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文档简介

怎么样做渠道作为一个基层销售人员，主要工作就是把产品卖掉，把应收款收回，但就是这么一个看似简单的过程，却充满着各种艰辛和快乐。曾经有人这样说：“咱们做分销的，如果你有最好的价格，最长帐期的时候，你就会有好的业绩，就能当一个顶尖的销售。但你没有这些资源并处于相对的劣势的时候，你就会举步维艰，什么也不是。”当我销售遇到困境时，我曾认为这真的是至理名言；当代理商向我表露别的竞争对手有资源优势时，我感觉真是无言以对；当客户向我抱怨你们产品线单一缺乏竞争力时，我心中的自信也在逐渐消退。然而通过在紫光四年的历炼，老同志的指点，使我的观点有了转变。资源好固然重要，但仅凭这一点并不是就能赢得一切，如果你能在其他方面做的比别人更全面，你也可以赢得客户的信任和支持，从而在竞争中取得一席之地。良好客户关系的三个层次p 脸熟 销售初期经常拜访代理商，或者电话问候等p 深入沟通 全面了解对方的情况（资金状况，库存情况 ，销售团队构成等） 向对方灌输紫光的经营理念，销售思路。 做到让对方知己，自己知彼。p 成为朋友 无话不谈，吃喝不分。 哪些人需要你去做客户关系p 老板 没事就跟你谈企业管理和发展的人p 操盘手 不在乎小的利益，更愿意跟你交朋友的人p 商务 商务具有调货权吗？p 财务 出纳能帮你什么？p 基层核心销售人员 那个随时提供你需求信息的人p 竞争对手 了解对手的动态需要沟通的客户人员p 操盘手（产品经理） 产品销售侧重点 到货信息，促销信息p 商财务 尽量减少对方的工作量，积极主动。p 基层销售 产品卖点的灌输，优势所在要突出， 销售机会帮他找，心存感激记心中。对待客户不同岗位的沟通方法p 老板 共同进步（财智俱乐部邀请，给予更多高层次的学习机会）p 操盘手（产品经理） 腿勤，手快，朝夕相处。烟酒不分家p 商财务 嘴甜，小恩小惠p 基层销售 利用好厂家渠道培训，答疑解惑，解决困难，反映问题。每个客户里都有着不同的工作岗位，不同性格的人。我们要做到区分对待，运用不同的方法和手段去和他们交往和沟通。只有方法正确，手段合理，才能为自己和客户维系一个良好的关系，从而给销售打下一个好的基础什么样的渠道销售才是个好的渠道销售p 代理商和你的关系好吗？ 客户关系不是你跟代理商私交怎么怎么好，而是你能让代理商相信，跟你合作，从长远来看对他的业务发展是有利的。p 你在代理商的形象好吗？ 代理商都愿意和人品好，有修养的
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