金六福销售与分销案例.doc

北京金六福销售与分销应用案例 白酒行业目前是典型的买方市场，增加市场营销力度，加强终端销售成为白酒行业的主要出路。节假日、年末是酒类销售高峰，企业通常先发货后结算，以便占领更多的市场份额，此时更需要及时了解区域市场及其备货情况;正由于此，网络化管理、获得实时信息对酒类企业显得尤为重要。白酒产品的特点，决定了其对销售网络和庞大客户的管理成为重中之重。而白酒发酵生产工艺相当复杂，限制了生产制造环节信息化方面的投入。因此，白酒行业企业管理信息化重点，在于营销网络的供应链管理信息化及与财务的集成应用。 一、公司基本情况 金六福企业诞生于1996年，坚持以“诚信为本，永续经营”的理念，凭借先进的营销模式，与中国白酒行业龙头五粮液集团强强联手，迅速走出一条从代理品牌、创造品牌，到拥有名牌的发展之路。并发展成为拥有18个大区、4个生产企业，近2000名营销人员、5000多人促销队伍的酒水营销专业企业。 金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。自1999年至今销量连续六年在五粮液系列白酒品牌中名列第一。经国家权威资产评估机构评估，2004年“金六福”品牌价值已达31.39亿元。 虽然已成长为这个激烈竞争行业的佼佼者，但是着眼于未来的金六福企业从未满足于既有的成绩，公司又涉足了葡萄酒、保健酒等领域，构建了集金六福酒、五粮液年份酒、开口笑、邵阳、临水等系列白酒和无比古方系列保健酒于一体的发展平台，逐步建立中国最大最好的酒业销售平台。今后金六福公司将继续在中国酒业的“大海”中乘风破浪，勇往直前。 二、企业信息化需求 随着金六福企业的快速发展，业务规模的不断扩大，组织管理的难度越来越大，管理要求越来越高。金六福公司清楚的认识到，只有引进先进的管理理念和信息技术，及时准确掌握业务、资金、会计数据，才能有效控制和管理日益扩大销售网络。2004年金六福公司重新对信息系统进行规划和调研，经过对几个国内外软件的对比分析，最终选择了用友公司高端的NC管理软件，以解决金六福企业提出的更高管理需求： 1、改进、完善金六福公司信息系统，建立集中式销售管理、库存管理、采购管理、财务管理的信息化平台;积极响应金六福企业“建立中国最大最好的酒业销售平台”的目标; 2、希望满足按照区域市场、库存、客户、单品等进行实时在线查询的需要，以便及时做出分析决策; 3、实现金六福集团业务、财务、资金的动态、实时、集中管理; 4、提供开放的、可扩展的应用平台，满足发展变化的需求，支持金六福集团迅速而持续的改善能力的要求。 三、金六福公司NC实施方案 3.1、实施NC方案的总体思路 以数据集中管理的系统架构为基础，满足金六福公司通过信息系统配置业务政策、业务控制规则的要求，构建企业经营管理平台，并以平台规范、控制金六福公司营销网络的经营运作。图注：1. 通过统一配置平台制订金六福公司业务政策、业务流程及控制规则，并可以控制是否允许销售与分销机构调整。2. 销售机构日常业务受到集团总部业务政策、业务流程及业务约束规则的控制。3. 金六福公司及销售与分销机构根据统计分析、预警报告、资金管理、预算控制等对经营运作进行决策、监控与指导。3.2、具体实施方案3.2.1、系统部署 金六福公司信息系统集中部署在北京总部，异地分公司、办事处、仓库、酒厂，通过浏览器进行远程操作，实时处理各自得调拨请求、发货、实时了解仓库信息、接受客户订单等等，同时总部实时对异地分支机构进行的管理和会计核算。数据集中在总部，保证了数据的安全和完整。3.2.2、利用经营数据辅助管理分析与决策的实现图注： 由于系统是基于集中式架构，公司总部管理层通过系统可以实时的掌控各地销售、库存、费用等的相关数据。对于销售业绩、销售费用、库存、应收账款等情况可以实时得到相关信息。例如，集团领导可以通过系统实时的了解各个区域、客户、单品在不同区域的销售业绩，辅助金六福领导及时作出销售决策。 例如某地库存减少到一定的程度，系统会自动发出预警信息，促使相关领导及时做出决策，从而最大程度的减小销售损失。因此，系统是辅助金六福领导第一时间做出分析决策的有力工具。3.2.3、销售价格管理的实现： 金六福公司对价格管理十分关注，系统提供强大的销售价格管理功能，对企业销售价格策略来进行管理;在价格策略管理中，在销售基价的基础上，系统支持根据时间段、销售量、客户组、产品组等影响因素来进行分别制订价格策略，同时支持多种价格影响因素自由组合生成价格策略：比如根据不同时间段对于不同客户类来设置不同的价格策略。销售价格管理解决：1)定义产品价格类别及产品基价体系。2)按产品，产品组，客户，客户组等等设置价格政策。3)可以制定特价政策，在特定的时间内对特定的客户执行特殊的价格。4)通过调价单审批后统一调整价格，避免人为随意调价，并保留了价格变动历史。5)销售订单制订过程中系统根据销售价格策略的设定方式自动计算相应价格作为进行销售业务的参照，同时支持根据授权在此价格基础上进行调整。3.2.4、金六福公司总部与分公司间业务协同的实现 业务协同以下面的产品调拨为例来说明：金六福公司总部与分公司间酒类产品调拨流程图注：顺序名 称描 述1调入申请单分公司物流部门根据库存与销售预测，向总部提交调拨计划2调拨订单总部物流部审批分公司调入申请，检查调拨数量、批次号，检查调出仓库可用量等信息，下达调拨订单作为出库指令。3审核，确认执行宜宾办不能修改任何信息。4调拨出库单宜宾办在发出货物后完成系统的调拨出库单；调拨出库单由调拨订单参照生成，手工录入实发数量。5调拨入库单调入公司（各分公司）在收到货物后完成系统的调拨入库单。调拨入库单由调拨订单参照生成，手工录入实收数量。6内部交易结算结算主体：调出公司，结算依据：调出签字数量，调拨价格：实际的成本价。结算清单中的任何信息不可修改，完全来自于调拨订单中的内容。内部交易结算由宜宾办做系统操作，当收货方（调入公司）的数量小于发货方（调出公司）的数量时，调入公司做红字损耗（手工做存货核算的入库调整单），只需调整金额，不用调整数量。进行入库调整单成本计算，分公司做调整单。7应收单内部交易结算转财务后，调出方自动生成应收单，生成内部往来凭证。8应付单内部交易结算转财务后，调入方自动生成应付单，生成内部往来凭证。9调拨入库成本单内部交易结算后，调入方需要进行调拨入库单的成本计算，调出方与调入方的数量出现差异时，做入库调整单的成本计算，生成凭证。3.2.5、分公司销售业务的实现：以先货后款模式为例说明图注：1、业务员根据经销商的要货计划制作销售订单，并经过物流、财务等部门审批;2、库房根据审批后的订单进行出库、发运作业;3、财务部门在客户付款时，开具销售发票;参照销售出库单信息生成系统销售发票，可修改金额。4、期末，财务部门进行存货出库成本计算，生成凭证；5、系统还帮助金六福公司实现了部分酒类、促销品的集中采购业务，降低了采购资金成本。四、金六福公司供应链管理信息化效果评析 一年来NC系统的成功运行，金六福公司取得了较明显的效果，主要体现在： 1、 规范企业管理流程 通过应用用友NC系统的业务流程配置，规范了企业的业务流程，强化了以客户为中心的经营管理流程;通过将手工流程与系统流程的无缝整合，使企业提升了运营效率。 同时，用友NC系统支持业务流程配置的动态调整，使企业更具有弹性，更加适合市场的变化;使流程的增值内容最大化，非增值内容最小化，从而获得绩效的改进。 2、 经营管理获益分析 成功打造了以业务流程为核心管理，财务核算为结果，销售业务管理与财务一体化的、高效的业务管控平台。 销售价格管理：实现销售价格政策管理的信息化、规范化，系统按照不同的价格策略(时间、品种、数量、地区、客户类别等)自动控制销售过程，同时能弹性支持销售过程中的价格变化。 通过销售过程管理,实现对每一笔订单的跟踪记录，可以快捷方便的计管理客户返利，增进渠道的销售积极性。 集中采购管理：通过对所有仓库业务和采购业务的集中处理，降低缺货率，减少采购资金占用，充分利用采购资源降低采购成本。 业务与财务一体化的