B2B电子邮件营销方法与技巧.doc

建议直达MBA巴巴浏览权威MBA资讯 电子邮件已经发展成为企业与企业间最重要的沟通工具。近年来B2B发展势头迅猛，趋于成熟。而电子邮件营销在B2B营销中，可以增长收入与改善客户关系,是市场营销组合的一个重要组成部分。通过相关的调查表明，在调查百强的企业中，有将近四分之三的人将看好邮件营销，并且预期将增加对电子邮件营销的投入。如何成功的运用B2B邮件营销，使您的企业在营销上更近一步，Focussend的咨询顾问rebecca将给大家分享B2B邮件营销的技巧： 1、目标清晰 电子邮件营销可以改善客户关系，提高销售和优化服务。在建立邮件营销之前，我们应该明白这次邮件营销的目标是什么，一般有以下一些目标： 售后服务 与直销的合作伙伴合作 增加二次购买 案件的预防措施 新产品信息的告知 不要设置太多的议程，3个目标是最佳，效果也是最好的。 2、提供真正的附加价值 在B2B邮件营销中，也许你花太多的时间和精力在你的产品上，这未必见得能获得客户的欢迎。所以首先要问问自己，你知道客户的期望价值么。如果能给与客户提供最新的信息，例如你能成为行业的最重要的信息或行业咨询的提供者，那么你的新闻将更有价值。 Newsletter要让人一目了然，记忆深刻，具有完整细节和文字的网站，点击要可以直接进入，这是一个重要的因素。Newsletter也要及时更新，让人有更多的新鲜感。 3、个性化 很多的机会也许是电子邮件营销和客户间的沟通而获得的。尽管在一些数据分析上有所缺乏，但是只要用心，使用个性化的邮件是可以实现成功的。个性化邮件主要根据地区，产品，客户群，应用程序的不同而提供不同的信息给目标人群。同时，实施个性化营销就是要进行测试，这样可以确保你的实际成功率。 4、激励读者 那些阅读你邮件信息的活跃客户，是不会贸然出现的，除非你做了额外的工作，其中一点是增强沟通能力。同时，在线检查，调查，和问题反馈都有助于增加和吸引客户。通过一般的训练，我们可以很容易在与客户交流时去激发客户的好奇心，从而引起他们所有的注意。 5、业务的接触点 一个足够大的邮件列表是你在营销中能够活动的基础。因此，创建一个邮件列表应该是你日程上的优先事项，想想你是从哪里接触到你现有和潜在客户的。通用的例子就是网站，宣传册，展览会和事件营销。关键点在于征求客户的同意在所有的接触点再进行电子邮件通信，并确保这具有法律约束力。将你的通讯列表摆在突出位置，可以直接放置在网站的开始页面。因为通讯用户价值超过网站的访问者和新客户的开发。 适当的奖励规定也会起到不错的效果。通过使用奖励煽动的方法，比如降价，有特殊服务，可以促使注册的前提。B2B的资源可以在白皮书，专业文章，列表和其他的一些记录中找到。当然你也可以亲自去访问，但切记不要问太多的细节。第一次的接触，要记好对方姓名，职位，公司和电子邮件地址，这是建立良好沟通的第一步。 对于客户来说，每一个业务的接触点都是非常重要的。例如当你签约了一个熟悉的客户之后，你可以使用欢迎式电子邮件，介绍你的公司以及即将上线的产品等。 6、在服务环节使用邮件营销 通过邮件的沟通可以提升与客户的关系，同时也为客户生命周期提供了很多交流机会。其中包括订单确认、物流服务、网站信息的查询、售后服务的反馈、约会提醒、所购产品基础信息都可以通过触发邮件来实现。通过与客户用心去沟通，不仅可以获得更多的成功机会，而且还有助于提升产品的影响力。基于这样电子邮件点击率可以高达70%，这个真的比其他的邮件点击率高很多。 7、个人因素 请使用个人的发件人地址，以达到和客户紧密的关系。你的发件人的地址应该每次都一样。如果你的目标人群是在采购部门，那销售联系人和其他相关的接触人都是很重要的。 通过简单的电子邮件营销产生个性化的功能，亲手新建邮件，亲手发送，你会收到意想不到的回报。 8、销售团队的支持 电子邮件营销充分展现了客户管理能力。它非常适合客户的维护，获得有针对性的交叉营销，以及自动提醒关于合同的和租赁的续签。这样销售的部门也会非常的高兴，因为他们不会错过客户的联系和询盘等信息。邮件营销对销售团队的支持，可以在客户实际调查之前，认识到客户感兴趣的信息和产品是什么。由于个性化特征的简化邮件,可以帮助销售沟通,如邀请参加展览或其他事件,可定制帮助销售沟通。 9、搞好合作伙伴关系 在B2B的营销中，往往隐藏了中介人或合作伙伴的关系，而你与合作伙伴的努力往往是营销成功的关键。针对性的交流合作，是努力提高营销合作伙伴关系的方式之一。有价值的销售信息，市场的竞争和其他的销售技巧，可以帮助你的合作伙伴。 作为一个销售人员，恰当的处理和你合作伙伴的关系，是你能和客户进行合作的基础。解决的办法是：建立一个贸易商营销平台，与合作伙伴进入他们的终端客户信息库，受理申报的内容和营销的内容，并以他自己的名字来补充内容和发送内容。这个平台可以开拓高端客户的访问。当然这样要征得贸易伙伴的同意。 10、集成的解决方案获得最佳效率 建立一个集成的电子邮件营销解决方案并不是一个容易的事情，他需要更多的营销预算，特别是B2B的业务接触上。集成的电子邮件营销系统是需要与CRM、ERP系统结合，它可以最大限度的降低了成本，并且能获得更沟通，充分的利用了协同效应。 11、学习和优化 相比其他类型的销售，电子邮件营销提供了一个宝贵的度量尺。这个度量尺是可以通过所有的操作都可以进行精确的分析。它让你有机会进行测试和优化所有的内容，例如：发件人，主题，称呼，图像布局，设计，风格，频率这些都会产生影响。为了产生最佳的目标效果，你必须进行测试，测试，再测试。要尝试在不同的登录页面选择电子