约看及带看流程.docx

约看前准备工作了解好房屋的基本情况及充分了解产权人的情况及出售动机了解好客户的基本需求及买房动机匹配房源二手房销售6字真言：地产之六字真言：快 准 狠 贴 勤 广一快：接电话快，接街客快，找盘快，眼明手快，口快！可以今天成交的客户绝不能明天成交！现在已经不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的时代，稍慢一步，别人就已经捷足先登了。二准：看客准，推盘准。一个客户，如果带他看房三次以上还没有成交的话，那很可能这个客户就流失掉了。三狠：这可不是指心狠，是指当客户看中盘而犹豫不决时，我们要制造气氛或推客户一把，帮他们做决定，事后他们是会感激你的。四贴：指跟客户跟得贴，了解清楚客户的需求。抓住电话线等于抓住生命线。保持最好的联系，最好能成为朋友。五勤：就是指勤奋啦！勤能补掘，复盘要勤，复客要勤。六广：就是指广开门路，广而告之，将自己是地产经纪的信息尽可能的告之别人。现在的客户找房已经不再局限在地铺找房了，所以作为经纪也就不再是单纯的靠地铺的客源啦，现在网络啦，报纸啦，或是朋友介绍啦，都是非常好的渠道。物别是网络，能利用好，将会为你带来意想不到的效果！约看客户：一：客户约看话术：（体现辛苦度和唯一性）XX先生/小姐您好：我是搜房网某某，我今天帮您找了一天的房子了，终于找到一套比较适合您的房子，您明天或什么时间方便去看房？XX先生/小姐您好：我是搜房网某某，我今天帮您找到一套房子，而且我已经亲自帮您去看过了，我觉得很符合您的要求，您明天或什么时间方便去看房？XX先生/小姐您好：我是搜房网某某，今天我们经理推荐了一套笋盘，现在大家都在推，我第一时间就想到您了，您现在有时间过来看房子吗？二：约看前铺垫和状况，制造紧张气氛。 刚出来的房子，很便宜，现在有很多同事都在推！房子已经有人看中了，听业主说还有些细节没有谈拢，我们抓紧时间去看吧！这套房子房东外面都不给看房子了，已经有人付意向金再谈了，我和房东谈了很长时间才同意给看的！三：教育客户（电话/待与客户碰面以后）等一下我带您房子，如果您对房屋满意，也不要多说话，因为房东很精明的，到时候就很难谈价格了，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。四：确定看房时间及碰面地点房东一：沟通（一）XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房子，您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主：可以谈的，最低XXX万少了就不卖了。搜房网某某：好的，是这样：现在的客户如果房子看中了，都要还价的，为了能顺利帮您把房子卖掉，如果客户问您价格的话，您就说XXX价，不问就算了。业主：好的。 XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房子，您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主：可以谈的，看中了再说吧。搜房网某某：好的，是这样：我的客户预算XXX万，你看可以考虑吗？（当然和他的开价有一定差距）业主：那就不用来看了/先过来看吧。搜房网某某：但是客户说了，如果房子特别喜欢是可以加的/好的。XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房子，您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主：可以谈的，看中了再说吧。搜房网某某：好的，是这样：我客户很诚意买的，带钱出来看的，你看最低多少钱您这边可以出售，你告诉我一下，你放心您给到我的低价，我不会告诉客户的，只是我心里面有个底，如果客户这边到价了，我就把定金收下来。业主：最低XXX万，不能再少了。搜房网某某：好的。XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房子，您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主：我挂的是实价，不能谈了。搜房网某某：好的，是这样：现在的客户如果房子看中了，都要还价的，为了能顺利帮您把房子卖掉，如果客户问您价格的话，您就说XXX万，不问就算了。业主：好的。二：教育房东（一）一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！（二）、另外：如果客户看中了，问您最低多少钱可以出售？您这边不要乱放价给客户，因为就算您把最低价格给到他了，他也还会找我们还价的，到时候您又不肯降价了，就很难成交了！你也可以告诉客户，委托给我们搜房网了，到时候真要谈的话，直接找我们搜房网谈好了！业主：好的。三：确定看房时间及碰面地点带看带看前：1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）2.再次确认物业的详细信息（基本：小区楼盘名称/楼栋）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！4.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）带看路线：1.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。2.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。二、带看中：1.守时，一定要比客户早到。2.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。3.讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。5. 传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。6.防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。约带看细节一：约带看时一定要充满激情二：一定要