电子商务毕业论文.doc

福 建 江 夏 学 院 实习报告 实习单位 福州飞沃贸易有限公司 学生姓名 柳云红 学 号 081215228 系 部 经济贸易系 专 业 电子商务 级别班级 08 级 2 班 指导教师 姓名及职称 高云莺 讲师 完成日期 2011 年 05 月 20 日 在福州飞沃贸易有限公司的实习报告在福州飞沃贸易有限公司的实习报告 摘要 21 世纪的电子商务如暴风席卷全球 以其迅猛的增长速度吸引世 界各国的眼球 电子商务海外市场潜藏巨大的前景 eBay 网站抢先开启了电 子商务外贸的道路 福州飞沃贸易有限公司就是通过 eBay 在网上开展商品 交易 eBay 提供很多相关的软件供卖家轻松开店 方便管理商品 本报告是 结合我在福州飞沃公司从事 ebay 外贸销售岗位期间的工作实际 对 ebay 上 的产品管理进行分析 和对产品挂单方面的介绍 以及对电子商务外贸方面 的认识 并结合 ebay 网站得出电子商务外贸的发展趋势 在报告里详细的 阐述了我的工作细节和工作中的问题及总结 关键词 电子商务 eBay 家居 市场调查 目录目录 前言 1 一 公司简介 1 二 电子商务发展的趋势 1 三 岗前培训 1 一 熟悉EBAY 1 二 用 INKFROG 青蛙 挂单软件 2 三 EDITGRID 在线表格 查看库存表 维护表 问题表 3 四 熟悉操作EBAY后台 3 1 接 Offer 操作 3 2 打折操作 3 五 用TERAPEAK市场调查工具 3 四 工作内容 5 一 产品发布前的准备工作 5 二 用TERAPEAK调查竞争对手 5 三 每日产品维护 6 1 结合在线表格 Editgrid 查看库存 6 2 维护热卖产品 6 3 处理滞销产品 运用各种处理手段 6 四 结合TERAPEAK开发新产品 6 五 工作中的问题 6 一 经验不足 产品的熟悉 6 二 产品竞争力及排单技巧 6 三 产品本身的问题 7 四 产品的描述问题及细节 7 五 系统无法正常运行 7 六 产品模版更换 7 六 工作总结 8 七 网上贸易的思考 8 参考文献 9 谢辞 10 1 前言前言 电子商务作为现代服务产业的重要产业 有 朝阳产业 绿色产业之称 具有三高 三新的特点 三高即高人力资本含量 高技术含量和高附加价 值 三新 是指新技术 新业态 新方式 具有市场全球化 交易连续化 成本低廉化 资源集约化等优势 全球电子商务市场 呈现美国 欧盟 亚 洲 三足鼎立 的局面 eBay 是全球最大的在线交易平台 3 8 亿海外买家 用户遍布全球 150 多个国家和地区 在 eBay 不仅可以获得源源不断的订单 交易 配合 PayPal 收款账户 还可以实现先收款后发货 提高资金周转率 轻轻松松开展在线外贸之旅 赚取 5 倍于内贸的利润 福州飞沃贸易有限公 司正是抓住这个机会 在 ebay 开展一系列的外贸业务 主要是车载类 电 子类 家居类等一系列产品 一 公司简介一 公司简介 飞沃 香港 贸易有限公司是一家依托中国大陆优秀制造企业 面向全 球的 B2B B2Cz 专业性电子商务公司 公司奉行 市场为先的 6C 原则 即 顾客需求 Consumers wants demands 生产成本 Cost 销售渠道的 便利性 Convenience 与顾客沟通的有效性 Communication 市场变动 Change 渠道的选择 Channel 坚持客户至上 服务第一的经营准则 始终致力于向用户提供高科技 高品质 新型使用的专业产品 满足全球用 户的需求 在汽车 家居 电子方面引领潮流 产品已销往美国 欧洲 加 拿大 东南亚等过节和地区 二 二 电子商务发展的趋势电子商务发展的趋势 这几年来 电子商务的发展开始走向国际化 外贸电子商务的发展带来 了很大的机遇 全球最大的几个电子商务平台 eBay B A 等 提供很方便的交易平台和人性化的后台操作 为商家带来巨大的收益空 间 引起广大商家的纷纷投入外贸电子商务中 现在各个交易平台趋于规范 化 以后的电子商务交易会更安全 更有保障 三 三 岗前培训岗前培训 一 熟悉 eBay 我的工作是 eBay 店铺的产品销售员 做这个工作首先就得了解 eBay 网 站 eBay 是全球最大的在线交易平台 在 eBay 不仅可以获得源源不断的订 单交易 配合 PayPal 收款账户 还可以实现先收款后发货 提高资金的周 2 转率 轻松开展在线外贸之旅 赚取高额的利润 即便已经拥有了其他的交 易平台 也可以将 eBay 作为一个额外的交易渠道 获得额外的订单 在 eBay 不需要太大的投入即可获得数量客观的订单 如果没有交易发生 就不 需要支付任何交易费用 我所在的部门 海外销售部 主要通过 eBay 为主的 C2C 平台销售产品 并在 eBay 不断成熟的销售基础上扩展到包括像 B A 之类的 其他 C2C 平台 二 用 Inkfrog 青蛙 挂单软件 Inkfrog 是第三方挂单软件 通过 Inkfrog 给 eBay 发送数据 在 Inkfrog 进行挂单 操作 设置单的自动重挂功能 实现修改价格 图片 描述等一系列的操作 Inkfrog 目录栏主要有这几个功能 HOME 主页 IMAGES 图片库 INVENTORY 产品清单 LISTING 简介 TEMPLATE 模版 GLOBALS 规则 SHOWCASE 产品陈列柜 REPORTS 报告 如图 1 图 1 Inkfrog 挂单软件 Ebay 上产品可以以一口价单 GTC 单 拍卖单和属性单的形式挂单 GTC 单就是以固定的价格发布产品 拍卖单就是顾客以拍卖参与产品购买竞 3 价 时间到以最高者拍得 属性单就是同一类产品的多种不同属性产品挂一 个单 顾客购买时可以选择自己想要的产品 三 EditGrid 在线表格 查看库存表 维护表 问题表 EditGrid 是一个在线表格 功能跟 EXCEL 差不多 比 EXCEL 更好的优点 是 表格可以在线更新 在线共享 工作中的数据共享就更方便了 每个人 都有属于自己的 EditGrid 登入帐号 在日常工作中 登入自己的 EditGrid 查看自己的类别产品的库存表和维护表 库存表是查看平时的销量和库存 根据库存表来决定是否继续采购产品 并在补货表中填写采购信息 采购部 就可以根据所写的采购信息跟供应商联系 维护表是用来计算自己产品的 挂单价格和运费价格 包括产品的成本和运费以及利润率 每个属性都各自 的公式 销售员可以方便的计算出产品的合理挂单价格和运费价格 四 熟悉操作 ebay 后台 eBay 销售员还要熟悉 eBay 后台的操作 了解并掌握 eBay 后台的一些基 本操作如接 offer 打折 查看销量情况等跟踪单子的状态 还可以通过后 台了解帐号的一些基本信息和修改编码 1 接 Offer 操作 Offer 有接受 还价 删除三种 一般 GTC 单都是使用 best offer 的功能 客户点击产品时 发现对产 品的关单价格不满意 可以出 offer 讨价还价的功能 让我们 即卖家 还价 Offer 有效时间是 48 个小时 所以每天早上上班和下午下班前各接 offer 一次 如果接完 offer 发现价格和数量有错 可以点 retract 修改 2 打折操作 打折有百分比 具体金额和免运费三种方式 打折规则是先建立 再添 加单子 取消打折是 clear 这折扣里的单子 店铺的不同级别可以打折相应 数量的单子 一般店铺一天最多 250 个单子 精选店铺最多 2500 超级精选 最多 5000 需要打折的单子要符合之前已打规则的可以直接添加进去 就不 需要创建新的规则 打折的范围是 5 75 之间 打折后的最终价格必须大于 0 99 对于任 何币种 最小打折天数是一天 最长 45 天 超出这些规定打折不成功 五 用 terapeak 市场调查工具 Terapeak 专门用于调查 ebay 市场销售的工具 图 2 为 terapeak 的 4 Reports 界面 图 2 terapeak 首页 Terapeak 有 top seller top title report interntional 四大功能 Top Sellers 最好卖家 调查该产品 对竞争对手进行调查 和 Top Titles 用关键字调查该卖家所卖产品的销量等情况 还可以应用于开发 新产品 如图 3 销售员可以通过 Top Sellers 查找卖家排名 列表可以通过 销售总额 挂单数量 产品出售数量 平均用 terapeak 可以对特定的卖家 的销售报告进行显示 为销售员的销售策略的应用提供帮助 可以针对一家 店铺来研究他的热卖产品排名 还可以分别根据销售总额 总挂单数 成交 率 平均价格等来排列 销售员通过调查一些卖家的热卖产品 从中开发新 产品 5 图 3 最大卖家 四 四 工作内容 工作内容 一 产品发布前的准备工作 我负责的是家居类的产品 刚开始的工作是先接手原有的产品 根据维 护表在 inkfrog 上的 inventory 库存 里建立产品对应的编码 并将编码 放在 home garden 里 对产品进行拍照 编辑图片 并以相应的编码命名 并加上相应店铺的水印 上传到 inkfrog 的 images 里的相应类别 home garden 里 二 用 terapeak 调查竞争对手 登录 terapeak 用产品的关键字调查该产品的市场 调查 30 天的 top seller 用 total sold 降序排序 查看前十名卖家的产品及产品销量 查 看这些卖家中的产品与我负责的产品同一款的标题 价格 描述及挂单方式 然后根据这些信息编辑我的产品的标题 价格 描述 确定好这些信息后 在 inkfrog 的 listing 里建立产品的模版 将以上的这些信息填入 确定挂 单的方式后 预览下 在检查下是否错误 没错后就可以点击发布 也可以 6 预定一个时间后在发布 三 每日产品维护 1 结合在线表格 Editgrid 查看库存 每天早上在后台 sold 里查看我维护的产品的销量情况 结合在线表格 里的库存表 看下是否有缺货 根据最近的日销量和供应商的发货速度 计 算下是否该补货 什么时候补 2 维护热卖产品 对于热卖产品 每天还要在 terapeak 上调查最近 7 天的 top seller 分析他们热卖的细节 分析挂单方式 价格 运费 描述有什么不同 再做 相应的修改我的产品单子 适当时要打折 3 处理滞销产品 运用各种处理手段 由于最初产品渐渐退出市场 所以库存中总有一些滞销的产品 针对滞 销的 可以一起打折处理 或以拍卖单的形式处理掉 或是以 Lot 单 组合 单 的形式放在新产品中 不管以什么样的挂单方式 只要能把产品卖出 当然是不违规的 四 结合 terapeak 开发新产品 在维护好自己的产品后 其他的时间里可以用 terapeak 开发新产品 用任意家居的相关关键字搜索最近 30 天的最大买家 查看该卖家的热卖产 品 通过历史销量就可以了解该产品的热卖程度 或者通过后台查看该产品 的具体每日的销量 分析下该产品最近几天的市场销售情况 看是否还有市 场 然后再决定是否开发该产品 开发好的产品整在一份表格里拿给主管审 核 审核通过的话就可以交给采购部 着手准备采购 五 五 工作中的问题工作中的问题 一 经验不足 产品的熟悉 虽然我的专业对口 但是还是第一次从事网络营销的工作 刚开始也是 一头雾水 还有就是英语水平的限制 因为 eBay 网站是面对国外 全英文 界面 对于我来说 真是个挑战 家居产品的种类繁多 有一些很杂的产品 开头的首要工作就是慢慢了解这些产品 做到及时地解决客服部反应的产品 问题 二 产品竞争力及排单技巧 产品本身在市场上的竞争很大 一个产品的标题 价格 运费 描述的 7 合理性会影响产品在 eBay 搜索页的排单情况 因为我负责的产品成本和运 输的成本相对其他卖家高 挂单价格和运费就会比较高 所以单子在排单上 不是很好 排单不好 可以进行打折降价 或者把多数量的产品挂成一个组合单 挂单价格设置低一点也是有利润的 如果产品一直没有售出 这个产品的单 子排单就会一直滞后 这时要考虑把单子停掉 重新挂新单 eBay 网站上会 推荐新单 新单的价格 标题 描述可以参照 eBay 上的热卖卖家的产品细 节 如果在新单刚挂上去时就有售出 则排单情况就会一直持续 三 产品本身的问题 在我负责的产品中也有很多产品会出现质量 尺寸 颜色的问题 在交 易中 可能由于仓储和运输中导致产品损毁 还有国外的常用尺码的字母单 位所表示的大小不一样 也会使顾客误导 还有在拍照或补货中出现产品颜 色的不符等这些问题都会影响产品的销量 所以在工作中要及时与仓储部和 采购部沟通好 出现问题尽早解决 避免在商品售出后被顾客投诉 以致影 响店铺帐号的信誉 四 产品的描述问题及细节 最关键的是产品的描述 如果在产品的细节没有描述清楚或描述与产品 的实际情况不符 顾客在购买到产品发现问题 就会投诉要求赔偿 不仅是 公司受损还会使帐号降低好评点 所以在挂单及维护产品要很细心 五 系统无法正常运行 由于 eBay 也会经常进行系统维护 在维护中 我们就不能在网上进行 Inkfrog 单子操作和在 eBay 首页上查单 这对工作会有很大的影响 这是不 可避免的 遇到这种情况 我们就会用这个时间来调查卖家 如果 terapeak 也不能正常运行的话 则可以到 eBay 外贸大学去了解新的 eBay 政策和最新 eBay 消息 通过 eBay 外贸大学可以学到很多 eBay 的知识 六 产品模版更换 由于 inkfrog 本身功能的限制 在产品模版的使用中 如果模版有问题 就要更改 更改的模版并不会同步到产品的单子中 所以每次更新模版时就 要一个个把产品的单子点进去换模版 这样既费时又费力 这在平时的模版 制作中就要求仔细认真 单子也尽量不要出问题 避免这种问题 提高工作 效率 8 六 工作总结六 工作总结 通过从事 eBay 销售工作 让我把在学校所学的东西在工作中实践 觉 得有些知识学起来容易 实践起来并不简单 有许多细节需要注意 如果不 小心出了差错 对工作影响很大 读书时所学的知识对于工作后的我们来说 远远不够 那只是入社会的基础 工作后还有很多需要学习 不断提高 否 则就会被淘汰 在工作中慢慢学会应对任何问题 及时处理 自己负责的产 品销量不好 也会影响工作的热情 慢慢学会提高自己的抗压力 做得不好 就慢慢改善 在工作中也得到了许多前辈们的关照 我不懂的她们都会很认 真的指导我做 很感谢她们让我学到很多 七 网上贸易的思考七 网上贸易的思考 网络 已经是现代人学习 娱乐和工作中不可缺少的一部分 网上贸易 也越来越受到人们的重视 最大的原因就是 网上 钱 景广阔 信息技 术的飞速发展 网上贸易 电子商务等新兴贸易方式已成为全球最热门 最 活跃的信息交易活动 也成为了各个国家都争相研究和发展的行业方向 互 联网总是充满奇迹 在近些年的发展中 也成为了一个及无数创业和就业机 会于一身的 淘宝金地 越来越多的消费者玩转 淘宝 网上交易一时成 了消费主流之一 网上贸易的形成与发展的动力来源于 网上购物 网上购物的优点是 成本低 网上商品价格便宜 品种丰富 可以货比三家 订货时间不受时间 限制 足不出户即可轻松 逛街 商品送货上门 还有支付过程的