解释顾客十大借口的经典话术.doc

解释顾客十大借口的经典话术借口之一：我要考虑考虑1、 判断真假2、 确认它是唯一的抗拒点3、 再确认一次4、 测试成交5、 以完全合理的解释回答他6、 继续成交某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？顾客：是！这么重要的事，你一定会很认真做决定的，是吧？顾客：是！你这样说不会是想躲开我吧？顾客：不是不是，你千万别这么想既然你有问题，你又认真地考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一遇到什么问题，我就马上回复你。这样公平了吧？顾客：。某某先生，坦白讲，是不是钱的问题借口之二：太贵了1.价值法顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值100万，因为这一瓶水让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水要你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时候有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么计算，能值多少钱。2.代价法客户先生，让我跟你说啊，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的少一点点吗？你知道使用次要产品到头来你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反而损失更多的冤枉钱，难道你会买吗？3.品质法客户先生，大多数的人包括你我都清楚的了解到，好货不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多东西可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和服务，要是那些商品的质量很差劲的话，您说是吗？4.分解法贵多少？计算此产品使用的年份每一年多话的钱除以52，因为一年刚好52周若是办公室再除以5，因为办公室一周上班的时间只有5天若家中使用则再除以7，因为一周有7天把贵的部分算到每天投资多少，去使用一下这个分解方法，让客户感觉其实并不贵5.如果法客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？6.明确思考法太贵了，你同什么产品做比较？为什么呢？借口之三：别家更便宜客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是同事，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格，对吧？顾客：对到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。因为我们都听说过好货往往不便宜。你说是不是呢？（是）所以，为了能让你长期使用这个产品，这几件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？顾客：不是是最佳的服务吗？顾客：不是那就是最低的价格借口之四：超出预算某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理良好的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是但为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？顾客：是假如今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是愿意让预算控制你，还是你控制预算？借口之五：我很满意目前所用的请问你要买我C产品吗？顾客：不要了为什么？顾客：我有B了你用B多长时间了？顾客：用三年您满意吗？顾客：很满意用B之前你用什么呢？顾客：用A呀当初三年前从A转成B的时候，你考虑了什么好处？顾客：考虑了一、二、三转变之后你考虑的利益都得到了吗？顾客：得到了得到了你真的很满意吗？顾客：真的告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，那么为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在你面前呢？当初你的考虑若给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呢？这个模式很有说服力，顾客是无法抗拒的。既然他曾经考虑过一些好处并且更换了一些产品，而更换后很满意自己所做的决定，现在你带给他一个新产品正是跟当初一样的一个机会，他当初的考虑带给他更好的好处了，他现在再做一次也有可能对他没有更多的好处，但他也有可能得到更多的利益，他不应该这样直接、马上拒绝你，而不做任何考虑，他应该再做一次考虑才对，对不对？借口之六：以后我再买时候你会买吗？顾客：会现在买跟时候买有什么差别吗/顾客：。你知道现在买的好处吗？你知道时候再买的坏处吗？我跟你计算现在买个月后可以节省或多赚多少钱？再跟你计算个月后再买会损失或少赚多少钱？借口之七：我要问某某先生如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会！换句话说，你认可我的产品了？顾客：认可那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会！也许是多余的，但允许我多问几句，你对我们公司产品质量还有问题吗？顾客：没有了对服务还有问题吗？顾客：没有借口之七：我要问某某对价格还有问题吗？顾客：没有对我们公司还有问题吗？顾客：没有对我还有问题吗？顾客：没有你还有别的问题吗？顾客：没有太好了，接下来我们什么时候可以与人见面？借口之八：经济不景气先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候，成功者卖出。最近看很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都 是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而且获得了成功。当然，他们也必须愿意做出这样的决定。先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？借口之九：不愿意跟陌生人做生意我知道你的意思，并且非常理解。同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？借口之十：不买就是不买先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推销许多优秀的产品，不是吗？顾客：是