房地产销售培训首先从商务礼仪开始.doc

房地产销售培训：首先从商务礼仪开始一、房地产销售培训商务礼仪之做好售前准备1、法律文件：五证及工程验收合格证；2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容；3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押合同；保险合同；公证书；4、其他资料：价目表；付款方式；按揭办理方法；利率表；办理产权证有关程序及费用；交楼流程；入伙收费明细表；5、销售作业指导书：职业准则；销售人员基本要求；服务规范要求；6、管理文件：组织结构；人员设置与分工；销售各岗位职务说明书；销售各岗位工作职责；待遇、考核、激励措施；各项销售制度；7、报表：电话接听记录表；新/老客户表；客户访谈记录表；销售周、月报表；已成交客户档案表；应收帐款控制表；保留楼盘控制表。二、房地产销售培训商务礼仪中的统一销售说辞培训由于房地产行业特点，所涉及的房产项目比较多，相应的销售人员数量也不少。这其中就会出现各种说辞不一的问题。比如，客户在咨询过程中，前一个销售人员告诉说产品价格是这样，后一个说价格是那样，会造成客户对产品的质量产生疑问：是不是是个楼不值这个价。导致客户流失。在房地产销售培训中，统一说辞培训包括楼盘产品的数量、构成，楼盘产品的价格，竞争楼盘优劣分析及回答对策等。这些虽然是一些小的细节，但体现出的是一个公司的专业态度。 王大琨是中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者。清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授。曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任，清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。教育背景：清华大学土木工程管理硕士万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家。15年在建筑和房地产企业工作经历，曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位。有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。三、房地产销售培训商务礼仪中的产品演示技巧产品演示通过现场演示产品的特性有优势，以眼见为实促动消费者购买。是一种立竿见影的促销方式。要做好产品演示，在房地产销售培训中，首先销售人员要对公司及楼盘有清楚的认识。对公司来说，要充分了解公司的背景、公众形象以及公司的项目推广目标和公司发展目标；了解公司的企业文化、公司架构、管理制度、开发理念和开发业绩。这些都是销售人员在做产品演示的时候要展示给客户的。客户正是通过这些对公司的大方向的了解才能对此产生信任，进而有了购买的欲望。其次，要精通本楼盘的特点：(1)项目规模、定位、设施、买卖条件；(2)项目周边的环境、公共设施、交通条件；(3)该区域城市发展规划及经济因素对项目的影响；(4)项目规划设计指标：占地面积、总建筑面积、建筑密度、建筑容积率、绿化率、公建面积、商业面积、配套面积、车位；(5)规划设计特点：建筑风格、景观、会所功能；(6)室内设计特点：大堂、户型、面积、结构、层高、朝向、采光；专业的知识掌握带给客户的是一种被信赖的感觉，楼盘的成功销售正是建立在客户的信赖基础之上。产品演示可以满足顾客视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受。具体到房地产销售上讲主要有三个要点：1、视觉印象这是客户对产品产生的最直接的印象，因此做好楼盘产品模型(当然，这是建立在真实可靠的实景基础之上)，精通配色方案，带给客户的将是一场完美的视觉冲击。2、语言印象在房地产销售培训中，这是对销售人员来说的，如何更好的介绍楼盘，把楼盘的每一个优点都清楚的传达给客户是需要一定的语言技巧的。介绍的时候先要在心里有一个清楚的思路，哪里重点讲，哪里一句带过，要让客户保持一直认真听讲的状态。同时要具备行业礼貌用语。3、声音印象这个同样是对销售人员的要求。吐字清晰、声音柔美的销售人员会让客户的听讲成为一种享受。四、房地产销售培训商务礼仪中的文明用语在在房地产销售培训活动中，我们要学会使用以下文明用语：1、迎宾用语类您好。欢迎光临。请坐。2、友好询问类请问您怎么称呼？请问您是第一次来吗？请问您想看什么样的楼？不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？请问您是自住还是投资？如果自住(投资)您不妨看看这套房子。3、招待介绍类请您这边坐。请您看看我们的资料。有什么不明白的，请尽管吩咐。那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。4、道歉类对不起，这套房子刚卖出去了。不好意思，您的话我还没有听明白。有什么意见，请您多指教。介绍的不好，请多多指教5、恭维赞扬类像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的。XXX先生/小姐，您真是快人快语。您给人的第一印象就是干脆利落。XXX先生/小姐，您真是满腹经纶啊。您话不多，可真算得上是字字珠玑啊。您太太(先生)这么漂亮(英俊潇洒)，好让人羡慕呀。您的小公主(小皇帝)这么聪明，应该有个书房。6、送客道别类欢迎下次再来。多谢惠顾。有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。不买房没有关系，能认识您我很高兴。7、禁忌用语您自己看吧。我们绝对不可能会出现这种问题。这肯定不是我们的原因。我不知道。这么简单的东西您都不明白。我只负责卖楼，其他的我不管(不负责)。这些房屋质量差不多，没什么好挑的。别人住的挺好的啊。想好了没有，想好了赶快交钱吧。没看我正忙着吗，一个个来。您先听我解释。您怎么能这样讲话。您相不相信我？房地产销售培训商务礼仪对于房地产行