专业演讲及呈现技巧

1 专业演讲及呈现技巧 众行管理顾问有限公司研发课程 授课讲师：崔冰 2 你好！ 职业履历 Profession Experience 省级电视台节目主持人 、 某跨国公司 (500强 ） 全国零售经理 、 全国培训经理 ， 美国GEC继续教育集团广东众行管理顾问公司专职讲师 。 主讲了音像培训教学 VCD 企业新晋员工职业化训练教程 、 服务人员五项修练 、 行政文秘人员职业化训练教程 培训客户 Trained Customers 海尔集团 、 雅芳 、 德尔福派克 、 日立电梯 、上海贝尔 、 中国电信 、 中国移动 、 中国联通 、 富林木业 、 红塔集团 、 南方航空 、 全国妇联 、 北京市期刊报业协会 、 中国石化 、 雅居乐 、 富力地产等等 。 3 成人学习的知识圈理论 我知道 我知道 我知道 我不知道 我不知道 我不知道 4 打破心理舒適區 當你覺得有些不舒服的時候， 你可能是在進步。 5 课堂规则 空杯心态 人的核心能力是适应能力和学习能力 ,希望积极参与 ,多提问题 ,多思考 . 开心、自律 6 课程目标 完成这个课程后，学员应可以 ： 为演讲作准备工夫，以确保演讲的成果 根据不同的策略，组织演讲的内容 通过手势、发问技巧、身体语言、声线等技巧发表一个成功的演讲 了解如何发挥视听辅助器材的最大效益 7 自我介绍 (3分钟 ) 姓名 职责 工作背景 个人爱好 自画像 8 什么是演讲 是指一个人针对某件事物，以听 众为对象发表谈话的沟通行为， 是在较短的时间内向听众灌输大 量信息的一种有效方式。 9 什么是商务演讲 商务演讲包含了各类的会议、商务电话、业务简报、客户服务电话、争取新业务及新客户时的口头推销，甚至还包含应征工作时的面试。 3 10 商务演讲的重要性 当今社会是繁忙的社会，具有商务演说才能的人，必定是现代社会中的活跃人物。令人尊重，让人难忘。 没有商务演讲才能的人，有如发不出声音的留声机，虽然是在转动，却无法使人感兴趣。容易被人渐渐遗忘。 11 商务演说才能是一种技术，也是一种艺术。渴望成功的人士必需要具备这种技术或艺术 商务演讲的重要性 12 商务演讲的目的（一） 为了表达自己在某方面的认识，并与听众分享这项知识。例如：学术演说 为了让听众了解某种资讯或现象。例如：资讯展说明 为了特殊目的，企图改变听众的心意或说服对方的观念。例如：推销、新产品发布会、竟聘 13 商务演讲的目的（二） 为了改变对方的行为或想法。例如：理念大会、公司制度宣传 为了使听众感动或高兴。例如：婚丧喜庆升迁致词 为了建立人际关系，并加深自己在对方心目中的印象。例如：自我介绍 14 录像练习 题目： 有效的商务讲演应是什么样 ？ 时间：每人 3分钟 目的：看看自己目前的讲话水平 15 在筹划一次演讲时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。 肯 .汉默 American Telephone & Telegraph 了解对象 16 你是被要求进行商务演讲的 ，所以，你必须要了解对象及他们的需求。 了解对象 17 小组作战 组长 两字组名 八字口号 18 小组讨论 Q：你需要了解对象的哪些信息？ 时间 5分钟 指定记录和演讲的人 解释为什么 19 一、了解对象的组成 规模 年龄 男女比例 知识水平 职位 地点 了解对象 20 二、他们为什么来这？ 三、听众中的你需要影响的关键人物是谁？ 听众，尤其是当中的关键人物，期望什么？有可能提出的问题或异议是什么？ 了解对象 21 听众的希望 关于目的： 参加演讲的原因？ 演讲结束后你想让我做什么或想什么？ 参加演讲的回报？ 22 关于尊重： 给予思考的时间而不是被迫马上做出决定 说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利 当你不能回答我的问题时，请保持诚实 听众的希望 23 关于时间： 提前知道演讲会占用多长时间。 准时开始，准时结束 中间休息 听众的希望 24 关于内容： 提前了解主要内容及程序 听众的希望 25 关于视觉 /听觉 不管我坐在什么位置，都有权利看 /听清楚每一个字 对于复杂的图表请解释清楚 请运用身体语言和幽默感 听众的希望 26 一句话概括法： “我想使我的听众印象深刻” “我想让听众对我的产品创意投资” “我想让听众对我的产品创意投资 10万” 界定目的 你为什么要进行这次演讲？ 27 游戏：交气球 客户需要气球，看哪个小组最先完成任务。 28 一个定义清晰的目的具有巨大的价值 我要听众听什么和看什么？ 听众需要听什么和看什么？ 界定目的 你为什么要进行这次演讲？ 29 界定目的 你想要说服谁？ 谁是决策人？ 他们对你的演讲材料的熟悉程度？ 他们的感兴趣程度？ 得失情况？ 30 如果你劝说听众做的事情是如此之好， 他们为什么会拒绝呢？ 界定目的 你想要说服谁？ 31 如何在有效的时间内确保演讲成功？ 提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息 演讲时避免同时分发印刷品 准备好备用的直观教具 准时开始 演讲时间 32 人员确保 确保决策人参加 确保示范支持 确保现场商务秩序 确保服务人手 （ 准确预估，明确分工） 33 总结： 演讲之前你需要确认的 了解对象 界定目的 为什么演讲？ 想要说服谁？ 演讲时间 人员确认 34 确定目标 信息性演讲 挑选一个可以打动听众和自己、有趣的主题 根据预定的讲话时间压缩你的主题 选用一种适合于你的主题和内容的结构样式 在讲话中加入具体的事实、细节和例子 35 确定目标 说服性的演讲 成功的说服性演讲依靠逻辑诉求、情感诉求和信任 每种主张都要有通过谨慎调研而获得的事实、细节例子和数字的支持 逻辑错误会毁了一个论点 36 确定目标 礼仪性的演讲 必须紧密地与听众的需求和需要联系一起 为此类演说确定一个清晰的主题和结构 进行全面细致的研究和搜集；艰苦的工作是无可替代的 建立善意。 内容：强调主题、认可或介绍、期望或表决 37 用专业印象说话 制造具有说服力的印象 38 制造具有说服力的印象 现场环境 专业形象 39 环境准备 不熟悉的环境：一定提前多些时间到场 空间大小是否合适 座位排列是否适宜 光线是否适宜 环境是否有干扰 辅助设备、材料是否齐备 有无应急要求 (人员及设施 ) 是否掌握辅助设备的用法 40 环境准备 熟悉的环境 提前到场，将场地布置得最适合你的讲演 如果听众为陌生人，与提前到场的人聊天，了解他们的需要、期望及性格特点 41 1 场地 2 座位安排： a. U型 b. 会议圆桌 C. 平排型 d. 小组型 现场环境 42 现场环境 座位安排： U型 VCD机 投影屏幕 大白板 揭图板 讲台 投影机 43 座位安排：小组型 现场环境 VCD机 投影屏幕 大白板 揭图板 讲台 投影机 44 座位安排：会议圆桌 现场环境 VCD机 投影屏幕 大白板 揭图板 讲台 投影机 45 座位安排：平排型 现场环境 VCD机 投影屏幕 大白板 揭图板 讲台 投影机 46 3 名牌 4 空调 5 灯光 6 器材安装 7 气氛 现场环境 47 专业形象 远看头，近看脚，不远不近看中腰。 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。 在办 公室里，留长发的女士不披头散发 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物 48 - 指甲：清洁，定期修剪 - 男士的胡子：每日一理，刮干净 - 化妆：符合身份、场合、勿公开补妆，越补越脏 - 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了 要保持清洁卫生，经常整理 专业形象 49 （单排扣） （双排扣） （三件套） 专业形象 男士职业装（ 1） 50 专业形象 男士职业装（ 2） 颜色 : 西装宜 : 深蓝色、深灰色 衬衣宜：浅蓝色、浅灰色 鞋、袜：黑色、深蓝色 皮包、皮带、皮鞋：深色配套 忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色） 51 专业形象 男士职业装（ 3） 尺寸： 衬衫：注意领要较西装的高 1.5cm、袖较西 装的长 1.5cm。 肩宽：较身宽 1.5cm 胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准 衣长：能盖住 4/5的臀部 裤长：能盖住 2/3的鞋面 52 专业形象 男士职业装（ 4） 不同款式的领带： -斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合 -圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用 -不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会 勿打明黄和明蓝的领带，在国际上这是同性恋者的象征 53 要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好钮扣 要不卷不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 注意不要斑马配，全身都是条纹或格子。 专业形象 穿西装的七原则 54 选择题：请选择正确的穿法 A1 A2 B1 B2 55 选择题：请选择正确的穿法 C1 C2 D1 D2 56 专业形象 女士职业装（ 1） 套裙的选择技巧 面料 不起皱 /不起球 /不起毛 色彩 一套不要超过 2色 图案 点缀 57 套裙应当大小适度 套裙应当穿着到位 套裙应当考虑场合 套裙应当协调妆饰 套裙应当兼顾举止 专业形象 女士职业装（ 2） 58 TPO原则 Time 时间、季节 “ Place场所、地点 “ Object目的、对象 59 制造具有说服力的印象 现场环境 专业形象 60 思想准备 自我定位 领导？ 专家，或领域权威？ 引导者，或启发者？ 听众的朋友？ 61 沟通风格倾向 理性 感性 间接 直接 分析型 精确、慎重、依制度、清高、 埋头苦干、引经据典 支配型 随和型 表现型 锐利、勇敢、果断、咄咄逼人 注重事实、适应压力 亲切、稳定、不慌不忙、 大局为重、和为贵 热情、冲动、愉快、幽默、 善言辞、鼓动气氛 62 不同沟通风格倾向的心理需求 理性 感性 间接 直接 分析型 求知欲强、稳定感 支配型 随和型 表现型 受尊敬、成就感 被理解，被接受 受欢迎、被称赞 63 对于不同沟通风格倾向的听众，作为讲演者你应该采取何种沟通方式？ 64 内容的准备 确定信息 设计内容 证明材料 65 确定信息 像广告用语一样高浓度的概括 66 练习 为自己设计一句经典的广告语。 67 设计内容 三部曲 1 收集 加工 整理资料 2 制定内容 3 设计各项活动或示范 68 收集资料 权威、有代表性的数据 生动形象的图片 通俗易懂但新鲜、寓意深刻的事例 双方市场行情（同业、竞争对手、发展方向） 你的补充？ 69 整理资料 资料的分类 必须知道 (MUST KNOW) 应该知道 (SHOULD KNOW) 可以知道 (COULD KNOW) 70 选择资料 选最具说服力的 选你自己感受最深的 选鲜为人知但易于理解的 71 组织内容 优秀提纲配方 全文提纲： 用完整的句子描述讲话的内容 关键词式提纲： 用重要的词和词组来简单勾勒出讲话的内容 72 首先写下你的主题、目的 然后为你的提纲搭一个框架 写下每项你想讲的具体内容 最后要修改、重新措辞或调整安排内容 必须用统一的字母和数字体系，内容要分层次 组织内容 优秀提纲配方 73 组织内容常规 1 由浅入深 2 由具体事例到抽象理论 3 压轴戏放在临近收尾的地方 或放在最后 74 例子 : XX手机 上市演讲会 1、产品上市背景 2、产品功能演讲 3、经销利润分析 1.1行业发展趋势 1.2顾客需求的变化 1.1原理讲解 1.1公司商务策略 1.2投入产出分析 1.2现场示范 75 组织内容 -主体 要点 支持要点的论据 /示范等 总结要点和论据 听众回应 转接下一要点 76 如何让情节清晰、有说服力 给 SHIRLEY的信 附件三 77 主体部分的排列顺序 根据 KISS原则 1. 逻辑顺序 :按逻辑思路去铺陈内容 2. 以问题为中心的顺序 3. 描述的顺序 4. 工作安排顺序 5. 心理顺序 78 不要吝啬细节、例子、统计数字、事实和其他支持性的信息。正是他们表明了你的观点或者逗乐了你的观众 运用过渡和其他的修辞手法来创造统一性和连贯性 内容要完整，但是既不要说到无话可说，也不要让你的听众精疲力竭 组织内容 -主体 79 证明材料 提供证明材料需要： 准确 权威 有据可查 80 内容的准备 确定信息 设计内容 证明材料 81 用视觉艺术说话 学会利用视觉教具 82 学会用视觉教具 人类感知规律 如何制作和使用视觉材料 用图表说话 排练 83 人 类 的 感 知 77 视 觉 14 听 觉 9 触 觉、 感 觉 84 使用视觉教材的好处 77%的知识来自“看” 1 吸引注意力 2 为单一的演讲转换形式 3 易于记忆 4 直观 5 减少语言造成的误解 6 具体化 85 LAP直观教具 不限人数 利于观看 方便保存 方便记录 分散注意力 前期准备多 流失泄密 86 35mm幻灯机 人 数 多 也 适 用 画 面 质 量 佳 需 调 暗 灯 光 听 众 容 易 疲 倦 87 辅 助 器 材：白 板 / 纸 板 灵 活 性 高 即 场 修改、制 作 可 贴 在 墙 上 书 写 面 积 有 限 书 写 时 有 冷 场 88 录 像 机 动 感 无 需 调 暗 可 利 用 定 格 器 材 昂 贵 人 数 多 时 需 要 多 台 电 视 或 大 屏 幕 电 视 89 投 影 仪 无 需 调 暗 灯 光 重 叠 重 复 使 用 临 时书 写 阻 碍 视 线 很 难 放 好 90 电脑 /LCD 交叉使用文本或动画 修改 /记录都很方便 便于保存 图像效果好 费用高 设备使用相对复杂 无法随机使用 91 共通的使用原则 1 简明扼要 2 统一字体 3 运用颜色 4 利用词组而非句子 92 5 标题 6 尽量利用图象 7 必须用语言辅助 8 变化 共通的使用原则（续） 93 用图表说话 94 选择图表 5种常见图表形式 95 步骤 A: 确定你所要表达的主题 (将数据转化为主题 ) 步骤 B: 确定对比关系 (从主题到对比关系 ) 步骤 C: 选择图表形式 (从对比关系到图表 ) 选择图表 96 选择图表 数据 A. 主题 B. 对比关系 C. 图表形式 97 设计练习 使用这些数据画出尽可能多的图表草图 ,越多越好 . 一月份地区商务百分比 北 南 东 西 A公司 B公司 13% 27% 25% 39% 35% 27% 6% 28% 98 选择图表 数据 A. 主题 B. 对比关系 C. 图表形式 99 确定对比关系 成分 :总数百分比 项比 :项类排列顺序 时间序列 :随时间改变 频率分布 :在一定范围内的项类 相关性 :几个变数之间的关系 100 判断对比关系 1. 在过去的 5年投资回报率锐减 2. A产品的商务量占公司总商务量的首位 3. 顾客的平均消费额在 1000元到 2000元之间 4. 保险单的大小与保险客户的收入成正比 5. 六个部门的周转率大致相同 101 选择图表 数据 A. 主题 B. 对比关系 C. 图表形式 102 对比关系类型 基本图表样式 成分 项类对比 时间序列 频率分布 相关性 圆形图表条形图表柱状图表线形图表圆点图表103 符 号、图 象 随 着 汽 车 的 数 目 增 加， 城 市 的 空 气 污 染 会 越 来 越 严 重。 污 染 104 视 觉 材 料 设 计 原 则 Key words only I topic per transparency/slide Six lines max Six words per line max 105 视 觉 材 料 的 运 用 重点概念 图像、文字 排版、设计 定稿、打印 106 排练 重要活动讲演一定要彩排 倾听试验听众的意见和建议 控制时间、节奏 调整内容的轻重、主次 107 学会用视觉教具 人类感知规律 如何制作和使用视觉材料 用图表说话 排练 108 讲演的结构与内容 开头：至关重要！微笑，目光有神并照顾全场，语言流畅，给听众以良好的第一印象 1、问候及自我介绍 2、交代时间长短 3、说明目的 4、列出内容提要 5、声明学员可提问的时间 109 组织内容 -开场白 轶事 反问 礼貌而正式的介绍 权威术语 幽默 110 开场白练习 根据案例，准备演讲开场白 111 讲演的结构与内容 主体： 根据各部分的内容，先确定使用哪些SWAY行为，即怎样讲最有效，再去组织材料 第一部分： 1、概要 2、用 SWAY技巧讲解 3、小结该部分 第二、三、 - - - 部分：同理 (每 80分钟休息 15分钟，或每 70分钟休息 10分钟上午可少休息，下午可多休息 ) 112 讲演的结构与内容 结尾： -以说明解释为目的的，重申内容提要并强调要点 -以说服为目的的，确认理解及是否行动 最后还应欢迎提问 用友谊、祝愿的话或令人激动的类比或小故事结束，令听众流连忘返 113 练习 根据主体、结尾的内容结构，完成演讲的大纲。 114 用演讲技巧说话 演讲中的技巧 115 演讲中的技巧 克服紧张情绪 SWAY演讲行为技巧 有效运用身体语言 激发听众热情 116 克服紧张情绪 1 充分的准备 2 自我鼓励 3 态度 4 深呼吸 5 放松的小运动 117 SWAY演讲行为技巧 SWAY技巧是由总部设在英国的培训咨询公司 Huthwaite Research (International) 通过大量对有效与普通水平的讲演者的实际观察得出的可以量化的，从而可以明确显示讲演效果的一套行为化技巧。实践性及指导性强。 118 SWAY 令人心动神摇的演讲技巧 Structuring 篇章结构 Weaving 联系听众 Adding support 论据补充 Yourself 个人风格 119 SWAY 令人心动神摇的讲演技巧 Structuring 篇章结构 1、引子 /概要 /总结 2、先后、主次顺序 3、过渡自然 120 SWAY 令人心动神摇的讲演技巧 Weaving 联系听众 4、与上下文或听众的话联系 5、与听众或其经历联系 6、根据听众需要说明可提供 的益处 121 SWAY 令人心动神摇的讲演技巧 Adding support 论据补充 7、提供事实 8、说明优点 9、例证及形象化解释 10、引用第三方见证 122 SWAY 令人心动神摇的讲演技巧 Yourself 个人风格 11、根据内容提问 12、强调重要性 13、幽默及小故事 14、有效的身体语言 15、声音抑扬顿挫 123 有效地运用身体语言 A）保持积极的眼神接触 目光必须 ： - 接触那些不住点头的积极 的听众 - 注视某个人几秒钟，然后转向别人 - 环视整个人群 - 注视人群中的关键人物 目光不能 ： - 盯着准备好的讲稿 - 注视房间后面的墙壁 -关注天花板或地板 -注重某人的时间过长 124 眼神接触 1 一句话的接触 2 不要被对方打击 3 注视每一个人 4 别离开 10秒钟以上 5 避免太集中而忽略 125 有效地运用身体语言（续） B）身体移动及手势 - 改变情绪或节奏 - 吸引注意力 - 强调观点 - 表示您的紧张情绪 - 像度方步 身体移动 有意识地移动 : 不能盲目地移动 : 126 走动与手势 1 偶尔转换，切忌太频 2 手势自然 3 空手 4 克服一些小动作 5 每次走两至三步 6 听众超 50人，手势比往常要大一些 127 有效地运用身体语言（续） C）手和手臂的运动 必须 : - 自然，就像平时与人交谈的样子 - 能强调您的观点 不能 : - 抓耳捎腮，摸嘴巴等 - 维持单一的姿势 面部表情 : - 保持：轻松，易于交流的表情 - 不能：面无表情 128 非语言行为 穿着： a.视听众的衣着而定 b.舒适为主 c.不要穿新购买而没穿过的衣服 d.年轻的讲者可以在衣着和打扮 方面使自己显得老成，稳重一些 129 声线 语音清晰 声调变化 注意停顿 声音要富于情感 130 语言 1 避免太专业的术语 2 采用具体的言词 3 强调演讲内容“利益”和“价值” 4 亲切的气氛有助于建立一种联系 5 逻辑性 6 避免不必要的惯语 7 简明扼要 131 激发听者热情 记住每位听者的名字 宣布规则 了解听者的背景 132 演讲中的技巧 克服紧张情绪 SWAY演讲行为技巧 有效运用身体语言 激发听众热情 133 录像反馈 根据录像，进行自我反馈 134 练习 根据演讲过程中的技巧，准备你的演讲细节。将你的演讲控制在 5-8分钟。 135 提问技巧 -提 问的作用 启发思考 引起兴趣 /注意 促使双向沟通 让参与者表达意见和经验 重温重点 衡量进度 136 提问方式种类 封闭式 /选择式 (CLOSED)：答案为是或否，或作出选择 开放式 (OPEN)：答案不固定 整体式 (OVERHEAD)：对象为群体 直接式 (DIRECT)：对象为某个 (些 )人 反问式 (REVERSE)：针对提问者的问题提出问题，可为反问同样的问题 传递式 (RELAY)：将某人的答案作为问题提出来再问另外的人 137 各种提问方式的作用 开放式 1、给听众全面思考的机会 2、创造讨论气氛 封闭式 /选择式 1、避免僵局 2、统一听众意见 138 各种提问方式的作用 整体式： 1、吸引全体注意力 2、创造参与气氛 3、发现支配型及表现型听众 直接式： 1、引导沉默、不积极的人参与 2、拉回开小差的人的注意力 3、引出“专家”经验为讲演添彩 139 各种提问方式的作用 反问式： 1、引导提问者思考 2、缓和提问者的挑战情绪 3、将问题简练化 传递式： 1、创造共同探讨的气氛 2、控制每人的发言时间 140 提问的原则 精简 引发思考 集中一个重点 每次只提一个问题 141 答疑技巧 适时询问听众是否对所讲内容有问题；为控制问题表述时间，可提醒听众提问尽量简短 认真倾听提问 检验对问题的理解 1、用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解 2、给提问者以肯定或鼓励 检验理解这一步非常重要也非常必要。为什么？ 142 答疑技巧 回答时简明扼要 1、可用“先后、主次顺序”技巧 2、回答尽量控制在 1-2分钟 3、若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答 143 答疑技巧 对于无法回答的问题 1、可直言无法回答 2、只是当时无法回答，可告知回答时间并一定 与提问者联系 表示不知并不可怕，关键在于你对听众