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深化个人客户分层服务提升对私业务营销能力交流平台深他个人客户分居服务提升对私业务营销能力厂.)顾倩最近,我有幸参加了分行组织的赴港对私业务培训.通过听取香港银行业资深专家的讲授,使我增长了知识,开阔了眼界,为做好今后的工作拓宽了思路,提供了很多可借鉴的方法.其中体会最深的是,我行要深化客户分层服务,要以个人客户分层为起点,通过差异化的产品,优质化的服务,多元化的渠道以及现代化的手段为客户提供更全面,更快捷和价值更高的服务.1.积极拓展维护高端客户.新建的中高档社区是一个有效的突破口,我们可以充分利用其中的资源,以公务员,职业经理人,私营业主,高收入行业从业人员等优质个人客户为重点,着力培育稳定的高端个人客户群.针对这些人员,以代发工资,第三方存管,本外币理财产品,债券,黄金,银行卡,电子银行等业务来整合储蓄资源,大力推动储蓄业务发展.对现有的高端客户,需要配备高素质的专门人员进行跟踪服务.平时,要加强与客户的沟通联系,利用PCRM系统管理好客户信息,详细了解客户的资产,负债,现金流量情况,通过分析其需求偏好,为客户提供一揽子个性化理财建议方案,并推动这些理财建议付诸实施.2.主动激发提升中端客户.由于历史的原因,我行客户结构和层次还不甚完善,与其他银行相比尚处于弱势地位.客户群体的形成不是一朝一夕之事,而是需要经过漫长的培育期,以循序渐进的方式积累而成的.中端客户是我行发展的潜力客户,应把握机会维护好这作者简介:顾倩,女,现供职于农行上海普陀支行.一群体,有序推进其规模增长.中端客户有着很好的成长性,他们拥有一定的资产数量,也具有相应的风险承受能力,理财需求较为稳定.我们要充分利用PCRM系统,收集客户信息,判断客户目标,从而对中端客户进行识别,深入挖掘他们的金融需求.通过培育中端客户,加大营销力度,激发这部分客户的潜力,以使其成为我行主要的储蓄客户,并成为我行理财产品的主要购买对象.3.有效分流引导低端客户.低端客户在我行客户结构中占有绝对多数,而在客户贡献率方面占比甚微.虽然从中取得的经济效益有限,但是也应兼顾其社会效益.一来此类客户数量众多,不可能将其拒之门外,可有效引导客户分流;二来这些客户的维护成本较低,完全可以通过合理分流,以聚沙成塔的方式从中获得收益.在网点大堂,大堂经理和引导员要加强宣传引导,让低端客户自动向自助设备分流,充分发挥自助设备的作用.同时建议上级行根据实际客流量和使用需求,相应增配存取款一体化设备,以缓解柜面压力.对于新开立账户的普通客户,则推荐其开通网上银行和电话银行服务,借助电子化手段实行分流.各网点还
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