20020712_深圳_财富广场_价格方案_价格策略调整.doc

财富广场价格方案调整说明本次财富广场价格方案调整乃基于世联公司财富广场项目组与福浩铭公司在对原价格方案进行充分沟通后形成。一、价格方案1、 实收均价A栋需要实现均价9000元/平米，B栋实现8100元/平米。销售初期，以相对略低的价格入市赢得市场，赢得首批客户，为中后期销售奠定基础，聚集人气。因此入市价格A栋按8600元/平米，B栋按7800元/平米。在销售过程中，采取明涨、暗涨两种方法配合销控提升价格，以实现预定均价。在销售前期，根据销售情况，采取取消优惠、提付款折扣方式明涨。而暗涨一直贯彻在销售中，旺销就加价。若在实际销售时出现低层单位热销，我司会随时调整策略，加价推出，保证发展商的更大利润。2、 付款方式原设计有5种付款方式，对贵司提出的“首期一成”与“建筑期分期” 我司认为首期一成对于写字楼有风险，即断供现象有可能发生。因此建议“首期一成”与“建筑期分期”的付款方式有控制的使用，不列入计算折扣。具体付款方式及预计比例调整如下： 付款方式折扣预计比例一次性90折10%首期三成94折45%首期二成96折45%“首期一成”建议在适当的销售时段只针对B栋推出，而“建筑期分期”只对B栋香港客户或个别客户采用。执行时，首期一成按98折，建筑期分期不打折，既可促进成交又将提升实收均价。 其它优惠折扣安排调整如下：方式优惠折扣优惠比例尾盘促销3%5%内部认购（正式开盘前）2%20%发展商人情预留2.5%6%计算折扣=0.9*0.1+0.94*0.45+0.96*0.45-3%*5%-2%*20%-2.5%*6% =0.938此外，我们还考虑给予购买整层或半层的客户一定优惠折扣，故计算折扣设为0.93。3、局部调整A栋：n 28层为发展商保留单位，不计入实收均价的计算范围。A栋可售面积从原来的39839.14平米变为38419.57平米。n 27层单位设计了露台且不计建筑面积，可销售的面积比26层少192.97平米（26层1612.54平米，27层1419.57平米）按9000元/平米计算，减少约173万元的销售额。为充分实现露台的使用价值，故27层适当调高单价，使因面积减少的销售额减少到60万元左右。调整方法，分摊到每户，（27层单套面积26层单套面积）*6000/27层单套面积=27层该单套应增加的单价。n 21-23层的U、V、W、X单位处于“财富眼”的位置，我们根据客户消费心理倾向及承受能力，将单价适当上调100元。n 吉祥楼层适当加价，如8、18层跳差100元，6、16、26层跳差50元。n 因27层预销给发展商指定客户，保证在8折后的实收均价接近1万元，因此需要适当拉大27层的层差。B栋：n 23、24层的M、L单位少了西向的阳台，单价调低，减小50元/平米n 25层的A、P单位合并后，增加了大面积的露台，导致可售建筑面积减少，同A栋一样，实现露台的使用价值，为物业增加附加值，我们建议加价,按不超过原总价的10%（6万元）计，根据不同单位面积变化单价增加880-1000元/M2不等。n 根据引导客户消费心理需要，我们将朝南单位的朝向差在原来基础上统一加价30元。n 鉴于M、N单位的因景观造成朝向差达到120元，偏大，调整为80元。二、前期销控及促销 总原则：n 房号控制是为了销售和实现发展商利益最大化，必须根据市场需求灵活调整，为提价奠定基础。n 引导大宗或大面积购买，有利提升楼盘档次及实现快速消化。 操作方案：A栋：n 原则上我们通过各种途径引导客户在尽可能的情况下购买大面积单位，因此我们进行了单位组合或双拼，以备销售控制（已提交）。n 原则上为鼓励整层或半层购买，吉祥数字的楼层只对此类需求的客户供应，同时考虑到客户2层或3层购买的可能性，在销售前期，我们建议预留8层、9层、16层、17层、18层、25层、26层、27层。若达成整层购买，建议赠送客户60平米管理用房、赠送万国旗杆一面展示公司形象，赠送属发展商权益下的地铁水牌一块供公司发布。若达成半层购买，赠送万国旗杆一面展示公司形象，赠送属发展商权益下的地铁水牌一块供公司发布。n 为不排斥小单位的购买客户，我们建议推出7、13、14层作为任选楼层。客户可任意选择产权面积购买。n 公开发售前（以在媒体的正式开盘广告日前）客户购买可享受2个点优惠。（以预计的20%面积比控制）B栋：n 因物业性质及工程进度决定了销售走势为从低层到高层，我们在价格表中拉低了低层与高层的差价，力求价格均衡，将在一定程度上避免销售中出现低层旺销，高层积压的现象。销售控制只需保留较少数量的低层单位。6层整层保留。待销售爬到10层以上时，如有客户需求，此层加价出售。n 尽管小户型积压风险小，但销售期长短与策略紧密相关，如大面积保留房号违背了客户选择的自然规律，拒绝了前期诚意客户，不仅增加营销成本，而且将无形拉长销售期。为保证销售速度，建议除6层以外，房号采取