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证券经纪营销培训讲义1座右铭 想在股票市场获利，首先从停损开始。每次公开呼吁这种以退为进的哲学，听得懂的终于茅塞顿开，听不懂的，依然沦入股海，浮沉总是梦。 弱水三千，吾人只要一瓢。当你充份了解股票交易市场的特性与结构，你才能找出过去失败的原因。大家都在抢钱，你是被抢的人？还是？ 股市果真是人性赤裸裸的一面，从下单那一剎那开始，平仓那一刻结束，残酷的是只论结果，不论过程。股市箴言 永远只有赚或赔 没有套 做得到 一帆风顺 做不到 一败涂地 简单的事、重复地做、就会成功。佚名目 录单元内 容 大 纲课前测验第一章第二章第三章第四章投资观念单元：证券投资心理测验人际关系单元：证券经纪人客户人际关系测验前言与市场宏观面剖析前言经纪业务的发展现况及竞争态势海峡两岸证券业对比证券从业人员的潜在危机分析证券经纪人生存之道目前证券从业人员的潜在危机分析生存篇 竞争篇 善用优势篇 了解对手篇 谋定后动篇做一名成功的证券从业人员寻找客户的技巧开发客户的话术人际关系的运用直效技术分析用最简单的方法来辅导客户看盘，教育投资技巧，提高客户资金周转率止损法爆大量法均线法证券人提高自己的三个方法方法一 方法二方法三附件一课前测验（一）：证券投资心理测验 注意：请用第一直觉，于最短时间内诚实勾选答案！（本测验共20题）编号题目ABCD01你对于量价关系还算懂很清楚好象听过不熟02风险与报酬两者之关系好象听过还算懂很清楚不熟03你的操作习性是套牢就放着等解套只会买不会卖不会买不会卖会买会卖04你的投资期间喜好当冲短线进出长期拥有长短有分配05你买进卖出的时间通常在盘前盘中收盘前不一定06如果买在10元而后跌至8.5元，反弹至10元附近时，你会挂单卖在9.9元10元10.1元10.5元07目前平均10次买卖之中，约成功几次（买进续涨，卖出续跌）2-4次4-6次7-10次0-2次08坊间贩售有关金融或技术分析类之书籍，你拥有几本10本以下20本以上10本以上30本以上09你通常看盘方式是（1）报价画面（2）技术线型（3）基本面分析（4）新闻只看（1）（1）（2）（3）（1）（2）（1）（2）（3）（4）10某管道消息来源说股票会大涨，你的反应是都是骗人的，不理它。看看量价关系再说。先上车再讲故意对作11你一定听过停损，你的停损执行力如何？亏30停损亏20停损亏10停损死抱活抱，一定有机会解套12你相信股评师吗？好崇拜，简直是偶像他说他的，我做我的讲解那幺有诚意，一定不会骗人我会分辨真伪13假如你有现金100万，你会投入股市几万？全押了80万50万都不投入14随时买，随便买，不要卖这句话你认为对不对？错！错！错！完全正确对一半*#%！没听过！15买股票要设停损，也要设停利，对不对？只要设停损，不要设停利。要设停损，也要设停利。不要设停损，不要设停利。只要设停利，不要设停损。16零股不算，你通常同时拥有几种不同股票？20种以上5-10种10-20种5种以下17某档股票连续三年收益0.5元，0.3元，0.1元，假定你持续拥有三年，结果最后是不会算不赚不赔赚赔18价涨量增、价量齐扬、突破前一波新高为买进讯号，你认为对不对？不一定对不对不知道19股价一直往下掉，主力库存一直往上增加，此种现象为？大股东护盘，不成功即变成地雷股。大股东护盘，股价很快止跌。大股东护盘，跟着买准没错。不知道！20最后请摸摸自己的头壳顶中凹型圆形平顶行圆带尖型附件一课前测验（二）：证券经纪人人际关系测验 注意：请用第一直觉，于最短时间内诚实勾选答案！解析：本测验券不回收，用以让证券经纪人了解自己现在与客户相处的人际关系能力部分，是否“健康”。（本测验共25题）常 有 很 从 常 时 少 不举例说明：我觉得我有很多好的客户。 （如果你常常觉得自己有很多好客户，那么就在常常的里面打勾）1 当我有很多事情要做时，我可以决定先做哪一件事。 2 我觉得我想做的事情，我都可以做得很好。 3 当我很满意自己做的事情时，我会犒赏一下我自己。 4 当我不高兴时，我会明白说出来（不是骂人）让客户知道。 5 当客户有困难或觉得难过时，我会主动帮忙或安慰他们。 6 当我做的事情失败时，我会想一想问题所在，再试试看。 7 当客户的意见和我的不一样时，我会说出我的意见。 8 我会用亲切的口气说出我想说的话。 9 我会主动交朋友。 10 我有困难或觉得难过时，有其它的客户会主动帮忙或安慰我。 11 当客户向我借东西时，我觉得我一定要借给他。 12 当客户对我做了我不喜欢的事时，我不知道该怎么办才好。 13 我希望自己做什么事都要得到第一名。 14 当我生气时，我不知道我为什么会生气。 15 我觉得生气是不好的，不论发生什么事情都应要让别人。 16 我有困难时，我不知道要如何请客户帮我忙。 17 我不知道用什么方式让客户知道我喜欢和他们做朋友。 18 当我对自己做的事情不满意时，我觉得是我的能力不佳 。 19 当客户在说话，而我也想说时，我能够听完再说。 20 当我说出我的意见时，通常客户会听一听我的意见。 21 当我对自己做的事情不满意时，我会安慰我自己。 22 我常会面带微笑。 23 我会说请、谢谢、对不起。 24 当客户不高兴时，我知道他们为什么不高兴。 25 我觉得很多客户喜欢我。 附件一课前测验（一）：证券投资心理测验总评150-180分：在众多经纪人（投资人）中，你已先行领先一步。拥有高度智慧并有机会脱颖而出，成为人中龙凤，财源广进，富贵逼人，若能持之以恒，将可跻身明星经纪人（一流投资家）行列。120-149分：股海浮沉总是梦，你需要的是调整现有投资观念，只要稍加努力，仍有极大机会反败为胜，革命是从破坏开始，先把心中那杯满水倒掉，随时准备再出发。80-119分：经常住套房的滋味不好受吧，问过自己为何总是买高卖低吗？理由很简单，你一定很少有时间静下来检讨自己的投资行为，建议你找个好老师请教一番，远离套牢，你会做得更好。80分以下：你得到的分数实在惨不忍睹，建议你改行，以免害人害己。（强烈建议你选择共同基金投资方式）附件一课前测验（二）：证券经纪人人际关系测验总评1 总分在85分以上者：恭喜你，你是一个人际关系处理高手，相信一定有很多很好的客户，因为你很喜欢你自己，并能关怀别人，所以大家都喜欢和你做朋友。加油，你真的很不错！请继续保持，并记得给自己一个爱的鼓励。2 总分在7084分者：你的人际关系尚佳，表示大部分时候你能够和客户相处愉快，但有时候仍然有些困难，不知道该如何是好。因此，请为自己加油，每当遇到困难时，勇敢地请人家、领导或同事帮帮忙。加油！很快地你就有更好的人际关系。3 总分在5569分者：你的人际关系可能不太好，在与客户的相处中常常会有困难，因为你有时不了解你自己，且没有能力去关怀别人，甚至与人发生冲突，因此，你需要一些勇气去了解自己，并面对与客户沟通上的困难，承认自己目前的状况，必要时，请求可信赖的人或专业机构协助，积极解决问题。加油！你一定可以做得到的！4 总分在54分以下：你的人际关系已出现了警告信号，在与客户的相处上有很大的困难，你可能常常觉得别人都不喜欢你，其实是你很不喜欢你自己，看不到自己很棒的地方，也就没有能量去关怀别人，所以这时候你需要更大的勇气，一定要去寻求专业机构协助，以增加人际经验，增强人际关系。加油！要相信你自己是很有潜力的。第一章前言与市场宏观面剖析随着改革开放的推进，我国的证券金融业在这十多年里取得惊人的发展，目前证券公司已步入国际化、市场化、集团化 的竞争道路。在加入WTO以后，我国政府履行证券业准入承诺，将使我国证券业面临巨大的挑战，且各行各业也将会受到巨大的冲击，导致有一些行业会萎缩、滑坡、停滞或倒闭、破产。但是，外国证券业的介入，也会带来 优秀的管理措施 和流入大量的 高级管理 和 技术人员，会使证券市场竞争环境更加规范；而证券监督管理的透明和公司信息披露的规范，将使投资者获得一个更公平的投资环境。因此，面对不断发展和开放的市场、面对国内和国际两个方面的竞争、面对从粗放经营到集约经营的重要转折，证券公司只有认识到自身的不足，仔细思考公司的定位，加速变革、努力创新、形成自我的核心竞争力，才能切实提升自身能力，进而立于不败之地。尽管我国证券公司在这十几年来取得了长足的发展，但是国内券商整体规模偏小、业务结构雷同，存在的问题也差不多，目前还很难说有什么核心竞争力。如果说个别券商有何优势，那也是在目前情况下相对比较而言！从证券公司的 股权结构、 治理机制、 经营模式、 业务结构 等等方面来探讨，目前存在有 体制不灵活、 历史包袱重、 改革推行难度大 等问题。此前由于连续五年多的牛市行情，加上行业垄断和投资准入的限制，以及我国尚未入世致使国外券商无法参与竞争，国内证券公司大多凭借自身的垄断地位，获得了较为丰厚的超额利润。但是，到了2001年下半年，由于股市行情发生根本性的转折，证券公司传统的经纪、自营、投行业务全面受挫，利润大幅萎缩，自身存在的问题也就暴露无遗。反思：身为证券从业人员，问问自己、您对中国的证券业有什么期望？把它们列在下面。期望 为什么1. 2. 3. “任何一项工作都没有未来。未来存在于负责这项工作的人身上。” 格雷夫（G. W. Grave）依Tempest顾问公司调查，全球几千家基金管理机构中，管理金额超过3000亿美金以上的有71家，管理金额超过30亿美金以上的有 315 家，也就是说全世界有 50 万亿美金在这些管理机构手上上证指数在2000点时，就像一杯充满泡沫的啤酒，擦皮鞋的也进入了股市，2245点到达历史高点时，大家均看好3000点，而充满泡沫的酒杯终于溢出酒来，大家才看懂了泡沫经济是这么一回事.我们一直太注重市场，忽略了要了解客户，王永庆说客户就是市场，不掌握客户就没有市场，我们的服务透过经纪人转到广大投资人，经纪人就成为公司和投资人之间的桥梁。经纪人服务的重要性国内券商必须利用有限的时间，以积极而非被动的态度，果断投身到国内证券业的资源优化和重新组合当中去，而在未来中国证券业的新秩序中确立自己的地位。当然，也有券商为因应新的情势，率先推出证券经纪业务转型方案。只是转型计划有些是摸着石头过河、急于推出，有些是忽视本土因素对转型计划的反向抗力；再加上营业部人员未作好心里准备、或者对一线人员的培训不足，使得某些用意良好的转型计划无法获得充分的实践。中国证券市场的特殊性，决定了券商经纪业务转型的复杂与耗时，使我们不禁要问：到底什么样的转型模式更适合这个特殊的市场？到底什么样的转型模式会更快地抵达成功的彼岸？因此，我们认为未来要抓紧的方向，大概有以下四点：一、 扩大规模，朝金融控股集团发展。二、 调整交易手段。如：加大网上交易的力度，降低交易成本。三、 加强理财咨询服务，争取客户，并开辟新的收入来源。四、 调整人员结构，提升个人生产力。反思：身为公司的一份子，问问自己：我们该如何共同努力，才能在这一阶段的竞争中，为自己与公司储备更多的知识经验、创造更多的人才优势？胜利者的行动指引（我或我们要采取哪些行动来创造优势？）1. 2. 3. “成功就是每天进步1%” 美国管理学大师 戴明博士券商的三个核心竞争力核心竞争力一： 先进的IT技术 核心竞争力二： 公平的提成 + 培训 核心竞争力三： 经营者的智慧 从业人员的三个核心竞争力核心竞争力一： 优质的客户基础 核心竞争力二： 优质的客户服务 核心竞争力三： 优质的学习 政策与方向质量重于数量的方向，让投资人有一个安定投资环境的政策。1. 放缓增量资金的扩展 新上市公司的审核制度更严格（包括增发） 2. 加快存量资金的调整 对银行、保险、社保等存量资金调动起来 3. 优化市场结构 增加法人机构户、改变散户为主体的市场结构 4. 提升公司价值 现在还是资金推动型的市场，未来35年将过渡到价值推动型 依台湾证券市场的经验，开放外资是渐进式的：先让全球前100大投行进入，过两年再开放到全球前300大投行进入，过两年再开放到全球前500大投行进入，接着开放外国券商，最后开放所有外国自然人过去台湾投资人的思路反思：QFII来了，我们是否已做好准备？把它们列在下面。期望 为什么1. 2. 3. 证券市场，谁是主角？大盘涨涨跌跌，真像一场游戏一场梦，投资人在股市不幸摔跤了，勇敢地爬起来再战；受伤了，敷一敷伤口再战，就这样跌跌撞撞，在整个股票市场中扮演一个尽职的角色，可惜的是，投资人永远当不成主角。那么，谁才是主角呢？是上市公司、是庄家主力、是投行、是政策、是股票分析师?或者他们都是男女主角 。此外，上市公司经营不善，资金出现缺口，可藉增发新股向市场进行融资；而投资人投资失利了，要去哪儿融资呢?资金推动型市场资金分布图：如果我们从空中俯瞰整个证券市场，您可以发现：整个资金市场的大圈圈里有许许多多大大小小不等的圆点。每一个圆点代表投资者的一份资金，有的资金大一点、有的资金小一点。同时可以发现有些资金特别集中，通常就是这些有组织、有计划的资金，影响着股价变动的方向，甚至操纵股价。人们叫他们为主力、庄家、或者有心人。百分之八十五的投资人输钱，输给了谁？政 府 他赢你 税收 券 商 他赢你 手续费 投行机构 他有 咨询、设备、研究团队、资金、基金 庄家主力 他有 大你百倍、千倍的资金，呼风唤雨 业内人士 他有 一线消息，外神通内鬼 专业投资者 他有 职业技术技能 自 己 贪！（机会成本，时间成本，信心） 反思：“以客户的资产增值为我们证券从业人员工作的首要目标！”这句话对吗？“让客户来我们营业部炒股赚大钱！”办得到吗？如何做才办得到？方法一： 只做上升段(没交易量) 方法二： 教会客户会全面操作（下单过于小心，没量；客户自己也变经纪人了） 营业部全年运营成本：您知道您的营业部一年的运营成本有多少吗？请以自己所在的营业部为例，将每项费用填上。场地租金 例：3000平方米*60元*12个月=216万席位费 例：2个席位120万，分10年摊销=12万/年人员成本 例：20人*3000元*12个月=72万设备维护费折旧 例：3000*300=90万/3年=30万年年万/年装修费用摊销 例：1000万/分5年摊销=200万信息服务费通信费公关费及其它费用营业部全年成本加总：保证金利差收入营业部全年实际成本：其他未考虑到的成本，还有 反思：佣金调降、但是短期运营成本不变，那么我们到底要如何生存呢？ 两地市场对比表 反思： 从这组对比表，您有什么新发现？项目大陆台湾总人口数13亿（4亿目标）2300万开户人数6700万（沪深）1000万上市公司13001000营业部2400（不1000家服务部）1000日交易量100亿350亿第 二 章证券从业人员的潜在危机分析摘录：海通证券研究所“年年难过年年过，年年过得还不错，今年看来最难过。”2002年券商经纪业务的困难与挑战可见一斑。首先，低迷的市道是营业部生存的最大压力。持续六年的大牛市终于在2001年中发生了根本性转折，总体交易量将在去年的基础上继续大幅萎缩。此外，随着市场投资理念的逐步成熟和投机冲动的渐次弱化，以及前几年横行的坐庄行为在加强监管的威慑下不得不收敛，营业部赖以生存的手续费收入和利差收入都可能在2002年出现跳水。其次，过度竞争使经纪业务真正进入微利时代。券商增资扩股和合并重组的势头不会改变，新设营业部仍会增加，再加上近年来证券服务部和技术服务站点的大批量涌现，经纪业务的供应急剧膨胀，而经纪需求进入相对平稳期，供求矛盾在2002年将进一步加剧，促使券商竞争更加白炽化。挑战之三来自市场运作模式的转变。资产委托管理如今早已风光不再，今年资产委托管理市场（尤其是私募基金分仓行为）将出现大幅萎缩。年初客户交易结算资金管理办法的正式实施，将使营业部彻底告别挪用客户保证金的历史。刚性的经营成本对利润的侵蚀也不容小觑。昂贵的房租和硬件设施、水电费支出占到了整个营业部支出的7080，再加上近乎刚性的工资福利支出，以目前的成交量水平和佣金比率估算，能够保本就已不错。如果佣金水平下调，营业部的日子就更加难过。反思：（私下心里揣摩着）目前市场环境还不太成熟、而我在公司里也还混得下去，虽然明知道证券业在与国际接轨后的竞争会逐渐加剧，但是，我要主动去因应吗？主动去因应的结果，可能是 被动去因应的结果，可能是 不去理会它的结果，可能是 当困难来访时，有些人跟着一飞冲天，也有人因而倒地不起。 苏联大文豪 托尔斯泰 在你的工作中目前你所遇到的瓶颈。1.2.3.4.5.作为证券从业人员应具备的素养有哪些？小故事、大道理！ 生存篇：一架飞机在高空上飞行，机上四名乘客分别是美国人、日本人、德国人及中国人。在飞行途中遇到乱流，驾驶员说必须减轻飞机重量负担，要求乘客其中一人自愿跳下飞机反思：最近有些省份，券商之间订定所谓的同业联盟，签署联合声明：强调不得恶性降价！大家说好了，远程交易不得低于千分之一点五、现场交易不得低于千分之二。结果，台面上义愤填膺、信誓旦旦，回过头来却杀呀、砍呀；表面上大家和气生财、私底下为了生存别家券商有哪些动作？ 竞争篇：别家经纪人在做什么？ 品牌优势篇：一双牛皮制的篮球鞋，制造成本大约150 元，市场售价大约400元。自身优势有哪些？ 了解对手篇：十九世纪末，日本军队胆敢在中国东北地区开辟战场，与俄军作战是有备而来的。站前有一天，日军东乡大将受邀到俄国军舰上参加宴会，他以白手套触摸俄国舰艇的铁索，结果发现反思：“一叶知秋、见微知着！”从小小的现象观察，可推测对手竞争力的强弱。那么，离我们营业部最近的竞争对手是哪一家公司的营业部或技术服务站？ 远程交易为主还是现场客户为主 中小散户为主还是中大户为主 营业部软硬件设备如何 客户经理有多少、素质如何综合营运成本比贵公司高还是低他们对客户提供哪些特别的服务总结：你觉得他们公司的弱点在哪里？ 谋定后动篇：某天，某位吸尘器推销员来到一户人家门前，闯进去后马上在屋里丢下一堆狗屎、垃圾、头发等乱七八糟的东西，并且对着屋主说： 反思：对于所处的环境必须要深入地了解，才能做出正确的决策。以证券经纪业务为例：目前我们所处的大环境如何？ 目前我们所处的小环境如何？ 目前我自身所扮演的角色如何？ 我们无法驾驭改变，只能走在改变之前。美国管理学大师 彼得杜拉克你的潜在危机已经产生，怎么办？随着证券经纪业务服务据点与服务工具的大幅度增加，加上佣金下调的白热化，激烈的经纪业务市场竞争，已使投资人收集资料后选择券商的风气渐渐抬头。面对时代的转变，投资人投资意识的提高及生活水平的普遍提升，要求也会越来越高，将来肯定不是光靠廉价就能吸引客户，客户总是不断地寻求更高的服务品质，而且开始会比较。退佣相同、客户会挑选服务品质好的，服务品质差不多、客户会选择退佣高的。以台湾地区的证券经纪业务发展为例，过去也曾经大打退佣大战，记得最后以某家券商打出：送BMW高级骄车及高级别墅而结束。客户最后终于明白：“羊毛出在羊身上！”的道理，而券商也累了，因为折扣大战造成各大券商伤痕累累，经纪人为了达成交易量，经常鼓动客户抢进抢出，最后客户银弹（钞票）用完了，经纪人也跟着喝西北风！最后大家发现，只有真心对待客户的券商生存下来了，只有用心照顾客户的经纪人得以继续生存。现在，随着浮动佣金政策实施，把客户拉来开户就好的时代已经结束，不管什么理由，过去的做法已经落伍，一个正确的战略，就是好好掌握现有客户，一个都不能掉队。但是，该如何做客户才不会跑掉呢？日本经营之神松下幸之助说过：视客户为亲家，视产品为女儿。外国人说：CUSTOMERS ARE KINGS。而我们呢？证券经纪人让客户感动的技巧！你曾经把客户的股票当做自己的拥有的股票对待吗？你会小心翼翼地注意客户持股的走势变化吗？或是，你会把客户的钞票当成自己的钞票，拿来花花无所谓吗？你曾经在空头讯号已经出现时，苦口婆心地劝他小心行事吗？你曾经在多头讯号显现时积极引导客户大胆投入股市吗？你曾经在一个刮着大风下着大雨的晚上，以一颗炽热的心拜访客户，只为了他手中的股票由于基本面、财务面、消息面、筹码面、技术面产生极大的变化，而你必须让你的客户以最快的速度做出决策，避开风险，减少损失吗？客户有时虽然顽固，但人心不是铁皮做的，有时一些发自内心的关心，客户的忠诚度将大有改善，退佣高不一定争取到长长久久的客户，光靠价格很难维持竞争的优越性，客户很容易因为你的服务水平不够而自动退出。因为客户有时候买的不完全是产品本身，而是买你所带给他的感觉与服务。证券经纪人制造服务差异化的技巧！大家都在拼服务来迎接挑战，那您要如何制造服务的差异化呢？而相同的服务，用心加以包装会有不同的效果。举例来说，不同的鱼贩在卖同样的鱼，在地上扑上碎冰块再把鱼放上去贩卖，比直接把鱼放在地上贩卖，看起来比较鲜活些！因此，1. 把投资建议书冠上客户的名字，如：王发财先生投资建议书，要比没有抬头的好得多。2. 记住客户小孩子的生日，每年送上一份小礼物，有多贴心。3. 客户生病住院时，亲自到病房探望关心。4. 。5. 。6. 。7. 。8. 。9. 。10. 。证券经纪人让客户爱上你的技巧！如何与客户建立信赖度，首先要让客户爱上你，主动询问客户：你想要的是什么？不要光是坐在营业部里想：这个人怎么好久没有下单了，到底发生什么事？是我们公司的佣金政策客户不能接受、还是客户不喜欢我？如果不主动了解客户真正的想法和需要，一切都只是想象和猜测而已，把业绩摆在直觉与运气上是非常危险的事。让客户爱上你的绝招！绝招1：主动拜访！绝招2：设计简短的问卷！绝招3：尽量多用电脑！绝招4：推荐最好的产品给客户！绝招5：再接再厉！绝招6：快速处理客户的抱怨！绝招7：服务要高标准！绝招8：帮客户找台阶下！绝招9：要一块给九毛！绝招10：诚实折扣！绝招11：以朋友的道义来对待客户！绝招12：服务不打烊！绝招13：是的，大人！绝招14：宁可信其有！绝招15：不要推委责任！绝招16：建立模式！绝招17：用心聆听！绝招18：勿忘我！。绝招19：建立良好的交易记录！绝招20：体贴入微法！胜利者的行动指引（设计简短的问卷！）情景模拟：有一家餐厅面临客户大量流失的问题，老板为此自作主张更换了厨师及菜单，还大幅整修门面。结果费了力气、花了钞票，还是没有改善。如果你是老板你该怎么办呢？请学员自行模拟自己所在营业部的实况，针对投资人设计简短的问卷，不要超过五题：（注意：请提示理由）例1：您对自己目前的操作满意吗？ 满意 不满意 还可以。（本问题可知客户目前心态）例2：有一种炒股技巧，叫做永不套牢法，您听过吗？ 听过 没听过。（本问题引起客户好奇心）例3：本公司将派专人为您指导最新投资技巧，您需要吗？ 迫切需要 需要 不需要。（若客户选择或，可趁机推销自己）1. 2. 3. 胜利者的行动指引（建立良好的交易记录！） 第 三 章我要做一名成功的证券从业人员台湾网络文章：分析师的天敌文佚名分析师的天敌就是想创造趋势，想做神！ 走了十年赔光光的柯恩女士就是好样板！写这样文章的目的绝对不是在攻击别人，我只是想表达：分析师也是人，他们也有人性上最大的挑战极限。如果把分析师当成一档股票来划成线路图，很有意思的是：分析师也分成3种，多头、空头与盘整。 走了十年多头 柯恩栽跟斗 在多头市场看多是天经地义的事，可是在多头市场喊出大家都觉得太过乐观，或者说大家都不信以为真，而当它却又成真的看法时，那这个人就红了。柯恩女士(Abby Cohen)是高盛证券的首席分析师，她之所以被冠上多头总司令的原因是：她对牛市的预测最大胆，并且对牛市的预测从不更改。不管你在大跌大涨，或她在睡觉、上厕所或演讲的时候问她，她永远只有一句话：现在买进是最好的时刻。如果你进一步质疑她的看法，她还会不高兴地回答你：股价已经很便宜了，就长期来讲，一定会回升！毕竟分析师也是人啊！她这两年就有两次底部翻空的惨烈经验。一次是在911恐怖攻击后，她终于承认景气在短时间内有保守的必要了；另一次是在7月下旬，当道琼跌到7500点之间，她也承认低估(错估)群众恐慌的心理，所以导致市场比她想得更严重。这两次的承认错误后，美股有一段不小的反弹幅度：NASDAQ从1387点反弹到2000点，弹幅45 %；这次道琼也从7500点反弹到8600点，弹幅15%。 惯性所在即是危机所在 柯恩的预言在1999年之前，曾是股市的金言，但在2000年之后，则成为空头市场的笑柄。为何会有如此大的改变，她是一个什么样的人？预言又有什么样的威力？柯恩女士是一个生活简朴的人，每天5点准起床，搭巴士上班，每天坐同一班车，同一个座位，午餐都是一份三明治，每天生活很规律也很惯性。我想说的是，她连思考也都很惯性，这就是危机的所在。因为惯性从多头角度去思考，所以近年接连被市场趋势所背叛，因此被修理得很惨。 同样具有影响力的人是索罗斯。两、三年前索罗斯在NASDAQ指数约1500点时，看空美国的网路股，结果被轧空；轧、轧、轧！到3000点翻空为多，后来NASDAQ涨到5000点。当美股开始跌到4300点之后，索罗斯跳出来说，我的科技股都出光了，我看空美国高科技股；从此之后，NASDAQ从4300点跌到1300点还止不住跌势。两个月前，当1美元兑0.89 欧元时，索罗斯预测美元还要再跌3分之1，看起来，这次又让他给蒙对了。柯恩与索罗斯之不同处 一、 柯恩从不认赔，所以杀在底部低档；索罗斯作股票会认赔。二、 柯恩比较局限对于美股评论或看法；索罗斯则是带着他的量子基金热钱，到处寻求可投机机会(所研究范围不同)。 三、 索罗斯多空都作；柯恩死不讲空、作空。四、 索罗斯愿意认错；柯恩固执坚持己见。 五、 柯恩一次对十年，但十年努力却在两次筋斗中亏空殆尽；索罗斯十年中错个几次，可是保住元气，保住财富。六、 唯一相同点，他们都是犹太人！ 玩股票要懂两种学问 看别人陷入迷思是件容易的事，因为我们的老祖宗早就告诉我们，当局者迷。但是当您看到柯女士的缺点时，我们恰好可回头检视是否出现跟她同样的缺点。当一位分析师在跌了1600点之后还告诉你：就长期来讲，股市一定会回升；这样的笑话就如同，NASDAQ跌到1300点时，分析师告诉你：下一个两千点一定是涨的，同样令人感到错愕与无奈。因为股市一定不会跌到归零，所以指数1300点，下一段的两千点当然就一定是涨的，问题是在2000点起涨之前，你还在市场吗？财富还剩多少？ 我一直认为股票市场有两门极重要的课程，一种是逻辑思考学，一种是群众心理学。它们都是左右您股市的功力。很多人想要创造趋势，分析师大多以摸头摸底为荣耀，我却觉得这是一件极危险的事情。因为分析师是要发觉趋势，进而追随趋势，千万莫在成功时把自己当成神一般。因为如果真的有神，真神就会修理那个假神！ （转载文章、节录全文）反思：如果有证券从业人员可以明确地告诉投资者：“我看这档个股，可以在13元全部抛掉、等到11元再接回来，保证你一定获利。”那么，他绝对不是人、是神，大家赶快拿三炷香拜一拜他！没错，我们证券从业人员不太可能完全依赖投资分析能力来拉拢客户，但是，我们要如何做才能成为一名成功的证券经纪人？成功的三要素：第一是苦干，第二是坚持，第三是丰富的知识。 美国发明家 爱迪生要如何做才能成为一名成功的证券经纪人？要具备三项能力（现场互动）1. 挖掘信息的能力 重点：1，目标客户在哪里；2资金实力； 客户资金实力，可供投资证券市场的资金有多少以及未来两年可供投资的资金有多少，有多少房产，有没有做保险投资，有没有定期存款，两年之内有没有一笔丰厚的遗产，家庭收入，投资习性，有没有可能入市，有没有朋友大部分在炒股，身边有没有有钱的朋友。（不要费了老半天开发一个客户资金5000，月收入800，职