招生新人成功七大法宝.doc

招生新人要成功的七大法宝招生新人成功，必须具备行为规范的操作接口，快速准确的业务处理和应变能力，灵活机动的公关方法。具体来说，可归纳为七大法宝：具有较高的文化水平和较强的学习力据调查，有的学校招聘的招生新人有近 35% 的人员文化程度不高他们接受新事物慢、开拓能力不强、工作缺乏创新精神，对学校招生政策事宜和精神理解甚微，有的招生人员连学员的姓名都写不好，报名表所列项目填写不全，条款一知半解，服务工作做不到位，对这类招生人员要着力培训；使其文化程度得到提高。否则，以后在招生营销的道路上举步艰难，报名成功率极低。要有丰富的招生营销知识招生营销新人不但要熟悉学校专业的设置和相关的专业知识，还要规范的参加培训并建设渠道。了解学校现行招生政策、经营状况、招生渠道和整体动作态势，以便在招生说明会时介绍给学员和家长，使学员对您所在的学校有初步的了解和认识，这样学员和家长才能去参观学校，并最终把学费交给学校。要有一定的政治素养招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学员交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。要有较强的应变能力招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等的学员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。要具备一定的职业生涯规划知识招生营销人员接触学员，目的就是为了招生。而学员为什么要选择我们，你必须明确的告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划，那么这将更能增加他们对你的兴趣。要有吃苦耐劳的精神招生营销新人每天要跑市场，下渠道，工作常常是废寝忘食。这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态度。要有教育者的工作态度不管是做招生还是在课堂上教课，我们都需要明白我们是在教育行业。所以最重要的是一定要有职业道德。一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和家长信服。招生人员要掌握的招生营销四部曲一次成功的学员和家长邀约活动，将会给招生员带来更多的成功机遇。但由于部分招生人员不能全面系统地掌握其要领，所以不能使邀约产生积极的效果，这需要招生人员掌握招生营销邀约四部曲：第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。招生人员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正培训、学习需求的学员，才能做到有的放矢。第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对学员过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的招生人员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使学员产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。第三，习惯运用二选一的营销语言。当招生人员进行营销邀约时，常常会发生学员不能自主的情况（例如不能确定学习专业），这时，招生人员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的学员进行选择。第四，电话营销邀约对象敲定后，招生人员应立即行动，以最快的速度到达学员所在地点。部分招生人员在与学员进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。招生老师在招生宣传中必须注意哪些？1 注重形象招生老师在约见学生、家长时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：招生老师服饰不能过于前卫或滞后；态度谦虚诚恳；表里如一。2 注重诚信招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；不许诺自己做不到的事；不夸大学校的实力，特别是就业安置情况。3 注重倾听招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话4 发挥鼓动性招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。5 讲求策略招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校 和 老师的形象，达不到招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后再进行宣传。促成学生入学最实用的20种办法方法1、不确定促成法。就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。方法2、典型故事促成法。在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个输血的故事：有一个人驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了他。过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。方法3、对比促成法。就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了，学费就成了12000元/年。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。你如果打算明天报名，我马上就给你登记。”方法4、直接促成法。 就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”，“我现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议，如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名”等。方法5、假设促成法。我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周五开新生班，你周二或周三来入学吧！”“明天你同学李海也入学，你与他一起入学吧，还是个伴。”方法6、二选一促成法。提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学，你报英语班还是俄语班？”“您周一报名，还是周二报名”“你学一年的，还是两年的？”方法7、危机促成法。通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。“昨天我在网上看新闻，一个象您家孩子这么大的高中生，经常和社会的闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200块钱，被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏，我希望您早点把孩子送学校来，您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生，他在来我们这儿之前就去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入学一看被骗了，原来不是学校，只是一个工厂，到那去不是学习，而是打工，象这样的情况还有很多，你也参观过咱们学校，为了防止您上当，我建议您还是来咱们学校上学吧！”“王朋，每年的七月份都是企业用人的黄金季节，你现在入学，明年七月份毕业，正赶上就业好时候，如果你再晚入学的话，那就业就相对困难了！”“这期新生班周三就开课了，我建议你周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了”方法8、以退为进促成法。在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“我可以答应分期付学费，你必须明天报名，跟这期新生班走，下期新生班不是由我负责的。”方法9、替对方拿主意促成法。针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋，如果你感觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业，这个对你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势，你明天能来报名吗？”“王朋，如果你担心学不会的话，你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全费也不迟，你说呢？”方法10、最后期限促成法。明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天，学费就会上调1/3，如果想上学的话，必须马上做决定了。”方法11、手续简单促成法。直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我先为你占一个新生班名额。”“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容后，直接发邮件或传真给我们就可以了，到时候我会给你保留名额。”方法12、展望未来促成法。先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。“如果你现在交报名费，明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么呢？”“我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他整天泡网吧了，你说对吗？”“如果你现在就入学，明年这个时候你就毕业了，在北京找一份好的工作，你也成为白领了，一个月赚三千多元，多好啊！”方法13、试学促成法。任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试学，试学后如果感觉不错的话，再进行继续促成。“王朋，我知道你是第一次听说这个专业，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试学几天，如果你觉得好，再入学，你看如何呢？”方法14、坦诚促成法。从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的专业，我们就放弃促成。 “王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该专业也有了一定的了解。从这几次同你的交谈来看，我认为该专业不太适合你，我们学校新开设一个专业，我觉得这个专业很有发展前景，也比较适合你学，如果你有时间，我再给你介绍一下新专业，你在两个专业之间对比选择一下。”“关于学费方面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等，刚才您说的少交学费的确是我们办不到的，我们这是统一规定的学费，任何入学的学生都没少交过。如果您实在接受不了，可以选择一下我们学校的其它专业。”方法15、3F促成法。3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们入学之后发觉非常值得。“王朋，我了解你的感受，我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的，但在他们在学了一段时间之后，发觉其实也很简单，你还有什么顾虑吗？”方法16、“最后一个问题”促成法。认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“王朋，如果就业没有问题的话，你是不是决定马上入学？”“王朋，其实你不用担心学不会的问题，学不会可以免费再学的，你还顾虑什么，现在就可以报名了”“王朋，其实你担心的这个问题是多余的，教学设备我们是一流的，没有其它问题你先填个报名表吧。”方法17、强化信心促成法。通过向学生列举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。方法18、绝地反击促成法。电话招生人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招，在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“王朋，今天非常感谢你的宝贵时间。最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗？最近我们学校为了提升学生对学校的满意度正在搞一个调查，要求我们咨询人员填写，如果学生不接受我们学校，就说明我们的学校或专业或我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”“或者你对我们学校还有哪些建议，请指出，以便我们做分析和改进。”方法19、试探促成法。此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候，我们可以采用试探性的促成办法。促成即好，如果不能达到促成目的，至少我们可以找出学生或家长的关注点，以便正确处理。而且我们要步步为营，不断追问才会更有效果。“王朋，你对这个专业很感兴趣，对吗？”“王朋，不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！”“王朋，我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮你分析一下，如果没什么顾虑，你现在可以报名了！”方法20、欲擒故纵促成法。有些准学生或家长天生忧柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。招生宣传现场咨询的重要技巧招生宣传对于高校争取高分考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。本文探讨了如何以人为本，因人而异的开展招生现场咨询活动，才能取得更好的宣传效果，为学校争取到更多更好的生源。关键字：招生宣传现场咨询专业设置招生计划就业自1999年我国高校招生规模全面扩大以后，高校的角色已经逐步由“精英教育”转向“大众教育”。虽然从总体上来说，高校的招生数还是远远的少于考生数的，也就是说，我们的高校还是处于稳稳当当的卖方市场的，但是从市场细分的角度来看，高质量的考生是所有高校争取的对象。招生宣传对于高校争取高分考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。招生现场咨询，除了要注重人们通常讲的宣传内容要真实，态度要诚恳，表达要清楚等各方面以外，以人为本，注重考生的想法，因人而异的宣传手法用在招生现场咨询中，还是很有宣传效果的。一、考生关心的问题。要想以人为本，因人而异的进行宣传，首先就要先知道考生及家长一般都关心什么。本人通过2004年至今的现场咨询笔记及2005年的考生问卷调查，得出结果：现在的考生及家长在填报志愿的时候，在综合实力相当的学校当中选择填报的高校时，考虑比较多的几个方面有：学校的专业设置及具体招生计划，学校的校园环境，各个专业的就业情况，各个专业的考研升学率（如是专科就是专升本的升学率），学校的学费及其他费用的多少，学校的住宿条件，学校的地理位置等。二、 如何以人为本、因人而异的进行现场咨询。针对上面提到的几个方面，有不同的咨询技巧。 1、学校的专业设置及具体的招生计划。这是所有考生及家长最关心的问题。但是由于各个高校都印制了招生简章现场派发，同时很多高校在自己网站上都放了招生简章，所以这一点往往是现场咨询宣传的时候学生问到最少的一点。但是，关于具体哪一个专业是干什么的，学什么的，很多考生及家长都会问到。而这个问题，虽然一般学校的网站上对每一个专业及专业课程都会有详细的介绍，但是由于专业性比较强，很多家长和学生都是似懂非懂的，所以作为招生宣传人员，一定要在宣传之前详细了解每一个专业的具体方向，课程内容，专业特色等并能深入浅出的对每一个专业作出详细的解释。这样就有助于学生更加理性的选择自己的专业，如近几年经贸类的专业很热门，考生和家长就很容易盲目的选择这一类的专业报考，对于这个专业具体学些什么以及以后的出路都不了解，大部分学生及家长都简单的认为是学做生意的。其实这一类的专业对学生的外语及语言表达能力要求比较高，有的学生特别讨厌外语的或者个性特别内向的是不适合的。再比如计算机专业，很多学生及家长认为是学习打字排版和程序编制的，但是不知道计算机专业需要数学基础比较好，而对数学不喜欢或者讨厌的人是很难学好计算机专业的。假如在招生咨询过程中，我们能够从考生本身个体情况的差异来解释各个专业，引导考生更理智的填报志愿，会使考生及家长对我们学校产生信任感，会感觉到我们学校很亲切，很为学生着想，而对自己填报的志愿心中也会更有底，很容易吸引学生填报我们学校。2、学校的校园环境。每个高中毕业生都向往美丽的大学生活，大学校园的环境对于学生能起到很大的吸引作用，这一点对于所有的考生都是一样的。而考生家长对这个到不是特别在意。所以当有考生本人在场的时候，宣传一下学校的环境，能起到吸引考生的作用。 3、各个专业的就业情况。这里说的就业情况不是干巴巴的就业率等数据，在咨询中，我发现现在考生及家长对就业率的数字并不信任，也不是特别在意。他们在意的是就业方向，就业途径等。从目前的情况来看，来自农村的孩子更加喜欢教师，公务员等比较稳定的职业，而来自城镇的学生比较喜欢毕业以后当白领，从事比较有挑战性的工作；家长倾向于稳定的职业或者是一技之长或者是继承自己的事业，目的性很明确，而学生往往是仅仅根据自己的想象觉得毕业以后干什么比较体面；女生往往喜欢教师、文员等工作，男生就比较向往当建筑师、IT从业人员、国际贸易从业者等发挥余地更大，更有挑战性的工作。所以在招生咨询的时候，我们要根据不同的人作出不同的分析。比如今年有一位男生来咨询，根据他的介绍，他家里有很多人从事教育工作，他本人比较内向，家人希望他以后从事比较稳定的工作，而他自己是一片茫然，决定听家里人的。我当时建议他一志愿报考我校的计算机科学与技术（师范）专业，我除了给他分析了此专业的历年录取分数线，认为他被此专业录取几率较大以外，还给他详细分析了此专业的就业前景。因为是师范类专业，以后可以当教师，而计算机在各个机关事业单位都有用到，就业面比较广，每年的公务员考试或者事业单位招聘考试中，基本都有计算机专业的需求，可以去考公务员，而且因为计算机专业前几年很热门，几乎每个高校都有这个专业，所以还可以继续考研读博，以后在高校里工作。而从性别特点上来讲，计算机也比较适合男生就读，这个考生本身对数学也比较偏好，很适合读这个专业。听了我的分析，考生和家长都当场表示不再考虑其他学校，就要报我们的计算机系了。现在这个学生已经如愿以偿的成为我们计算机科学与技术（师范）专业的一员了。 4、各个专业的考研升学率。每年的咨询中我们都会发现有一部分学生无精打采的，对于自己不能进名校就读耿耿于怀，抱怨自己今年发挥不好，成绩不理想。不管这些学生的想法是否客观，这样的考生群体总是存在的。对于这一类考生，我们应当积极向他宣传考研率高的专业，鼓励他通过四年的努力，再考到名校读研究生。这样往往能使学生精神一振，发现了下一步的奋斗目标。还有一些一心想以后继续深造的学生，他们都很在乎考研升学率以及哪一些专业本校有硕士点。所以招生宣传咨询人员要提前准备好这些资料和数据，及时提供给考生。而对于专科学生就要准备专升本的升学率资料。5、学校的学费及其他费用的多少。由于现在还有很多贫困的家庭，他们对于上学的费用是特别在意的，特别是一些来自农村的考生。我们在招生宣传中要如实回答这类问题，并主动说明学校在勤工助学，奖学金制度，助学贷款等方面的相关政策和实际情况。6、学校的住宿条件。对于这一点，几乎所有考生及家长，特别是来自城镇的学生及家长都很关心，寝室是几个人住，有没有单独的卫生间和热水器，有没有阳台，是学校统一安排还是学生自己申请了再安排，宿舍区的交通是否便利，治安条件好不好等。作为宣传人员也要事先做好准备。7、学校的地理位置。学校的地理位置一般包括学校所在城市和学校所在区域。大部分地方性综合性大学都会受到学校所在城市的影响。实力相当的学校，假如是办在省会城市，人气就比较旺，而办在地级市，生源就会稍差。因此，地方院校的分数线也一般会比同类的省会院校低一点，这也就成了地方性院校的一个吸引生源的筹码。比如对于我们大学，就遇到这样的情况。但是，凡事都要分两面的，同样的分数，进实力相当的学校，如果选择省会院校，录取几率就小一点，专业选择范围也小一点，反之，就录取几率大一点，专业选择范围也大一点。这样，就对一部分分数段的学生产生了较大的吸引力了。我们要在招生咨询的过程中对考生及家长指出这一点，供他们参考。同时，对于本地生源，由于在本地读书，家里方便照顾，毕业实习分配有地方优势，求学费用较省等方面也起到吸引生源的作用，特别是考生家长，通常比较喜欢孩子不要去太远的地方求学。当然，也有一些考生本人，希望到远方求学，开拓视野，独立自主的，我们就要多宣传学校的其他优势来吸引他填报了。学校所在的区域也是考生和家长比较关心的，比如今年来各地纷纷建设的高教园区，就以其独特的人文环境，学术气氛和优质的园区管理，住宿学习环境，以及便捷的交通，受到了广大考生和家长的欢迎。 8、此外，学校里新出台的或者是与其他院校不同的一些政策、特点，我们也要主动向考生宣传、解释。比如笔者所在的xxxxxx学院，在进校学习一年以后也可以申请转专业等灵活的政策，就会吸引很多的考生。再比如xxxxxx学院，2005年出台了一个政策，就是在二级学院就读两年以后，可以有2的学生升入校本部，就读公费本科，大学四年毕业以后，颁发校本部的毕业文凭和学位证书。虽然2的比例很低，但是还是有一些高考发挥不理想，进不了第二批本科的学生，打算通过两年的拼搏，可以进入公费本科生的行列。所以招生咨询人员要及时掌握每一年的新政策，主动向考生介绍。三、怎样才能做到以人为本，因人而异的进行现场咨询。要做到以人为本，因人而异的进行现场咨询，咨询前的准备工作是至关重要的。 1、要对参与招生咨询的人员进行责任心教育，使他们认识到招生现场咨询的重要性，要以考生的利益为重，站在考生的角度思考，要对学校负责，对考生负责。要耐心、认真、细致、诚恳、负责任的回答好每一位考生的每一个问题，并对招生咨询中遇到的新问题及时与负责人沟通。最强的责任心就是招生现场咨询最好的保障。 2、要对招生咨询人员进行专业的业务培训。招生宣传人员需要通读招生宣传材料，熟悉学校的办学情况、招生信息和招生章程，了解近几年以来各个专业的招生情况及录取分数线，掌握国家和省市有关部门关于招生的政策、纪律、录取规则及程序等信息。除此之外，还要对本年度学校的新政策，新举措进行重点学习，有了好的业务素质，才能准确解答考生提出的有关问题，对考生进行正确指导。 3、要对以前招生咨询过程中遇到的问题进行总结，并对考生常问的问题和当年的新政策进行汇总，最好是印制成书面资料发给每一位参与咨询的人员，在现场咨询前对某一些问题要统一口径，避免出现一个问题，不同的老师有不同的回答，使考生及家长对参与咨询的老师产生不信任的感觉，影响宣传的效果和学校的形象。 4、要逐步建立一支相对稳定的现场咨询团队。假如每年都是由不同的人员参与现场咨询的话，咨询人员的个人素质和业务素质都得不到保障，如果有一支比较稳定的咨询团队，经过多年的实践经验，参与咨询的人员更容易了解考生和家长的心理，知道回答问题和宣传的重点所在，对以往的招生情况也更加熟悉，而且参与现场咨询的人员之间也可以经常进行经验交流，对存在的问题进行探讨，现场咨询工作就会事半功倍了。 5、在现场咨询开展以前，要通过各种途径对现场咨询进行宣传，如报纸、电视等传媒广告，学校大门口悬挂横幅，招生网站和学校网站在突出位置发出告示，通知各个生源基地，请他们帮助通知学生等。这样才能扩大现场咨询的影响，选择方便考生咨询的地点，使更多的考生来到咨询现场，这样才能最大限度的发挥现场咨询的作用。 6、选择好现场咨询的时间。过早的开展现场咨询，并不一定能得到最好的宣传效果。比如我校，每年在学生填报志愿的那几天进行现场咨询，就能得到立竿见影的宣传效果。xxxxxx学院近几年来一直秉承以考生为本，以考生为重的宗旨，在开展招生现场咨询活动时真正做到了以人为本，因人而异的回答考生和家长的提问。近年来xxxxxxxx学院的生源情况逐年上升，发展势头喜人也是和招生现场咨询活动的成功密不可分的。因此，要想以人为本，因人而异的开展招生现场咨询活动，并取得比较好的咨询效果，就要先认清考生和家长关心的问题，对这些问题做好事先的分析，并做好一切准备工作，综合各方面的优势，以准确的信息，诚恳的态度，透彻的分析来回答考生和家长提出的问题，使考生和家长信赖我们学校，喜欢我们学校，报考我们学校。学生家长的几种常见类型及招生应对技巧 在招生实践中，可能会遇到各种各样的学生及家长，如何针对性的做好咨询解答工作，一定要做到区别对待，这对招生人员也是一种新的要求和考验。常见的学生及家长类型有：1、从容不迫型特点： 严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对招生人员的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定 对策： 层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持2、优柔寡断型特点： 对是否报名犹豫