



全文预览已结束
下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
调味品营销方案(快速消费品营销方案)营销荟萃 2010-06-19 22:51:51 阅读393 评论0 字号:大中小订阅 本文引用自天使情缘引用 调味品营销方案(快速消费品营销方案)引用天使情缘 的 引用 调味品营销方案(快速消费品营销方案)引用sale 的 调味品营销方案(快速消费品营销方案)郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案一、市场概括1.根据人们的饮食习惯调查分析,复合调味品销售区域主要分布在河南、山东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。2.市场分类1).根据区域分类:一二级市场(省会、地级市)、三四级市场(县级及县级以下市场)2). 中间渠道:商超(家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯)、分销代理商(批发市场、菜市场、便利店) 3). 消费终端:家庭(家庭主妇)、酒店饭店(厨师)、部分食品厂。二、市场攻略方向1.主攻区域:河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等 2.一二级市场主攻商超;三四级市场主攻分销代理商。三、市场营销策略 1.批发市场投入资金少,启动快,走货量大,前期作为重点开发。 2.市场开发先易后难:前期选择容易启动投入资金少的市场入手,批发推广打前战,零售推广跟进。 3. 产品推广差异化:批发渠道推广手段,前期以终端理货和堆头陈列为重点。4.倚重经销商力量拓展市场 :借助经销商的批发分销网络提高市场铺货率; 借助经销商的关系进入零售终端市场。5.给予经销商足够的盈利空间,前期给经销商的利润空间要比同等产品的高。四、 销售管理制度 1、目标管理制度:1)月度销售目标任务分解;2)月度费用目标分解。 2、销售人员管理:1)销售目标管理:以销量为硬性目标;2)销售业绩考核制度。A.以销售目标完成率为业绩考核标准;B.完成基本销售任务、未超过规定比例:无提成;C.超过基本销售任务规定比例:按比例提成;D.低于基本销售任务规定比例:无提成;E.连续3个月未完成基本销售任务,工资下降30%,无提成;连续6个月未完成基本销售任务,调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理:客户沟通报表。3、经销商管理制度 :1)经销商月度销售目标分解;2)价格体系管理:批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间,方便以后对产品价格的掌控;3)重点批发客户管理:建立重点批发商客户档案;4)批发商返利政策的贯彻,可按月、按季度、按年返利;5)不同的走货渠道都有不同的淡旺季,旺季前一个半月实施压货政策。五、营销推广计划 1、市场启动期:2个月 1)销售重点:经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点:A.经销商淡季返利B.返利方式:经销商铺货返利结合累计销售返利,一是针对重点品种每件返利,二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利;C.返利运用要求:返利贯彻给经销商,由销售人员协助其针对批发商实施产品实物返利。3)费用预算:10% 2、市场增长期:4个月 1)销售重点:刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点:A.实施3%的高返利 B.返利方式:经销商完成既定销售目标可以获得返利。3)费用预算:x % 3、市场扩张期:3个月 1)市场重点:经销商旺季返利,开发重点区域零售市场网络。2)销售重点:依靠高返利大幅提升销量,同时全力保持足够的供应。3)费用预算:旺季实施1个月4%的返利。4、市场巩固期:3个月 1)销售重点:分销客户网络巩固,零售终端网络建设。 2)市场重点:A.终端理货维护;B.重点客户巡访。3)费用预算:5% 。六、营销战术 1、产品的差异化:包装新颖别致加强产品陈列的视觉冲击力激发消费者的购买欲望向目标消费群体靠近;规格重量针对目标消费群体的不同年龄段进行设计;口味的区域化针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味;产品质量要绝对做到自己所能做到的最好任何行业产品的竞争都是性价的竞争,哪怕是利润空间少点,也要把口碑做出来。七、市场的广告促销1. 广告: 路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、POP张贴纸、DM传单等2. 促销:开箱有奖,现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、购买搭赠、刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。八、市场的操作流程 根据公司的实际状况确认年度的经营计划选择目标市场进行考察评估确认市场运作的投入成本及资源需求下达市场目标量,启动市场反馈信息,市场进行开拓维护 位中原(郑州竞味调味品实业有限公司)九、市场的管理1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。 2.各区域业务人员的管理:对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工作总结的提报。3. 各区域月目标达成量的分析,市场问题解决的办法。4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚,市场客情关系的建立。 5.新品上市场的市场策划,市场促销的策划。 十、市场规划 1.以地区经销制为主,产品发往经销商,再有经销商仓库分销到县城乡镇市场,把重点放在产品的陈列上,即:产品的上架,卖场的进场及堆头陈列(品牌提升点)。 2.按市场的2/8法则,抓住市场的重点,用重点带动薄弱的环节,稳步前进让市场健康有序的发展成长。让客户满意,让他们有钱赚,且从我们这里学到新的理念,及时为市场服务,让他们离不开我们,这是工作的核心。 十一、转型期分销体系的重建: 1、 对已有的经销商经营方式进行评估 :(1) 根据对重建分销体系的需要,要求经销商的经营方式也要符合相应的要求,并充分配合我们的工作,共同建立一套完善的分销体系。(2) 对现有经销商的经营方式进行评估,包括是否送货、业务范围、冲流货比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结构、网络建设意识等方面。(3) 对于不符合企业分销网络建设需要的经销商,要求其配合我们共同进行调整,对于销售业绩不好又不愿调整的经销商,则应该予以调换,重新开发符合条件的经销商。 2、 调整分销体系的区域分布:(1) 根据行政区划、批发市场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况,对经销商的业务范围进行合理分配,目的在于使其将精力用于对本地市场的精耕细作,而不是以冲货来完成销售。 (2) 应该做到在每个地级市都设立独家经销商,但对于销量不大、厂家不能直接发货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市,可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖,将其升格为地区总经销商,从而形成一个二级联销体系,并要求地区经销商在其下属市场设立二级经销商,对市场进行系统推广。 3、 建立健全的市、县分销体系:(1) 尽量在每个市设立独家经销商,或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市的地区总经销商,建立地区二级联销体系。(2) 要求地市级经销商在每个县设立一个独家经销商,提升普通县级批发商的经营地位,培养市场开发意识,并给予经营区域和时间上的保障。 4、 在地市级市场开发超市分销网络:(1) 要求地市级经销商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场,做好产品的终端陈列和促销工作,以形成示范效应。(2) 开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担,但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。(3) 对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时,更要督促经销商尽快占领卖场和超市,以尽早在超市产生效益。 (4) 除影响最大的一两家卖场或超市外,暂时不对其它规模较小的超市投入费用,而要尽力通过在最大卖场形成的示范效应来吸引其它超市主动进货,从而节约费用投入。 5、 设立区域渠道主管:1) 根据市场规模的大小,将3-5个地级市划分成一个销售区域,每个区域设立一个常驻渠道主管,直属省级销售经理管辖。2) 地区渠道主管的工作职责:3) 协助经销商共同制订销售目标和销售计划。4) 建立经销商档案和批发商档案,并进行系统拜访。 5) 制订进销存报表,并协助管理经销商库存。6) 制订促销计划并负责实施。7) 协助市级经销商开发和管理县级经销商。8) 督促经销商按厂家要求进行市场推广。 9) 渠道主管在当地市场招聘,由我们省级销售经理直接管理,按照企业的营销计划开展工作。10) 渠道主管的费用项目主要包括:工资、奖金、差旅费三项,实行计划定额标准,规定其的工作程序和总体费用。 十二、渠道推广政策 1.地市级总经销订货支持:地级总经销条件 (1)总经销综合实力必须在当地是排在前三位的调味品经销商,资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障,有足够的仓储,有稳定的业务骨干。(2)第一次进货量或铺市期间进货量(件数)必须超过所辖范围零售店、商场等终端店数X以上,并且保证货到后 X天终端铺市率达到 X以上,并建立为终端服务的分销网络。 2.铺市支持:(1)支持原则:经销商进货数量(件数)须超过所辖区域零售终端店数量的 50
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 酱油食醋的个性化定制服务考核试卷
- 锂电池安全性与质量管理考核试卷
- 小儿溃疡性口腔炎护理
- 施工现场常用应急救援知识
- 冠心病病人的急救与护理
- 科室安全管理的实效策略
- 大类资产配置报告2025年6月份总第86期:平衡稳健配置资产防御外部风险冲击
- 2025年广播媒体融合传播中的媒体融合与绿色可持续发展报告
- 2025年废旧轮胎资源化利用项目市场拓展与技术创新路径研究报告
- 2025年天然植物精油护肤品牌市场占有率预测报告
- 2025年四川省成都市中考语文真题(解析版)
- 北京市2024年高招本科普通批录取投档线
- DB32-T 5088-2025 废活性炭综合利用污染控制技术规范
- 2024-2025学年人教版数学八年级下册期末复习卷(含解析)
- 2025年黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古高考物理真题(解析版)
- 学习解读《水利水电建设工程验收规程》SLT223-2025课件
- 应急第一响应人理论考试试卷(含答案)
- E16型超速保护系统的特点与使用
- 日本文学概论1
- 关口电能计量装置管理办法
- 公交站台候车亭施工设计
评论
0/150
提交评论