销售项目管理LTC.ppt

销售项目管理 LTC 一 销售项目管理流程和关键活动分析二 销售项目的分级及各角色职责三 销售项目监控及预警分析 目录 营销管理体系建设的层次及内容 支撑制度 推行节奏及绩效评估 体系设计 体系推行支撑及评估 体系规划 营销管理体系 销售管理 市场管理 CRM 需求管理 产品规划及产品策略 LTC 信息收集客户规划客户开拓客户维护 需求收集需求分析需求分发 商业模式客户群规划产品规划 产品定位产品卖点产品推广策略产品定价策略 职位活动库1 职位活动库2 职位活动库3 客户关系管理流程 需求管理流程 规划流程 新产品市场开发及策划流程 客户管理 销售项目管理 子体系 流程架构 流程 关键活动 职位活动归类 线索收集标前评审招投标项目实施及交付 服务及交付流程 服务策划服务开发服务交付 服务管理 从线索到现金回款的销售项目管理全流程 1 交付计划 2 研发计划 3 采购计划 4 制造计划 5 工程安装计划 6 付款计划 管理线索 验证机会点 标前引导 制定并提交标书 谈判和生成合同 管理决策链 管理合同PO接受和确认 管理机会点 预立项评审 1 预立项申请2 定级沟通3 预立项评审4 项目建档 项目策划及立项 项目发现及预立项 项目策划及立项 项目发现及预立项 项目经理 客户经理 市场经理 SE 产品经理 项目经理 客户经理 交付经理 产品 解决方案经理 谈判商务协调投标回款 采购供应链交付合同管理 谈判商务融资协调投标 产品开发解决方案开发 从线索到回款的销售项目管理流程 交底会 销售项目流程一级活动图 销售项目流程各阶段的输入与输出 目录 一 销售项目管理流程和关键活动分析二 销售项目的分级及各角色职责三 销售项目监控及预警分析 产品维度 客户维度 收入维度技术验证维度阻拦对手维度管理维度资金维度 项目分级的要素 不同的大区可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则 项目分级需考虑客户特征 是否前三单 产品特征 是否前三单 技术特征 是否核心技术突破 项目规模 利润情况 现金流占用等维度进行综合评估 销售项目分级原则 销售项目实施分级管理 销售项目分级原则 销售项目组织 A级项目 重要项目 销售项目组织 一般项目 项目的团队组织可以简化 根据项目需要成立项目组织 项目团队可以不用正式任命C级项目在项目管理部备案即可 各销售平台可根据自身情况 对相关角色合并设置 流程适当精简 但总体思路需保持一致 强调项目负责人关注端到端 B级项目在定级阶段的同时确定项目组织办法 即向上靠拢还是向下靠拢 项目负责人 可以由客户经理兼任 工程经理 市场经理 营销阶段 组长为客户经理 交付阶段 组长为工程经理 各角色职责 项目高管 项目高管是特定项目的公司高级主管领导 主要负责 负责高层客户交流 参与项目决策评审 负责项目资源协调与重大问题处理 项目负责人是销售项目签单以及项目成本 进度和质量的第一责任人 负责项目线索到项目验收全过程管理 负责项目组的筹建 组织项目策划 招投标 合同签订 交付计划制定 管理项目成本 项目资源 项目进度和工程质量等 设定并审核项目预算 对项目利润率负责 维护客户关系 组织协调客户与公司沟通交流 作为项目领导与管理层进行问题沟通 管理技术和商务风险 及时解决项目冲突 全流程过程协调 调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实现 对项目组主要成员的绩效进行考评 各角色职责 项目负责人 各角色职责 客户经理 负责线索管理 机会点管理 通过客户沟通 促成机会点向项目的转变 对销售项目成功率负责 负责项目售前阶段的竞标 组织和参与标前引导 标书制作 答标 中标合同谈判等项目全流程的工作 负责组织项目可行性分析及投标策略的制定 对应收帐款及时率负责 管理商务风险 参与项目问题的监控和支持 负责客户关系的统一管理 对项目交付客户满意度负责 监控并协助及时拿到初验和终验证书 对营销组成员绩效进行评定 客户经理是项目营销阶段的负责人 全流程 端到端的参与项目管理 各角色职责 市场经理 需求管理负责对相关的国家宏观政策 行业政策 国内外形势进行分析 负责通过多种渠道进行需求收集并对竞争对手进行分析 负责对市场需求进行统一管理 梳理 验证 分类 分发 销售支持及标书制作负责组织项目的技术交流与技术谈判 负责组织销售项目方案编写 负责标书制作及总成 各角色职责 产品经理 产品经理是产品和解决方案的第一责任人 从解决方案角度来帮助客户实现商业成功 对产品和解决方案的业务目标实现负责 标书分析 负责产品 解决方案技术的可行性分析 理解和管理客户需求 制定客户化解决方案 保障产品 解决方案的竞争力 参与制定项目的总体技术方案 参与技术投标书制作 负责参与项目的技术交流 技术澄清和技术谈判 各角色职责 交付经理 交付经理是项目整体交付与服务的第一责任人 其职责包括 为客户提供及时 准确 优质 低成本交付 对项目交付满意度承担第一责任 对项目前期营销工作提供支持 负责工程部分的可行性分析 参与制定工程与服务的投标策略 工程方案的标书澄清 合同谈判 对交付项目的过程管理 制定工程交付计划 监控研发 采购 生产与物流计划 管理工程与服务成本 进行问题管理和预警等 负责交付项目组成员绩效评价 并进行绩效考核 各角色职责 工程经理 工程经理是工程交付部分第一责任人 对项目前期营销工作提供支持 负责工程交付部分的可行性分析 参与制定工程与服务的投标策略 工程交付方案的标书澄清 合同谈判等 制定符合项目主计划要求的工程交付计划 管理工程交付成本 保证工程交付按合同要求 客户期望 质量要求交付 以项目交付全流程审视工程交付环节 对里程碑的时间点进行有效管控 重大问题 影响主计划的事件及时通报 升级 求助 保持客户的例行沟通 有效维系客户关系 及时收集客户声音 确保工程交付的客户满意度 各角色职责 供应链经理 供应链经理对项目营销提供支撑 对项目交付的全过程物料供应承担全责 投标阶段 与客户或项目团队成员沟通 根据不同的项目交付场景 设计有竞争力的 低成本的供应解决方案 并负责监控执行效果 项目启动 交付阶段 匹配主计划的要求进行物料的发 到货计划的制定 并跟踪发 到货情况 问题及时推动解决 升级 协调监控生产环节 采购环节 齐套环节的进度及完成情况 对影响主计划的排产 采购 齐套 发货 清关 到货 仓储等 进行及时预警及问题的推动解决 负责本地仓储的管理 做好出入库管理 形成项目组的物料管理制度 关注仓储周转率 满足项目交付需求的同时 降低仓储费用 负责物料的本次仓储到站点的二次转运 按项目交付计划 准时 准确的完成物料的二次派送到站点 目录 一 销售项目管理流程和关键活动分析二 销售项目的分级及各角色职责三 销售项目监控及预警分析 为什么要做销售项目管理 一 经营分析和预警二 项目分类和各类项目的快速资源配置三 全流程的项目策划和策略 从线索到现金 四 全要素 研发与客户关系及交付 计划的配套和提前做技术和交付准备五 有效调动公司资源在项目中突破和巩固客户关系六 通过服务营销获取持续利润 销售项目监控及预警分析 项目发现及预立项 招投标及合同签订 项目准备 项目实施 项目策划及立项 客户需求 7 新项目延伸 初步评审 立项评审 商务评审 客户关系评审 项目 成功概率 10 70 40 3 3 根据LTC及项目分类进行经营分析预警及增量分析 分四个层级进行喇叭口分析 分四个层级进行喇叭口分析 LTC下沉至一线 形成统一整体以LTC为重要抓手匹配相应工具促落