润禾生物农药创业计划书.doc

第六届“挑战杯”南京农业大学大学生创业计划竞赛获奖作品润禾生物农药创业计划书公司名称：润禾生物农药有限责任公司产品类型：枯草芽孢杆菌水剂/粉剂出版时间：2006年9月指定联系人：刘 骋联系方式13952040099电子邮件：wings_of_地址：江苏省南京市南京农业大学植物保护学院保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于润禾生物农药有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。2在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予他人复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。3应像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。4本商业计划书既不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。摘要我们正在寻求一笔总额为350万元的风险投资，以便将我们独立开发出来的专业技术产业化。我们计划在南京六合化学园区成立“润禾生物农药有限公司” 来从事生产经营和进一步的研发工作。土传病害是可通过土壤传播的一类作物“癌症”型病害，一旦发生便无药可治，极有可能造成当季颗粒无收，其中以细菌性青枯病和真菌性疫病为甚。我国每年因此类病害损失数亿元，这其中还不包括由于农产品出口贸易中农药残留所造成的损失。将要设立的公司目前已经拥有设计和生产青疫灵系列生物农药（防治作物青枯病和疫病）的成熟技术、并已获得该技术的3项专利。作为现在唯一拥有此项技术的公司，我们将致力于为国内和国际上深受土传病害所影响的地区和农业种植区提供高性能、低成本的生物农药的生产，同时不断改进技术，以保持在技术于成本方面的优势。根据目前的市场需求调查及预测，如果我们能获得本计划所需要的资金来及时开展工作，公司可望在2年后内收回全部投资，第 5年即可达到 1800万元以上的净利润,内含报酬率达34。产品和服务产品名称：青疫灵防治作物青枯病和疫病的新型生物农药品牌名称：润禾（RUNHE）产品特点：青疫灵系列生物农药用于防治茄科作物，葫芦科作物的土传病害中最为严重的细菌性青枯病和真菌性疫病。防治效果85%-100%，同时还可直接增产40%；并且可以解决化学农药所无法做到的克服作物连作障碍问题。市场分析主要客户：国内：苏、皖、浙、沪以及沿海发达地区的大农场、农业供销社和九大商品粮、五大商品棉和各大蔬菜生产基地。国外：美洲地区，拉丁美洲，东南亚地区，东欧地区生物农药的市场容量：2007年潜在市场规模：5000-6000吨2007年有效市场规模：3000-4000吨目标客户：A类：国外大型的农场和生产厂商，能够大批量需求或生产生物农药。如：美洲的机械化农场，德国的拜尔公司B类：国内的大需求商。如：苏、皖、浙、沪以及沿海发达地区的大农场，九大商品粮、五大商品棉和各大蔬菜生产基地。C类：国内中小型绿色农产品生产基地、农场、农业生产企业、小型农户、普通农户下游厂商目标：竞争对手竞争者：竞争对手：江苏红太阳集团、河北威远集团、江苏溧化集团、南通江山农药化工股份有限公司、常州康美化工有限公司 竞争优势：技术领先、效果显著、成本比竞争对手低1/6、精干团队替代品：主要替代品：农用链霉素、康地蕾得相对优势：防治效果基本100%、直接增产40%以上、可以任意混合使用团队管理团队：由来自南京农业大学的各相关专业的优秀人才组成，人力资源丰富，相互配合默契，效率极高，富有激情和创造力。研发团队：由植物病理学界权威专家郭坚华教授领衔，研发实力雄厚，使公司的技术研发优势得以持续。公司顾问：郭坚华教授，南京农业大学植物保护学院教授，博士生导师融资资金需求：350万元资金来源管理层出资5.71%战略投资者57.14%银行贷款14.29%技术入股22.86%财务预测公司五年的经营情况预计如下： 单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年产品销售收入300900180027003240净利润46.02469.351185.251571.171859.56现金净流量-42.87101.55303.56549.61734.65总资产425.78925.212018.923720.915352.92现金流量的各项指标分析如下：净现值（NPV）970.26万元内含报酬率（IRR）34%投资回收期（年）2.06风险分析及对策机遇与挑战、风险与收益从来相伴并行，对此，我们做了充分的准备。从公司发展和实际情况考虑，对公司的竞争对手及公司内部和外部的风险进行了深入、细化的分析，为投资商做好充分的风险评估，并且根据不同的风险问题做出周详的对策，以保证投资者获得最大利益。风险资本的退出风险资本的推出是否畅通，是关系到企业未来能否持续、健康发展的关键一环。基于和风险投资商达成双赢以及把公司做大做强的信念，我们对三种主要风险资本退出方式：公司上市、对外出售、MBO，进行了优缺点分析及评价，最终是希望引进战略投资者，使公司能够上市或海外融资，进而确保公司的可持续发展。附录：附有本公司的产品的研究及发明者的简介，研究此项目产品时所发表的主要文献目录列表，授权书，专利证书，市场调查情况，团队介绍和财务附表。第一部分产品介绍1.1. 项目产品背景:产品背景：中国是世界上几个重要的农业大国之一，可作为一个农业大国却每年因为土传病害（几种植物病害的合称）而损失数亿元，这尚不包括由于农产品出口贸易中农药残留所造成的损失。所谓的土传病害就是可通过土壤传播一类作物“癌症”型病害，一旦发生便无药可治，极有可能造成当季颗粒无收。其中以细菌性青枯病和真菌性疫病为甚。细菌性青枯病是一种世界性的土传病害，危害着400多种经济作物。化学农药存在着用药量过大、成本太高、严重破坏土壤微生物等致命缺点；对作物的经济效益和环境效益有很大的负面影响。且对于真菌性的疫病，目前国内市场上只有大剂量的化学农药可以防治，但化学农药污染性强。本产品主要针对土传病害，本生防菌剂对细菌性青枯病有85%以上的防治效果，可兼治真菌性疫病和枯萎病；堆肥法使用对土壤板结的治疗效果可达90%100%。本项目还可彻底解决活菌制剂的工业化生产中存在的两大难题：菌种退化和活菌保藏的问题。本产品有针对性的解决了连作障碍这一农业生产特别是蔬菜、花卉等经济作物的生产可造成毁灭性的灾难的问题。从目前的市场状况来看，虽然化学农药占主要分额，但生物农药必然由于它的优势明显而逐渐替代很多化学农药。目前社会中的消费者对于农产品要求很高，而化学农药在很多方面无法满足消费者，这就为生物农药的市场打开了巨大的缺口。而且我们的产品不但绿色经济环保，还使曾经无药可医的土传疾病得到防治，减少了大量的经济损失，是符合现在的农药市场的需求的行之有效的产品。产品前景：在我国，每年发生较大的农药事故达3000-4000起，因化学农药污染赔款超过1亿元。随着我国加入世贸组织，我国已将发展生物农药和绿色食品列入中国21世纪议程。根据国家有关部门规划，从2007年1月1日起将全面禁止多达5种高毒农药的生产、销售和使用。“十一五”期间，我国农药工业将继续深化高毒农药的替代工作，高毒农药所占比重将由目前的20降低到5以下。到2015年，重点农药生产企业将缩减到40个，其中大型农药生产企业将减少到10个左右。农业部市场信息司周开忠副司长强调：为适应国际农药市场的发展与竞争，必须打破地区界限、不同所有制经济界限，依据市场规律尽快淘汰分散、技术落后、重复建设、污染严重的中小型农药企业；清理现有农药产品，淘汰长残留的高毒的功能相似的产品。随着环境保护法的贯彻执行，化学农药给社会和环境所带来的负面影响将愈来愈大。因此，创制和开发拥有自主知识产权、高效安全而又具实用价值的生物农药新品种，加速发展我国的生物农药产业已迫在眉睫。我们全国农作物播种面积约为30亿亩，化学防治面积45亿亩次，其中化学除草面积8亿亩次。据最新统计数据显示，农药消费的县级行政区有2861个，乡镇行政区近4万个。除此以外，高效、低毒、低残留农药已成为各地首选的产品。随着“绿色食品”生产发展，生物农药的发展潜力将进一步增大。政策支持：在政府政策角度，环境保护法的贯彻执行市生物农药的市场慢慢打开，大量的化学农药因为不适应市场而淘汰，所以本项目的市场前景是极为关广阔的。本产品的出现对于我国生物农药的发展，绿色农业的发展和改变人们消费习惯具有长远的意义。1.2. 生物学特性：1.2.1. 具体成分：名称：枯草芽孢杆菌分类：芽孢杆菌属 枯草芽孢杆菌 Bacillus subtilis成分的种类及含量：磷酸氢二钾/磷酸二氢钾 0.1M pH7.0剂型：水剂或粉剂含量：109 CFU/ml 1.2.2.药效:室内对以下植物病原菌做了抑菌测定：枯草芽孢杆菌NJ02对所有参试病原菌均有抑制作用，其中对土传病害致病疫霉、辣椒疫霉、终极腐霉、尖孢镰刀菌、茄青枯劳尔氏菌抑制效果尤其显著。1.3. 防治对象及效果:表1-2 防治对象及效果表1-2防治对象防治效果大田农作物类辣椒、番茄等茄科作物，黄瓜、西瓜等葫芦科作物中的土传病害，还可用于小麦、玉米、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、杨梅、罗汉果、甜瓜、猕猴桃、桃、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花、杉木苗等几十种经济作物和蔬菜、花卉、药材以及林木。辣椒、番茄和黄瓜青枯病和疫病的防治效果为85100%，增产40%以上。大田作物病害细菌性青枯病和真菌性疫病。附图：大棚辣椒使用青疫灵后的效果图1-1：大棚辣椒（卞椒一号）经PGPR菌剂(CF01的生防细菌发酵稀释液)浇灌处理后生长良好，防病效果为8095%，增产30100%。秋季辣椒每株可收约1斤果实（图示45果/株）。B图1-2：大棚辣椒经CF01处理后生长更佳，防病效果为85100%，增产40800%。秋季辣椒每株可收23斤果实（图示12果/株）。AABCDE组图青疫灵系列生物农药防治蔬菜大棚多种连作障碍注：A：作物因发生青枯病、疫病等混合型土传病害而死亡；B：大棚连作34年后，土壤内部结构和微生物区系受到破坏，不仅辣椒不能生长，播种青菜等其它作物亦不能发芽或不能长大；C：连作菜地中长成的辣椒一般13果/株；D、E：施用复合肥CF01后，上述两种连作障碍均可解除，作物生长健壮，增产效果明显。1.4. 产品优势:表1-3 目前市场内产品与我公司产品的对比与化学农药和其他生物农药的对比比对类型防治效果增产效果混用效果对比农用链霉素（普通化学农药）防治效果很不稳定，只能控制而无法根治无直接增产效果无法和碱性农药混用康地蕾得（其他生物农药）防治效果约为60%增产效果不很明显，最多5%-8%只能和几种化学农药混用润禾生物有限公司的产品本混合菌剂对青枯病、疫病的防治效果已达85%以上对多种作物可直接增产达40%，并降低土壤的板结可以和各种农药混用，与配比适当的化学肥料合用可事半功倍附加优势 与同类型的生物化学农药相比，成本相对低廉。本菌剂目前的生产成本低于同类化学农药，本项目拟进一步改进发酵方法，将活菌的得率从原来的每1L发酵液生产20g湿菌的产量提高到50 80g，从而又能大幅度降低生产和包装等所需成本。与化学农药相比，由于化学农药使用和残留量超过国际标准，出口农产品纷纷遭到拒绝和退货，造成对外出口经济的极大损失。作为生物农药，本产品是生物农药，可以彻底解决农药残留问题，从而有利于我国农产品出口。详细的产品特点:1) 本生防菌剂对细菌性青枯病有85%以上的防治效果，可兼治真菌性疫病和枯萎病；堆肥法使用对土壤板结的治疗效果可达90%100%。2) 本项目可彻底解决活菌制剂的工业化生产中存在的两大难题：菌种退化和活菌保藏的问题。3) 本产品有针对性的解决了连作障碍这一农业生产特别是蔬菜、花卉等经济作物的生产可造成毁灭性的灾难的问题。1.5. 使用方法:本项目产品操作方法简单，根据不同的需要分为：（表1-4使用说明）浇灌法将活性粉剂在合适配比的水中溶解（在使用说明上会明确标注），再将混合好的生物制剂溶液配以喷洒或灌溉器械浇灌入田间。拌肥法将本生物活性产品与一些常用的农用化肥混合使用，不仅可以防治病害，还可可明显增加吸收效果和增产。堆肥法在堆积的田间肥料中加入一定量的本产品，可在肥料吸收的同时增加作物抗病力。1.6. 服务与技术支持：为了贴合我们企业的经营理念用户获利，客户赢利，润禾才能得利。润禾提出了“三心”的服务原则：（详见表1-5） 经营理念用户获利 客户赢利 润禾才能得利细心细心周到地为不同层次顾客服务，一视同仁。尽心顾客的问题是我们必须尽心尽力解决的首要问题精心对于我们的产品必要精益求精，让顾客免除后顾之忧l 细心 公司将对使用本产品的大生产基地、农场、农业生产企业、公司免费提供咨询和技术指导，并向农民消费者提供本公司新产品的免费试用权。l 尽心 所有的消费者均可拨打本公司的免费电话咨询产品的情况。也可到我们在全国各大农业生产基地的技术服务点和代销点寻求帮助。我们将竭尽全力的提供热忱的服务。l 精心 我们还将根据产品的研发方向以及研究成果，向用户推荐最合适的肥料组合，以达到农户肥料和药效的最佳使用。1.7.产品技术专利:1、对现有的5个主效生防菌株进行基因改良和标记，增强防病抗病效果，同时可使本菌剂的知识产权得到更为彻底的保护。2、此项技术已经申请2项专利（一种防治植物土传病害的堆肥法，申请号为：02112558.9；一种活菌制剂的保藏方法，申请号为：02112559.7）。第二部分市场分析2.1. 分析思路：青疫灵系列生物农药主要应用市场是生物农药。生物农药的市场需求决定了我们产品的市场规模，即：生物农药的需求是本公司产品的引致需求。因此，这里我们将首先分析应用市场即生物农药市场，在分析青枯和疫病类生物农药的市场，全章结构如图2-1所示：图3-1 市场分析思路应用市场（生物农药类）分析防治青枯和疫病类生物农药潜在市场分析有效市场分析目标顾客分析2.2. 环境分析：2.2.1. 国际市场 据专家介绍，目前全世界投入化学农药的总投资平均每年280亿美元，但生物农药的投资只有3.8亿美元，只占总额的4%。在中美洲，生物农药只占地区农药市场的2%3%。亚洲和拉美的生物农药的生产能力也很弱。但是，鉴于世界各国消费者对于无害农产品的需求日益增强，生物农药的发展具有广阔的天地。据专家们预测，到2008年拉美的生物农药产值将达1亿美元，可占世界生物农药总产值的1/9。中美洲的生物农药产值也将增加10%。 在拉美，目前在使用生物农药方面领先的国家有古巴、哥伦比亚和巴西等。世界上生物农药使用量最多的国家有墨西哥、美国和加拿大。三国的生物农药使用量占世界总量的44%。欧洲的生物农药使用量占全世界的20%，亚洲占13%，大洋洲占11%。；拉美和加勒比占9%，非洲占3%。（如图2-1所示，各国农药需求对比）图2-1 各国农药需求一览表2.2.2. 国内市场2004年，在控制总量的前提下，全行业生产农药87万吨(折100%)，比上年增长12.6%。2005年我国农药需求量超过28.25万吨，与近两年25万吨的年均需求量相比增长了14。目前我国农药年产量达80万吨，居世界第二位。但是在我国，每年发生较大的农药事故达3000-4000起，因化学农药污染赔款超过1亿元。同时现在政府制定鼓励政策，或给使用生农药的农民直接补贴，或给生产生物农药的企业减免税费。2006年，中国各类生物农药的总需求量达到14.5万吨，总销售量额约为亿亿元。中国杀虫剂只占市场份额的，棉铃虫病毒杀虫剂占0.2，农用抗生素占，植物源农药占0.5。今后年内，生物农药将取代20以上的化学农药。中国小麦、水稻、玉米和棉花的种植面积约9000多万公顷，蔬菜、烟叶种植面积约330万公顷。每年棉铃虫、小菜蛾和甜菜夜蛾等害虫危害面积约2000万公顷，水稻纹枯病、稻瘟病、白叶枯病、小麦白粉病、锈病、赤霉病、植物线虫病和病毒病等危害面积约2700万公顷，因此，未来生物农药发展潜力巨大。2.3. 目标市场分析： 2.3.1. 目标市场选择l 以种植经济作物（蔬菜、水果、花卉）为主的大型农场、企业、外贸公司为主。市场重心在苏、皖、浙、沪以及沿海发达地区的大农场、农业供销社和九大商品粮、五大商品棉和各大蔬菜生产基地。他们以高质量安全无公害，绿色有机食品为主，易于接受我们的产品。l 中小型绿色农产品生产基地、农场、农业生产企业、小型农户、普通农户。（见图2-3 华东区重点建设的新商品粮基地分布示意图）l 国外的市场：亚洲的东南亚地区：该地区气候和土壤条件以及作物结构与国内很相似，而且多年来都是中国很大的农药出口国，所以这个市场将是我们优先考虑的出口地区。美洲的大机械化农场：美国拥有大量的机械化农场，对于生物农药的需求很大；南美洲的阿根廷、巴西和拉丁美洲地区都是重要的烟草种植区，这样我们产品的需求量必然十分巨大，也必须认识到目标市场过于遥远且有贸易壁垒，所以要等到公司具有绝对实力以后再进行大规模进军。（图2-4 为我公司后期的国外发展目标区域）图2-4 为我公司后期的国外发展目标区域2.3.2. 目标市场评估l 细分市场内激烈竞争的威胁从产品特性来看：因为我公司的产品专治青枯和疫病，是防治青枯和疫病的专用农药，对治疗青枯和疫病有需求的人群从市场上找不到有效的供货渠道。因此，对我公司而言，市场内不存在平行竞争者。l 竞争者的威胁我公司的产品具有多项专利权，在良好的技术的保密工作下，如果有新的竞争者参与竞争的话，除了购买专利，就只能重新投资研究其他的替代产品来防治青枯和疫病。担自主研发的过程中，研究的难度可想而知，而且耗时长，科研成本高。因此，估计在近五年内不会对我们造成威胁。l 替代品的威胁我公司的产品是唯一可以彻底根治青枯和疫病的生物农药，是专门针对该类型的植物病害而申请的专利。目前的市场内还没有同类型的生物农药可以与之抗衡；但由于用户对传统的化学农药的观念转变还需要一定的时间，所以这令我公司产品与化学农药的竞争任重而道远。l 顾客购买议价能力加强构成的威胁因为顾客一般为价格接受者，这样我们就尽量的在保质的前提下降低成本。但工艺的改进很难使我公司产品的价格比化学农药低，简而言之就是：较化学农药而言，存在一定的价格弱势。l 供应商议价能力加强构成的威胁鉴于我们掌握了知识产权和核心技术，选择供应商的范围非常广。而且我公司生产的生物农药只需购买普通的原材料，因此原料供应商哄抬物价的可能性很小。2.3.3. 消费者行为分析现在的大型农场、生产基地、外贸公司都抱有求实的购买动机，在农药上不会求新和求廉。而广大消费者需求具有多样性和可诱导性，经研究知道广告播放的时间长重复多，消费者就有想试试的想法，且大多为习惯型购买和不定型购买。2.4. 潜在市场分析：目前，国内使用的大部分农药或农用添加剂主要是化学产品，根据化学农药本身的特点，并采用保守的估计范围，我们将把潜在市场定位与国内受到青枯和疫病危害的地区。根据中国统计年鉴2003统计数据，我国现有3.69亿家庭，其中农村人口约占2/3，约为2.46亿，我们预测其中主要受到青枯和疫病而导致欠收或绝收的约有10%，即为2460万户。随着人民生活水平的提高和对高品质农产品的要求，业内人士对未来生物农药的需求预测：2004年以后，生物农药市场的需求规模巨大，生物农药市场在5-10年后将成为农药销售的一个主流市场，大约占整个市场的65%。因此，我们可以粗略估计，中国生物农药的潜在市场量为：2460/0.65=3784万户，其中对于我公司的生物农药的需求量约为55%，即：M=3784*55%=2081.2万户。2.5. 市场及产品定位：绿色环保：不杀伤害虫的天敌和有益生物，能保护生态平衡；高效无毒：对植物病害防治效果好，而对人畜安全无毒，不污染环境，无残留； 增产抗病：用现代技术手段对产生菌及其发酵工艺进行改造，不断改进性能和提高品质。第三部分战略规划我们的战略规划按照以下思路制定（见图 3-1）使命宏观环境分析行业分析内部分析发展目标战略选择战略实施图3-1 战略规划制定思路3.1. 公司使命：创新生物科技 创造绿色未来 我们将以技术创新提升生命质量作为终身追求 我们将还原地球绿色和守护人类健康作为神圣使命 为此，我们忠于承诺，全力以赴，勇攀新高 并使我们的客户、员工、股东、合作伙伴、社会大众从中获得价值、乐趣与成就感1.2. PEST分析:表3-1 为详细的PEST分析P. 政治、政策、法律利好l 在我国制定的高毒农药削减方案中，甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺等五种高毒农药，自2007年1月1日起全面禁止在农业上使用。2005年我国五种高毒农药的实际产量9.2万吨，占农药总产量的8.85%。这将给其他低毒低残留农药品种留下市场空间。l 1992年“世界环境与发展大会”的第21条决议指出“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。环境保护法的贯彻执行市生物农药的市场慢慢打开，大量的化学农药必将因为不适应市场需要而将被淘汰。E. 经济（续前表）利好l 持续高增长据估计2000-2010年内我国的GDP年均增长8.1%；l 农户对于生物农药的接受由于市场的变化，绿色食品的普及，大量的农户必将转为大量使用生物农药；l 物价小幅上涨，轻微膨胀，有利于刺激经济增长，刺激国民消费l 资本市场国务院发展资本市场的九点意见促进和确保金融、资本市场的发展，利于企业融资；l WTO有利于扩大我国生物农药产品的国际市场，特别是扩大对发展中国家的出口。利差l 基础材料发酵物、生产机器、化学原料等基础原料价格的上涨会增加成本；l 汇率人民币面临升值压力，对出口会产生一定影响；l WTO关税不断下降，以及出口国的农药登记证书的申请费用高昂，使进口产品价格竞争力增强。T. 技术利好l 知识产权保护日趋完善；l 目前国内用于治疗青枯和疫病的生物农药基本依赖进口，缺少自主开发研究并拥有知识产权的专业技术；l 江苏省将生物农药技术定为未来十年来重点发展的关键技术。利差l 新兴生物农药技术日新月异，不断有更新的生物制剂问世；l 国内外竞争的技术力量很强，可能会对我们的技术进行模仿。S. 社会、文化利好l 人民对于绿色生态食品的质量提出越来越高的要求，而生物农药是生产出绿色、低毒、高产的粮食经济作物的主要工具，这样生物农药的需求越来越大；l 国家发展计划署将生物农药的发展列入“十一五”发展规划框架内。3.3. SWOT分析：表3-2 SWOT分析企业内部条件优势 S劣势 W1.产品专利号2.产品性能3.科技依托及后继研发力量4.初期市场的垄断性1.传统产品的市场占有2.市场开发困难3.客户对产品的认同4.创业者欠缺创业经验企业外部环境机会 O威胁 T1.青枯病、疫病严重灾区2.反季节作物的种植增多病害3.人们对地残留低毒的要求4.国家政策与资金的支持1.新型生物农药的出现2.国内相关行业的进入3.国外新技术公司的进入WT战略1.生产线，扩大公司规模2.国外公司合作，引进先进管理经验.寻求政府的支持，加大对产品的宣传SO战略1.与南京农业大学植物保护学院合作，开发新产品2.发挥公司的技术优势，做行业领导者WT战略ST战略申请专利保护，提高行业进入壁垒3.3.1. 优势分析：（一）专利优势：本产品已经申请多个国家专利，并对现有的5个主要效果的生防菌株进行基因改良和标记，增强防病抗病效果，同时可使本菌剂的知识产权得到更为彻底的保护。所以在技术上我们拥有绝对性的优势，在知识产权问题上我们也有国家的保障，我们的产品上市后定会在市场上确立技术壁垒。（二）技术优势：我们现在所发明的农药是市面上唯一能同时治疗青枯病和疫病，并且增产效果明显的生物农药类型。同时我们的产品可以和其他化学农药混用，这也是其他同类产品所做不到的。这就是我们技术上的优势。（三）价格优势：本产品比同类型的生物农药的价格要低，基本上每亩次平均比其他生防农药低4-5元左右。同类型的化学农药在抗病试验结果相同的情况下，每亩次仅比我们少元钱，但使用本产品后增产所带来的经济效益是相当可观的。（四）使用方法简单：本产品使用方法简单，用量我们会根据不同地区的土壤和其它环境因素来制订，通过大量田间试验，来为我们不同地区的客户指制定清晰、简单的使用方法。（五）政策优势：在政府政策上，我们生物农药也具有相当大的优势，仅在江苏一省就有许多政策来支持生物农药，这无疑是对我们产品未来市场的最大保障之一。仅仅2007年就出台了许多相应的环境保护修订案，禁止使用了很多历史较老的化学高毒农药，就这一点上就空出了将近15%的市场空间，依此，我公司的产品的市场不可限量。 3.3.2. 劣势分析劣势分析我们的劣势别的公司的劣势初期打入市场较难技术壁垒资金少，规模小，知名度低农药有效成分低，活性低，价格也并不低廉农民并不会购买陌生的产品由于长期占有市场，售后服务必然没有我们完善具体说明：l 老牌的化学农药已占有一定的市场份额.l 我们公司开始资金较少，企业规模不够大，知名度还不高。l 由于农业科学技术的推广没有落实到位，许多农民靠自己的经验去买农药，用了一个产品觉得还可以，就会一直用下去，不主动尝试新产品。3.3.3. 机会分析:现在的化学农药存在着用药量过大、成本过高、严重破坏土壤微生物等致命缺点。从2007年1月1日起将全面禁止多达5种高毒农药的生产、销售和使用。我们的市场定位得到重度青枯病灾情地区的欢迎。在加上国家政策的扶持和市场的需要，我们的公司一旦上市必将引起一场新的农药革命。3.3.4. 威胁分析:老的强势品牌可能会在这一市场细分跟进，同时还得面临传统化学农药和其它生物农药的威胁。所以我们的市场风险还是不容忽视的，但正因为有风险，我们才要把风险降到最低的状况。3.3.5. 竞争对手分析：通过市场调研，分析出：目前生物农药在中国的农药市场中还是占有比较可观的份额，比如浙江升华拜克公司的销售利润在全国农化企业里排名第二，而该公司的主要经营项目是一些抗生素类型的生物农药；但是也不得不清醒的看到：占较多市场份额的公司仍是化学农药集团，这些大型的农化企业已经占领了主流市场，也就是说那些还未被淘汰的化学农药将会使我们在初期进入市场的最大障碍。但这些事表明目前的农药市场上，生物农药的需求空缺是十分巨大的，对经营生物农药的公司也是很迫切的需要来填补产业化的空缺。这就给我们公司的上市提供了很大的市场空间。很多大公司的老牌强势产品已经占据了主要的市场，他们的一举一动可以直接影响到主流市场。但是这些农化产品已经进入了产品的更新期，也就是说：需要更有效，毒性更低的产品出现，而现在新的化学农药的筛选率不到1/20000。那么一旦短期内，化学农药无法更新成功的话，我公司的产品会被市场极快的接受。这种情况当然是我们最希望看到的，可现在的农化市场还很不够明朗，需要我公司在前期的分析中尽量的减少风险，做到万无一失，就算有强势的竞争对手存在，也要利用他们的弱点，将其各个击破。3.4. 分析结论：依据上述分析,可得出以下结论:l 对于青枯病及疫病目前国内市场上只有大剂量的化学农药可以防治，且效果很不明显，而且使用后的负面影响较多，这就使市场存在大量的空白区域。l 目前国外企业尚未进攻这一领域，所以在青枯病及疫病生物防治领域国内而言，我公司尚无竞争对手，这给我们抢占国内市场提供了难得的机遇。l 我公司产品具有防病增产、高效低毒、绿色环保的独特优势，且在生产技术、产品价格上都明显优于其它同类产品，这都为我们提供了切入国际市场，争取一定市场地位的有利条件。 3.5. 战略目标: 依据上述结论,润禾的目标为通过与投资方的共同努力,利用先进的产品和技术，加上价格等优势，充分发挥我们的团队合作精神,以快速占领市场为契机,长期稳定市场为基本原则；以不断改进现有产品和开发新产品为保障，使公司稳步发展，逐步成为农药领域的领先企业。3.6. 战略实施: 为了达成上述目标，公司将分三步来实现目标，见表3-3 所示。表3-3 成长战略时间主要增长战略说明第一阶段2007-20081.市场渗透加大促销力度，巩固客户关系2.市场开拓 开发新的客户，扩大与C类（下游厂商）顾客的合作3.产品研发加紧对防治青枯和疫病的新菌株的研发第二阶段2008-20101.市场开拓开发以B类客户为主的客户群，加强客户关系管理2.产品研发以市场情况为主导，把握主流需求，进行相应的新产品的研发和生产工艺的改进第三阶段2010以后新市场开拓一体化进一步巩固国内市场，全面扩展以国内主流农药厂商为目标的客户群，争取市场分额有显著提高，考虑向前一体化及国家化战略。并且适时地加入到国际市场的竞争中第一阶段（第1年第2年）此阶段为公司成立期。将通过各方面的融资，成立专业公司。该阶段的产品，主要是防治青枯病及疫病的“青疫灵牌”系列产品。我们将采取直接销售和间接销售相结合的方式进行市场开拓，通过技术、价格优势制定出一套行之有效的宣传与促销策略，开拓相关的销售渠道，从而将产品打入初期目标市场，树立起环保创新的企业形象。在此阶段，回报将不是首要考虑目标，第一阶段的目标是企业形象、市场占有率及产品的系列化。通过第一阶段的努力，力争使市场占有率达到5%，成为最具竞争力的企业之一。第二阶段（第3年第5年）此阶段为公司发展期。公司将致力于“青疫灵”系列产品的进一步开发及市场的进一步开拓，目标是成为青枯病及疫病市场的最大企业之一。我们将进一步改进生产流程，提高原料的利用率，以加强产品的价格优势。同时，在巩固和扩大原有技术的基础上，公司将致力于对同类生防菌剂的开发和研究。通过技术领先和价格优势，达到引领青枯病及疫病市场的目的，公司业务将因此而迅速增长，为投资者带来高额回报。通过第二阶段的努力，我们力争使市场占有率达到30%以上。第三阶段（第5年以后）在继续第二阶段盈利模式的前提下，通过独立研发相关技术，进一步将产品向生物农药的其它领域扩展，其他菌类病害乃至虫类病害将会是产品未来发展的新领域，公司成为综合性的大型农药公司。同时寻找国际上信誉良好的代理厂商，进行海外市场开拓（一）营销战略我们将全面采取绿色营销和社会营销相结合的营销手段，在选定的目标市场内，利用创新技术带来的成本优势。在保证销售指标完成的前提下，更为注重企业形象的树立和品牌知名度的提升，在确保与各级经销商建立良好的合作网络的基础上，注重对终端消费者的利益保护。（二）研发战略以市场需求为研发方向，以优化产业结构为研发原则。在公司成立初期，以优化生产线，保证产品质量，降低生产线成本为基础，以南京农业大学植保学院为技术支持，配合生产部门研发。生产工艺稳定后，根据市场需求大力研发“青疫灵”系列产品，需迅速在相关领域确立技术优势，力争成为一流的生物农药研发基地。（三）财务战略根据公司发展目标，制定资金使用计划；保持融资渠道的畅通；建立企业财务预算、核算体系；加强内部财务控制。第四部分营销计划：图4-1 公司营销发展方向：淮江苏省内的各级市、县、乡江苏省周边省份的各级市、县、乡华南、华东地区各级市、县、乡全国的县、乡、镇等农药消费地域国外更广阔的农药市场北青枯病重灾区营销方式：作为一个有社会责任感的生物农药公司，并针对目前热门的绿色壁垒和人们所广泛讨论的企业责任感。我们将全面采用以比附营销为蓝本，绿色营销和社会营销相结合的新颖营销方式，并将我公司的营销思想充分体现在我们的市场运作过程中。正所谓站在巨人的肩膀上看得更远，我公司将以江苏红太阳集团为学习榜样，我们前期的口号是“做红太阳第二”。避其锋芒，借他人之力，勤勉的发展壮大自己。绿色营销是企业在满足顾客的需求，争取适度利润的同时，注意自然生态的平衡，尽量地让我们的产品减少环境污染，在生产过程中保护和节约资源，维护人类的长久发展，把环境保护看成企业生存与发展的新型营销活动。将企业的经济效益和环境效益、社会效益相结合，以保护生态环境为己任，从事绿色产品的开发和经营，运用绿色营销思想进行宣传、促销。在生产和经营的过程中不忘记社会责任感为消费者、社会提供绿色的优质产品，防止环境污染，维护人民身体健康，为社会的发展做出我们的贡献。4.1. 营销目标： 图4-2 五年内产品销量走势产量（吨）4.1.1. 短期目标公司基本收回前期投资并且有少量盈利；在江苏省内拥有一定市场；拥有一定的知名度。4.1.2. 中长期目标向全国各个青枯病和疫病的严重地区推广；在国内占有一定的市场份额；在各省市分别设立一个总代理，负责该省的销售代理；公司拥有较高的知名度，并且向海外市场发展。4.2. 营销组合策略：4.2.1. 产品策略产品生命周期分为导入期，成长期，成熟期，更新期，不同阶段具有不同的特点，我们将地根据经济环境的变化、竞争者的新策略和我公司发展的具体情况而适时变化。利润时间图4-3 公司发展规划图导入期 成长期 成熟期 更新期 表4-1 产品策略的发展目标导入期针对我们的市场定位，公司主要采用人员直销的方式，这样省时简洁。具体的是向青枯和疫病病发区的大种植农场寄送我公司的宣传手册。然后由公司派专业人员走访，介绍我们产品的特性，并赠送我公司制作的贵宾卡使其在有购买需求时，首先想到的是我们的产品。此外，我们还在江苏和山东的一些重点地区作宣传，同时派员工到农村派发公司的试用品和技术的宣传单。成长期扩大厂房，增加生产线，增加生产，满足市场需求。并且紧密盯住用户的反馈需求，适时的抓住广告效应。根据市场的反应，改进我们产品的质量、包装、和服务，加强营销渠道建设，从而快速地占领生物农药的市场，再进一步占领农化类产品的市场，确立品牌知名度。成熟期公司会设法使现有顾客增加消费量，并且扩大顾客的市场。可尝试开发海外市场，是我们的产品在国外市场拥有一定知名度。在生产管理上，改进产品，改良生产工艺；并且不断完善售后服务，延长产品生命周期。更新期可先采取收割策略，即能赚取一点是一点的方法。这样可以使促销费用不断降低至零，所以此时的消费者也多是“忠诚者”，他们有使用老牌子的习惯，使我们的产品在淘汰过程中可获取一定的利益。接着把有限的营销资源集中用在最有利的新产品，细分市场，分销渠道或促销方式上。争取开拓出新的市场来。4.2.2. 价格策略l 定价方法的选择由于我公司的技术有突破性，成本很低，我们决定采用选择定价方法来制定价格。目前我们的竞争对手是一些国内的大型农化企业和国外的农药生产商，而我们的明显优势来自于技术和成本。基于这种优势击败对手，定价策略是很好的选择之一。图4-5 定价对比毛利关税和增值税其他费用活性降低的损失生产成本1.2-1.5元/亩次竞争对手的产品进口价格利润单位产品成本我公司对国内下游厂商的定价如图4-5为我公司的产品定价与竞争对手定价的对比：如图中所示，我们的定价在竞争对手的生产成本和折旧相加的价位上。对于国外竞争者，他们不能够降低成本价向中国倾销。而且国内的各大型农药企业又无法生产此类低成本的生物农药，我们的定价低于他们的单位总成本，并且同时保证我们仍然有比较大的利润空间，即使他们低于成本销售，我们仍然可以有很大的降低空间，这就有效的防止竞争对手打价格战与我们竞争市场分额。图4-6 定价策略高低高 低1. 溢价战略2. 高价值战略3. 超值战略4. 高价战略5. 普通战略6. 优良价值战略7. 骗取战略8. 虚假经济战略9. 经济战略产品质量价格l 定价策略（见图4-6）如上图，我公司采取的是超值战略。与竞争对手相比，我们的产品质量很高，而价格比竞争对手要低不少。尽管如此，我们仍然能够保证我们有很大的利润空间。产品成本比对手低，保证我们的利润；随着产品规模的扩大，经营经验的积累，生产外购成本和分销成本的降低，产品单位成本进一步降低，利润空间增大；短期内我公司在技术和生产工艺上具有技术垄断优势，一定程度上的价格跟随可保证较高利润。l 竞争者反应分析与价格变更 国内竞争者以江苏的红太阳为例，他们的生产成本高于我公司的定价，但他们的资金雄厚，且所占市场分额极大，很有可能短时期内用低于成本的价格来打价格战。国外竞争者国外竞争者的生产成本高于我公司的定价，若他们采用低于成本价向中国倾销，我公司可以用法律武器进行防卫。对于竞争者的反应，我公司价格变更方式如图4-7：图4-7 价格变更策略竞争者是否降价？ 这个价格对我们的销售量是否会有重大影响这个价格会成为长期的减价吗？他的价格降了多少？把我们的价格保持在预定的水平上，继续注视竞争者的价格跌幅18%以下（跌到他们的单位成本），保持我方价格跌幅18%-28%，跟进竞争对手价格跌幅28%以上（跌破我方成本价），寻求政策支持否否否是是是4.2.3. 包装策略我们的各种产品在包装外形上采用类似的图案、近似的色彩、共同的特征，这样能使顾客容易联想到是我们本企业生产的，有利于新产品的推出。l 本公司的包装设计首先保证了消费者的安全，有利于运输。l 根据市场的不同需要，将会分成大，中，小袋装或瓶装。4.2.4. 品牌与商标策略我们并不会等企业规模扩大了再搞名牌战略，而是好好的利用我们的专利优势从小规模时时要求严格，事事要求严格，狠抓质量关，力争产品通过ISO9001质量体系认证和ISO9002管理体系认证，努力在国内外做好、做大、做强自己的品牌。如图所示我公司产品包装正面。4.3. 分销策略：本公司将针对不同的顾客采用直接销售和间接销售相结合的方法，以达到最大收益的目的，但同时也要有我们自己的盈利模式，做到取之有道，用之有方。4.3.1. 直接销售 l 以“科技下乡”为主，直接针对农民消费者进行终端促销。 l 利用当地农技人员和植保技术部门力量开展农民培训。 l 抓农村示范大户，以点带面，扩大产品的影响力。 4.3.2. 间接销售l 传统的分级营销策略：寻找相应的农药代理商，进行常规的一级一级的代理分销。 l 采取渠道逆向重构策略：使流通渠道达到高效率、低成本的状态。（见下图4-8：逆向重构的渠道策略）消费者零售商生产商二级批发 批发市场总经销商零售商农机站植保站图4-8 逆向重构的渠道策略4.4. 宣传策略:l 针对我们的市场定位，在省级的电视台和各市、县级电视台做广告，对中间商进行广告支持。平面广告：由于本产品属技术密集型的产品，本公司会在专业报刊植物病理学报、国际植物病理学、现代农药、农化工业对我公司产品及品牌作适当的宣传。此外，我公司将加强在店内促销上的投入，如发放印刷品（公司及产品宣传册的印制）。l 进行农业科技下乡活动，同时在广大的农村进行墙壁标语宣传。l 找地方的权威人士做广告（如农民企业家、农技站技术人员等）。l 在农业院校的学生中提供假期岗位，让他们把技术和产品带进农村。l 我们将建立自己的网站，以网络广告、电子邮件等形式积极进行网络宣传。我公司将安排现有的技术人员为公司建立网站，以搭建电子商务的平台：建立客户数据库、利用E-mail收发供求信息，发布网络广告，接受网上订单，在Internet上一些专业网站如中国农药网、中国农化产品资源网上投放网络广告。通过以上方式扩大提高广大顾客对我公司产品、形象和品牌的认知程度。在投放网络广告时我公司将注意广告内容的关联性，不然对于我公司来说不仅是一种浪费，而且会滋生顾客的负面情绪。4.5. 促销策略：本公司将根据促销对象的不同分为对消费者的促销，对中间商的促销，对本企业销售人员的促销，达到优化促销的目的。（一）对消费者的促销：以“科技下乡”为主，直接针对农民消费者进行终端促销。利用当地农技人员和植保技术部门力量开展农民培训。（二）对中间商的促销：进货附赠促销，展览附赠，销货附赠