营销话术《3》.doc

逼单：(让价的三个步骤:期货价、工程单、员工价)1:不要害怕客人讨价还价，谈价格时要表现得淡定从容,意志力要坚定,不要在客人还没明确表态之前，就自己先紧张乱了阵脚! 语气肯定,态度坚定. 一定要有激情,关键是语气要自信,而不是语言.2:价格前紧后松,降低价格要找理由,下点不能下太快. 要让客人觉得占了很大便宜（与同类产品比较）.3:煽情！要无处不在的煽情,每个问题后面都要煽情;数字举例,案例举例,名人煽情，一定要让客户有成就感.4:不要随便让点及去零头，先紧后松,要有韧性.5:随时要有写单的习惯,问对方要不要其它东西，一边问问题一边写单。6:让价时一定要求对方回报。谈单时站姿与坐姿要注意,尽量与客人保持视线平行状态，了解客户的装修情况及使用者是谁。7：打假电话时要说明与顾客的关系,越近越好,说明哪些货品、折扣、付款方式及交货日期(临门一脚时,一定要坚持5分钟,不要轻易让顾客走,把握住“不能鲸吞,也要蚕食”的原则).期货价：袁小姐，我们iRest是全国统一零售价打9折,但是如果您不急着要货的话，我可以帮您向总部申请一个“期货价”（原因：因为iRest是一个国际品牌，在全球80多个国家和地区都有销售，公司的订单排得很满！所以您能在三个月以后提货的话，我可能帮您申请“期货价”8.5折。（报完价后不要等客人的反应，要赶快转移话题，包装品牌、健康理念、煽情）工程单:(逼单就像炒菜,要注意掌握火候,客人肯定不能接受期货价!导购员在包装了一大通之后,客人有点烦了,准备起身走了的时候用这招)袁小姐,我能看得出您是位很有品位的人!也感觉到您很有诚意!我们也聊得很投缘,所以我很想帮您. 这样好了,我们的销售总监上个星期六接了一个工程单,是上海的一家五星级酒店的定单,一共是98万元,成交价是打的7.8折.我尽量帮您申请将这份定单加到里面去,能不能申请成功我不知道,但我会尽量帮您申请.袁小姐,我想先和您沟通一下,如果能申请下来,您是方便刷卡不是付现金?(用二择一法,给客人封闭式选择)员工价:当前面的两招都用完还是攻不下客人时,千万不要着急,冷客人一下.旁边的导购要学会配合,让客人走到门口时再把对方拉回来(记住:不要觉得拉不下脸面去拉客人,只有结果才是最要的:签单).袁小姐,您都既然已经来了,而且这款产品又那么适合您,所以您不要这么着急嘛,来,您先座下来.我来帮您想想办法.袁小姐:我们都知道您非常有诚意,也很喜欢我们iRest的产品!所以我来帮您想想办法.是这样的,我们公司内部有规定,凡是年度销售排名前十名的员工,可享有一次员工价购物的机会!而我去年的销售业绩在全国拿了第五名,所以公司奖励给我一次员工购物的机会,刚好我还没有用,而且我今年也没打算结婚,所以我帮这个机会让给您!因为我觉得您特别亲切,很像我的表姐,她在浙江大学教书.(用这招煽情时可根据对像的不同进行变化,目的是拉近彼此的距离,让对方有台阶下)袁小姐:我们的员工价如果申请下来的话,公司规定是要全付款的,请问您是方便刷卡还是付现金? (还是用二择一法,给客人封闭式选择).客人说：贵，还要考虑一下。回答：对，这么重要的事情当然要考虑一下，不过怎么考虑只有两种：买或者不买；如果不买的话，一定是我介绍得不够清楚（让客人停下来，继续展示产品卖点和讲健康理念）。客人拒绝，说：我没有钱。回答：先生您真幽默！现在往往有钱的人都很底调，像您这样的成功人士都说没有钱，那就没有乞丐了（把话题转开）。客人拒绝，说：我没兴趣。回答：没关系，您可以先了解一下，到时可以介绍给您的亲戚朋友们。客人说：我没空，我很忙！回答：先生，因为您很忙，所以我现在尽快帮您选一款适合您的床，像您这样的成功人士一定很忙，出来一趟也不容易，时间很宝贵，您那么喜欢这款床，您就把它订下来吧，一个月后您就可以每天都能享受了，刷卡还是交现金呢？客人说：有没有图片？我拿回去先在你们的网站上查查看。回答：可以呀，但是图片看不到全面的，买床是一次性投资，所以一定要在现场体验，试躺一下适不适合。因为每个人的身体都是独一无二的，所以不能马虎。客人说：我要回去跟老婆商量一下。回答：是的先生，这么重要的事是要跟老婆商量一下。我看得出来，您很疼您太太，您太太一定很幸福！您可以把它当成一份礼物送给她呀，给她一个惊喜。如果您晚上加班回家，太太已经睡了，但您发现她的被子掉在地上，您是先叫醒她，还是直接帮她盖上呢。您就直接买回去吧，给她一个惊喜（处理顾客的拒绝，先处理好顾客的心情）。老板实在是不简单，这么简单的事情，您还要回去商量，我知道您是在考我专不专业了。您和您的爱人能走到一起，您们的品位和兴趣是一致的，所以您喜欢的她也一定喜欢。您买了这么好的床回家，她一定会像喜欢您一样喜欢这款产品的。客人说：打电话给你们经理便宜一点。回答：先生，我能帮您的事情，我肯定帮，钱也不是放在我的口袋。权当交个朋友，要是您喜欢这款，价格上面我可以帮您申请，只要您不让我挨批评就OK了，以后用它时能想起我就满足了（打假电话逼单，打电话之前要关好门）。客人说：明星/名人买得起我买不起。回答：明星/名人有钱但他们也要健康呀,如果他们有钱的话,他们不会买两三万的产品,他们完全可以去买十几万、几十万的产品呀.为什么买我们iRest的产品,就是因为他们相信我们的产品,认同我们的产品,才会选择我们的产品嘛!客人说：这个折扣不能少了吗？回答：小姐您去买LV包、耐克、阿迪的衣服和鞋都是不打折的对吗？因为它们和一般牌子不一样,普通的牌子几十块钱,但是使用的效果不一样呀!就像洗面奶,都是用来洗脸的,但贵的和一般的产品洗后的效果和感觉是不一样的呀.因为它们里面所含的有效成份不一样!我们的产品也是同理的,东西不一样嘛(展示产品卖点).客人说：太贵了!回答：先生，我们卖给您的不仅仅是一件产品，更是一份健康！我们可以想想看外国的老人八九十岁了看上去很健康!但是我们中国的老年人体质就不一样了, 您的父母或爷爷奶奶是不是也常腰酸背痛?那他们的体质会好吗?这和睡觉也有很大的关系.就像化妆品也要用一段时间才看到效果,床垫真的很重要,但它也有一个适应的过程,不能一下子看到效果.客人说：还是觉得贵! 回答：先生您有没有不花钱买到的东西? 您有没有用很少的钱买到很好的东西? 您有没有花20元就能买到(名牌眼霜、名牌衣服、名牌鞋子)? 您有没有花十万元买到一辆奔驰/宝马汽车呢?或者花几块钱买一颗真正的钻石呢?如果能买到,像您这样有身份有品位的人您会相信它吗? 您敢要吗?恐怕您都不敢相信它吧?=能买到?在哪里呀?我也想要!客人说：才打八五折？！回答：先生：我们平时是不打折的,现在打八五折,已经给您省了几千块钱了, 您又不是去街边买小菜,我们卖给您的是高档产品,是一份健康!打八折后省的几千块钱您都可以为您太太买一套阿玛呢的衣服或一套化妆品了,或者为家里添置一台电器了.而且您眼光那么好,看中的是我们店里配置最好的产品!客人说：外面的都没你们这里的那么贵! 回答：是的先生，您说得很对！好的东西才贵嘛！就像您买一部车也一样，几十万的车跟几万的车；同样是四个轮子，一个方向盘，但是价钱相差很大，因为几十万的车它的装备和配置都不同，安全系数也不一样，我相信您也认同。而且任何东西都有档次之分,就象香烟、酒、化妆品、衣服也是一样,一瓶二锅头5元钱,一瓶茅台却要花400多元,为什么呀?因为品质和口感不一样呀!对吗?贵的产品肯定有贵的价值,其实我们的这个价格已经很优惠了.客人说：我只是买给家里老人用的. 回答：先生您能亲自出来选,这么有孝心,肯定希望送一份健康给您父母,所以肯定要买好的嘛. 您也绝对不是冲着价格来的对吗?两三千块钱也可以买一套,那些打个电话还可以直接送您家呢. 您还用出来亲自选吗?说明您很爱您的父母,希望他们健康长寿,所以肯定要买好的,也要使用得舒服的产品您才要对不对?客人说：能在便宜一点吗? 回答：不好意思先生,我们iRest平时是不打折的.这个价格没法卖给您,我们是国际品牌,在国外就像肯德基和麦当劳一样家喻户晓!我们卖给您的是一份健康，买我们的产品就等于给身体买了一份保险。先生，健康能打折吗？客人说：我还要去比较一下. 回答：先生您不用比了,全场就我们iRest卖得最好了!（展示销售定单或假单，不要轻易让客人走出专卖店，客人一出专卖店我们就没有任何机会了。）客人说：你们的床框款式太简单了。回答：是的先生，其实床框的功能只不过是安置床垫而已，我们每天晚上睡觉是睡在床垫上的，所以床框没必要将它做成T型台上走秀的模样，华而不实，人是会产生审美疲劳的，所以越是简单就越耐看。客人说：外面的比你们的还便宜! 回答：是的先生，别家的价格可能真的比我们低，我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品，这一点我可以理解，依我个了了解，顾客购买一种产品时，通常都会注意三件事：一是产品的价格，二是产品的品质和口碑，三是产品的服务。对吗？(停顿)但是我从来未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品，同时又提供最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说是不是？为了您长期的生活品质，您少出了一点钱，您愿意牺牲产品的质量，愿意牺牲我们公司良好的服务吗？价格对您真的那么重要吗？有时候多投入一点点，来获得真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是不是？只有最好的品质才能卖到最贵的价格，您说是吗？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多（售后、对健康没有保障），您认为呢？客人说：还是太贵了！；回答：先生，买家具是一次性投资，床不像衣服，穿上几天觉得不合适就扔掉，扔床还得找几个帮手，还得找个地方扔。所以我们在购买时一定要买一款适合自己的、贴身健康的床。其实这个价格不贵啦。您看一套才35000元，但是您可以用30年（组合床垫），平均每天才花3元钱。我相信您请朋友们出去吃一餐饭都要花上千元啦，您一个月少出去一两次，一年就可以省下来了。但是您从此就拥有了好的睡眠呀!而且像您这样的高尚人士就要买高档的产品。客人说：外面的折扣比你们的还低! 回答：是的先生，您知道外面的折扣为什么打那么低吗?您说好的东西用得着用低折扣去吸引人吗? 像阿玛呢、奥斯兰黛、LV包、耐克、阿迪都是不打折的,还不很贵吗?-客人说没用过? 您也听过对不对?象它们都没有折打.只有好的品牌,好的质量,才能决定它们的价格嘛,这几个环节是缺一不可的.客人说：好贵!金子做的?这么贵! 回答：是的先生，它比金子更值钱呢.因为您用金子也买不到它带给你的健康和享受呀.好的东西您要先去了解它的内在.要不您怎么知道它贵在哪里呢?客人说：别人都打5折，您们这也能打5折吗？回答：先生您很幽默！我们iRest是全国统一零售价,如果是这么便宜的话, 您也会怀疑它的可信度和品质对不对?再说了,像您这样有品味的人，不好的东西我相信您也看不上的. 至于打几折,并不能判断产品是否便宜,您要算出折扣之后再作比较对吗?(停顿)两种产品相比较.通常是选品质和服务都更好的产品,价格才会更高, 您同意吗?客人说：你再便宜点我就买了！回答：先生您的意思我明白，但是作为家居产品, 您一用可能就是几十年,多投资一点,买个放心、舒适,买一份健康和幸福。我想您这么明智的人,一定会明白这个道理, 您说呢?我们iRest是国际品牌,是很少打折的,即使是打折,也是很少的,这次是因为有一个展销活动,才给您优惠.客人说：为什么你们的床垫怎么都是白色? 像医院里面似的? 回答：是的先生，我们iRest的床垫都是以素色为主的,因为白色是一个流行色,也是一个安静的颜色,而且永远都不会过时的.=您也说像医院的,医院是给病人提供安静休息的地方,包括五、六星级的酒店也都是用白色,因为白色可以让您很快进入睡眠状态,睡得更好的.客人说：你们的床品为什么这么皱? 回答：先生您的这个问题问得很好！我们iRest的床品使用的是纯棉面料，所以起皱都是难免的,有常识的妈妈给婴儿穿的都是纯棉的衣服.因为纯棉的面料不会让人的皮肤过敏.客人说：床垫为什么要分开?这样不好，搞得像俩夫妻分居似的！回答：先生您很会开玩笑也很幽默！把床垫分开是一种新的睡眠方式，在国外非常流行。因为我们每个人的身体都是独一无二的,体质和重量都不一样,这样分开会让您更关爱另一半,比如翻身和作息时间不一样,夜里起床喝水和上洗手间都不会受干扰,这是无形的关爱.非常人性化,以后也会越来越流行的.客人问：小孩和老人睡的呢? 回答：先生您很细心，也很体贴！小孩,身体还没有完全成形，在发育骨胳,如果床垫太软,就会造成变形.而老人,因为骨质疏松,所以要睡偏硬一点的,但不能睡太硬的床,刚好我们iRest的床垫是可以跟据自身的体型、年龄和睡眠习惯进行软硬度自由组合的.客人说：床上用品色调太深? 回答：先生您说得很好！我们iRest的床上用品这样搭配，是因为我们发现很家里装修的墙面都是浅色的,所以深色的床上用品放在房间反而更有层次感了.客人说:布的不好,我喜欢木的. 回答：先生,其实布的床套是可以拆洗和互换的.人呀对一种东西看久了就会产生视觉疲劳,所以您可以多订一个布套,喜欢时可以换另一种颜色.而木的是不能换的,一看就是十几二十年.客人说:我只买床架,床垫到外面随便选一张好了. 回答：先生,其实床架和床垫是配套的,就像您家里的电脑,您的显示器很好,主机的配置很低,就会影响整个电脑的操作.所以一台好的显示屏,就要配好的主机,那么床架也是一样呀,要配好的床垫、床上用品和排骨架。客人说:超出预算了. 回答：是的先生,您很细心.买家具是一次性投资,肯定要事先做好预算,但是我相信您的预算肯定没有您的眼光高!卧室是一个家的灵魂,所以多投资一点也是值