ERP软件项目真实销售案例.doc

销售管理案例分析ERP软件项目真实销售案例一案例背景1客户公司：一家实业集团公司，全国3家分公司。2客户公司的业务：主要从事化工等能源型实体企业3机会的来源：是在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称。二销售过程：1前期了解在第一时间开始收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。从收集的资料中，整理出该公司有8年的历史，前2年在唐山，后期将总部设在北京。老总是唐山人，非常重视企业的管理文化（他的文章中能看出来），公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，业绩好等信息。2建立联系在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司。这个过程比较琐碎而且有波折。一开始，我希望能找到具体的经办人，了解此项目在该公司的进展情况及其需求。拨了N个电话，转了多个部门，对方告之：此项目我们已经定了，软件公司不要再烦我了。这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位MM把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因。下面的人搞不定，看来只好直接联系此公司的高管了。打这个电话前，想了很久，讲什么、怎么讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书的。我是动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下联系方式、由其代为转告。无奈之下，只好想别的方法。等了一天，对方没有给我电话。我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的Mail信箱。当即，写了一封短信（信的内容不再罗列），给他发了出去，希望他能看到。第二天的临下班前，我接到了此公司的一个电话，主要意思是：受此高管委托，由其处理此事，希望能在某时看看我们的产品等。接完电话，我是长出一口气，运气不错。3第一次会晤带着准备好的ppt，拎着笔记本，我就杀到了此公司。那天，路特别顺，我比约定时间提前了近半个小时到了对方的写字楼前。只好找个地方，消磨20分钟的时间了，这20分钟也真难熬。当我踏入此公司富丽堂皇的接待大厅时，时间正正好。不巧的是，他们在开会，我又等了半个多小时。他们的会结束了，我被领到了一个小会议室。跟里面的几个人交换了名片，我没有发现那位高管的名字，跟我见面的只是一些执行层面的人。就这样开始了演示，针对这些人，我重点讲了软件的易用，灵活，能对他们工作带来的帮助等。演示开始20分钟左右，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但我观察到，此人一进来，其他人马上正襟危做。我猜想，应该是关键人物到了。我决定赌一把，把以前演示思路调整了一下，开始着重演示软件的管理思想，主动出击。几个尖锐问题提出来，我看几位中层面色越来越难看，那位高管的眼光也开始思考起来了，可能那几位中层现在后悔要我到这里来，指出他们的缺点。到时候了，我现在要把他们公司美好的未来描绘出来，讲的过程中，我看高管有些兴奋了。这个时间，我很肯定的告诉在座的人，要达到这个未来，用我们的解决方案是最好的选择。演示结束时，此人主动把名片给了我，我猜对了，而且希望我给他两天时间，思考一下，然后在作一次交流。通过这次的接触，我初步认为此人是一个比较理性的，而且在这个公司是有非常大的权威。主攻方向放在这里不会有太大的问题。4第二次交流过了两天，我接到了此高管秘书的电话，希望能再安排个时间见面，谈什么内容秘书不知道。我想，这次应该以“打消其购买其他软件的想法”为目的。为此，我请了一位专家跟我一起赴约，这次沟通的效果非常好。此高管和盘托出他的想法，其中一些管理上的考虑，下面的中层都不清楚。此人把想要达到的效果讲了出来，其中，有一些我的软件是解决不了的。同时，我也从他的嘴里知道了具体有那几家和我们竞争。我没有马上给他答复那些需求能满足，那些不能实现。只是约定我给其提供一个书面解决方案。通过这个回合，我感觉我占了上峰，我的竞争对手用产品来推销，我用管理思想来销售。我当时想：如果排除后期商务上的价格因素，我有80的可能拿下这个单子。5方案反复第二次沟通结束后，我详细整理了他的需求，重点在他提到的几点（目前，软件实现不了的功能）。我写了一份详细的方案，那些能实现、那些变通实现、那些不是我们能解决的等等内容，当然包括价格等内容。然后讲此方案给其快递过去了。为什么没有回避那些实现不了的功能呢？主要是因为，竞争对手同样也解决不了这些问题。我要给他一个诚信的印象。方案递交几天内，我一直没有等到对方的回复。我有点开始怀疑以前我的一些判断。是不是哪里出现问题了？我这几天特别苦恼，老是惦记这个项目。可以往的经验告诉我，不能操之过急。催的太紧，前期的优势局面容易丢掉。我感觉这个阶段，此公司正在内部讨论这个事情，这个需要一个周期。我决定等几天。在方案递交后的10天左右，我快要顶不住了，想采取一些措施促进的时候。我接到了此高管秘书的电话，希望我过去一下，而且要求我带技术人员。我心中大喜，离签单不远了。我同技术工程师前期商量了一下，主要交代了一些：哪些功能可以作，哪些需求坚决不作的意思。又一次同此高管见面，他也叫上了其公司的IT主管，开始讨论软件的功能问题。会议开的很激烈，主要的矛盾集中在一些软件实现不了的，而其公司又感觉必须要的功能上。大家为了怎么实现这些功能，由那一方去做的问题争论很大。会议开了几个小时，双方彼此都有让步，方案基本认可了。但同时，此高管开始要求我进行价格折扣了，一个典型的唐山风格，分厘必争，而且拿出了其他家的价格来压价。我实在是接受不了他的出价，他的价格已经超出了我的权限，而且，我也没谈价格的心里准备，这一点是我疏忽了。到快结束会议的时候，他讲：希望我能回去跟老总商量一下，又讲了很多让我们降价的理由。我在当时，很明确的告诉他，虽然我很想作这个单子，但这个价格我们从来没有做过，而且基本上不用告诉老总，即使向上汇报，也会被否决掉。这次的交流就这样结束了。6商务谈判回来后，我开始琢磨怎么把价格这一关过去。即要让这个高管有面子，我又有一个合理的利润空间。这个时候，一些朋友劝我报个特价，老总肯定也会批，尽快签单回款。我想不太合适，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题会很快解决。“如何用合适的方式安排两个老总见面”这个问