 打电话常见的挑战 你是猎头吧 你前几天打来过吧 没有对方名字级别越高 越难联系请先给我们发一封传真或电子邮件 我们先了解一下情况 请留下你的联系方式吗 我会让相关人员打回给你 切记 在搜索候选人时 任何时候都不要透露我们公司名字 提高回报率的方式 不同提问方式会有不同效果比如 财务总监怎么称呼 和 您能否告诉我您财务总监的姓名呢 重复确认对方的全名以及头衔获取联系方式例如 分机 直线电话 手机 秘书姓名得到信息就结束通话每句话都以 谢谢 结尾 少说多做 Round1 让我们先来实战演练 借口的种类 邀请型业务型压力型关系型其他类型 邀请型 行业协会展会论坛 研讨会杂志社采访俱乐部知名培训公司派送答谢会 佳宾 业务型 市场部 4A广告公司 销售 采购选择vendor人事部 招聘网站 猎头公司 高校技术 客服 技术咨询 故障维护 院校合作业务经理 总监 外商咨询业务 压力型 HR 政策调查 新政策发布C以前的文件有更正研发 技术 质量投诉法务 法院 用户投诉 关系型 采购 供应商财务 银行朋友 同学 同事内部推荐合作伙伴确认信息 其他类型 快递公司回电迂回 先转外向型部门 更改 取消约会猜名字声称自己是同一公司的同事夸大自我身份假装发怒 杀手锏 EnglishCall 哪些技巧是我立刻可以运用在自己的case中的 学以致用 Round2 让我们再来实战演练 小tips 连锅端多备几个号码直截了当先给再拿出其不意答非所问请同事帮忙 另人头疼的实名制 猜分机巧用PB和网络拿CompanyList ColdCall的其他注意点 在打电话时不要想太多 不要考虑被拒绝争取前台 体谅我的难处一次不要说太长时间 问英文名转进去之前先确认对方给转到哪位注意call时说话的style 外资 国有 得到手机号码后 一定要确认以保证准确结构化的交流对于提高coldcall效率来讲至关重要尽量不要在半小时之内 连续找同一个公司的职员 拿到候选人的联系方式了 电话接通后的技巧 首先确定候选人的身份 向对方介绍自己 确定对方现在说话是否方便 用简短的话将职位信息以及卖点传达给候选人 尽可能多的先了解候选人的信息 同时拿更多的信息 索要候选人的手机以及Email地址 在和候选人沟通时 要争取主导 重点 获取更多信息电话话术举例 在您目前的公司还有谁是和您相同职责的 在您之前的公司是谁在负责您之前的职位 您知道最近您的公司有谁离职吗 您部门内有谁在考虑跳槽吗 如果您明天离职了 公司会派谁来填你的空啊 有效候选人的沟通 先了解候选人的期望 通过面试分析他适合的culture 行业 职位 不要急于向他推荐职位 以顾问的角度帮他分析 更要把该公司目前的现状 存在的需要解决的问题陈述清楚 不要试图说服candidate去接受不合适他的平台 也不要因为candidate非常有兴趣去尝试而帮他推荐给不适合他的职位 不要因为担心失去一个合适的candidate而接受他对于薪酬不合理的要求 不管任何情况 我们都有责任和义务让candidate清楚case的进度 乘热打铁 Round3 让我们再来实战演练 我们来总结一下 规则 保存一切信息沟通信息在SearchingList里 目的是为了获取更多的信息 Follow upCall是有效率的获取名单的电话 从每一个人那里获取推荐 获取推荐中常见的错误 忘记问和轻易放弃 时常寻求帮助 直线经理 客户端支持同事 客户 候选人 询问什么 List O chart Search之前 充分了解客户和JD 相关的行业信息 如有不明马上要问 了解职位信息与外界的接触 更有针对性 从不同渠道了解客户信息 批量列出TargetList 并确认联系方式的正确性 了解目标公司的背景资料 组织好你的story 作好记录的准备 ColdCall阶段 胆大 心细 气势要足 在黄金时间ColdCall 先拿名字 再打电话沟通 时间控制 每个电话的时间控制在3钟左右甚至更短 投入角色 不同借口的转换 灵活应变 变换语言 语调 语种少提自己的角色 借口 避免说多错多 不纠缠在受阻的地方 不要给对方太多质疑的机会 多问OpenQuestion 不要问带有导向性的问题打电话时可以边记录 Comments要详细 注意信息记录的有效性 多追问 要有恒心 从每个电话都要多拿信息 特别是前台这里 Doubleconfirm 全名 邮箱地址 手机号 同事之间要多沟通 讲究配合 ShareCompanyList 通过多种渠道补充SearchingList注意保密性 候选人沟通阶段 确认对方时间 站在对方的角度考虑 注意说话的沟通技巧和方式 使用顾问式的咨询口吻 与Candidate沟通的时候 首先要看JD上面的KeyPoints先明确对方的职位是否吻合 再确定自己的下一步目标 了解候选人动机 更有针对性地销售职位机会 不