丹若尔石榴酒业——销售人员培训.doc

怎样才能做一名合格的销售人员? 销售是一门苦差事，对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会。销售 的流动性大，上到销售经理、下至销售人员，不同的是有的是在浪尖中跳跃-这部分销售人员被称之为“销售精英”，有的是在浪底中翻滚-这部分销售人员当然只能为生计打拼。本人从事销售多年，对其中的“辛、酸、苦、辣“深有体会，那么怎么才能算是一名合格的销售人员呢？以下谈谈个人认为作为一名合格销售人面的基本素质：一、一流的态度 态度决定你的思想、影响你的习惯作、用于你的行为，只有想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则，请别轻进入销售领域。态度包含： 1、责任 责任是每位有思想高级动物都应具备的基本素质，一般责任大小和权力大小成正比。作为销售的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任。 2、自信 自信的人最美，自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满激情，自信能提升一个人的人格魅力，使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神。自信在销售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去。 3、勤奋 都说勤能补拙，这个道理不管在那个行业都成立。销售本身就是个苦差，千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来。 4、思考 思考是人类的本能，销售人员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验，销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。 二：一流的产品知识 销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？ 三：一流的销售技巧 主观分淅，如果你已经具备了以上两个特点的话，一件你了解的产品放在你手里，加上你专业的销售技巧，想要把这件产品卖出去不再是问题。 四：一流的市场触觉 销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它，接下来能不能交易成功很难说。某种意仪上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。 五：一流的个人修养 产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性小，性能同质化的今天，你销售的产品市场满街都是，顾客为什么要买你的产品！那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品。销售不可忘记的事1处理异议前一定要问一句：“除了这些外，您还有其他的吗？” 2打电话前一定要问一句：“您现在方便接听电话吗？” 3成交以后一定要说一句：“谢谢您” 4客户提出要求时，一定要问一句：“您为什么这么认为？” 5一定要在客户付款后，客户拿到产品时，附送哪怕是再小的东西，会让他们更喜欢你 6与中国人见面，一定要送见面礼，哪怕是再小的礼品，也会让出发点方感觉到你的心意 。7销售人员与客户吃饭时，别人是在吃饭，自己一定要记住是在工作，你的任务就是夹菜 。8与客户沟通时，一定要记住：不要讲“不”字，那无异于打他。销售技巧70条 1、 每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后) 2、 吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作 3、 出门时，大声说“我是最棒的” 4、 见到第一个人，对他真诚说“早上好！” 5、 见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼 6、 出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。不要期回报 7、 只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄 8、 先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。 9、 为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！ 10、 为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进 11、 对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语 12、 对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 13、 最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成 14、 去约见大客户，等待小客户来 15、 大客户重在服务，小客户重在质量 16、 谈话之前，要知道对方想什么 17、 只谈客户关心的问题。客户不问，不要加技叶 18、 谈话多听客户说，做一个好的倾听者 19、 如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结 20、 谈业务之前，先谈认同度对方最认可的是什么，就先谈什么。 21、 提前知道对方认可什么，并精心准备谈话 22、 认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容 23、 有些客户需要三年才能成功，就不要急于生意 24、 拉住群体中“有最大认同度的人”，他就是“核心有影响的人”，他往往会促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的万金油，行会的老大等 25、 80%的业务收入一定来自20%的客户 26、 用80%的精力服务好20%的客户 27、 客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束 28、 你的客户群体越大，你的价值就越高 29、 保持与你的客户沟通，在他重要的日子或日期，送点礼物或去见他。切记，礼品不要贵重，只代表心意 30、 每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡 31、 每年至少给自己的朋友打一个电话 32、 每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心 ，最少三个月寄点钱或礼品，争取一年多回家几次，见他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重 33、 你的最大业务量来自你最熟悉的区域 34、 你生活周围的5公里，应当成为你的势力范围。把他当成一个大村庄，挨家挨户去访问，成功1%，就可安稳生活一辈子 35、 让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的 36、 自己的名片是特制的。写上一句让人见了会感动的话。会很容易获得他人的认同 37、 自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。是你的文化形式 38、 吃饭固定几个地方，成为常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。他们会你增加认同度 39、 见什么人说什么话 40、 高帽子不要戴在马*股上。赞美要适当 41、 资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间 42、 客户并不懂，他才是志家。要他专家的样子 43、 谈完话，带走你的资料 44、 有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的客户。别光见人有钱没钱，有钱的吝啬者不如钱少的慷慨者 45、 有些人大咧咧，是最大的潜在客户群体 46、 目标明确化，指标数量化，随时跟随计划 47、 越成功的，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功写成小册子 48、 在公司做事，为公司尽心，永远不挖公司角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司，才有你的生存 49、 成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要你支付金钱，只需你一份真挚的感情。你的支持者将越来越多 50、 陌生拜访（调查），带点小礼物。礼物不贵重，却可获得宝贵的信息。 51、 见人之前先约定，只谈10分钟。尊重他人也尊重自己的时间 52、 热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你 53、 生意就是生意，不要带杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿意卖。不要说给对方优惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客户 54、 生意谈成前，争取让他连续说7个“是”或“对”。最后一个问题是：我们现在该约签约了吧？对方会习惯性地说，“是” 55、 模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己 56、 你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则，遗患无穷。 57、 永远不要与人争论。即使是人错的，原谅他吧。争论，是生意场最失败的招数。 58、 永远不要贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。 59、 不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好 60、 你的产品一定有最优异的地方。找出来，突出它，最多突出3条优点。不要介绍100种优点，对方连三条也会忘记。 61、 多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用 62、 多参加博览会、展览会和其它大型商务会议，是你获得客户资料的好机会 63、 要有自己的业务专长。公司产品上千种，你应当突出几种，成为精英，就是你的文化 64、 每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭记在心，时刻对照检查 65、 达到目标要奖励。诺言落空要惩罚 66、 每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划 67、 身体是本钱，养好良好的作息习惯很重要 68、 睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划 69、 睡觉之前的最后一个想法是：我今天是如此优秀，真是一个天才 70、 早晨起床的第一个表情是微笑。 附：十大信念 今天，我开始新的生活 我是最棒的，一定会成功 成功一定有方法 我要每天进步一点点 我用微笑面对全世界 人人都是我我的贵人 我是最伟大的推销员 我爱我的事业 我要立即行动 坚持到底，绝不放弃，直到成功！成功的十大信念世界第一位国际级励志成功学华人大师陈安之天天认同自己，自己就天天开心，天天充满信心，自己就天天进步。这是从世界上最伟大的推销员、羊皮巻、谁动了我的奶酪等100本成功理念的书中聚集、汇总、浓缩成的十大信念。这十大信念，并不只是读，要用心想、用心去实践。如果你没有更好的方法，请你不妨试一试。使用方法：连续十天，每天把第一条信念重复10次。10天后，再连续10天把第二条信念每天重复10次。依次类推。这样，在100天的时间，你会重复所有信念100次，这些信念就会在你的大脑里扎根、生芽、成长，融入你的血脉，变成你自己真实的信念。如果每天这10次你用手写，效果将会更好。第一信念：今天，我开始新的生活！在过去的日子里，你也许没有想过，要有一个新的生活。每天，晨起暮眠，在与大家过着一样的普通生活。日子平淡地过去，明天和后天的工作与今天没有什么不同，感受不到激情，感受不到成功的喜悦。在想成功，就要摆脱普通人的思想，就要开始一种新的生活方式。而思想的改变是最重要的。如果你想开始新的生活，第一步要做的，就是彻底掘弃以前的思想观念和生活习惯。如何做到这一点呢？就是你要内心接受一种观念：我要开始新的生活了。开始新的生活，就一定要与以前不一样，怎样体现不一样呢？就是开始写日记。写日记，每天记录下自己的成功之处，每天看到他人的成绩，每天想到未来的计划，自己鼓励自己，自己表杨自己，自己悄悄进步，这就是写日记的好处！而且，每天日记的第一句话，就是激励自己的那句信念：今天，我开始新的生活。第二信念：我是最棒的，一定会成功！ 自信，是人生成功的第一大保障。一个自信的人，他的腰板是直的，他的眼神是坚毅的。他不畏惧，他勇敢，因此，每一个面对他的人，都能够感受到他的自信和实力，所以，他会成功。如果你能天天在自己肚子里把这句话重复10遍，而且坚持一个月的话，你会发现自己变得更加自信、更加成熟了！第三信念：成功一定有方法！成功者不仅是勤于思、敏于行的人，而且必深谙成功之道。没有不可能，只是暂时没有找到办法。所以，没有什么事情不可能做不了的。说不可能，会消磨人的意志，打击人的自信，最终真的不可能。成功一定有方法，最关键的，是你要去找方法！只要肯找，方法就一定会有！案例一：从破产到崛起易发久（成功一定有方法的作者），93年前后在珠海从事房地产投资，个人资产一度达到了4000万。但不久，房地产价格大跌而宣告破产，资产成为0 。他单人匹马、几乎两手空空来到上海，重新创业。有一天因为实在没有钱买公共汽车票，步行2小时回到住地。但他没有丧失信心，他坚定的相信，成功一定有方法！结果，不到10年时间，他又完全靠自己的奋斗，就又积累了几千万的企业资产。他还曾经实现了5分钟内记住100个数字的记录，还曾实现了连续做俯卧撑600个记录，这一切，都来自于他足够的自信-只要肯做，一定有方法。案例二：传奇女孩，亿万富豪1995年，张红霞毕业于一个并不出名的医学院，被分配在一个比较穷的县医院工作。96年初，毅然离职，来到上海。当时口袋连50元钱都不到，住在自己远房亲戚的建筑工地的工棚里。那时候，上海的大开发似乎热劲也过了，但他想信成功一定有方法。不久，就跟着远房表哥跑腿，推销钢材，完全是不要钱的，但却在跑腿中看到了门路，由此介入了钢材贸易行业。其间，她也上门推销清洗剂，后做广告推销业务，居然在半年内积累了50万，掘取了第一桶金。98年，她开办了自己的钢材贸易公司。2001年企业销售收入超过10亿，个人身价超过亿元，企业价值近10亿，而其年龄还不到30岁，尚未结婚。你说，成功能没有方法吗？只要开动脑筋，成功一定有方法！第四信念：我要每天进步一点点！天道酬勤。笨鸟先飞，依然可以早入林。所以，成功的秘诀就在于你比别人勤奋多一点，每天都比别人多进步那么一点点。日积日累，你就会获得成功。人性贪婪，所以，绝大多数人不容易取得成功。你要取得成功，就要比别人多出力、多工作、多思考。躺在床上天天睡大觉，天才也不会成功！世界上从来没有一个懒惰的成功者！所以，要勤奋、勤奋、还是勤奋。只有这样，你才会天天进步。勤奋工作、勤奋思考、勤奋学习。这三条，缺一不可。思考，是人生的指向标，不能浑浑噩噩的活着。学习是一天也不能停的。当今世界，日新月异，你不学习，就落伍！ 如今谁的知识赿多，谁赿有智慧，谁就越有财富，谁就会成功！第五信念：我用微笑面对世界！我是我认为的我。如果我认为自己很亲和，我一直保持微笑，果然，人人都会认为我亲和，我的微笑换来了别人的最大认同。认同度就是财富，也就是台湾人所说的“人脉”。所以，微笑面对每个人，就是你最大的财富。在微笑中，跟赿来赿多的人打招呼，交朋友，把你的成功经验传输给他们，让他们与你一起成长，一起成功，你就是世界上最幸福的人。人是群居动物，人喜欢与人打交道并获得认同，所以，让你的腼腆、差涩见鬼去吧，对每一个你认识的人、不认识的人显露出你真城的、甜甜的微笑，这就是你的新生活，也是你人生成功的第一步。人天生就喜爱赞美、爱受人尊重和认同。微笑，是获得认同的最好方法。因为微笑意味着赞同。与微笑同行的，是表扬。表扬人是能最快赢得他人认同的方法。不要轻易去批评人，要知道，1个批评需要用10表扬去弥补。每个人、每件事情，都有一大堆的缺点和不足，同时也有一大堆的优点，你用什么眼睛去看，是问题的根本。用挑剔的眼光去看，你心里难受，别人也不好受，用赞赏的眼光去看，你愉悦，大家享受。你要坚定地做一个表扬者，努力去挖掘、去发现同事或客户的优点和长处，哪怕是稍纵却逝的优点，也要去捕捉到。对别人的缺点，看在眼里，想在心上，在合适的时候提醒和辅导，让人心情开朗地接受自己的不足，找到解决之道，而决不卤莽地去批评人。要做一个赞美者。要是一个学习者，我为什么要去挑别人的刺呢？人身上的一点点优点都值得我学习和积聚。学习人家的长处，这是我应该做的。用这样的思想去对待世界，你还会有敌人吗？第六信念：人人都是我的贵人！爱别人，一定会有回报，那就是人人都爱你。如果你认为人人都是你的贵人，你会活得更潇洒，更自信。但人人都不可能一帆风顺，有的人可能会被别人打击，会被别人嘲笑和挖苦，那怎么办呢？换一个角度想：太棒了，这样的事情居然发生在我有身上！他嘲笑我，那是因为他想激励我，他挖苦我，那是因为他对我的期望更高，他欺骗我，那是因为他想告诉我将来如何防止被欺骗！有了这样的想法，当然是人人都爱你了，这时候，你会不成功吗？要知道，“天助自助者”。永远没有什么救世主，能帮助自己成功的，只有自己。但机会总是垂青有准备的头脑。你勤奋了，你努力了，有很多机会就会不自觉地砸到你的头上-天上甚至掉下馅饼呢!但如果你躺在床上睡大觉，即使天上掉下馅饼，也掉不到你的头上，因为的身体之外，还有房子挡着呢！正是因为“人人都是我的贵人”，所以，你要热爱你的团队。一个好汉三个帮。任何人在社会上不可能只靠自己单打独斗，总离不开团队的力量。在销售自己、销售公司产品的过程中，你总是需要团队给你鼓舞。第七信念：我是最伟大的推销员！这一句话，还用得着说吗？要想真的成为最伟大的推销员，你就必须研究透人性！天天重复第八信念100次，你就会真的成为世界上最伟大的推销员。意识就是物质。意识也是生产力。有什么样的意识，就会带来什么样的人生。科学研究表明，一个人重复一句话21天，将一定可以成为自觉的行动。比如，你如果21天对一个你本来讨厌的人说“我爱你”！那么，21天后，你一定会真的爱上这个人！你连续21天说“我是最伟大的推销员”，那么，这个信念将从第22天起在你的头脑中扎根。同样，如果延续90天呢？这一定会成为习惯。比如，你每天早晨都说一句：我是最捧的！延续90天之后，你将每天不由自主地说一句：我是最捧的！这就成了习惯、成了你自己的文化。第八信念：我爱我的事业！热爱是最好的老师。爱自己事业的人，才会充满激情去工作、去生活。永远不要把自己的行为看成是在为他人打工，不，你在为自己的事业而努力！把自己琐碎的日常杂务上升到事业的高度，你会发现一个完成崭新的世界。用这样的思想再去看世界，生活才有滋有味。朱柏荣是一个“人寿保险”的经纪人。但他把自己的事业看成是在帮助朋友防范风险。所以，他热爱自己的职业，每天充满朝气地开始自己的工作。热爱带来了回报，根据估算，他从事该行业不到7年，他的客户投保资金已经累计达到了2亿。他自己的身价也因此一涨再涨。在他讲课的时候，他把自己事业成功的要素归之为三句话：热爱自己的公司；热爱自己的事业；热爱自己的产品。在他看来，如果一个人不爱公司，就决无工作的积极性；一个人不爱自己的事业，就决无工作的激情；一个不爱自己的产品，就决不可能成为伟大的销售人员。所以，如果你不爱当前的工作，为什么还苦苦支撑呢？为了赚点钱就要做自己不愿意做的事情吗？不！换一个角度，去从事自己最喜爱的事业，那样才会真正成功！第九信念：我立即行动！没有天生的强者，只有勇敢的行动者。时间就是财富，坐着谈，何如起来行？不要拖拉，不要犹豫，马上行动吧，成功即将到来！第十信念：坚持到底，绝不放弃，直到成功！什么叫成功?达到预期的目标，就是成功，如果你没有达到预期的目标，是失败吗？不，只要你不认输，你就永远不会失败，你只是暂时没有成功，只要继续努力下去，一定会马上成功。人生总会有难关，只要你想信，人人都爱你，人人都关注你的成长，那么，你永远都不要放弃，只要坚持下去，曙光终究会出现。很多时候，成功就是“再坚持一点点”。想念这一条，就不要轻言放弃，而应坚持到底，直到成功！最牛的销售技巧 1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”闭上你的鸟嘴，少说鸟话多提问！第一种鸟， 只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员，我们称为“菜鸟”。 菜鸟只能搞定谁都可以搞定的客户。 第二种鸟， 能够提一些问题但不善聆听而不善追问的业务人员，我们称为 “中鸟”。 中鸟做了一些推进的工作，但是不够到位，失去了很多销售机会。 第三种鸟， 能够设身处地的提出少而精的客户关心的问题的业务人员，我们称为 “老鸟”。 老鸟能够在看似没有机会的地方找到客户，把小客户开发成大客户。 三种鸟我们分别称为，铜牌，银牌和金牌销售。通常，80的业务是由20的金牌销售做出来的。 希望大家想想，自己做销售的时候，是不是该 “闭上你的鸟嘴”。 多问少讲， 善于提问和聆听，并对客户说的问题提出相应的解决方案，做销售就无往而不利。开发客户的十大传世技巧成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。五步推销法推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意 推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3坚持 l3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98的是感情工作，2是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 那谈什么呢? “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。 “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” 要想做到这一点：应采用三种方法：1英国式：聊聊家常。2美国式：时时赞美。 3中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演义： “好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?” 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。 语言刺激总是“先人为主”。高