中产群体财富管理—理财经理综合技能提升.doc

专注专业共赢第一部分：课程大纲 中产群体财富管理理财经理综合技能提升讲师：秦庆中课程时间：1-2天培训地点：客户自定课程收益：1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；2、针对客户的四类风格类别，了解识别不同客户的投资风格、沟通技巧，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户；3、客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；4、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。5、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。6、讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高理财经理动手能力。课程背景：金融行业竞争就是核心客户的竞争，核心客户的定位就是金融资产的范畴；商业银行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心客户的财富管理服务，必将对客户经理理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新更高的要求，反馈出来的是如何有效提升核心客户金融资产回报率与总和服务满意度。课程对象：银行或证券、保险业的理财经理、客户经理等v 课程大纲：第一单元：理财服务定位分析1、理财服务再定位2、理财师的定位3、理财客户的定位第二单元：中高端客户的理财性格识别1、客户行为特征与投资风格觉察2、不同客户的行为特征分析3、个性特质对理财风格的影响4、不同层次客户的需求判断5、客户理财风格觉察识别、分析与应用6、客户理财心理识别与分析7、自我风格觉察与分析8、自我定位与优势分析9、了解自己的销售行为与模式10、习惯性行为对客户开发与服务的影响工具分享：认识自我之“理财风格评测”第三单元：中产群体客户的信息收集、分析1、针对中产群体客户的信息收集技巧2、理财客户信息分析3、财富健康三大标准视频分享客户信息收集研讨工具分享客户信息收集表工具与使用模拟演练现场客户信息收集与分析演练现场演练：四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟，包含演练、点评、PK第四单元：中高端客户的理财综合方案编制与实施1、理财方案的编制要求2、理财方案的写作要求3、理财方案的写作格式4、中高端客户方案编写特点5、理财方案实施要点视频分享中高端客户理财分析与研讨案例分享综合理财规划案例描述第五单元：养老及子女教育规划深化1、养老及子女教育在理财中的意义2、以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点3、养老与子女教育的专项方案制定视频分享养老规划研讨工具分享养老及子女教育的速算及营销工具第六单元：综合案例方案制作演练1、结合客户案例制作高质量理财综合方案2、客户信息描述3、客户信息整理分析4、客户需求挖掘5、方案作业分工6、方案制作案例演练综合理财规划操作案例演练及PK工具分享综合理财案例模版工具第七单元：特殊家庭的理财服务要点1、特殊家庭信息甄别2、特殊家庭财务布局要诀3、特殊家庭理财服务注意事项4、特殊家庭理财服务应对技巧案例分享特殊高资产净值家庭财务布局案例第八单元：结合综合理财方案的无压力组合营销1、将金融机构产品融入综合理财方案2、理财工具的无压力营销指引3、结合理财方案的无压力营销分析4、结合理财性格的无压力营销分析5、以养老及子女教育规划切入无压力营销模式6、理财师个人修炼基本法则7、理财师技能提升技巧模拟演练结合综合理财方案的无压力情景销售训练模拟演练大堂无压力情景销售第二部分：讲师背景介绍秦庆中老师 实战金融营销管理专家国家高级理财规划师国家高级职业指导师国家高级企业培训师中央人民广播电台“理财钱柜”主持嘉宾北京人民广播电台“城市频道节目”主持嘉宾2012年中央电视台证券资讯频道分享嘉宾中国人保集团全国理财师大赛获得全国团体第一名中国保险报、新京报、理财周刊、南方都市报、金融理财周刊等多家媒体理财文章撰稿人。曾任：北京市商业银行（北京银行） 客户经理曾任：北京农村信用社（农商行） 大堂经理曾任：建设银行北京分行 客户经理曾任：工商银行北京分行 大堂经理/理财经理曾任：金元证券股份有限公司 营业部总监曾任：信达证券股份有限公司 营业部总监曾任：中国人保集团 培训部主任秦庆中老师拥有近20年金融管理工作经验，长期从事个人理财、服务营销管理工作，熟悉金融公司的营销模式。曾在多家银行学习并实践，融会贯通的将不同银行的管理精髓提炼总结并运用在自己的管理岗位及课程中，2006年累计销售完成保险代销任务近7000万，基金销售达到近3亿元，即完成销售各项中间业务，所售产品深受客户群体好评。2008年积极拓展高净值客户群体217户，金融资产累计达到1.1亿，中间代销业务（基金，保险，人民币理财产品等）综合评比在支行名列前矛。2009年培育俩只投资顾问团队共计52人，累计实现存量资产42亿，有效客户数平均每个投顾600户，在熊市中不断寻找新业务增长点，积极开展基金销售与银行合作渠道等其他新业务利润增长点；同期直接策划、组织、实施了多个公司内部的业务管理项目，对银行零售业务的发展现状及未来发展趋势有着深刻的理解，尤其在零售银行业务组织架构设计、零售银行业务流程再造、服务营销体系建设、零售业务的体系建设、营销渠道管理与零售产品体系设计上有丰富的实践经验与多个成功案例。秦老师擅长银行、保险、证券公司营销与服务管理课程，曾为金融机构超过5000名学员分享培训，培训对象涵盖分行零售主管、支行行长/主管副行长、零售主管、理财经理、客户经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。擅长的课程领域有：（大堂、客户、理财）经理、网点主任、支行长等顾问式营销与客户管理，高净值客户群体开发与维护；当前宏观经济与个人理财构造；银行中间业务产品剖析营销设计思路；贵